Игра на выезде. Как одержать победу в переговорах

Переговоры — это соревнование, а не сотрудничество

ForbesБизнес

Игра на выезде. Как одержать победу в переговорах

Переговоры — это соревнование, а не сотрудничество. Но состязаться лучше на территории противника, и, вопреки здравому смыслу, поменьше говорить

gettyimages-688022804.jpg__1541597506__10455.jpg

В отношениях с контрагентами или партнерами всегда наступает момент, когда у вас появляются разногласия. Вы считаете, что нужно продавать один товар, партнер настаивает на другом. Вы предлагаете поставщику скинуть цену, он, наоборот, хочет ее повысить. Вот в этот момент и начинаются переговоры — процесс, в ходе которого каждая из сторон пытается отстоять свое мнение и получить лучшие условия. Это соревнование, а не сотрудничество. Как выйти из этого противостояния победителем?

Ставьте четкие цели

Чтобы жестко и решительно добиваться своей цели, вы должны предельно четко ее себе представлять. Более того: в ходе самих переговоров вы не можете позволить себе неуверенность — на любые предложения оппонентов необходимо реагировать быстро и решительно. Соответственно, рекомендую еще до начала переговоров продумать все варианты развития событий и все вероятные итоги.

Начните с целей: сформулируйте свою идеальную позицию — максимум, к которому вы стремитесь. Есть очень большой шанс, что достичь именно такого результата не получится, но начнете вы переговоры именно с него. Далее определите реальную позицию — компромисс, который вас устроит. И, наконец, продумайте минимальную позицию — нижний предел, на который теоретически можно согласиться, если переговоры пойдут не по плану.

Теперь для каждой позиции продумайте, что вы хотите попросить у оппонента в обмен на свои уступки. Например, поставщик хочет повысить закупочную цену на 10% — вы должны четко знать, что потребуете у него взамен, если согласитесь на его условия: отсрочку платежа, быструю поставку и т. д. Чем лучше вы спланируете своё поведение во всех вероятных вариантах развития событий, тем проще будет добиться выгодных условий.

Авторизуйтесь и читайте статьи из популярных журналов

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Максим Каширин: Forbes Club должен помолодеть Максим Каширин: Forbes Club должен помолодеть

Президент Simple Максим Каширин встретился с членами Forbes Club

Forbes, октябрь'19
В Египте найдена гробница смотрителя за бальзамированием фараонов В Египте найдена гробница смотрителя за бальзамированием фараонов

Археологи совершили новое открытие

National Geographic, ноябрь'18
ЦБ ослабляет особую защиту ЦБ ослабляет особую защиту

Неквалифицированные инвесторы сохранят возможность вложений в иностранные активы

РБК, октябрь'19
Герои против Facebook: как ИТ-романтики проигрывают корпорациям Герои против Facebook: как ИТ-романтики проигрывают корпорациям

Не всегда основатели приживаются в своих же компаниях

Forbes, ноябрь'18
Каким был последний день жизни динозавров на Земле? Каким был последний день жизни динозавров на Земле?

Учёные воссоздали хронологию столкновения планеты с гигантским метеоритом

National Geographic, сентябрь'19
Итоги года: какие технологии вписали 2018-й в историю Итоги года: какие технологии вписали 2018-й в историю

Каждый год Gartner публикуют прогнозы по трендам IT-индустрии

Forbes, ноябрь'18
Сколько можно заработать на недвижимости в Центральной Европе Сколько можно заработать на недвижимости в Центральной Европе

Страны Центральной Европы привлекают все больше инвесторов из России

Forbes, ноябрь'18
Торг здесь уместен Торг здесь уместен

В ЕАЭС предложили легализовать онлайн-продажу алкоголя и лекарств

РБК, ноябрь'18
Как менялся стиль Дмитрия Маликова Как менялся стиль Дмитрия Маликова

Одно можем сказать точно: прическа «императора твиттера» не менялась совсем

GQ, ноябрь'18
Шотландия сказочная: 5 мест из «Гарри Поттера», «Игры престолов» и «Макбета» Шотландия сказочная: 5 мест из «Гарри Поттера», «Игры престолов» и «Макбета»

Если вы хотите почувствовать себя «как в сказке», отправляйтесь в Шотландию

Esquire, ноябрь'18
Капитаны Forbes: как прошла встреча редакторов издания из России, Грузии и Казахстана Капитаны Forbes: как прошла встреча редакторов издания из России, Грузии и Казахстана

Встреча участников Forbes Club в казахстанском городе Алма-Ата

Forbes, ноябрь'18
И снова в бой! И снова в бой!

