Интервью руководителя ВТБ Private Banking Дмитрия Брейтенбихера

ForbesРепортаж

«Сначала лучше, потом дешевле. Сначала доходы, потом расходы»

Интервью старшего вице-президента ВТБ, руководителя ВТБ Private Banking и сегмента «Привилегия» Дмитрия Брейтенбихера

ВТБ Private Banking реорганизовал работу в секторе премиальных клиентов. Об этом рассказывает член Forbes Club Russia, старший вице-президент, руководитель ВТБ Private Banking и «Привилегии» Дмитрий Брейтенбихер. Интервью состоялось в рамках проекта Forbes Club Russia.

Осенью 2021 года ВТБ перестроил структуру работы с состоятельными клиентами — с 1 октября обслуживание клиентов сегмента «Привилегия» и Private Banking (управление крупным частным капиталом. — Forbes) находится под единым управлением. В чем логика реорганизации?

Действительно, теперь под управлением одного департамента будет находиться и обслуживание клиентов Private Banking, и «Привилегии». Логика здесь простая: профиль клиента «Привилегии» близок к профилю клиента Private Banking. Предложение банковских и небанковских продуктов и сервисов имеет индивидуальный характер и осуществляется через персонального менеджера. Объединение призвано снять проблемы с размыванием фокуса на клиентах сегмента «Привилегия» внутри массовой розницы, повысить качество сервиса и предлагаемой индивидуальной финансовой экспертизы и тем самым обеспечить семейное обслуживание и «бесшовный» переход клиента от одного сегмента к другому. В этом состоит польза реорганизации для клиентов.

Теперь с точки зрения бизнес-логики для банка. В настоящее время в сегменте Private Banking у ВТБ очень неплохие позиции. По разным оценкам, мы занимаем от 27% до 30% рынка. При этом смежный c Private Banking сегмент «Привилегия» занимает всего 12–14% на рынке. Поэтому, на мой взгляд, абсолютно логично, что на фоне глобальной IT-трансформации, которая сейчас идет в банке, использовать возможность и масштабировать лучшие практики и сервисы ВТБ Private Banking в более массовые сегменты. Естественно, сделать это без потери качества обслуживания в Private Banking за счет автоматизации, работы с базами данных и развития дистанционного обслуживания клиентов.

Как эти группы клиентов — розница, привилегированные клиенты, Private Banking — выражены в цифрах: число пользователей в каждом сегменте, число активов под управлением в подразделении, обслуживающем этот сегмент?

Конечно, с точки зрения количества клиентов состоятельный сегмент — не самый многочисленный. Так, в ВТБ Private Banking всего 29 000 клиентов, в «Привилегии» больше — 600 000. В то время как общее количество клиентов — физических лиц в ВТБ более 15 млн. Доля привилегированных клиентов составляет сейчас 4%, но с учетом того, что под управлением ВТБ Private Banking находится более 3 трлн рублей, а в «Привилегии» — 2,4 трлн рублей, это больше 70% привлеченных средств физических лиц в банке. Это делает работу с состоятельным сегментом одним из ключевых стратегических направлений развития ВТБ.

Принципиальным является переход на сегментный подход, который зависит от уровня располагаемого дохода, а не «пакетный» (если у клиента есть пакет «Привилегия», значит, клиент — состоятельный, если нет — массовый). То есть задачей банка и является определение этих клиентов, выявление их на различных этапах жизненного цикла и организация правильного индивидуального сопровождения внутри банка. На наш взгляд, это должно работать и на удержание клиента в банке, и на семейное обслуживание с точки зрения долгосрочной перспективы.

Видите ли вы различия в «аватарах» клиента «Привилегии» и клиента Private Banking? Можно ли сказать, что клиенты Private Banking моложе или старше клиентов «Привилегии»? Что они более склонны к риску или, наоборот, более консервативны? Можно ли сравнить их по другим значимым параметрам?

Попытки любой широкой типологизации применительно к состоятельному сегменту несостоятельны, простите за тавтологию. Потому что основная задача этого бизнеса — определение индивидуальных потребностей каждого клиента.

Приведу пример. Сейчас проникновение инвестиционных продуктов в сегменте Private Banking составляет более 50%, а в «Привилегии» — 40%, но это совсем не значит, что клиенты верхних сегментов более агрессивны или менее консервативны. Просто при определенном уровне дохода разумная диверсификация — это логичный и правильный выбор, к такому выводу клиенты приходят независимо от пола и возраста.

Кроме того, я убежден, что реализуемые инициативы за счет фокусной работы с клиентами «Привилегии» позволят существенно повысить уровень проникновения инвестиций. Это вопрос времени, организации работы, да и в целом развитости финансовых рынков. Например, в США и странах Западной Европы доля проникновения инвестиционно-страховых продуктов в верхних сегментах аудитории составляет около 100%, но из этого нельзя сделать вывод, что в Америке более агрессивные инвесторы, чем в России.

Поэтому, резюмируя, любые обобщения и усреднения при работе с VIP-клиентами не работают. Да и вообще средние показатели — очень плохой критерий в построении клиентского бизнеса. Можно бесконечно уверять людей, что они смогут перейти реку вброд, потому что ее средняя глубина 1,5 метра, только до другого берега никто не доберется. Поэтому эволюция клиентского бизнеса движется от предложения всем всего к определению различных сегментов, потом внутри каждого сегмента строятся клиентские подсегменты.

