К особенностями бизнеса по-американски надо готовиться?

ForbesБизнес

Бесполезные юристы, быстрые контракты и долгие разговоры: как вести бизнес в США

Иван Боровиков

Фото Josh Hild / Unsplash

Главная сложность при выходе российской (и любой другой) компании на рынок США — привлечь внимание потенциальных клиентов. Выстроить отношения на рынке позволят рекомендации и умение ждать, ведь светские беседы о погоде и здоровье, предваряющие деловые соглашения, могут растянуться на месяцы. Сооснователь Mindbox Иван Боровиков, который вывел компанию на рынок США в 2022 году, рассказывает, к каким еще особенностями бизнеса по-американски надо готовиться.

С прошлого года я нахожусь в США и занимаюсь развитием b2b SaaS-платформы Mindbox для автоматизации маркетинга. Активно на американском рынке работаю полгода, за это время привлек трех клиентов из e-commerce и сервисов доставки.

По моим наблюдениям, в США ко всем процессам можно добавить приставку «в 10 раз»: в 10 раз больше, в 10 раз дольше, в 10 раз сложнее, в 10 раз больше писем нужно написать и потратить времени. Причиной этому масштаб рынка и, соответственно, более высокая конкуренция: по нашим оценкам, в России у Mindbox 5000 потенциальных клиентов, а в США с одним из наших конкурентов работают 90 000 компаний. Вот семь главных отличий ведения бизнеса в США, которые я успел заметить.

Сложно привлечь внимание клиентов

Продажа в США начинается не с характеристик продукта или описаний потенциальной пользы для бизнеса. Главное, что вам нужно сделать на первом этапе — это привлечь внимание клиента и получить хотя бы 30 секунд, чтобы рассказать о проекте. В США можно написать сотню писем и не получить ни одного ответа. В России, по моему опыту, на 10 отправленных писем приходило два-три ответа, а иногда и больше. Разница кардинальная.

Например, моя целевая персона — директор по маркетингу. После общения с разными директорами я узнал, что в день они получают от 10 до 20 предложений по e-mail и в 90% писем им обещают увеличить выручку. В январе я участвовал в ретейл-конференции NRF в Нью-Йорке: там было примерно 8000 стендов и большинство из них обещали рост — в основном выручки.

Бесполезно начинать разговор о пользе, пока ты не «купил» квант их внимания. Поэтому, например, на конференции важно уделить внимание стенду и его визуальному оформлению, а еще раздаточным материалам и механике взаимодействия с посетителями. Важно находить подход к каждому клиенту, и искать зацепки, которые удержат его внимание: например, я в беседе могу поделиться личным фактом, о котором затем напомню в письме, чтобы собеседник меня вспомнил. Я иногда пишу что-то в духе: «Привет от парня с ужасным акцентом». Люди обычно отзываются. Или недавно один из директоров по маркетингу в беседе обратил внимание на мои часы для бегунов. Оказалось, что он тоже занимается бегом, а я поделился, что хочу вернуться в форму, а часы использую в основном, чтобы мне было стыдно, когда я на них смотрю. На следующий день в письме я представился как человек с self-shaming device («устройство, чтобы стыдить себя») — мой собеседник тут же ответил.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Наука хорошего самочувствия: как дофамин управляет нами Наука хорошего самочувствия: как дофамин управляет нами

Дофамин: как его повысить и можно ли стать от него зависимым?

ТехИнсайдер
Тотал блонд: стоит ли осветлять волосы и как за ними ухаживать Тотал блонд: стоит ли осветлять волосы и как за ними ухаживать

Разбираемся вместе с экспертом, в чем особенности окрашивания «тотал блонд»

РБК
Nissan Judo. Автомобиль опередивший время Nissan Judo. Автомобиль опередивший время

Nissan Judo мог бы стать бестселлером продаж, но рынок был к нему не готов

4x4 Club
Mitsubishi ASX 2023. Первые впечатления Mitsubishi ASX 2023. Первые впечатления

На сцене появился совершенно новый Mitsubishi ASX, он же Renault Captur

4x4 Club
Гедонизм: смысл жизни или простое потребительство Гедонизм: смысл жизни или простое потребительство

Что такое жизнь в гедонизме? Хорошо это или плохо? К чему может привести?

ТехИнсайдер
7 самых ожидаемых книжных новинок 2023 года 7 самых ожидаемых книжных новинок 2023 года

Семь отличных книг, на которые стоит обратить внимание в этом году

СНОБ
Главный драматург XXI века. Фильмы Мартина Макдоны — от худшего к лучшему Главный драматург XXI века. Фильмы Мартина Макдоны — от худшего к лучшему

Разбираем картины Мартина Макдоны

Правила жизни
Как быстро убрать живот и привести себя в форму Как быстро убрать живот и привести себя в форму

Что делать, если покрасоваться подтянутой фигурой хочется уже сейчас?

