Маркетплейс спасает рынок товаров для ремонта
Компания «Всеинструменты.ру» с помощью платформы онлайн-коммерции увеличила продажи на 40% и поддержала бизнес 500 малых и средних поставщиков
Маркетплейс «Всеинструменты.ру» стартовал 1 апреля. Хотя разрабатывать платформу в компании начали за полгода до этого — не особо торопясь, собственными силами и без отдельных инвестиций в проект, пандемия коронавируса заставила ускорить процесс запуска. «Мы увидели, что большинство поставщиков потеряли основные каналы продаж, и не стали затягивать с открытием, ведь это возможность их поддержать, дать возможность выйти на новые рынки», — говорит управляющий директор и совладелец компании Александр Гольцев. Уже в апреле новые поставщики вывели на сайт «Всеинструменты.ру» 48 тыс. товаров, и продажи компании выросли на 39% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года — и это на фоне общей отрицательной тенденции на рынке DIY, где у российских продавцов падение составило от 20 до 80%, а на мировом рынке — 25%.
Впрочем, некоторые крупные игроки российского рынка, вовремя поняв, что в самоизоляции люди захотят заняться ремонтом, тоже активизировались. И результат их не разочаровал. «Сеть “Петрович” сообщала о росте выручки в апреле на 73 процента по сравнению с апрелем прошлого года, в Leroy Merlin фиксировали рост доли онлайн-заказов в продажах в восемь–десять раз — с нескольких процентов в начале года до 50–60 процентов к концу мая, а “МаксиПро” с января по апрель повысила долю онлайн-продаж с пяти до десяти процентов, — рассказывает о ситуации на рынке эксперт по диджитал-маркетингу и интернет-коммуникациям Анна Ипатова. По ее мнению, в будущем онлайн-продажи, скорее всего, останутся важным каналом покупок для профессионалов в области ремонта, а вот частные лица, делающие ремонт самостоятельно, в большинстве своем вернутся в офлайн-магазины, так как визуальная и тактильная составляющая для них крайне важна, особенно при покупке отделочных материалов.
В магазине «Всеинструменты.ру», где доля клиентов b2c в обороте выросла с 47 до 58%, а количество покупателей b2b упало на 18%, тоже считают, что тренд на доминирование частных клиентов временный, но по другой причине. Эксперты компании полагают, что активность клиентов b2c значительно снизится вследствие разрыва в доходах населения из-за массовых сокращений и нерабочих дней. А вот активность сегмента b2b будет увеличиваться после просадки и придет в «новую норму» к ноябрю–декабрю 2020 года. При этом рынок в целом не вернется к прежнему объему, так как часть предприятий не переживет кризис и закроется.
Впрочем, эти пессимистические оценки не касаются самой компании «Всеинструменты.ру», которая рассчитывает благодаря маркетплейсу увеличить выручку в 2020 году в полтора раза.
Последняя инстанция для клиента
Схема работы маркетплейса «Всеинструменты.ру» включает в себя несколько простых шагов: потенциальный поставщик оставляет заявку на сотрудничество через сайт; затем в режиме онлайн заключается договор и передаются уставные документы; после одобрения заявки поставщик получает доступ к личному кабинету и выводит товары на сайт с характеристиками, фото и описаниями. Остается только привезти товары на склад, откуда сотрудники «Всеинструменты.ру» отвезут их конечным клиентам за свой счет. «Мы вдохновлялись опытом ведущих российских маркетплейсов, но не хотели делать все по шаблону и решили, что главным нашим преимуществом будет работа с поставщиками по договору реализации», — говорит основатель и совладелец компании Виктор Кузнецов. Такой договор, в отличие от договора комиссии, по которому работают другие маркетплейсы, позволяет держать на складах всю ассортиментную матрицу бренда, при этом за пополнение и наличие остатков полностью отвечает поставщик. «Всеинструменты.ру» берут на себя бесплатное хранение товара, его продажу через сайт, доставку клиенту и таким образом поддерживают высокий уровень сервиса, за который их и выбирают клиенты. Быстрота получения заказа (а компания гарантирует доставку по всей России в течение 24 часов) обеспечивается большим товарным запасом и правильно выстроенной логистикой. «Мы последняя инстанция в качестве доставки и справедливых цен перед клиентом, а потому доставка — только с наших складов и по рыночным ценам», — формулирует основное отличие своей компании Виктор Кузнецов.
Интернет-магазин "ВсеИнструменты.ру" быстро растет (График 1)
"ВсеИнструменты.ру" входит в первую десятку интернет-магазинов (График 2)
Поставщики такой формат работы быстро оценили. «Там все просто, хорошая эргономика, по факту мы отправляем один файл, менеджеры его видят и заводят на сайт, а дальше мы только отслеживаем ежедневные продажи, контролируем актуальные остатки. Еще на маркетплейсе удобная выгрузка товаров и внесения новых позиций», — рассказывает Денис Кораблев, менеджер по стратегическому развитию компании «Мобил К», торгующей культиваторами, газонокосилками, подметальными машинами и различным навесным оборудованием для мотоблоков. Раньше компания торговала только через дилеров, у которых свои онлайн-магазины, но, придя на маркетплейс в мае, за месяц увеличила продажи на 30%.
