Как распознать «неправильного» первого клиента

Inc.Бизнес

Как распознать, что ваш первый клиент — не то, что нужно

Успех компании зависит не столько от продукта, который она предлагает, сколько от стратегии его вывода на рынок. И здесь одна из распространенных ошибок — «неправильный» первый клиент. Вот несколько критериев, которые помогут его распознать.

 Александр Идрисов, управляющий партнер Strategy Partners, эксперт МВА «Нетологии»

Фото: Yagi-Studio/Getty Images

Клиент не стремится приобрести ваш продукт

Первый клиент — это референс, на который вы ориентируетесь в дальнейшем, своеобразный задел для масштабирования стартапа. Если вы пытаетесь уговорить его купить продукт — значит, будете делать то же самое в дальнейшем и не добьетесь естественных продаж и их роста.

Такую ошибку часто совершают IT-стартапы, особенно разрабатывающие программные продукты. Потребители не готовы устанавливать незнакомый софт, опасаясь проблем с безопасностью и стабильностью системы. Стартапу приходится бороться с недоверием, поэтому он пытается найти хоть кого-то. Но даже в этой отрасли можно сделать так, чтобы клиент сам захотел попробовать продукт.

Ваше ценностное предложение сформулировано неверно. Зачастую проблема в том, что нет четкой артикуляции — зачем потребителю нужен этот продукт. Например, стриминговый сервис для мобильных устройств Quibi, предлагавший фильмы и сериалы длительностью 5–10 минут, не смог донести ценность своей идеи до потребителей и закрылся после полугода существования.

Ценностное предложение должно подразумевать не столько технические характеристики вроде самого мощного процессора с 8 ядрами, сколько свойства и атрибуты товара или услуги, которые дают клиенту конкретную выгоду, например открытие тяжелых приложений за две секунды и мгновенный выход из режима сна, если речь про процессор. На этом в презентации компьютеров на М1 сыграла Apple.

Но иногда клиента можно впечатлить и эмоциональным посылом (это эффективное дополнение к предложению выгоды). Например, один из наших стартапов производит роботы-кассы. Его основное ценностное предложение — можно за 10 секунд обслужить посетителя столовой и сэкономить на кассире. Потому что цена робота не выше годовой стоимости оплаты труда живого человека. Для компании это прямая выгода, которую легко подсчитать. Но один из клиентов, внедряющих робота у себя, сформулировал ценность продукта иначе: он сказал своим сотрудникам, что робот ежедневно экономит каждому кассиру 10–15 минут жизни. И предложил посчитать, сколько дней накопится за год. Это сильный эмоциональный посыл, который увеличивает желание приобрести продукт.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

На Марсе будут расти дома: ученые придумали способ, который решит проблему колонизации На Марсе будут расти дома: ученые придумали способ, который решит проблему колонизации

Как строить из того, что предлагает сам Марс?

Inc.
Редактирование с помощью CRISPR/Cas впервые испытали внутривенно Редактирование с помощью CRISPR/Cas впервые испытали внутривенно

Шестеро пациентов легко перенесли генетическое редактирование печени

N+1
Кадровиков много, а пользы — мало: 5 неочевидных ошибок в HR, которые могут стоить вам сотрудников Кадровиков много, а пользы — мало: 5 неочевидных ошибок в HR, которые могут стоить вам сотрудников

О главных ошибках, которые допускает бизнес в работе с кадрами

Inc.
Чувственные мамочки! Пикантные фото Кузнецовой и других звезд сериала «Родком» Чувственные мамочки! Пикантные фото Кузнецовой и других звезд сериала «Родком»

Пикантные фотох мамочек из сериала «Родком»

Cosmopolitan
Можно ли плавать в Apple Watch: разбираемся в нюансах умных часов компании Можно ли плавать в Apple Watch: разбираемся в нюансах умных часов компании

Можно ли плавать в Apple Watch? Давайте разбираться. Нюансов здесь хватает

ТехИнсайдер
Шеф-повар ресторана Touch Никита Кузьменко — о ферментации и соли из пчел Шеф-повар ресторана Touch Никита Кузьменко — о ферментации и соли из пчел

Интервью с шефом ресторана Touch о том, что такое новая русская кухня

РБК
Одежда из воздуха и цветов: 6 технологий, которые сделали это возможным Одежда из воздуха и цветов: 6 технологий, которые сделали это возможным

Технологии, которые делают моду более этичной и экологичной

РБК
Переохлаждение летом: как быстро согреться и не заболеть? Переохлаждение летом: как быстро согреться и не заболеть?

