Как Grunwald растет на фоне санкций и падения рынка

ЭкспертБизнес

Когда железный конь обгоняет рынок

Под маркой Grunwald в России продается каждый третий самосвальный полуприцеп, а одноименная компания растет на фоне санкций и падения рынка

Виктория Безуглова

Самосвальные полуприцепы Grunwald лидируют в своем сегменте на российском рынке, занимая третью его часть

Суровые парни на автомобильных порталах, покупающие технику для перевозки щебня, грунта и асфальта, сорить льстивыми похвалами не привыкли, поэтому характеристики самосвальному полуприцепу Gr-T34 калининградской компании «Грюнвальд» дают короткие, но емкие: «Вещь стоящая, свою цену оправдывает на сто процентов, вложений почти не требует», «Конструкция полуприцепа надежная, металл прочный, водителю удобно контролировать нагрузку на осях с помощью смартфона», «Стойкость к коррозии удивила, полуприцеп ежедневно используется для погрузки и разгрузки щебня, а выглядит как новый». Модель Gr-T34 — флагман продуктовой линейки «Грюнвальда», а для клиентов — надежная рабочая лошадка, точнее, породистый премиальный конь, который стоит недешево — 3,9 млн рублей, конкурируя в цене и качестве с зарубежной техникой всемирно известных производителей. При этом Gr-T34 можно назвать уже народной моделью, так как из строительного сектора она легко заходит в другие сферы: в полуприцепе перевозят агропромышленные грузы, уголь, снег и бытовые отходы.

«Основная идея в том, что эта железяка должна нашему клиенту заработать много денег, а потом он может ее продать и быть счастливым», — говорит гендиректор и основатель компании «Грюнвальд» Алексей Драч. Такой подход клиентов к технике обусловлен тем, что сегодня все больше компаний стремятся обновлять автопарк, как только истекает срок лизинга на транспортные средства, чтобы всегда иметь новый транспорт с длительными межсервисными интервалами и минимальным риском выхода из строя. Но этот фокус не удастся, если покупать технику в бюджетном и среднеценовом сегменте, так как при пробеге 500700 тыс. километров за три года она уже сильно уставшая, а «грюндвальдцы» за этот же срок наматывают по миллиону километров, принося владельцам хорошую прибыль, а потом еще и продаются по высокой остаточной цене.

В прошлом году ситуация с продажей новых прицепов и полуприцепов в России была непростой, порой рынок падал до 30% по отношению к показателям предыдущего периода, в числе причин назывались нестабильный курс валют, сокращение грузопотоков, проблемы с производством и логистикой. По итогам года, по данным ассоциации «Спецавтопром», продажи составили 27 134 единицы техники, тогда как в 2021 году было продано 33 724 единицы, то есть падение составило 20%.

На этом фоне «Грюнвальд» работал так, словно никакие внешние коллизии его не касались: компания произвела 2004 единицы коммерческого транспорта, нарастив объемы производства относительно 2021 года на 11%. Будучи лидером рынка в производстве самосвальных прицепов, которые в продажах компании занимают до 70%, «Грюнвальд» в общих продажах отрасли занимает вторую строчку с долей рынка 8%, уступая первое место машиностроительному заводу «Тонар», где, по данным Национального агентства промышленной информации (НАПИ), в 2022 году реализовали 5600 прицепов и полуприцепов, или более 20% рынка.

То, что продажи «Грюнвальда» в 2022 году выросли на фоне падения рынка полуприцепов в целом, явив некое «экономическое чудо», можно объяснить двумя причинами. Во-первых, это удачный выбор ассортимента. Строительные компании свою деятельность в стране не остановили, многие инфраструктурные проекты продолжили развитие, в результате сегменты самосвальных полуприцепов, полуприцепов-тяжеловозов, контейнеровозов, в которых как раз работает «Грюнвальд», не только не упали, но и продолжили расти — по разным оценкам, от 10 до 20%.

А во-вторых, компания оказалась внутренне готова к такому вызову. Много лет она наращивала производственные мощности, и в ее активе сегодня три завода в Калининградской области общей площадью 20400 кв. м, сервисная станция в московском технопарке Шереметьево, собственное конструкторское бюро. Благодаря этому «Грюнвальд» может не только оперативно наращивать выпуск, но и диверсифицировать продукт. Что немаловажно: на этой базе команда из 550 человек во главе со своим руководителем стремится к амбициозной цели — сделать «Грюнвальд» игроком мирового уровня. Возможно, сегодня эта цель кому-то покажется слишком большой, но и шестнадцать лет назад, когда Алексей Драч с нуля начинал строить бизнес, многие тоже не могли поверить в зарождение машиностроительного гиганта.

