Как распознать «неправильного» первого клиента

Inc.Бизнес

Как распознать, что ваш первый клиент — не то, что нужно

Успех компании зависит не столько от продукта, который она предлагает, сколько от стратегии его вывода на рынок. И здесь одна из распространенных ошибок — «неправильный» первый клиент. Вот несколько критериев, которые помогут его распознать.

 Александр Идрисов, управляющий партнер Strategy Partners, эксперт МВА «Нетологии»

Фото: Yagi-Studio/Getty Images

Клиент не стремится приобрести ваш продукт

Первый клиент — это референс, на который вы ориентируетесь в дальнейшем, своеобразный задел для масштабирования стартапа. Если вы пытаетесь уговорить его купить продукт — значит, будете делать то же самое в дальнейшем и не добьетесь естественных продаж и их роста.

Такую ошибку часто совершают IT-стартапы, особенно разрабатывающие программные продукты. Потребители не готовы устанавливать незнакомый софт, опасаясь проблем с безопасностью и стабильностью системы. Стартапу приходится бороться с недоверием, поэтому он пытается найти хоть кого-то. Но даже в этой отрасли можно сделать так, чтобы клиент сам захотел попробовать продукт.

Ваше ценностное предложение сформулировано неверно. Зачастую проблема в том, что нет четкой артикуляции — зачем потребителю нужен этот продукт. Например, стриминговый сервис для мобильных устройств Quibi, предлагавший фильмы и сериалы длительностью 5–10 минут, не смог донести ценность своей идеи до потребителей и закрылся после полугода существования.

Ценностное предложение должно подразумевать не столько технические характеристики вроде самого мощного процессора с 8 ядрами, сколько свойства и атрибуты товара или услуги, которые дают клиенту конкретную выгоду, например открытие тяжелых приложений за две секунды и мгновенный выход из режима сна, если речь про процессор. На этом в презентации компьютеров на М1 сыграла Apple.

Но иногда клиента можно впечатлить и эмоциональным посылом (это эффективное дополнение к предложению выгоды). Например, один из наших стартапов производит роботы-кассы. Его основное ценностное предложение — можно за 10 секунд обслужить посетителя столовой и сэкономить на кассире. Потому что цена робота не выше годовой стоимости оплаты труда живого человека. Для компании это прямая выгода, которую легко подсчитать. Но один из клиентов, внедряющих робота у себя, сформулировал ценность продукта иначе: он сказал своим сотрудникам, что робот ежедневно экономит каждому кассиру 10–15 минут жизни. И предложил посчитать, сколько дней накопится за год. Это сильный эмоциональный посыл, который увеличивает желание приобрести продукт.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Вот как добиться повышения — и усердная работа тут не при чем Вот как добиться повышения — и усердная работа тут не при чем

Что, если, несмотря на все усилия, продвижение по службе обходит вас стороной?

Inc.
Как избавиться от второго подбородка за неделю Как избавиться от второго подбородка за неделю

Второй подбородок — плакать? Нет, быстренько избавиться, мы знаем как

Cosmopolitan
Продать продукт, даже если его еще нет: 5 шагов, чтобы на старте понять, «выстрелит» ‎ли бизнес Продать продукт, даже если его еще нет: 5 шагов, чтобы на старте понять, «выстрелит» ‎ли бизнес

Как проверить бизнес-идею до вложений и не влезть в долги

Inc.
Как сделать лицо чувственным: главные бьюти-секреты принцессы Дианы Как сделать лицо чувственным: главные бьюти-секреты принцессы Дианы

Принцесса Диана пользовалась секретами, которые помогали ей прекрасно выглядеть

Cosmopolitan
Тест-полоска: как Минздрав помогает регионам лечить пациентов с диабетом Тест-полоска: как Минздрав помогает регионам лечить пациентов с диабетом

Как реализуется федеральная программа «Борьба с сахарным диабетом»

Forbes
Гиперкарнавал: какой получилась «Круэлла» Крэйга Гиллеспи Гиперкарнавал: какой получилась «Круэлла» Крэйга Гиллеспи

Почему в мире «Круэллы» Крэйга Гиллеспи хочется провести больше двух часов

РБК
Что не стоит делать в постели, если с вами в спальне собака Что не стоит делать в постели, если с вами в спальне собака

Наверняка ты никогда не задумывался об этом, если у тебя нет собаки. Или секса

Maxim
Злая мегера или преданный друг. 10 заповедей мачехи Злая мегера или преданный друг. 10 заповедей мачехи

Как остаться собой и не навредить собственной семье в новой роли мачехи?

