Интервью руководителя ВТБ Private Banking Дмитрия Брейтенбихера

ForbesРепортаж

«Сначала лучше, потом дешевле. Сначала доходы, потом расходы»

Интервью старшего вице-президента ВТБ, руководителя ВТБ Private Banking и сегмента «Привилегия» Дмитрия Брейтенбихера

ВТБ Private Banking реорганизовал работу в секторе премиальных клиентов. Об этом рассказывает член Forbes Club Russia, старший вице-президент, руководитель ВТБ Private Banking и «Привилегии» Дмитрий Брейтенбихер. Интервью состоялось в рамках проекта Forbes Club Russia.

Осенью 2021 года ВТБ перестроил структуру работы с состоятельными клиентами — с 1 октября обслуживание клиентов сегмента «Привилегия» и Private Banking (управление крупным частным капиталом. — Forbes) находится под единым управлением. В чем логика реорганизации?

Действительно, теперь под управлением одного департамента будет находиться и обслуживание клиентов Private Banking, и «Привилегии». Логика здесь простая: профиль клиента «Привилегии» близок к профилю клиента Private Banking. Предложение банковских и небанковских продуктов и сервисов имеет индивидуальный характер и осуществляется через персонального менеджера. Объединение призвано снять проблемы с размыванием фокуса на клиентах сегмента «Привилегия» внутри массовой розницы, повысить качество сервиса и предлагаемой индивидуальной финансовой экспертизы и тем самым обеспечить семейное обслуживание и «бесшовный» переход клиента от одного сегмента к другому. В этом состоит польза реорганизации для клиентов.

Теперь с точки зрения бизнес-логики для банка. В настоящее время в сегменте Private Banking у ВТБ очень неплохие позиции. По разным оценкам, мы занимаем от 27% до 30% рынка. При этом смежный c Private Banking сегмент «Привилегия» занимает всего 12–14% на рынке. Поэтому, на мой взгляд, абсолютно логично, что на фоне глобальной IT-трансформации, которая сейчас идет в банке, использовать возможность и масштабировать лучшие практики и сервисы ВТБ Private Banking в более массовые сегменты. Естественно, сделать это без потери качества обслуживания в Private Banking за счет автоматизации, работы с базами данных и развития дистанционного обслуживания клиентов.

Как эти группы клиентов — розница, привилегированные клиенты, Private Banking — выражены в цифрах: число пользователей в каждом сегменте, число активов под управлением в подразделении, обслуживающем этот сегмент?

Конечно, с точки зрения количества клиентов состоятельный сегмент — не самый многочисленный. Так, в ВТБ Private Banking всего 29 000 клиентов, в «Привилегии» больше — 600 000. В то время как общее количество клиентов — физических лиц в ВТБ более 15 млн. Доля привилегированных клиентов составляет сейчас 4%, но с учетом того, что под управлением ВТБ Private Banking находится более 3 трлн рублей, а в «Привилегии» — 2,4 трлн рублей, это больше 70% привлеченных средств физических лиц в банке. Это делает работу с состоятельным сегментом одним из ключевых стратегических направлений развития ВТБ.

Принципиальным является переход на сегментный подход, который зависит от уровня располагаемого дохода, а не «пакетный» (если у клиента есть пакет «Привилегия», значит, клиент — состоятельный, если нет — массовый). То есть задачей банка и является определение этих клиентов, выявление их на различных этапах жизненного цикла и организация правильного индивидуального сопровождения внутри банка. На наш взгляд, это должно работать и на удержание клиента в банке, и на семейное обслуживание с точки зрения долгосрочной перспективы.

Видите ли вы различия в «аватарах» клиента «Привилегии» и клиента Private Banking? Можно ли сказать, что клиенты Private Banking моложе или старше клиентов «Привилегии»? Что они более склонны к риску или, наоборот, более консервативны? Можно ли сравнить их по другим значимым параметрам?

Попытки любой широкой типологизации применительно к состоятельному сегменту несостоятельны, простите за тавтологию. Потому что основная задача этого бизнеса — определение индивидуальных потребностей каждого клиента.

Приведу пример. Сейчас проникновение инвестиционных продуктов в сегменте Private Banking составляет более 50%, а в «Привилегии» — 40%, но это совсем не значит, что клиенты верхних сегментов более агрессивны или менее консервативны. Просто при определенном уровне дохода разумная диверсификация — это логичный и правильный выбор, к такому выводу клиенты приходят независимо от пола и возраста.

Кроме того, я убежден, что реализуемые инициативы за счет фокусной работы с клиентами «Привилегии» позволят существенно повысить уровень проникновения инвестиций. Это вопрос времени, организации работы, да и в целом развитости финансовых рынков. Например, в США и странах Западной Европы доля проникновения инвестиционно-страховых продуктов в верхних сегментах аудитории составляет около 100%, но из этого нельзя сделать вывод, что в Америке более агрессивные инвесторы, чем в России.

Поэтому, резюмируя, любые обобщения и усреднения при работе с VIP-клиентами не работают. Да и вообще средние показатели — очень плохой критерий в построении клиентского бизнеса. Можно бесконечно уверять людей, что они смогут перейти реку вброд, потому что ее средняя глубина 1,5 метра, только до другого берега никто не доберется. Поэтому эволюция клиентского бизнеса движется от предложения всем всего к определению различных сегментов, потом внутри каждого сегмента строятся клиентские подсегменты.