График 1. Продажи полуприцепов «Грюнвальд» растут в основном двузначными темпами

Правильный партнер

Grunwald в переводе с немецкого означает «зеленый лес» и в целом звучит внушительно — как-то так размышлял Алексей Драч в 2006 году, подыскивая название для компании в Калининградской области — самой западной области России, исторически тесно связанной с немецкой культурой. Это был эксперимент для него как предпринимателя, получавшего основной доход от продажи импортных полуприцепов европейского производства, новых и б/у. Рынок был хорошо разогрет, полуприцепы улетали как горячие пирожки, аппетиты российских потребителей росли, и клиенты все чаще заказывали новую заграничную технику, у которой при всех видимых достоинствах был и существенный минус — долгие сроки поставок, до полугода.

Алексей почувствовал, что надо как-то иначе решать проблему назревшего спроса, и решил попробовать размещать заказы на полуприцепы под своим брендом у других производителей. О том, чтобы самому заниматься производством, он тогда не помышлял: по образованию — экономист, просчитать проект — пожалуйста, но самому выпускать технику? Однако, попробовав сотрудничать с местным подрядчиком, он понял, что его возможности сильно ограничены, надо самостоятельно арендовать производственную площадку и запускать производство, чтобы в первую очередь выполнить уже взятые заказы.

График 2. На фоне санкционного кризиса «Грюнвальд» чувствует себя намного увереннее, чем отрасль полуприцепов в целом

Пустившись в столь рискованное для себя дело, Алексей решил искать опытного партнера и нашел его в лице немецкой компании, которая за долю в бизнесе в 51% и, в общем-то, на невыгодных условиях согласилась наладить производство настырному русскому парню. И действительно, тесное взаимодействие с немецкими инженерами, производственниками было бесценно для «Грюнвальда», технические сотрудники компании посещали заводы в Германии, набирались опыта. «Мы изначально планировали работать по передовым методикам и лекалам, именно поэтому старались освоить и перенести к себе лучшие технологии проектирования и производства», — вспоминает Алексей. Перенимали в первую очередь знания и опыт организации производственных процессов, проектирования узлов и конструкций. Это помогло «Грюнвальду» сразу совершить качественный скачок и выйти на уровень конкуренции с техникой европейского производства. «Конечно, там не было особых секретов, но было построение системы, заточенной на анализ, на правильное целеполагание», — отмечает Алексей.

И план удался: «Грюнвальд» задышал, оброс станочным парком и начал серийное производство самых востребованных моделей техники — тентованных полуприцепов. Качеству уделяли особое внимание, даже попросили иностранного поставщика стального листа делать двухмиллиметровую кромку на углах листов, чтобы краска ложилась хорошо и не облупливалась на углах. А в 2008 году мировой экономический кризис подкосил немецких коллег, им стало не до калининградского проекта, завод вернулся в полное управление Алексея, сохранив с немцами лишь лицензионное соглашение о сотрудничестве. Впрочем, «Грюнвальд» тоже пережил тот кризис тяжело, удержало на плаву то, что компания была еще маленькой, а кредиторка от поставщиков — относительно большой, так как те видели производство компании и сделали на него ставку. «До 2010 года шли жестко, пока не научились делать самосвальные прицепы», — подытоживает тот период Алексей. Те самые самосвалы, которые стали визитной карточкой компании, ее находкой и двигателем дальнейшего развития.

Своя стратегия

Спустя несколько лет бывший немецкий партнер, с которым Алексей Драч начинал строить «Грюнвальд», предложил ему выкупить и 60% своей компании, но к тому времени у Алексея были уже другие планы — в первую очередь по строительству собственного завода, наращиванию мощностей, расширению продуктовой линейки. С 2010 года было запущено направление грузовых надстроек для установки на 35-осные шасси европейских производителей. А чтобы быть ближе к клиентам, тогда же в подмосковных Химках «Грюнвальд» открыл официальный сервисный центр и производственную линию по монтажу надстроек на грузовые шасси.

Если первые пять лет «Грюнвальд» был сосредоточен на создании базового модельного ряда полуприцепов, то начиная с 2012 года главной задачей компании стало расширение круга заказчиков, серьезный выход на просторы страны. По воспоминаниям Алексея, он с самого начала активно работал над созданием в Калининграде отдела продаж, но ничего не получалось: коммерческой службе не удавалось всегда держать руку на пульсе продаж. Поэтому было принято решение создать торговое подразделение в Москве: активнее стали участвовать в отраслевых выставках, знакомить региональные транспортные компании с продукцией. Это сразу привело к росту продаж.

