Проект, который позволяет подписываться на технику и менять её на новую

VC.RUБизнес

Всегда новый iPhone или Samsung без кредита: интервью с создателем подписки на технику в России

Проект Алексея Гурова Forward Leasing уже два года позволяет подписываться на технику и менять её на новую. Ему помогают банк, опыт в автолизинге и надежда на желание россиян жить в определённом стиле жизни.

Андрей Фролов

1280
Алексей Гуров

У крупных компаний-продавцов iPhone и Samsung в России есть программа «подписок»: покупатель получает устройство, каждый месяц платит фиксированную сумму, а через год меняет на новую модель. Можно и не менять — тогда придётся выкупить технику разом или за несколько платежей.

Ритейлеры занимаются этим форматом не самостоятельно: за подпиской в Re:Store, Samsung или Whirpool стоит компания Forward Leasing, «сестра» банка Home Credit. Она оформляет продажу техники, принимает ежемесячные платежи и организовывает обмен устройств на новые.

По собственным данным компании, за два года работы Forward оформила лизинг для 50 тысяч человек в России на общую сумму 2,5 млрд рублей. Глава проекта Алексей Гуров считает это началом пути.

Он рассказал vc.ru:

  • Почему подписки надо делать на основе лизинга.
  • Как это работает сейчас: сколько приносит денег и какие особенности.
  • С чего начинали работать и как проект устроен внутри.
  • Почему сложно сделать то же самое для юрлиц или с автомобилями.
  • В чём плюс партнёрств и страшны ли конкуренты.
  • Какие планы на будущее.

Лизинг на смартфон — зачем?

Forward Leasing принадлежит той же группе, что и Home Credit. Зачем делать лизинг, если уже есть банк?

Мы хотели создать идеальный финансовый продукт — лучше привычных кредитов и рассрочек. Сейчас на рынке полно кредитных предложений — от кредитных карт до рассрочек, которые можно взять в магазине. Это всё выдаётся так же, как выдавалось 10-15 лет назад. В кредитных картах может чуть лучше.

Рассрочки тоже глобально не меняются — где-то они чуть быстрее, где-то меньше бумаг, но в целом это те же самые продукты. А мир очень сильно изменился за это время.

Человек, который взял смартфон в рассрочку на два года, на самом деле к концу кредита успевает поменять этот смартфон и взять новый.

У меня появилась идея — сделать финансовый продукт с необременительным ежемесячным платежом и с потребительским циклом самого товара, того устройства, которое покупает клиент. И с простым способом, как поменять старый на новый.

Мы поняли, что подобные продукты могут взлететь только на лизинге. В нём отсутствуют ограничения, которые есть в кредитных продуктах, вроде свободного погашения любой суммы в любой момент.

В лизинге можно более чётко задать клиентам график платежей, которому необходимо следовать. Получается, можно чётко спрогнозировать действия и совместить остаток долга клиента со стоимостью товара, который он купил.

Почему это не работает с рассрочкой?

Возьмём рассрочку с платежом в пять тысяч рублей в месяц. Ты можешь в следующий месяц внести не пять, а семь тысяч рублей, и тогда остаток долга изменится. Он может настолько сильно плавать, что не получится через год просто взять устройство у клиента, тем самым закрыть его остаток долга, и выдать ему новое.

Может выйти так, что остаток окажется очень маленьким, тогда клиенту станет не интересно — устройство у него на руках окажется дороже, чем остаток долга. Может быть и наоборот, но большой остаток долга будет не интересен компании — ты не продашь устройство за такую сумму, которая покроет остаток долга.

В лизинге платёж и частичное досрочное погашение тоже возможны, но это делается кратно ежемесячному платежу. Можно внести двойной, тройной платёж — тогда можно не платить несколько месяцев.

Со своей стороны мы будем знать, что через шесть платежей остаётся «икс» платежей, а через десять — «игрек». И неважно, когда произошли эти платежи. Это позволяет чётко соединить остаток долга и остаток стоимости устройства.

Получается, разница только в прогнозировании денежного потока?

Есть ещё вопрос собственности на устройства.

При кредите товар формально отдаётся в собственность клиента, банк ему просто даёт деньги на покупку. Из-за этого невозможно заранее определить остаточную стоимость устройства и попросить партнёров предоставить некую гарантию на неё.

Это можно решить, но договоры будут сложными — никто не станет заключать, например, опционное соглашение на сумму, за которое устройство будет выкуплено у клиента через год. Розница просто так не работает.

Если мы остаёмся собственниками устройств, то эта гарантия остаточной стоимости есть. Она определяется всего одним договором между нами и партнёром, и в нём сразу прописана стоимость устройства через определённый промежуток времени.

Получается, что мы знаем, сколько для нас будет стоить устройство, когда нам клиент принесёт его назад и мы его продадим нашим партнёрам.

То, что раньше называлось подпиской, было кредитным продуктом и поэтому долго не прожило.