А задача нашей работы в состоятельном сегменте — достичь уровня, когда один клиент — это один сегмент. Альберт Эйнштейн говорил, что ценность общества зависит от того, какие возможности предоставляет оно развитию индивидуальности. Продолжая его мысль, скажу, что вся ценность банка зависит от того, какие инструменты он предоставляет для финансового благополучия каждого конкретного клиента.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Что значит «цифра» Что значит «цифра»

Какими проблемами чреват тот словарь, который мы используем в Интернете

Forbes
Не могу пить как раньше: почему похмелье с возрастом становится тяжелее Не могу пить как раньше: почему похмелье с возрастом становится тяжелее

С годами алкогольные излишества даются тебе и твоему организму всё сложнее?

Cosmopolitan
Искаженные инвестиции Искаженные инвестиции

Какие активы принесли инвесторам тысячи и миллионы процентов и что это означает

Forbes
Обыкновенная генетта Обыкновенная генетта

Генетта — это редкость, экзотика. Чего это она вдруг «обыкновенная»?

Weekend
Мобильный офис Мобильный офис

Как выпускница физфака построила мебельную компанию в России

Forbes
Что делать, если болит голова: причины мигрени и способы лечения Что делать, если болит голова: причины мигрени и способы лечения

Голова болит, трещит, раскалывается...Тебе это знакомо?

Playboy
Прилежный ученик Прилежный ученик

Иван Стрешинский стал первым в России менеджером-миллиардером

Forbes
Сотрясение спорта Сотрясение спорта

Из-за частых сотрясений мозга атлетам угрожает "эпидемия" деменции

Men’s Health
На ликвидной волне На ликвидной волне

Объем первичных размещений акций российских компаний установил 10-летний рекорд

Forbes
Бритни Спирс Бритни Спирс

Правила жизни Бритни Спирс

Esquire
Из другого теста Из другого теста

Как шеф-повар построил бизнес с оборотом 900 млн рублей на римской пицце

Forbes
Недетские страсти: как сложились судьбы знаменитых вундеркиндов Недетские страсти: как сложились судьбы знаменитых вундеркиндов

Вундеркинды, которым не помогли их одаренность и таланты

VOICE
«У владельцев есть искушение превратить компании в кеш-машину» «У владельцев есть искушение превратить компании в кеш-машину»

Почему Forbes выбрал первого вице-премьера Андрея Белоусова регулятором года?

Forbes
По напиткам, которые мужчина заказывает в баре, можно узнать о нем всю подноготную! По напиткам, которые мужчина заказывает в баре, можно узнать о нем всю подноготную!

Скажи мне, что ты пьешь, и я скажу, кто ты!

Maxim
Детеныши «единорогов» Детеныши «единорогов»

Forbes составил первый рейтинг самых многообещающих стартапов

Forbes
Если что, я мигом подлечу Если что, я мигом подлечу

Вот-вот мы сможем вырваться из потока машин и подняться над городской суетой

GQ
Семейные ценности Семейные ценности

Самый громкий скандал разразился из-за наследства Олега Бурлакова

Forbes
«Тайный Санта»: как устроить легкий обмен подарками с друзьями и коллегами «Тайный Санта»: как устроить легкий обмен подарками с друзьями и коллегами

Самый простой способ поздравить друг друга с Новым годом

Esquire
Дорогое наследство Дорогое наследство

Почему держать на своем счету американские бумаги — худшее из возможных решений

Forbes
Почему нам нравятся противоречивые киногерои Почему нам нравятся противоречивые киногерои

Почему в кино и сериалах на первый план вышли неоднозначные персонажи

СНОБ
Лига киберчемпионов Лига киберчемпионов

Как россияне впервые выиграли самый престижный турнир Dota 2 The International

Forbes
Во что на самом деле обходится космический туризм миллиардеров для нашей планеты: обращение ученых Во что на самом деле обходится космический туризм миллиардеров для нашей планеты: обращение ученых

Один полет корабля выделяет в атмосферу безумное количество углекислого газа

Популярная механика
Слишком холодно, слишком темно, слишком неуютно Слишком холодно, слишком темно, слишком неуютно

Как продолжить тренировки даже в самое холодное время года

Men’s Health
Что на самом деле показывает Netflix Что на самом деле показывает Netflix

Что лежит в библиотеке собственных сериалов и передач Netflix

Esquire
Дегустация с Маленьким принцем Дегустация с Маленьким принцем

Фестиваль молодых премиальных вин стал традицией. Нужен ли он в России?

Forbes
Машина времени: 8 самых старинных отелей мира, в которых ты можешь остановиться прямо сейчас Машина времени: 8 самых старинных отелей мира, в которых ты можешь остановиться прямо сейчас

Старинные отели мира от Кейптауна до Львова

Playboy
Автоматизированная система управления Автоматизированная система управления

Если у тебя нет планов на 50 лет вперед, ты их точно не проживешь

Forbes
«Если клиенты видят халяльный логотип, это придаёт им уверенности в продукте»: как устроен исламский банкинг в Индонезии «Если клиенты видят халяльный логотип, это придаёт им уверенности в продукте»: как устроен исламский банкинг в Индонезии

Какие сложности в том, чтобы создать приложение по законам шариата

VC.RU
Уроки испанки Уроки испанки

Как экономика переживет «неожиданную остановку»

Forbes
«Я шагаю по Сансет-бульвару». Каким получился дебютный роман Тарантино «Я шагаю по Сансет-бульвару». Каким получился дебютный роман Тарантино

Размышляем о кинематографическом наследии и литературном дебюте Тарантино

РБК
Открыть в приложении