ТехИнсайдер
Замена Мари Кондо: как работает парижская система уборки Мари Керу, созданная для семей с детьми Замена Мари Кондо: как работает парижская система уборки Мари Керу, созданная для семей с детьми

Концепция «экологии интерьера» от француженки Мари Керу

VOICE
Вся наша жизнь — шоу Вся наша жизнь — шоу

Худрук и главный режиссер «Ленинград Центра» Феликс Михайлов

Men Today
Университет — это особое государство Университет — это особое государство

Елена Загайнова — о своем видении путей развития классического университета

Эксперт
Почему люди по всему миру смеются над падениями Почему люди по всему миру смеются над падениями

На протяжении всей истории человек искренне смеется над падающим человеком

ТехИнсайдер
Голоса из окон: «подслушанные» истории старинных домов Петербурга и их жителей Голоса из окон: «подслушанные» истории старинных домов Петербурга и их жителей

Отрывок из сборника Екатерины Кубряковой «Голоса из окон»

Forbes
Ему не впервой: каковы шансы построить отношения с разведенным мужчиной? Советы психолога Ему не впервой: каковы шансы построить отношения с разведенным мужчиной? Советы психолога

Какие существуют разновидности разведенных мужчин и какие с ними будут отношения

VOICE
Деменция — эпидемия XXI века. Что это за болезнь и возможно ли ее предотвратить Деменция — эпидемия XXI века. Что это за болезнь и возможно ли ее предотвратить

Рассказываем, что удалось выяснить ученым и можно ли остановить деменцию

Правила жизни
От «Тайной вечери» до виноградника: история палаццо, в котором жил Леонардо да Винчи От «Тайной вечери» до виноградника: история палаццо, в котором жил Леонардо да Винчи

История легендарного палаццо «Дом Ателлани», в котором жил Леонардо да Винчи

Forbes
«Женщины войны»: сериал о героинях, которым приходится бороться на два фронта «Женщины войны»: сериал о героинях, которым приходится бороться на два фронта

«Женщины войны» — история героинь, которые встречаются осенью 1914 года

Forbes
День, когда мы идем друг к другу: почему важно праздновать 14 февраля День, когда мы идем друг к другу: почему важно праздновать 14 февраля

Попробуем разобраться, зачем нам вообще нужен день святого Валентина

VOICE
Кудрявый метод мытья и укладки волос: как и зачем его применять Кудрявый метод мытья и укладки волос: как и зачем его применять

Как правильно мыть, сушить, стричь и укладывать вьющиеся волосы?

РБК
Революционные страсти: как Александра Коллонтай оставалась женщиной в эпоху социальных катаклизмов Революционные страсти: как Александра Коллонтай оставалась женщиной в эпоху социальных катаклизмов

Такая судьба выпадает на долю далеко не каждой женщине

Вокруг света
Овальные арбузы и коровы-клоны Овальные арбузы и коровы-клоны

Можно ли вырастить корову в пробирке и клонировать эмбрион?

Эксперт
10 фактов, которые притворяются мифами (и наоборот) о «зеленой фее» — абсенте 10 фактов, которые притворяются мифами (и наоборот) о «зеленой фее» — абсенте

Среди всех алкоголиков любители абсента стоят особняком

Maxim
Извержения древних вулканов помогли раскрыть то, как происходило Великое вымирание — самая жуткая катастрофа в истории Извержения древних вулканов помогли раскрыть то, как происходило Великое вымирание — самая жуткая катастрофа в истории

Южное полушарие Земли было покрыто обломками вулканических извержений

ТехИнсайдер
Обману не подлежит Обману не подлежит

Жизнь после измены: спасать семью или заняться собой?

VOICE
Как Борис Пастернак создавал и издавал роман «Доктор Живаго» Как Борис Пастернак создавал и издавал роман «Доктор Живаго»

Этот роман получил всемирное признание за границей, на родине же его запрещали

СНОБ
Доктор тюхтя Доктор тюхтя

История мальчика Миши, который всегда казался тихим и трусливым

СНОБ
Человек с купюры Человек с купюры

История человека, памятник которому украшает купюру в 5000 рублей

Дилетант
Итальянский гангстер скрывался 16 лет в пиццериях Франции. Но его поймали! Итальянский гангстер скрывался 16 лет в пиццериях Франции. Но его поймали!

Интерпол наконец задержал знаменитого бандита из Италии

ТехИнсайдер
Как одеваться девушкам невысокого роста: советы профессионального стилиста Как одеваться девушкам невысокого роста: советы профессионального стилиста

Гид по стайлингу для Дюймовочек от профессионального стилиста

VOICE
Нобелевка по-русски: как в России появилась первая частная премия для ученых Нобелевка по-русски: как в России появилась первая частная премия для ученых

Заслуга в учреждении премии для ученых принадлежит представителю семьи Демидовых

Вокруг света
Открыть в приложении