Одновременно «Грюнвальд» продолжал расширять ассортимент: в 2013 году были установлены первые самосвальные надстройки компании — Half-Pipe для грузовых шасси MAN, что вызвало интерес к компании со стороны других зарубежных автомобилестроителей. На том этапе для «Грюнвальда» было большой удачей обратить на себя внимание именитых автоконцернов, а впоследствии для калининградцев стало обычным делом иметь в модельном ряду самосвальные кузова для грузовых автомобилей от таких брендов, как Volvo, Scania, Renault и Ford.

В 2014 году компания наконец-то переехала в собственный производственный комплекс, что означало кратное увеличение возможностей. Как раз здесь запустили серийное производство нового перспективного продукта — самосвальных надстроек для шасси грузовых автомобилей, А потом начали выпускать контейнеровозы для перевозки 20-футовых танк-контейнеров. Ради налаживания производства новых перспективных продуктов, которое развернулось на полную катушку в 2019 году, компания даже пошла на сокращение выпуска основного ассортимента и падение продаж на 20%. Зато в 2020 и 2021 годах продажи «выстрелили» на 54 и 67% соответственно.

Осваивая выпуск новых продуктов, компания последовательно, системно перестраивала с Volvo всю работу. «Когда мы вели переговоры о сотрудничестве, у нас на производстве побывал специалист из Индии, который сделал немного замечаний, ну штук семьдесят, наверное. Но, пока мы полгода их устраняли, сами вышли на другой уровень работы», — вспоминает Алексей Драч. Причем замечания касались не качества изделий, а в основном организации труда и иных бизнес-процессов.

Впрочем, забота о качестве включена в «генотип» «Грюнвальда» еще со времен партнерства с немецким акционером, и это обязательная часть инвестиций в развитие бизнеса. Так, в 2016 году в «Грюнвальде» принята программа инвестиций в модернизацию сварочного производства, которая стала одной из самых крупных в отрасли. По словам Алексея Драча, ни у одного из клиентов компании никогда не возникало претензий к сварке, так как в компании работают лучшие специалисты в отрасли: одни — потому, что получили опыт на судостроительных верфях в Калининграде, а другим довелось поработать сварщиками за границей.

Можно пойти другим путем

В 2020 году, несмотря на пандемию, в «Грюнвальде» почувствовали, что вышли на траекторию устойчивого роста. Однако безмятежное счастье длилось недолго, и в 2022 году для всего рынка наступил период спада. Правда, для «Грюнвальда» потери от санкций оказались меньше, чем для других: продажи не упали, а лишь сбавили в темпах роста до 11%. Оправдала себя ставка, сделанная компанией в начале пути на самосвальные полуприцепы: на них по-прежнему базируется ассортимент и постоянно растет число моделей — сегодня их десять. «Такая техника на российских дорогах всегда нужна, поскольку она нещадно эксплуатируется, и в состоянии б/у ее нечасто везут из-за границы, в отличие, например, от шторных полуприцепов, все по той же причине быстрого износа», — поясняют в компании.

К числу потерь «Грюнвальда» относится уход с рынка зарубежных автоконцернов, то есть практически выпал из продаж калининградцев сегмент самосвальных настроек для иностранных авто. Впрочем, в компании настроены на поиск новых партнеров — в Китае и Корее. Кроме того, поставлены на паузу экспортные поставки, над которыми в «Грюнвальде» работали последние несколько лет — создали линейку специализированных продуктов для региональных рынков ближнего и дальнего зарубежья, в том числе для Африки, создали представительства в ряде стран. Однако сегодня «Грюнвальд» сосредоточился на рынках стран СНГ и внутреннем рынке, на котором появились свободные ниши из-за сокращения импорта.

Одна из таких ниш, опустевших после ухода с рынка немецких и польских поставщиков, — производство рефрижераторов. В России на выпуске рефрижераторов и изотермических фургонов специализируется одна крупная компания — «ТТМ Центр», так что дефицит предложения налицо. В «Грюнвальде» давно присматривались к этому направлению, кризисная ситуация лишь заставила их ускориться. В настоящее время модель, которую в конструкторском бюро разрабатывали больше года, уже испытана и запущена в серийное производство. «Продукт действительно долгожданный, мы это поняли по запросу: в портфеле заказов уже есть несколько крупных контрактов и сформирован лист ожидания», — говорят в компании и планируют наращивать производственные мощности.