А задача нашей работы в состоятельном сегменте — достичь уровня, когда один клиент — это один сегмент. Альберт Эйнштейн говорил, что ценность общества зависит от того, какие возможности предоставляет оно развитию индивидуальности. Продолжая его мысль, скажу, что вся ценность банка зависит от того, какие инструменты он предоставляет для финансового благополучия каждого конкретного клиента.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Роковые пари Роковые пари

Как публичные споры известных миллиардеров отражаются на заработках инвесторов

Forbes
Романтика и секс с пользой для планеты Романтика и секс с пользой для планеты

Как не ударить в грязь лицом перед экоактивисткой?

Playboy
Грибной культ Грибной культ

История взаимоотношений трюфеля и человека

Forbes
Модное просвещение: 8 фильмов о дизайнерах, которые можно посмотреть  на каникулах Модное просвещение: 8 фильмов о дизайнерах, которые можно посмотреть  на каникулах

Красивые и вдохновляющие истории, которые понравятся не только любителям моды

Esquire
Миллиарды с низких цен Миллиарды с низких цен

IPO Fix Price стало одним из крупнейших в России за последние 10 лет

Forbes
Вся суть в конце Вся суть в конце

Долгое время нам твердили: главное в сексе - это прелюдия!

Men’s Health
Ё-моё, сани и бутылка водки Ё-моё, сани и бутылка водки

Что изобретают и патентуют богатейшие люди России

Forbes
Балтийские косы Балтийские косы

Рассказ о путешествии в Калининградскую область тревел-журналиста

Отдых в России
Искаженные инвестиции Искаженные инвестиции

Какие активы принесли инвесторам тысячи и миллионы процентов и что это означает

Forbes
Химики завернули молекулу в ленту Мебиуса Химики завернули молекулу в ленту Мебиуса

Макроцикл с закрученными цепочками атомов проявил необычные свойства в растворе

N+1
Семейные ценности Семейные ценности

Самый громкий скандал разразился из-за наследства Олега Бурлакова

Forbes
50-летние и роскошные! 5 звезд, которые научат быть стильной в любом возрасте 50-летние и роскошные! 5 звезд, которые научат быть стильной в любом возрасте

Для героинь нашей подборки возраст — всего лишь цифра в паспорте

Cosmopolitan
«У владельцев есть искушение превратить компании в кеш-машину» «У владельцев есть искушение превратить компании в кеш-машину»

Почему Forbes выбрал первого вице-премьера Андрея Белоусова регулятором года?

Forbes
80 м² 80 м²

Интерьер в насыщенной цветовой гамме, оформленный Антониной Белинской

AD
Что значит «цифра» Что значит «цифра»

Какими проблемами чреват тот словарь, который мы используем в Интернете

Forbes
Чудеса Кроноцкого заповедника Чудеса Кроноцкого заповедника

Тундра – это не скучно

Отдых в России
Детеныши «единорогов» Детеныши «единорогов»

Forbes составил первый рейтинг самых многообещающих стартапов

Forbes
15-летний капитал 15-летний капитал

Какие достижения недавнего прошлого мы возьмем с собой в будущее

РБК
Дорогое наследство Дорогое наследство

Почему держать на своем счету американские бумаги — худшее из возможных решений

Forbes
«Открытая рана, натертая солью»: что такое «женское обрезание» и как с ним борются «Открытая рана, натертая солью»: что такое «женское обрезание» и как с ним борются

Из всех живущих сегодня женщин не менее 200 млн подверглись «женскому обрезанию»

Forbes
Лига киберчемпионов Лига киберчемпионов

Как россияне впервые выиграли самый престижный турнир Dota 2 The International

Forbes
Масло черного тмина: польза, противопоказания, научные данные Масло черного тмина: польза, противопоказания, научные данные

Полезные свойства тмина

РБК
Мы формируем будущее Мы формируем будущее

Интервью со Стивом Джобсом в феврале 1985-го

Playboy
Как обустроить домашнюю студию звукозаписи при скромном бюджете Как обустроить домашнюю студию звукозаписи при скромном бюджете

Секреты создания домашней студии звукозаписи

VC.RU
Почти пришла по нужному адресу Почти пришла по нужному адресу

Что ждет холдинг VK и какова его дальнейшая стратегия?

Forbes
Директор фонда «Дети Наши» — Forbes: «НКО и бизнес друг друга опыляют» Директор фонда «Дети Наши» — Forbes: «НКО и бизнес друг друга опыляют»

Варвара Пензова рассказывает, как подружить бизнес с благотворительностью

Forbes
Перейдем на Т Перейдем на Т

На что способен мужской половой гормон тестостерон на самом деле

Men’s Health
Через побои к славе: как Полину Осетинскую отец пытками превратил в вундеркинда Через побои к славе: как Полину Осетинскую отец пытками превратил в вундеркинда

Как в 80-х годах СССР охватила вундер-истерия: история Полины Осетинской

Cosmopolitan
Семь секретов стратегии Continuous Listening Семь секретов стратегии Continuous Listening

Как создать сильную команду, которая сама будет притягивать сильных сотрудников

Forbes
«Зеленая Амазонка»: как Франсуаза д’Обонн придумала экофеминизм «Зеленая Амазонка»: как Франсуаза д’Обонн придумала экофеминизм

Активистка, которая сформулировала термин «экофеминизм»

Forbes
Открыть в приложении