Компания «Грасс» заняла половину рынка профессиональной автохимии

ЭкспертБизнес

Нахимичить на миллиард

Компания «Грасс», созданная в 2000-е выпускником химфака, заняла половину рынка профессиональной автохимии. Основатель бизнеса планирует так же уверенно закрепиться на рынке бытовой химии и стать долларовым миллиардером

Виктория Безуглова

В компании «Грасс» с могущественными конкурентами поступают просто: берут их продукты и в лаборатории методом проб разгадывают рецептуру, потом делают свою с такими же или лучшими показателями «Грасс».

Прошлогодний локдаун вынудил многих хозяек критически оценить свой быт, состояние тех же сковородок, кастрюль, кухонных плит — и следом приняться все это освежать и чистить до блеска. Их энтузиазм неожиданно совпал с возможностями одного супергероя социальной сети «ТикТок», который давно начал собирать вокруг себя преданных поклонниц, но тут просто рвануло, и женская любовь потоком хлынула на Azelit («Азелит») — средство для удаления жира, нагара, копоти и пригоревшей пищи с различных поверхностей, созданное компанией «Грасс». Сотрудники компании с удивлением наблюдали, как без всякого участия с их стороны народная молва придавала «Азелиту» все больше сил, как наперебой хозяйки стали выкладывать видео с хештегами, где показывали разные способы его использования — от мытья коптильных камер до возвращения первоначального цвета силиконовым телефонным чехлам и линолеуму на полу. Число просмотров перевалило за 100 млн, а спрос на «Азелит» вырос в три раза по сравнению с 2019 годом. В этом году этот продукт продолжает лидировать в продажах компании — его доля достигла 9%. И это при том, что в портфеле у «Грасса» 800 товарных позиций, а выручка в прошлом году приблизилась к 9 млрд рублей.

Впрочем, если рядовому пользователю вау-эффект от «Азелита» мог показаться чудом, то сотрудникам «Грасса» все было предельно ясно: они дали домохозяйкам чистящее средство, которое используют профессионалы в работе по уборке помещений. И дали по доступной цене, а на первоначальном этапе еще и по красным экономценникам в магазинах, чтобы люди могли его попробовать, сравнить с конкурентами, ведь средство со свойствами антижира есть у всех известных брендов бытовой химии.

Стать лучшим в «кровавом океане», как называют маркетологи высококонкурентный рынок со множеством игроков, — задача не из простых, но она достижима. В частности, потребители давно заметили, что многие мировые бренды, включая бытовую химию, в России проигрывают в качестве самим же себе, если сравнивать с западными рынками. А объясняется это просто: производители прагматично подстраиваются под наш рынок, уменьшая в продукте концентрацию действующего вещества до того уровня, который соответствует платежеспособному спросу. В «Грассе» за своими конкурентами всегда наблюдают пристально и стараются «докладывать» необходимые компоненты или находить альтернативную формулу. При этом следят за тем, чтобы как минимум стоить столько же, а как максимум — дешевле конкурентов.

Это правило — давать реально работающий продукт по приемлемой цене — компания опробовала еще на рынке автохимии, с которого начинала бизнес в 2003 году и на котором оттеснила на задворки импорт, занимавший в 2000-е до 90%, а сегодня довольствующийся долей 15%. Среди брендов, с которыми вступил в схватку «Грасс», были такие голиафы, как Kärcher, Atlas, Mafra. Но и там оказалось, что не боги горшки обжигают, а в российской компании поступали просто: брали продукты конкурентов и в лаборатории методом проб разгадывали рецептуру, потом делали свою с такими же или лучшими показателями.

Объем рынка профессиональной автохимии и автокосметики, то есть для автомоек, сегодня составляет, по разным оценкам, от 6 млрд до 10 млрд рублей, и на нем «Грассу» нет равных — объем продаж превышает 3 млрд рублей. Еще есть розничный сегмент рынка, для автолюбителей, его объем вдвое больше, и у «Грасса» на нем доля до 20%. Теперь очередь за рынком бытовой химии, косметики и клининга, где «Грасс» относительный новичок. «Мы стали профессионалами в автохимии и думали, что так будет всегда, но для роста нужна диверсификация. В бытовую химию и клининг пошли, не сильно веря в успех, но сами с интересом узнали, что они дают еще больше прироста, и если пять лет назад в выручке автохимия занимала более 70 процентов, то теперь около 40 процентов», — говорит основатель и генеральный директор компании Михаил Грачев. Развивая новое стратегическое направление, компания ставит себе цель в ближайшую пятилетку заработать первый миллиард долларов. И опять-таки, если со стороны эта задача кажется фантастической, то «Грасс» свою машину разогнал уже так, что остановить ее, кажется, невозможно.