Брэд и Анджелина продолжают бороться за право опеки над детьми

Grazia, ноябрь'18
Луч света в Голливуде Луч света в Голливуде

Роль легендарной хакерши Лисбет Саландер сыграла британская актриса Клер Фой

OK!, ноябрь'18
Что они имели в виду... Что они имели в виду...

Легендарный коллектив приглашает отпраздновать 35-летие в «Крокус Сити Холле»

OK!, ноябрь'18
Выборная санкционная кампания Выборная санкционная кампания

Госдепартамент США анонсировал новые ограничения для России из-за Украины

РБК, ноябрь'18
Вика, Кристина, в Барселону! Вика, Кристина, в Барселону!

В Барселоне есть чем заняться в любое время года

Cosmopolitan, декабрь'18
Поисковая строка Поисковая строка

Lexus UX

Men’s Health, декабрь'18
Сериал | Bubble Comics: от Времени Ворона до крестового похода Сериал | Bubble Comics: от Времени Ворона до крестового похода

Bubble Comics: от Времени Ворона до крестового похода

Мир Фантастики, декабрь'18
Вперед смотрящая Вперед смотрящая

Рената Литвинова позирует Гоше Рубчинскому для Vogue

Vogue, декабрь'18
Тайна трех пилье Тайна трех пилье

Только треть швейцарцев получают максимальную пенсию по старости

Огонёк, ноябрь'18
Голова в облаках Голова в облаках

Восхождение в горы: Килиманджаро и еще 12 вершин

National Geographic Traveler, ноябрь'18
От Бэтмобиля до Шмаровозки: 14 культовых кинотачек (какая твоя любимая?) От Бэтмобиля до Шмаровозки: 14 культовых кинотачек (какая твоя любимая?)

От Бэтмобиля до Шмаровозки: 14 культовых кинотачек (какая твоя любимая?)

Playboy, ноябрь'18
Загадка смерти Бриттани Мерфи: что случилось с актрисой и ее мужем 9 лет назад? Загадка смерти Бриттани Мерфи: что случилось с актрисой и ее мужем 9 лет назад?

20 декабря 2009 года не стало Бриттани Мерфи

Cosmopolitan, ноябрь'18
Как предсказать начало массовых беспорядков Как предсказать начало массовых беспорядков

Искусственный интеллект анализирует шум толпы на стадионе

Forbes, ноябрь'18
Путешествие по зимней Греции: онлайн-игра Путешествие по зимней Греции: онлайн-игра

Об увлекательной онлайн-игре

National Geographic, ноябрь'18
Мария Степанова — о “Щегле” Донны Тартт и о том, как американке удалось написать большой английский роман Мария Степанова — о “Щегле” Донны Тартт и о том, как американке удалось написать большой английский роман

В издательстве АСТ выходит новая книга Марии Степановой «Против любви»

Esquire, ноябрь'18
«Злые» офисные болезни: как защититься будущей маме? «Злые» офисные болезни: как защититься будущей маме?

Чем чаще всего болеют офисные сотрудники и как защитить себя

9 месяцев, декабрь'18
Успехи одного эксперимента Успехи одного эксперимента

Самый шикарный Jaguar отмечает 50-летие

Quattroruote, декабрь'18
Женские разгадки Женские разгадки

Настоящие страхи женщин, их истинные желания, симпатии и антипатии

Maxim, декабрь'18
Таисия Повалий: Любовь помогает женщине расцвести! Таисия Повалий: Любовь помогает женщине расцвести!

Мы спросили у Таисии, что происходит в ее жизни здесь и сейчас

Лиза, декабрь'18