К особенностями бизнеса по-американски надо готовиться?

ForbesБизнес

Бесполезные юристы, быстрые контракты и долгие разговоры: как вести бизнес в США

Иван Боровиков

Фото Josh Hild / Unsplash

Главная сложность при выходе российской (и любой другой) компании на рынок США — привлечь внимание потенциальных клиентов. Выстроить отношения на рынке позволят рекомендации и умение ждать, ведь светские беседы о погоде и здоровье, предваряющие деловые соглашения, могут растянуться на месяцы. Сооснователь Mindbox Иван Боровиков, который вывел компанию на рынок США в 2022 году, рассказывает, к каким еще особенностями бизнеса по-американски надо готовиться.

С прошлого года я нахожусь в США и занимаюсь развитием b2b SaaS-платформы Mindbox для автоматизации маркетинга. Активно на американском рынке работаю полгода, за это время привлек трех клиентов из e-commerce и сервисов доставки.

По моим наблюдениям, в США ко всем процессам можно добавить приставку «в 10 раз»: в 10 раз больше, в 10 раз дольше, в 10 раз сложнее, в 10 раз больше писем нужно написать и потратить времени. Причиной этому масштаб рынка и, соответственно, более высокая конкуренция: по нашим оценкам, в России у Mindbox 5000 потенциальных клиентов, а в США с одним из наших конкурентов работают 90 000 компаний. Вот семь главных отличий ведения бизнеса в США, которые я успел заметить.

Сложно привлечь внимание клиентов

Продажа в США начинается не с характеристик продукта или описаний потенциальной пользы для бизнеса. Главное, что вам нужно сделать на первом этапе — это привлечь внимание клиента и получить хотя бы 30 секунд, чтобы рассказать о проекте. В США можно написать сотню писем и не получить ни одного ответа. В России, по моему опыту, на 10 отправленных писем приходило два-три ответа, а иногда и больше. Разница кардинальная.

Например, моя целевая персона — директор по маркетингу. После общения с разными директорами я узнал, что в день они получают от 10 до 20 предложений по e-mail и в 90% писем им обещают увеличить выручку. В январе я участвовал в ретейл-конференции NRF в Нью-Йорке: там было примерно 8000 стендов и большинство из них обещали рост — в основном выручки.

Бесполезно начинать разговор о пользе, пока ты не «купил» квант их внимания. Поэтому, например, на конференции важно уделить внимание стенду и его визуальному оформлению, а еще раздаточным материалам и механике взаимодействия с посетителями. Важно находить подход к каждому клиенту, и искать зацепки, которые удержат его внимание: например, я в беседе могу поделиться личным фактом, о котором затем напомню в письме, чтобы собеседник меня вспомнил. Я иногда пишу что-то в духе: «Привет от парня с ужасным акцентом». Люди обычно отзываются. Или недавно один из директоров по маркетингу в беседе обратил внимание на мои часы для бегунов. Оказалось, что он тоже занимается бегом, а я поделился, что хочу вернуться в форму, а часы использую в основном, чтобы мне было стыдно, когда я на них смотрю. На следующий день в письме я представился как человек с self-shaming device («устройство, чтобы стыдить себя») — мой собеседник тут же ответил.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Наука хорошего самочувствия: как дофамин управляет нами Наука хорошего самочувствия: как дофамин управляет нами

Дофамин: как его повысить и можно ли стать от него зависимым?

ТехИнсайдер
В сердце Сицилии В сердце Сицилии

Канноли — лучший воскресный итальянский десерт

Вокруг света
«Русская свадебная» и другие странные и опасные диеты прошлого «Русская свадебная» и другие странные и опасные диеты прошлого

Почему одни ограничения работают, а другие — только вредят

VOICE
Флекситарианцы, пандемия и растительные продукты: как забота о здоровье меняет рынок FMCG-ритейла | Flexitarians, pandemic and plant-based products: how healthy lifestyle changes the fmcg retail market Флекситарианцы, пандемия и растительные продукты: как забота о здоровье меняет рынок FMCG-ритейла | Flexitarians, pandemic and plant-based products: how healthy lifestyle changes the fmcg retail market

Все больше людей выбирают питание с преобладанием растительных продуктов

Позитивные изменения
Как изменится жизнь, если бросить пить? Объяснение и советы Как изменится жизнь, если бросить пить? Объяснение и советы

Сэкономить денег и улучшить настроение: что подарит отказ от алкоголя?

ТехИнсайдер
Десять историй, как «валят» айтишников на технических интервью Десять историй, как «валят» айтишников на технических интервью

10 историй о том, как айтишники сталкивались с «душнилами» на интервью

VC.RU
В бассейне озера Байкал В бассейне озера Байкал

Особенности и потенциал сельского хозяйства Бурятии

Агроинвестор
На месте крушения флагманского корабля «Грипсхунден» нашли импортные пряности На месте крушения флагманского корабля «Грипсхунден» нашли импортные пряности

Ботаники провели исследование остатков, собранных на корабле «Грипсхунден»

N+1
Электрический ток, вареные яйца аллигатора и заговоры: как раньше мужчины повышали потенцию Электрический ток, вареные яйца аллигатора и заговоры: как раньше мужчины повышали потенцию

Мужчинам с пониженным либидо приходилось искать разные методы решения проблемы

ТехИнсайдер
6 моделей обуви, которые девушки со вкусом никогда в жизни не наденут 6 моделей обуви, которые девушки со вкусом никогда в жизни не наденут

"Неблагонадежная" обувь, которой точно не стоит занимать место в твоем гардеробе

VOICE
Ученые вырастили рецепторы запаха неандертальцев, чтобы узнать, насколько чутким был их нюх Ученые вырастили рецепторы запаха неандертальцев, чтобы узнать, насколько чутким был их нюх

Могли ли неандертальцы учуять зловоние собственных подмышек?