Дорогу прокладывают амбиции и кредиты

Когда Михаил Грачев, уроженец города Волжский и химик по образованию, начинал собственноручно варить автошампунь и жидкое мыло в солдатском пищевом котле, сам все это разливал по бутылочкам, клеил этикетки, а его товарищ развозил по рынкам и магазинам, им трудно было себе представить, что настанет день, когда вместо арендованной комнатки на животноводческой ферме у них будет комплекс производственных зданий площадью 50 тыс. кв. м, объем производства вырастет с сотен килограммов до запланированных на 2021 год ста тысяч тонн, география продаж расширится от Волгоградской области до 67 стран мира и работать над изготовлением и реализацией химпродуктов будут 1200 человек. Впрочем, всего этого могло не быть, если бы Грачев и его компаньоны на очередном витке роста сказали бы себе: ну хватит, пора притормозить, достаточно заработали. Напротив, все достигнутые цели «Грасса» становятся отправной точкой для новых, а под вновь избранную задачу определяются пути достижения.

В 2016 году «Грасс», давно переселившийся к тому времени с фермы в арендованный цех площадью 200 кв. м, начал новую жизнь — купил землю в поселке Средняя Ахтуба Волгоградской области и построил свое предприятие. С тех пор инвестиционные проекты в компании идут один за другим, а то и параллельно: строительство системы складов, распределительного центра, создание дилерской сети и открытие зарубежных торговых представительств. Даже назвать общую сумму инвестиций здесь затрудняются: только в прошлом году освоили 1,5 млрд рублей, в том числе 452 млн рублей льготного кредита под 1% годовых от федерального Фонда развития промышленности, выданного для налаживания автоматизации производства и приобретения высокотехнологичного оборудования.

Основной источник стремительного роста компании — коммерческие кредиты. В 2020 году совокупный долг достиг 3,7 млрд рублей, увеличившись на 40% по сравнению с предыдущим годом. «Без кредитов, без чужих денег никак не шло бы развитие, я встречал много предпринимателей, которые гордились тем, что не имеют кредитов, и я их спрашивал: “Чувак, покажи мне свою компанию. Да у тебя мертвая маленькая компания!”, — экспрессивно поясняет свою политику Михаил Грачев. — Если мы растем на 50 процентов в год при рентабельности десять процентов, то где мы возьмем деньги на масштабное строительство с перспективой на будущее?» То, что эта перспектива есть, в компании видят по росту продаж, а потому используют и другие финансовые инструменты, позволяющие привлекать чужие деньги, — овердрафт, факторинг и аккредитив. «К примеру, мы зарабатываем десять процентов чистой прибыли с продукта, но его цикл — три месяца от покупки сырья до реализации, то есть за три месяца мы обернули деньги, за год обернули их четыре раза, заработали свои сорок процентов, и уже не столь важно, сколько стоит банковский кредит, его все равно выгодно брать, хотя приятно взять не больше чем под шесть процентов годовых, и нам такие дают», — говорит Грачев. По его словам, секрет низких ставок и других банковских «плюшек» в том, что они перепадают лишь крупным компаниям, поэтому предприятиям так важно быстрее расти и переходить из категории малого бизнеса в средний, перенимать опыт лучших игроков и менять свое «долбаное старое мышление», которое так сильно у предпринимателей в России.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Сообразим на троих Сообразим на троих

Сергей Студенников в одиночку создал гигантскую сеть «Красное & Белое»

Forbes
Отцы и деды: знаменитости, ставшие папами в пожилом и даже преклонном возрасте Отцы и деды: знаменитости, ставшие папами в пожилом и даже преклонном возрасте

Александр Градский, Иван Краско и другие стали отцами в весьма зрелом возрасте

Cosmopolitan
Хомяки против кукловодов Хомяки против кукловодов

Инвесторы думали, что устроили революцию, но помогли заработать своим врагам

Эксперт
Искренность для выживания. Как мода меняет культурные коды и транслирует их в рекламе Искренность для выживания. Как мода меняет культурные коды и транслирует их в рекламе

Как актуальная повестка используется в коммуникациях брендов

СНОБ
Судьба разведчика Судьба разведчика

Под покровом секретности на Урале в 1962 году случился международный скандал

Популярная механика
Защитить свои границы и ни с кем не поссориться: возможно ли это? Защитить свои границы и ни с кем не поссориться: возможно ли это?

Как избежать пустых конфликтов, защищая свои границы?