Клиент должен был пройти по тонкой черте и платить чётко по графику, чтобы «подписка» как-то более или менее сработала. Лизинг эту проблему решает.

Как всё устроено внутри

Сколько устройств вы уже продали и сколько заработали?

Я обычно не называю конкретных цифр, потому что мы всё-таки очень плотно работаем с производителями и брендами. Они очень настороженно относятся к раскрытию конкретных цифр по продажам, с лизингом то же самое.

Могу сказать, что есть десятки тысяч активных клиентов, которые у нас берут устройства. Порядка 30-35% клиентов делают апгрейд на новый смартфон в течение года.

Справка: По данным «Контур.Фокус», выручка ООО «Форвард Лизинг» в 2020 году составила 1,2 млрд рублей (рост на 265%), чистая прибыль — 154,8 млн рублей.

Финансово мы растём в среднем в четыре раза каждый год. Надо понимать, что выручка — это платежи клиентов для лизинговой компании. Условно, если мы продали на 1 млрд рублей, то этот 1 млрд соберём не в этом месяце и даже не в следующем — а за год в лучшем случае, если речь про смартфоны. Выручка, которая видна в финансовых отчётах за год, поступает с продаж с начала года и так далее.

Например, iPhone мы запустили только в ноябре 2019 года, мы их продавали всего два месяца за год, а до этого были только Samsung. В 2020 году у нас есть Samsung, iPhone, бытовая техника, ноутбуки, Xbox.

У нас каждый пятый клиент с двумя и более контрактами. Сначала взял один, потом понравилось — взял ещё устройство.

На ком зарабатываете — на продавце или на покупателе?

Для пользователей подписок на смартфоны обычно нет переплаты, она может быть в продуктах с большим сроком — например, у ноутбуков. Плата за лизинг небольшая, около 5%.

Поскольку мы работаем напрямую с производителями или с крупным ритейлом, то доход собираем с продавцов.

Продавцы вам платят за то, что вы привели клиента, который заберёт у них устройство?

Конечно, за то, что мы профинансировали. То же самое происходит и в рассрочках — в них отсутствует удорожание для клиента, но банки все равно зарабатывают. Это делается за счёт скидки, которую делает продавец.

В отличие от рассрочки, эта скидка не видна клиенту, её нам транслирует продавец напрямую.

Например, от iPhone небольшая прибыль у продавца, а ему ещё и нужно делиться с вами. Вы на iPhone не очень много будете зарабатывать?

Как и у всех, с iPhone у нас минимальная доходность.

Вы продаёте дополнительные подписки вместе с устройствами: на Samsung и на Apple есть дополнительная гарантия, с Xbox — Game Pass Ultimate. Это тоже ваш заработок.

Я не буду слишком глубоко раскрывать финансовые модели, но мы не делаем ничего сверхъестественного. Зарабатываем так же, как и все в других финансовых продуктах.

1280
Xbox Series S и Series X

Если добавляем что-то сверху клиенту, то считаем, что ему это реально нужно. В нашем случае, если клиенту нужно проапгрейдиться, то ему будет проще, если состояние смартфона будет лучше. Добавить туда возможность поменять экран раз в год — на благо клиента.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Будущее пятого поколения Будущее пятого поколения

Время 4G на исходе. 5G серьезно изменит нашу жизнь

Популярная механика
Личная жизнь звезд фильма «Семь ужинов»: Курцына, Максимовой, Уколовой и других Личная жизнь звезд фильма «Семь ужинов»: Курцына, Максимовой, Уколовой и других

Как сложилась личная жизнь артистов, сыгравших в фильме «Семь ужинов»

Cosmopolitan
После отсидки — сразу в бой! 10 российских бойцов с криминальным прошлым (и настоящим) После отсидки — сразу в бой! 10 российских бойцов с криминальным прошлым (и настоящим)

О спорт, ты криминальный мир!

Maxim
Разница температур Разница температур

Как быть, если у партнеров не совпадают потребности в сексе?

Лиза
Запускал стартапы, чтобы побороть тревожность: история Питера Левелса, который поставил цель сделать 12 сервисов за год Запускал стартапы, чтобы побороть тревожность: история Питера Левелса, который поставил цель сделать 12 сервисов за год

Кто такой Питер Левелс и как он запустил 12 стартапов?