ТехИнсайдер
Школы в России и за рубежом | Schools in Russia and Abroad Школы в России и за рубежом | Schools in Russia and Abroad

В чем отличие подходов к обучению в российских и зарубежных школах?

Позитивные изменения
«Отца убили на моих глазах»: историю о травме и терапии дружбой комментирует психолог «Отца убили на моих глазах»: историю о травме и терапии дружбой комментирует психолог

Иногда непрожитое горе приводит к самым тяжелым последствиям

Psychologies
Ролики в перерыве: как Супербоул стал популярен во всем мире благодаря рекламе Ролики в перерыве: как Супербоул стал популярен во всем мире благодаря рекламе

Как Супербоул мотивирует компании делать яркие рекламные ролики?

Forbes
«Дочка» «Росатома» пообещала российским электромобилям уникальные батареи «Дочка» «Росатома» пообещала российским электромобилям уникальные батареи

Компания «Рэнера» обещает освоить производство батарей для электромобилей

РБК
Ловушка эффективности: почему 24 часов в сутках никогда не хватает Ловушка эффективности: почему 24 часов в сутках никогда не хватает

Отрывок из книги «Четыре тысячи недель: тайм-менеджмент для смертных»

Inc.
Законы притяжения Законы притяжения

Как складывались beauty-пристрастия мужчин?

Psychologies
«Жёсткий откат на десять лет назад» или «пятилетка за два года»: три истории от айтишников, уехавших работать в Берлин «Жёсткий откат на десять лет назад» или «пятилетка за два года»: три истории от айтишников, уехавших работать в Берлин

О легализации и бюрократии, а также поиске жилья, быте и ИТ-сфере в Германии

VC.RU
Почему погибла империя хеттов? Вот что ответил археологам можжевельник из Турции Почему погибла империя хеттов? Вот что ответил археологам можжевельник из Турции

Великая цивилизация оказалась бессильна перед катастрофой

Вокруг света
Обратный отсчет Обратный отсчет

Витамины и минералы anti-age для женщин 45+, которые помогают не стареть

Добрые советы
Тайные вредители нашей красоты Тайные вредители нашей красоты

Какие ошибки приводят к проблемам с кожей

Лиза
Неудобный академик: в театре «Практика» биографию Сахарова превратили в оперу Неудобный академик: в театре «Практика» биографию Сахарова превратили в оперу

Спектакль «Аскет», посвященный академику и правозащитнику Андрею Сахарову

Forbes
«Только встала, уже устала»: почему мы не высыпаемся и как это исправить «Только встала, уже устала»: почему мы не высыпаемся и как это исправить

Что довольно часто скрывается за плохим качеством сна?

Psychologies
Если утро недоброе. 9 причин боли в горле, о которых ты могла и не догадываться Если утро недоброе. 9 причин боли в горле, о которых ты могла и не догадываться

Боль в горле с утра далеко не всегда связана с простудой и вирусами

Лиза
7 забытых ученых, совершивших переворот в науке. Их открытия приписали другим. А вам знакомы эти имена? 7 забытых ученых, совершивших переворот в науке. Их открытия приписали другим. А вам знакомы эти имена?

Многие гении, кардинально изменившие мир, порой остаются в тени

Вокруг света
Женщины в космосе: опасность, предубеждения и покорение Луны и Марса Женщины в космосе: опасность, предубеждения и покорение Луны и Марса

Почему женщины редко летают в космос?

Forbes
Виртуальный роман: бегство от близости или инструмент саморазвития — разбор с психологами Виртуальный роман: бегство от близости или инструмент саморазвития — разбор с психологами

Что стоит за нашим желанием общаться заочно и зачастую инкогнито?

Psychologies
5 любопытных фактов о кордицепсе — хищном грибе из The Last of Us 5 любопытных фактов о кордицепсе — хищном грибе из The Last of Us

Гриб кордицепс — фантастика наяву

Maxim
Потерявшие дом: 3 отличных фантастических цикла про человечество, покинувшее Землю Потерявшие дом: 3 отличных фантастических цикла про человечество, покинувшее Землю

Три примера на тему гибели Земли из современной фантастики

ТехИнсайдер
Она поборола рак крови и груди и перестала беспокоиться из-за телосложения. Но только после 60 лет Она поборола рак крови и груди и перестала беспокоиться из-за телосложения. Но только после 60 лет

Лишь после преодоления смертельной болезни Сильви взглянула на свое тело иначе

ТехИнсайдер
Открыть в приложении