Psychologies
Графен меняет всё Графен меняет всё

Разработки на основе графена уже близки к массовому внедрению в экономику

Эксперт
Тревожность, злопамятность и другие способы себе навредить. Пять типов самосаботажа и как с ними бороться Тревожность, злопамятность и другие способы себе навредить. Пять типов самосаботажа и как с ними бороться

Пять типов самосаботажа и как с ними бороться

Inc.
15 мыслей Леонида Парфенова 15 мыслей Леонида Парфенова

Леонид Парфенов проводит параллели между настоящим и прошлым России

GQ
Мишель Родригес о новом «Форсаже», женских боевиках и Грузии Мишель Родригес о новом «Форсаже», женских боевиках и Грузии

В честь выхода на экраны девятого «Форсажа», Cosmo поговорил с Мишель Родригес

Cosmopolitan
8 случайно потерянных ядерных бомб 8 случайно потерянных ядерных бомб

Потерянные ядерные бомбы со времен холодной войны

Maxim
В США заметили необычного серого дельфина. Он белый! В США заметили необычного серого дельфина. Он белый!

У берегов Южной Калифорнии был замечен серый дельфин с ослепительно белой кожей

National Geographic
День в истории: Дар городу День в истории: Дар городу

165 лет назад 22 мая основана Третьяковская галерея

Лиза
Оставьте на месте: аппендицит можно лечить без операции Оставьте на месте: аппендицит можно лечить без операции

Аппендикс на самом деле вовсе не бесполезный отросток

Cosmopolitan
«И вскоре я забыл отца. Как если бы он умер»: каким было детство Джона Леннона «И вскоре я забыл отца. Как если бы он умер»: каким было детство Джона Леннона

Глава о детстве Джона Леннона из его биографии, написанной Рэем Конноли

Forbes
Из чего были сделаны древнейшие инструменты для создания татуировок Из чего были сделаны древнейшие инструменты для создания татуировок

В США обнаружили древнейшие принадлежности для татуировок

National Geographic
Склонность собак к агрессии связали с породой и опытом владельца Склонность собак к агрессии связали с породой и опытом владельца

Самыми агрессивными оказались пугливые маленькие единственные в семье собаки

N+1
Заголовок: Лина Миримская. Не как все Заголовок: Лина Миримская. Не как все

Актриса Лина Миримская о внутренней природе на съемках

Коллекция. Караван историй
«Пластиковый танк» — порождение британской военной мысли. Как его строили и что с ним стало «Пластиковый танк» — порождение британской военной мысли. Как его строили и что с ним стало

Он не игрушка, он настоящий!

Maxim
Жизнь у компьютера: физиология рук Жизнь у компьютера: физиология рук

Работа на компьютере тоже может сопровождаться травмами

Популярная механика
Излучение от томографа помогло при болезни Альцгеймера Излучение от томографа помогло при болезни Альцгеймера

Малые дозы радиации оказались эффективны в борьбе против болезни Альцгеймера

N+1
Диета доктора Борменталя: никаких запретов! Диета доктора Борменталя: никаких запретов!

Диета, которая на сегодняшний день считается одной из самых эффективных

Лиза
«Стрела летит не в вас»: как отвечать на сложные и неприятные вопросы «Стрела летит не в вас»: как отвечать на сложные и неприятные вопросы

Как правильно реагировать на неуместный комментарий

Forbes
Машины из СССР продают за границей. Цены доходят до сотен тысяч долларов Машины из СССР продают за границей. Цены доходят до сотен тысяч долларов

Советские автомобили, которые можно купить за рубежом прямо сейчас

РБК
5 историй любви известных художников 5 историй любви известных художников

Какими были жены известных русских художников?

Культура.РФ
«Продавая карту, я почти плакал»: история «короля покемонов» с самой дорогой коллекцией карточек ценой в 10 млн долларов «Продавая карту, я почти плакал»: история «короля покемонов» с самой дорогой коллекцией карточек ценой в 10 млн долларов

Почему Гэри Хаас не продаёт невероятно дорогую коллекцию карточек покемонов

TJ
5 самых сильных фильмов о массовой стрельбе в школах 5 самых сильных фильмов о массовой стрельбе в школах

Кинокартины, которые отчаянно кричали и предупреждали, однако не смогли помочь

Maxim
«Цилокар»: все о новом летающем автомобиле из России «Цилокар»: все о новом летающем автомобиле из России

В России запустили проект необычного транспортного средства

РБК
Я хуже своего аккаунта Я хуже своего аккаунта

Подростки и противоречия между своей «внешней» позицией и личными переживаниями

СНОБ
10 способов взбодриться в середине дня 10 способов взбодриться в середине дня

Как вернуть себе работоспособность?

Psychologies
Открыть в приложении