Набор упражнений, которые прогреют тело и защитят организм от заболеваний

Psychologies
«Если ты делаешь культурный проект, то можешь и не есть»: как Алена Бочарова и Кирилл Сорокин делают Beat Film Festival «Если ты делаешь культурный проект, то можешь и не есть»: как Алена Бочарова и Кирилл Сорокин делают Beat Film Festival

Создатели Beat Film Festival: как научились монетизировать документальные фильмы

Forbes
«Лихие девяностые» нашего будущего. Почему спор о «выборах Ельцина» может закончиться только после ухода Путина «Лихие девяностые» нашего будущего. Почему спор о «выборах Ельцина» может закончиться только после ухода Путина

Российское общество не может жить без вождей, потому что не верит в свои силы

СНОБ
«Три ребенка - это перебор!»: забавные фразы Кейт Миддлтон и Уильяма о детях «Три ребенка - это перебор!»: забавные фразы Кейт Миддлтон и Уильяма о детях

Родители королевских детей говорят о них так, что невозможно не улыбнуться

Cosmopolitan
Открыт ранее неизвестный вид необычных змеехвосток родом из юрского периода Открыт ранее неизвестный вид необычных змеехвосток родом из юрского периода

Ученый открыл новый вид зубастых восьмируких змеехвосток

Популярная механика
Электроны и котики Электроны и котики

Электроны и котики

Наука и жизнь
Королевские истории: 5 самых интересных кинокартин о британских монархах Королевские истории: 5 самых интересных кинокартин о британских монархах

Киноистории предшественников Елизаветы II

Cosmopolitan
Увеличение губ: личный опыт редактора Cosmo Увеличение губ: личный опыт редактора Cosmo

Увеличение губ - одна из самых популярных и противоречивых процедур

Cosmopolitan
Олег и Марина Газмановы: Олег и Марина Газмановы:

Олег и Марина Газмановы понимают друг друга с полуслова

Караван историй
#glam_звездаonline: Агата Муцениеце #glam_звездаonline: Агата Муцениеце

Новая жизнь Агаты Муцениеце

Glamour
Ночь в коробке под мостом, насмешки сослуживцев и другие факты о принце Уильяме Ночь в коробке под мостом, насмешки сослуживцев и другие факты о принце Уильяме

Малоизвестные факты о принце Уильяме

Cosmopolitan
«Потому что мы пилоты!»  Nissan запустил на российские дороги кроссовер второго уровня автономности «Потому что мы пилоты!»  Nissan запустил на российские дороги кроссовер второго уровня автономности

Модельная линейка Nissan переживает смену поколений

Maxim
Это провокация Это провокация

Гарри Нуриев рассказал, кто и что интересует его в современном искусстве

AD
Как бороться с морщинами на лице без хирургического вмешательства Как бороться с морщинами на лице без хирургического вмешательства

Эти простые способы помогут приостановить ранее старение в домашних условиях

Cosmopolitan
Как сделать лицо чувственным: главные бьюти-секреты принцессы Дианы Как сделать лицо чувственным: главные бьюти-секреты принцессы Дианы

Принцесса Диана пользовалась секретами, которые помогали ей прекрасно выглядеть

Cosmopolitan
Фильмы про вампиров: список лучших картин, на которых ты не будешь зевать («Сумерек» тут нет) Фильмы про вампиров: список лучших картин, на которых ты не будешь зевать («Сумерек» тут нет)

Подборка лент про вампиров с высокими оценками критиков и интересным сюжетом

Playboy
Цвет в интерьере: 4 удачных примера Цвет в интерьере: 4 удачных примера

Эксперты: как грамотно использовать в интерьере яркие цвета

РБК
Каршеринг или лизинг. В чем плюсы длительной аренды автомобиля вместо его покупки Каршеринг или лизинг. В чем плюсы длительной аренды автомобиля вместо его покупки

Почему взять машину на время выгоднее, чем покупать в собственность?

СНОБ
Красиво плывет Красиво плывет

История канадки Эмили Оберг, которая создала марку Sporty & Rich

Vogue
10 ошибок снятия макияжа, которые портят твою кожу 10 ошибок снятия макияжа, которые портят твою кожу

Снятие макияжа в домашних условиях: главные ошибки

Cosmopolitan
Что выращивают Белла Хадид и Милли Бобби Браун и почему это полезно Что выращивают Белла Хадид и Милли Бобби Браун и почему это полезно

Рассказываем, что выращивают звезды в саду, и почему стоит к ним присоединиться

РБК
От милой блондинки до роковой леди: впечатляющие преображения Алсу От милой блондинки до роковой леди: впечатляющие преображения Алсу

Смотри, как менялась Алсу

Cosmopolitan
Новое лето Новое лето

Элегантная квартира, наполненная атмосферой радости, счастья и лета

SALON-Interior
Открыть в приложении