К особенностями бизнеса по-американски надо готовиться?

ForbesБизнес

Бесполезные юристы, быстрые контракты и долгие разговоры: как вести бизнес в США

Иван Боровиков

Фото Josh Hild / Unsplash

Главная сложность при выходе российской (и любой другой) компании на рынок США — привлечь внимание потенциальных клиентов. Выстроить отношения на рынке позволят рекомендации и умение ждать, ведь светские беседы о погоде и здоровье, предваряющие деловые соглашения, могут растянуться на месяцы. Сооснователь Mindbox Иван Боровиков, который вывел компанию на рынок США в 2022 году, рассказывает, к каким еще особенностями бизнеса по-американски надо готовиться.

С прошлого года я нахожусь в США и занимаюсь развитием b2b SaaS-платформы Mindbox для автоматизации маркетинга. Активно на американском рынке работаю полгода, за это время привлек трех клиентов из e-commerce и сервисов доставки.

По моим наблюдениям, в США ко всем процессам можно добавить приставку «в 10 раз»: в 10 раз больше, в 10 раз дольше, в 10 раз сложнее, в 10 раз больше писем нужно написать и потратить времени. Причиной этому масштаб рынка и, соответственно, более высокая конкуренция: по нашим оценкам, в России у Mindbox 5000 потенциальных клиентов, а в США с одним из наших конкурентов работают 90 000 компаний. Вот семь главных отличий ведения бизнеса в США, которые я успел заметить.

Сложно привлечь внимание клиентов

Продажа в США начинается не с характеристик продукта или описаний потенциальной пользы для бизнеса. Главное, что вам нужно сделать на первом этапе — это привлечь внимание клиента и получить хотя бы 30 секунд, чтобы рассказать о проекте. В США можно написать сотню писем и не получить ни одного ответа. В России, по моему опыту, на 10 отправленных писем приходило два-три ответа, а иногда и больше. Разница кардинальная.

Например, моя целевая персона — директор по маркетингу. После общения с разными директорами я узнал, что в день они получают от 10 до 20 предложений по e-mail и в 90% писем им обещают увеличить выручку. В январе я участвовал в ретейл-конференции NRF в Нью-Йорке: там было примерно 8000 стендов и большинство из них обещали рост — в основном выручки.

Бесполезно начинать разговор о пользе, пока ты не «купил» квант их внимания. Поэтому, например, на конференции важно уделить внимание стенду и его визуальному оформлению, а еще раздаточным материалам и механике взаимодействия с посетителями. Важно находить подход к каждому клиенту, и искать зацепки, которые удержат его внимание: например, я в беседе могу поделиться личным фактом, о котором затем напомню в письме, чтобы собеседник меня вспомнил. Я иногда пишу что-то в духе: «Привет от парня с ужасным акцентом». Люди обычно отзываются. Или недавно один из директоров по маркетингу в беседе обратил внимание на мои часы для бегунов. Оказалось, что он тоже занимается бегом, а я поделился, что хочу вернуться в форму, а часы использую в основном, чтобы мне было стыдно, когда я на них смотрю. На следующий день в письме я представился как человек с self-shaming device («устройство, чтобы стыдить себя») — мой собеседник тут же ответил.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Иван Коршунов: Формулу успеха художника вывести невозможно Иван Коршунов: Формулу успеха художника вывести невозможно

Иван Коршунов — о ситуации на рынке современного искусства

СНОБ
При каких болезнях помогает коньяк? При каких болезнях помогает коньяк?

Коньяк невероятно полезен, нет никаких сомнений

Maxim
Как принять страшный диагноз: советы психологов и личный опыт Как принять страшный диагноз: советы психологов и личный опыт

Как принять диагноз?

Psychologies
Агросектор снова переписали Агросектор снова переписали

Какие тенденции выявила сельскохозяйственная микроперепись

Агроинвестор
5 книг об устройстве Вселенной 5 книг об устройстве Вселенной

Книги о достижениях науки, астрофизики и сотворении Вселенной

СНОБ
Почему у кенгуру есть сумка, а у других животных ее нет Почему у кенгуру есть сумка, а у других животных ее нет

Почему кенгуру стали сумчатыми?