VC.RU
Полный фейстюн! Зачем девушки переделывают лица как на масках в инстаграме Полный фейстюн! Зачем девушки переделывают лица как на масках в инстаграме

Хирург: какие операции стали популярны в нашей стране из-за фейстюн-тренда

Cosmopolitan
«Осторожно, секс!»: 5 историй о травмах, полученных в порыве страсти «Осторожно, секс!»: 5 историй о травмах, полученных в порыве страсти

Какие бывают последствия у бурного, но неосторожного секса

Psychologies
Любовные сцены и «Оскар»: удивительные факты о фильме «Москва слезам не верит» Любовные сцены и «Оскар»: удивительные факты о фильме «Москва слезам не верит»

Судьбоносная картина режиссера Владимира Меньшова — «Москва слезам не верит»

Cosmopolitan
Смотри, не растай: 6 способов пережить жару без вреда для здоровья Смотри, не растай: 6 способов пережить жару без вреда для здоровья

Что поможет пережить жару и сохранить здоровье

Cosmopolitan
Сергей Шнуров, Саша Барон Коэн, Том Харди — 7 хулиганов, от которых мы без ума Сергей Шнуров, Саша Барон Коэн, Том Харди — 7 хулиганов, от которых мы без ума

Эти парни наделали шуму своими выходками, но именно за поведение мы их и любим

Cosmopolitan
Биография хаоса Биография хаоса

«Заппа» — хулиганский и жестокий фильм о свободе и любви

Weekend
Новорожденные улитята или норы моллюсков? Разбираемся в споре палеонтологов Новорожденные улитята или норы моллюсков? Разбираемся в споре палеонтологов

В чем суть тяжбы за улитят из бирманского янтаря?

N+1
Найдено самое слабое магнитное поле в рентгеновских пульсарах Найдено самое слабое магнитное поле в рентгеновских пульсарах

Удалось обнаружить аккрецирующий рентгеновский пульсар со слабым магнитным полем

Популярная механика
«Белый лотос»: сериал про Гавайи без рая или как отпуск может стать кошмаром «Белый лотос»: сериал про Гавайи без рая или как отпуск может стать кошмаром

На Амедиатеке вышел сериал «Белый лотос» - как раз в разгар отпусков

Cosmopolitan
7 лучших фильмов ужасов про космос 7 лучших фильмов ужасов про космос

«В космосе никто не услышит твоего крика»

Maxim
Не «Черной вдовой» единой: 6 самых важных супергеройских фильмов с женщинами в главных ролях Не «Черной вдовой» единой: 6 самых важных супергеройских фильмов с женщинами в главных ролях

Хронология борьбы супергероинь за центральное место на большом экране

Playboy
Тачанка XXI века, или Что такое «техникал» Тачанка XXI века, или Что такое «техникал»

Пикап, пулемет, сварочный аппарат…

Maxim
Поменять судьбу с помощью мыслей: возможно ли это? Поменять судьбу с помощью мыслей: возможно ли это?

Что именно нужно думать, чтобы изменить жизнь, и как этому научиться?

Psychologies
Какой «автомат» тебе нужен Какой «автомат» тебе нужен

Четыре способа навсегда  забыть о педали сцепления

Maxim
«Евангелие от LUCA. В поисках родословной животного мира» «Евангелие от LUCA. В поисках родословной животного мира»

Отрывок из книги о том, как биологи выясняют родственные связи между животными

N+1
Правильно дышать, чтобы похудеть: восточные секреты стройности Правильно дышать, чтобы похудеть: восточные секреты стройности

Как сократить объемы потребляемой пищи за счет регуляции дыхания

Psychologies
Почему россиянки ненавидят Меган Маркл и так любят Кейт Миддлтон Почему россиянки ненавидят Меган Маркл и так любят Кейт Миддлтон

Почему одни обожают Кейт Миддлтон, а другие — Меган Маркл?

Cosmopolitan
Искусство футбола: как художник Покрас Лампас объединил мяч и модный NFT-арт Искусство футбола: как художник Покрас Лампас объединил мяч и модный NFT-арт

Критики оценивают работу Покраса Лампаса для Евро-2020

СНОБ
Что такое промышленный интернет вещей и зачем он нужен на производствах Что такое промышленный интернет вещей и зачем он нужен на производствах

Цифровизация касается не только домашних приборов

Популярная механика
Отрывок из книги «Тело папы» — о том, как Папы Римские мечтали о долголетии, боялись смерти и спорили о бессмертии души Отрывок из книги «Тело папы» — о том, как Папы Римские мечтали о долголетии, боялись смерти и спорили о бессмертии души

Итальянский медиевист написал книгу про страх и ненависть абсолютных монархов

СНОБ
История одной фотографии: американка в Италии История одной фотографии: американка в Италии

Фотография о мужском восхищении женской красотой или о беспощадном харассменте?

Maxim
10 способов справиться с осуждением и критикой 10 способов справиться с осуждением и критикой

Как защитить себя от деструктивной критики

Psychologies
Уловки водителей с номерами, и как за них наказывают Уловки водителей с номерами, и как за них наказывают

Какие махинации с номерами совершают водители, чтобы не платить штрафы?

РБК
Амурных дел мастер Амурных дел мастер

Анна Толстова о том, за что в России любили Торвальдсена

Weekend
IT-компании запускают бизнесы в офлайне: зачем им это нужно IT-компании запускают бизнесы в офлайне: зачем им это нужно

IT-гиганты стали продавать продукты, снимать сериалы и предлагать каршеринг

Forbes
Открыть в приложении