Возвращаясь к вопросу о мировом лидерстве, которое в нынешних условиях, при всех достижениях «Грюнвальда», очевидно, откладывается, Алексей Драч рассуждает философски. Быть лидером, по его мнению, означает прежде всего быть гибким и устойчивым, способным привлекать лучших в своей отрасли специалистов, чтобы свободно диверсифицировать продукт и рынки сбыта и в то же время сохранять свои традиции. В прошлом году «Грюнвальду» пришлось пройти проверку на гибкость в планировании бизнеса. Когда все производители столкнулись с трудностями в поставках комплектующих, в компании было принято стратегическое решение построить новый завод в промпарке «Храброво» Калининградской области — по выпуску деталей самосвальных кузовов, часть которых ранее закупалась в Германии, Польше и Швеции. «Мы уже провели проектные работы и приступили к строительству первой очереди, приобретаем специальное оборудование и станочный парк», — рассказывают в компании. Инвестиции в проект, который будет завершен в 2023 году, оцениваются в 400 млн рублей, из них 300 млн в виде льготного займа компании предоставил областной фонд «Центр поддержки предпринимательства».

Доля компонентов, которые будут выпускать на заводе в «Храброво» , составляет в локализации техники 1520%, и это при том, что уже сегодня в готовой продукции «Грюнвальда» соотношение импортных компонентов к отечественным составляет 40 к 60%, то есть компания не первый год работает в этом направлении. Но и это не предел. «Считаю, что надо стремится производить все комплектующие внутри страны, это станет основой независимой и устойчивой к стрессам промышленности», — говорит Алексей Драч.

Справка о компании

Компания «Грюнвальд» создана в 2006 году в пос. Прибрежное Калининградской области. Производит коммерческий транспорт под брендом Grunwald — прицепы и полуприцепы, надстройки для шасси. Производственные активы: три завода в Калининградской области — в пос. Прибрежное (площадь 8500 кв. м, территория комплекса 30 тыс. кв. м), в г. Неман (площадь 3100 кв. м, территория 17 тыс. кв. м), в пос. Прегольский (площадь 8800 кв. м, территория 27 500 кв. м), сервисная станция в технопарке «Шереметьево» (площадь 1000 кв. м, территория 2100 кв. м.). Имеет обширную дилерскую сеть в России, экспортирует продукцию в страны СНГ.

Выручка — 6,4 млрд рублей.

Число сотрудников — 550 человек.

Фотографии предоставлены компанией

Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

«Властелин колец: кольца власти»: битва за мировое господство «Властелин колец: кольца власти»: битва за мировое господство

Сериал Prime Video с самым большим бюджетом за всю историю кинематографа

Эксперт
Реальная любовь: 8 фильмов о том, какими бывают чувства Реальная любовь: 8 фильмов о том, какими бывают чувства

Киноподборка ко Дню всех влюбленных для тех, кто сказкам предпочитает быль.

Правила жизни
Какое будущее нам готовит новый IT-класс Какое будущее нам готовит новый IT-класс

Езда на беспилотном такси и разговор с тремя ведущими инженерами «Яндекса»

Эксперт
Настоящий Декстер: история бразильского убийцы Педро Родригеса Фильо, который охотился на маньяков Настоящий Декстер: история бразильского убийцы Педро Родригеса Фильо, который охотился на маньяков

Маньяк, ставший прототипом Моргана Декстера из романов писателя Джеффа Линдсея

VOICE
Это вам не QE Это вам не QE

Денежная масса растет рекордными темпами

Эксперт
Необычные типы опьянения, которые говорят о психических отклонениях Необычные типы опьянения, которые говорят о психических отклонениях

Не зря говорят, что человек проверяется в борьбе и в водке

Maxim
СимпатИИ: Как искусственный интеллект помогает людям стать более отзывчивыми СимпатИИ: Как искусственный интеллект помогает людям стать более отзывчивыми

Способны ли нейросети угадывать наши намерения?

Reminder
«Ворошеный жар»: отрывок из книги военной переводчицы «Ворошеный жар»: отрывок из книги военной переводчицы

Книга Елены Ржевской, фронтовой переводчицы, прошедшей войну от Ржева до Берлина

СНОБ
Как стать другом своему ребенку Как стать другом своему ребенку

Как стать для своего сына или дочери настоящим другом?

СНОБ
В бассейне озера Байкал В бассейне озера Байкал

Особенности и потенциал сельского хозяйства Бурятии

Агроинвестор
Светлана Ходченкова Светлана Ходченкова

За девять с половиной секунд из отчаявшейся домохозяйки в БДСМ-госпожу?