ТехИнсайдер
Сколько пользы я приношу сейчас миру? И расту ли я сам? — Два критерия вашего импакта в карьере | How am i improving the world right now? am i improving myself? — The two criteria of impact in your career Сколько пользы я приношу сейчас миру? И расту ли я сам? — Два критерия вашего импакта в карьере | How am i improving the world right now? am i improving myself? — The two criteria of impact in your career

Импакт — один из трендов карьеры 2022 года

Позитивные изменения
Дворцы, пещеры, горящая гора: 5 причин отправиться в Иран Дворцы, пещеры, горящая гора: 5 причин отправиться в Иран

Начать знакомство с Ираном можно со столицы и ближайших окрестностей

Вокруг света
Как одеваться девушкам невысокого роста: советы профессионального стилиста Как одеваться девушкам невысокого роста: советы профессионального стилиста

Гид по стайлингу для Дюймовочек от профессионального стилиста

VOICE
Супер-средство: как обычное растительное масло может помочь справиться со многими бытовыми проблемами Супер-средство: как обычное растительное масло может помочь справиться со многими бытовыми проблемами

10 гениальных лайфхаков для всего дома с использованием этого чудо-продукта

ТехИнсайдер
Максим Аверин: «Без театра не могу, но и кино обожаю» Максим Аверин: «Без театра не могу, но и кино обожаю»

Для меня театр — не геолокация, а способ путешествия в этом мире

Коллекция. Караван историй
Почему астрономы до сих пор не нашли Девятую планету: охота во мраке Почему астрономы до сих пор не нашли Девятую планету: охота во мраке

Тайна Девятой планеты не первый год будоражит все научное сообщество

ТехИнсайдер
Хотите перейти на электронные водительские права? Не спешите: вот что об этом думает юрист Хотите перейти на электронные водительские права? Не спешите: вот что об этом думает юрист

Как пользоваться электронными правами?

ТехИнсайдер
Пятый в истории: что означает новый случай излечения от ВИЧ Пятый в истории: что означает новый случай излечения от ВИЧ

Победить ВИЧ удалось после трансплантации пациенту стволовых клеток

Forbes
4 важных детали в 5 серии «Одни из нас», которые ты, скорее всего, пропустил 4 важных детали в 5 серии «Одни из нас», которые ты, скорее всего, пропустил

Такие мелочи в сериале «Одни из нас» мог заметить только фанат оригинальной игры

Maxim

Как изменились герои сериала "Бедная Настя"

VOICE
14 способов признаться себе в любви не только на словах 14 способов признаться себе в любви не только на словах

Чтобы дарить любовь другим людям, важно сначала позаботиться о себе

Правила жизни
Как не совершать одни и те же ошибки в отношениях: 5 советов Как не совершать одни и те же ошибки в отношениях: 5 советов

Как разомкнуть круг одних и тех же ошибок в отношениях?

Psychologies
Вдохновение, которое нас выбирает Вдохновение, которое нас выбирает

Как в нашу жизнь приходят хобби? И почему именно такие?

Psychologies
Весна патриарха Весна патриарха

Как Карл Теодор Дрейер отрекся от датского кино, чтобы стать его главной фигурой

Weekend
В королевстве кривых зеркал: как воспитывают детей матери-нарциссы В королевстве кривых зеркал: как воспитывают детей матери-нарциссы

Что такое травма оценки и как работает нарциссическое расширение родителя

Psychologies
12 качеств, которые все ошибочно считают признаком ума 12 качеств, которые все ошибочно считают признаком ума

Как просто выявить фальшивого интеллектуала

Maxim
Мир понарошку Мир понарошку

Как метавселенные влияют на развитие автоиндустрии

Автопилот
Почему измена — лучший способ разрушить жизнь: 9 негативных последствий Почему измена — лучший способ разрушить жизнь: 9 негативных последствий

Почему измена обязательно станет катастрофой

Psychologies
Защита от старения и успех в переговорах: 5 причин носить очки Защита от старения и успех в переговорах: 5 причин носить очки

Как очки меняют нашу внешность в лучшую сторону?

Psychologies
Что надо знать о ламбруско — самом недооцененном вине современности Что надо знать о ламбруско — самом недооцененном вине современности

Почему ламбруско любят в России и США и чем оно отличается от других игристых

СНОБ
Школа будущего — школа про жизнь и среда возможностей | The School of the Future is the School of Life and an Environment of Opportunities Школа будущего — школа про жизнь и среда возможностей | The School of the Future is the School of Life and an Environment of Opportunities

Нейропсихолог Анна Высоцкая — какой должна быть школа будущего

Позитивные изменения
Ставки эпохи возрождения Ставки эпохи возрождения

Что ожидает рынки акций после рекордных провалов

Деньги
Турция: полный гид для идеального и небанального отдыха Турция: полный гид для идеального и небанального отдыха

Все, что поможет подготовиться к путешествию и спланировать отпуск в Турции

Правила жизни
ТОП 5 самых быстрых машин в мире ТОП 5 самых быстрых машин в мире

Каким четырехколесным богам сегодня поклоняются в мире?

РБК
Открыть в приложении