Без особых потерь прошла период пандемии и ГК «Эталон», поставщик спецодежды и спецобуви — к маркетплейсу «Всеинструменты.ру» они присоединились в конце марта, выставив ассортимент в 500 позиций, и смогли сохранить объем продаж, равный прошлогоднему. «С магазином “Всеинструменты.ру” у нас был до создания маркетплейса договор отсрочки платежа до 90 дней, что не позволяло нам планировать отгрузки — работали только по заявкам. А теперь мы подписываем одними из первых договор реализации, чтобы на свое усмотрение проводить наполнение склада, сразу маркировать товар в том виде, в каком нам нужно, оперативно решать вопросы завоза и замены товара и в ручном режиме регулировать ассортимент до матрицы», — говорит руководитель отдела закупок ГК «Эталон» Алексей Истомин.
Компания «Юнион Транс», официальный дилер китайской компании Lifan в России, занимается только оптовыми продажами силовой техники. Благодаря маркетплейсу компания не только не просела в продажах в марте, апреле и мае, но и получила около 35% роста в сравнении с аналогичным периодом прошлого года, а теперь планирует расширять номенклатуру товаров и заполнять склады партнера не только в Московской области, но и в других регионах. «Мы более пяти лет поставляли товар в онлайн-магазин “Всеинструменты.ру”, а в этом году в числе первых попросили перевести нас на маркетплейс, так как здесь можем сами регулировать все процессы — выставлять на витрину ходовой товар, который в сезон лучше продается, регулировать остатки», — рассказывает коммерческий директор «Юнион Транс» Кирилл Резниченко.
Профессионализм и дешевеющий рынок
В отличие от универсальных платформ, продающих товары DIY в числе прочих товаров, «Всеинструменты.ру» — площадка для конкретного рынка, и, будучи экспертом в этой области, продавец полностью контролирует качество товара, обеспечивает его предпродажную подготовку, консультирует покупателей. «Профессиональные товары для строительства и ремонта потребители предпочитают все-таки приобретать в специализированных магазинах, тут важны сервис, условия доставки, дополнительные услуги (аренда инструмента, ремонт), репутация у существующих клиентов — и все это у “Всеинструменты.ру” имеется», — считает Анна Ипатова. В плане профессионализма единственным серьезным конкурентом для компании на онлайн-рынке DIY является сеть «Петрович» — она, кстати, и по выручке (24,4 млрд рублей) наступает на пятки «Всеинструменты.ру» (28 млрд рублей).
«Всеинструменты.ру» намерена сделать очередной рывок уже во втором квартале — за счет привлечения еще трех тысяч поставщиков и увеличения количества товарных позиций с нынешних 300 тысяч до миллиона. К имеющимся 274 магазинам (самая широкая сеть в категории DIY) будет добавлено 170 новых. И эти планы в компании не считают слишком амбициозными. «Три тысячи поставщиков — это не так много, как в других маркетплейсах. Наоборот, мы хотим выдержать тренд, выбирая поставщиков только нашей тематики, ведь наша задача — быть профессионалами в каждой рубрике», — говорит Александр Гольцев. Анна Ипатова планы компании тоже считает вполне реальными: «На рынке есть достаточное количество поставщиков, тенденция перехода к маркетплейсам весьма отчетлива, это интересно всем сторонам».
Вместе с тем в компании отмечают тревожную тенденцию, которая может отразиться на планах всех участников рынка DIY: падение уровня доходов населения приведет к тому, что товары премиум-класса будут вытеснены бюджетными аналогами, рынок начнет предлагать более дешевые товары, а структура закупок сдвинется в сторону сегмента b2c и позиций с высоким спросом. Как следствие, произойдет сужение ассортимента. Впрочем, эта тенденция наблюдается уже несколько лет, и пандемия лишь ускорила ее развитие. По итогам текущего года падение рынка DIY, по мнению экспертов «Всеинструменты.ру», составит 10–20%.
Справка о компании
Компания «Всеинструменты.ру» (www.vseinstrumenti.ru) создана в 2006 году. Интернет-гипермаркет в сегменте товаров для ремонта, строительства и дома (DIY). Активы: розничная сеть в категории DIY — 274 магазина в 175 городах, десять магазинов-складов (Казань, Краснодар, Воронеж, Челябинск, Пермь, Нижний Новгород, Ростов-на-Дону, Уфа, Екатеринбург), два распределительных центра — в Москве и Санкт-Петербурге.
- Общая складская площадь — более 55 000 кв. м.
- Число посетителей сайта — свыше 12 млн человек в месяц.
- Выручка — 28 млрд рублей в год.
- Число сотрудников — 3000 человек.
Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl