К особенностями бизнеса по-американски надо готовиться?

ForbesБизнес

Бесполезные юристы, быстрые контракты и долгие разговоры: как вести бизнес в США

Иван Боровиков

Фото Josh Hild / Unsplash

Главная сложность при выходе российской (и любой другой) компании на рынок США — привлечь внимание потенциальных клиентов. Выстроить отношения на рынке позволят рекомендации и умение ждать, ведь светские беседы о погоде и здоровье, предваряющие деловые соглашения, могут растянуться на месяцы. Сооснователь Mindbox Иван Боровиков, который вывел компанию на рынок США в 2022 году, рассказывает, к каким еще особенностями бизнеса по-американски надо готовиться.

С прошлого года я нахожусь в США и занимаюсь развитием b2b SaaS-платформы Mindbox для автоматизации маркетинга. Активно на американском рынке работаю полгода, за это время привлек трех клиентов из e-commerce и сервисов доставки.

По моим наблюдениям, в США ко всем процессам можно добавить приставку «в 10 раз»: в 10 раз больше, в 10 раз дольше, в 10 раз сложнее, в 10 раз больше писем нужно написать и потратить времени. Причиной этому масштаб рынка и, соответственно, более высокая конкуренция: по нашим оценкам, в России у Mindbox 5000 потенциальных клиентов, а в США с одним из наших конкурентов работают 90 000 компаний. Вот семь главных отличий ведения бизнеса в США, которые я успел заметить.

Сложно привлечь внимание клиентов

Продажа в США начинается не с характеристик продукта или описаний потенциальной пользы для бизнеса. Главное, что вам нужно сделать на первом этапе — это привлечь внимание клиента и получить хотя бы 30 секунд, чтобы рассказать о проекте. В США можно написать сотню писем и не получить ни одного ответа. В России, по моему опыту, на 10 отправленных писем приходило два-три ответа, а иногда и больше. Разница кардинальная.

Например, моя целевая персона — директор по маркетингу. После общения с разными директорами я узнал, что в день они получают от 10 до 20 предложений по e-mail и в 90% писем им обещают увеличить выручку. В январе я участвовал в ретейл-конференции NRF в Нью-Йорке: там было примерно 8000 стендов и большинство из них обещали рост — в основном выручки.

Бесполезно начинать разговор о пользе, пока ты не «купил» квант их внимания. Поэтому, например, на конференции важно уделить внимание стенду и его визуальному оформлению, а еще раздаточным материалам и механике взаимодействия с посетителями. Важно находить подход к каждому клиенту, и искать зацепки, которые удержат его внимание: например, я в беседе могу поделиться личным фактом, о котором затем напомню в письме, чтобы собеседник меня вспомнил. Я иногда пишу что-то в духе: «Привет от парня с ужасным акцентом». Люди обычно отзываются. Или недавно один из директоров по маркетингу в беседе обратил внимание на мои часы для бегунов. Оказалось, что он тоже занимается бегом, а я поделился, что хочу вернуться в форму, а часы использую в основном, чтобы мне было стыдно, когда я на них смотрю. На следующий день в письме я представился как человек с self-shaming device («устройство, чтобы стыдить себя») — мой собеседник тут же ответил.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Иван Коршунов: Формулу успеха художника вывести невозможно Иван Коршунов: Формулу успеха художника вывести невозможно

Иван Коршунов — о ситуации на рынке современного искусства

СНОБ
10 худших мест для первого свидания - не совершайте эти ошибки! 10 худших мест для первого свидания - не совершайте эти ошибки!

10 мест, куда ни в коем случае не стоит идти на первое свидание

ТехИнсайдер
Зельфира Трегулова: главные выставки и итоги работы в Третьяковской галерее Зельфира Трегулова: главные выставки и итоги работы в Третьяковской галерее

Главные проекты, созданные в Третьяковке под руководством Зельфиры Трегуловой

Forbes
Больше, чем отмороженный пенис: о чем на самом деле биография принца Гарри Больше, чем отмороженный пенис: о чем на самом деле биография принца Гарри

Что ценного есть в биографии принца Гарри?

Psychologies
Расставили нейросети: поработит ли нас искусственный интеллект Расставили нейросети: поработит ли нас искусственный интеллект

История взаимоотношений "человек — машина" с 1800-х по настоящее время

Правила жизни
В Ташкенте — жить: актуальный гид по самой гостеприимной столице Средней Азии В Ташкенте — жить: актуальный гид по самой гостеприимной столице Средней Азии

Рассказываем, как устроиться, что посмотреть, попробовать и купить в Ташкенте

Вокруг света
К оценке импакта со всей строгостью К оценке импакта со всей строгостью

Возможности использования математических методов в измерении соцвоздействия

Позитивные изменения
Черное золото на Крайнем Севере: как добывают нефть в Арктике Черное золото на Крайнем Севере: как добывают нефть в Арктике

Нефтедобывающая платформа «Приразломная», работающая на шельфе, уникальна

Вокруг света
Как бросить курить? Поможет Как бросить курить? Поможет

Может ли новое умное устройство одежды помочь бросить курить?

ТехИнсайдер
Весенний загар во Вьетнаме Весенний загар во Вьетнаме

Что нужно успеть увидеть и попробовать в этой экзотической стране за неделю

Лиза
Все о куперозе: что делать с краснотой, сосудистыми звездочками и паутинкой на лице Все о куперозе: что делать с краснотой, сосудистыми звездочками и паутинкой на лице

Расспросили эксперта о причинах купероза, его лечении и профилактике

Правила жизни
Из мужской в женскую: 8 фактов о юбке, которые должны знать все, кто ее носит Из мужской в женскую: 8 фактов о юбке, которые должны знать все, кто ее носит

Краткая история юбки от древности до наших дней

Вокруг света
Какие звуки вызывают чувство тревоги и как от них можно защититься? Какие звуки вызывают чувство тревоги и как от них можно защититься?

Почему определенные шумы вселяют в нас чувство тревоги?

Psychologies
Города будущего в настоящем: 10 примеров проектов инновационных городов | Cities of the Future in the Present: 10 Projects of Innovative Cities Worldwide Города будущего в настоящем: 10 примеров проектов инновационных городов | Cities of the Future in the Present: 10 Projects of Innovative Cities Worldwide

Как города меняются прямо на наших глазах

Позитивные изменения
Сладкий доход Сладкий доход

Сахарная свекла вернула статус одной из самых рентабельных агрокультур

Агроинвестор
Год без лета Год без лета

Извержение вулкана Тамбора в 1815 году стало самым мощным в истории человечества

Вокруг света
«Секс по расписанию изменил нашу жизнь»: личная история — попробуйте с партнером «Секс по расписанию изменил нашу жизнь»: личная история — попробуйте с партнером

История, как секс по расписанию может изменить отношения с партнером

Psychologies
Фруктоза может быть ключом к болезни Альцгеймера Фруктоза может быть ключом к болезни Альцгеймера

У исследователей есть новая гипотеза о движущей силе болезни Альцгеймера

ТехИнсайдер
Какой вид спорта выбрать, если куришь: объясняет врач Какой вид спорта выбрать, если куришь: объясняет врач

Насколько здоровье курильщиков позволяет им заниматься спортом и какой лучше?

Maxim
Цифровая доступность: почему инклюзия — вопрос прибыли Цифровая доступность: почему инклюзия — вопрос прибыли

Цифровая инклюзия приносит бизнесу не только имиджевую пользу

Forbes
Хронобиологическая диета: как питаться с учетом биоритмов — 5 главных принципов Хронобиологическая диета: как питаться с учетом биоритмов — 5 главных принципов

Какие принципы питания старшего поколения нам нужно позаимствовать?

Psychologies
Зашифровала на совесть: что Мария Стюарт писала из заточения французскому послу? Зашифровала на совесть: что Мария Стюарт писала из заточения французскому послу?

Расшифровка писем опальной шотландской королевы

Вокруг света
«Ругаю сотрудников за переработки»: ИТ-менеджеры рассказали о своих стилях управления «Ругаю сотрудников за переработки»: ИТ-менеджеры рассказали о своих стилях управления

Как добиться того, чтобы люди хорошо работали сами, без избыточного контроля?

VC.RU
Горячий прием: 10 самых теплых городов России Горячий прием: 10 самых теплых городов России

За мягким климатом стоит отправиться в южные регионы страны

Вокруг света
«Мои мечты разбились, но я стала сильнее львицы»: Шакира впервые высказалась после измены Жерара Пике «Мои мечты разбились, но я стала сильнее львицы»: Шакира впервые высказалась после измены Жерара Пике

Шакира дала откровенное интервью после скандала с Жираром Пике

VOICE
Подорожало все. Как за год изменилась стоимость владения автомобилем Подорожало все. Как за год изменилась стоимость владения автомобилем

Что еще изменилось с февраля для водителей при обслуживании машин

РБК
«У Ярослава просмотров за 2 часа столько, сколько у Екатерины за неделю»: юрист из Москвы провела эксперимент и заменила в резюме пол на мужской «У Ярослава просмотров за 2 часа столько, сколько у Екатерины за неделю»: юрист из Москвы провела эксперимент и заменила в резюме пол на мужской

Женщин-кандидаток на руководящие должности отсеивают уже на этапе резюме

Правила жизни
Гуманная педагогика 2.0 | Humane Pedagogy 2.0 Гуманная педагогика 2.0 | Humane Pedagogy 2.0

Педагогика: от идей Антона Макаренко до Людмилы Петрановской и Димы Зицера

Позитивные изменения
«Внутренне я нахожусь все еще в Чечне» «Внутренне я нахожусь все еще в Чечне»

Малика Мусаева о своем фильме «Клетка ищет птицу» из конкурса Берлинале

Weekend
Худшие национальные блюда всех времен и народов Худшие национальные блюда всех времен и народов

Путеводитель по миру гурманов обновил свой рейтинг самой несъедобной еды

Maxim
Открыть в приложении