Собака.ru
О чем поют ветра Гоби: как российские путешественники покорили монгольскую пустыню на мотовездеходах О чем поют ветра Гоби: как российские путешественники покорили монгольскую пустыню на мотовездеходах

Участник необычной экспедиции поделился впечатлениями с «Вокруг света»

Вокруг света
Ученый предложил простое научное объяснение случаям встречи человека и йети Ученый предложил простое научное объяснение случаям встречи человека и йети

Кого люди видели в темном лесу: йети или просто медведя?

ТехИнсайдер
«Критикует и высмеивает»: на какие манипуляции идет абьюзер, чтобы подчинить женщину «Критикует и высмеивает»: на какие манипуляции идет абьюзер, чтобы подчинить женщину

«Вторая жена» Луизы Мэй: на какие манипуляции идет абьюзер, чтобы подчинять себе

Forbes
Дороже жизни. Почему современные подростки привязаны к своим смартфонам Дороже жизни. Почему современные подростки привязаны к своим смартфонам

Какую роль в жизни подростков играет вопрос престижа

СНОБ
Дом — полная чаша: как образ домохозяйки менялся в кино и в итоге пришел в TikTok Дом — полная чаша: как образ домохозяйки менялся в кино и в итоге пришел в TikTok

Как образ домохозяйки менялся на экране и почему не выдержал проверку временем

Forbes
Держись подальше: эти 6 продуктов вызывают неконтролируемую тягу и заставляют тебя набирать вес Держись подальше: эти 6 продуктов вызывают неконтролируемую тягу и заставляют тебя набирать вес

Против этой триггерной еды не устоит и самая прокачанная сила воли

VOICE
Золотые реки цвета какао Золотые реки цвета какао

Репортаж из Бодайбо. Как живут люди, добывающие золото

Эксперт
Машина бла-бла Машина бла-бла

Избранные места из переписки с чат-ботом

Автопилот
Как узнать, где находится ваш ребенок: простой способ от Google Как узнать, где находится ваш ребенок: простой способ от Google

Собственные средства родительского контроля есть и у самой Google

CHIP
Какие звуки вызывают чувство тревоги и как от них можно защититься? Какие звуки вызывают чувство тревоги и как от них можно защититься?

Почему определенные шумы вселяют в нас чувство тревоги?

Psychologies
То, как вы держите руль, может многое рассказать о вашей личности: простой психологический тест с неожиданными выводами То, как вы держите руль, может многое рассказать о вашей личности: простой психологический тест с неожиданными выводами

Вспомните, как вы привыкли водить, и узнайте несколько интересных фактов о себе

ТехИнсайдер
На спокойной волне На спокойной волне

Как справиться с панической атакой и перестроиться на спокойную волну?

Лиза
«Я обнажила грудь. Почему бы не показать ее всем?»: Настя Ивлеева рассказала о постельных сценах в «Монастыре» «Я обнажила грудь. Почему бы не показать ее всем?»: Настя Ивлеева рассказала о постельных сценах в «Монастыре»

Победив смущение, Настя Ивлеева смогла проявить профессионализм

VOICE
5 самых популярных мифов о девственности и девственницах 5 самых популярных мифов о девственности и девственницах

Рассказываем о главных мифах и легендах вокруг девственной плевы

Maxim
Фейковый взрыв, эпопея с фамилиями и загадочные цифры: секреты 5 легендарных комедий Гайдая Фейковый взрыв, эпопея с фамилиями и загадочные цифры: секреты 5 легендарных комедий Гайдая

Ищем пасхалки в фильмах Гайдая, на которые раньше не обращали внимания

Правила жизни
После реставрационных работ Willys Jeep покрылся ржавчиной После реставрационных работ Willys Jeep покрылся ржавчиной

Старый ржавый Willys Jeep 1963 года

4x4 Club
Отпустите меня! Отпустите меня!

Что делать, когда партнер хочет провести отдельно выходные или отпуск?

Добрые советы
Чипсы, пожарские котлеты и даже оливье: 9 продуктов, которые появились в нашей жизни по ошибке Чипсы, пожарские котлеты и даже оливье: 9 продуктов, которые появились в нашей жизни по ошибке

Мы могли бы и не узнать вкус этих любимых нами продуктов

VOICE
Жизнь остановилась: как пережить утрату близкого Жизнь остановилась: как пережить утрату близкого

Как помочь себе справиться с горем?

Psychologies
Открыть в приложении