СНОБ
Красная королева советского подиума: трагическая судьба Регины Збарской Красная королева советского подиума: трагическая судьба Регины Збарской

Регина Збарская — «самое красивое оружие Кремля»

Cosmopolitan
От скромной девочки с Урала до культовой красавицы: как менялась Ирина Шейк От скромной девочки с Урала до культовой красавицы: как менялась Ирина Шейк

Ирина Шейк покорила мировые подиумы и сердца завидных женихов

Cosmopolitan
Мире — мир Мире — мир

Алексей Миранчук примерил на себя стиль итальянских фанатов панинаро

Esquire
Дочь Пушкина, умершая от голода: трагичная судьба Марии Гартунг Дочь Пушкина, умершая от голода: трагичная судьба Марии Гартунг

История жизни старшей дочери Пушкина Марии Александровны Гартунг

Cosmopolitan
«Я не мог не сознавать, какими страшными, нечеловеческими делами мы занимались» «Я не мог не сознавать, какими страшными, нечеловеческими делами мы занимались»

Андрей Сахаров — гениальный ученый с обостренным чувством ответственности

Наука
Синдром долгого горевания: почему вдовы не налаживают личную жизнь Синдром долгого горевания: почему вдовы не налаживают личную жизнь

Почему, пережив утрату, женщины не вступают в новые отношения?

Psychologies
Тот еще крендель: история и приключения брецеля Тот еще крендель: история и приключения брецеля

Где придумали и всеми любимый брецель

Вокруг света
Потерю веса от низкокалорийной диеты связали с изменением микробиома Потерю веса от низкокалорийной диеты связали с изменением микробиома

Низкокалорийная диета значительно изменила состав кишечного микробиома

N+1
На космических задворках: есть ли жизнь на краю Галактики На космических задворках: есть ли жизнь на краю Галактики

Жизнь способна зародиться почти в любой точке Галактики

Forbes
Астрономы нашли экзопланеты для наблюдений транзитов Земли по Солнцу Астрономы нашли экзопланеты для наблюдений транзитов Земли по Солнцу

Ученые нашли звездные системы, в которых можно увидеть транзит Земли по Солнцу

N+1
Посткризисные правила: почему у России появляются неожиданные возможности на нефтяном рынке Посткризисные правила: почему у России появляются неожиданные возможности на нефтяном рынке

Участникам сделки ОПЕК+ нет смысла сохранять жесткие ограничения на добычу

Forbes
Ветер шелестит страницами. Девять книг на лето Ветер шелестит страницами. Девять книг на лето

Сейчас лучшее время взяться, наконец, за ту самую стопку «отложенного на потом»

Seasons of life
Девочки, завидуйте: 17 лучших выходов Кончиты Вурст Девочки, завидуйте: 17 лучших выходов Кончиты Вурст

Стилист Кончиты Вурст — настоящий мастер своего дела

Cosmopolitan
Матильда Шнурова Матильда Шнурова

Матильда Шнурова – Медиаприма и первая женщина из России в рейтинге рестораторов

Собака.ru
Шея и зона декольте: 5 эффективных советов по уходу Шея и зона декольте: 5 эффективных советов по уходу

Наша программа красоты поможет твоей шее и зоне декольте выглядеть идеально

Cosmopolitan
5 правил регулярного ухода за ногтями 5 правил регулярного ухода за ногтями

Какой именно систематический уход нужен для «красы ногтей»

Cosmopolitan
18 глупейших мифов о пиве 18 глупейших мифов о пиве

Удивительно, как много в мире заблуждений относительно пива!

Maxim
Золотодобытчики Золотодобытчики

Чемпионы прошлых Олимпиад передают свой огонь молодым атлетам

Men’s Health
15 привычек продуктивных людей 15 привычек продуктивных людей

Привычки, которые помогут всегда оставаться продуктивными и активными

Psychologies
Пять подмосковных музеев – путешествие на выходные Пять подмосковных музеев – путешествие на выходные

Приехать в эти усадьбы – будто оказаться внутри стихотворения или картины

Seasons of life
Продажи как искусство: 4 книги для развития навыков и харизмы Продажи как искусство: 4 книги для развития навыков и харизмы

Какой он, продажник XXI века? Книги по новым технологиям продаж

Популярная механика
Бегите к Торлониа Бегите к Торлониа

Выставка «Мраморы Торлониа. Собирая шедевры» сенсационна даже по меркам Рима

Weekend
Открыть в приложении