Этот бесплатный, бесплатный сыр: 6 виртуозных маркетинговых приемов в истории

Маркетинг придумал множество способов заменить твои деньги в ловушку

MaximПсихология

Этот бесплатный, бесплатный сыр: 6 виртуозных маркетинговых приемов в истории

За полуторавековую историю маркетинга было придумано множество способов заманить твои деньги в ловушку. Мы решили познакомить тебя с шестью самыми виртуозными маркетинговыми приемами, стократно обогатившими их создателей.

Алексей Караулов, Алексей Дубков

659x539_0xac120005_12405708701529034649.jpg

Новинка!

Необходимость покупать нечто новое взамен старого не всегда обусловлена нуждой. Йогурт со временем и правда не становится лучше, а трехлетней давности тарифный план на Интернет, скорее всего, будет уступать свежему.

Но вот взять, к примеру, старые машины: они с колесами, они ездят, они… А собственно, что еще нужно? Они ездят! Точно так же, как медиацентры играют, одежда защищает от холода, а холодильники поддерживают температуру пустоты, которую ты там держишь, на должном уровне. И тем не менее большинство людей чувствуют себя ущербными, пользуясь старой техникой. Кому сказать за это спасибо?

400x67_0xac120005_20224765571529034648.jpg

Знакомься: Альфред Пи Слоан, основатель слоанизма — маркетинговой стратегии имени себя. В 20-е годы прошлого века Слоан был президентом «Дженерал Моторс». Не сказать, чтобы дела автоконцерна шли плохо: в Америке у него был лишь один серьезный конкурент — «Форд». Их борьба была не просто конкурентной — это было столкновение мировоззрений, если не сказать жизненных философий.

Суди сам. Форд в те годы делал максимум прибыли на одной и той же модели Т: дизайн, ТТХ, даже цвет машины год от года не менялись. Покупая «Форд» модели Т, человек покупал надежность и качество. Что сделал Слоан? Выдвинул стратегию «поверхностного улучшения». То есть стал каждый год слегка менять дизайн и ТТХ своих машин и вкладывать деньги в раскрутку «новинки». С единственной, как он сам признавался, целью — «создать спрос на новую модель и породить определенную степень неудовлетворения старой».

Надо ли говорить, что стратегия, в итоге нареченная слоанизмом, принесла своему создателю нехилые барыши. Как считают сегодня некоторые историки маркетинга, слоанизм породил все: избыточное потребление («Если ты такой крутой, почему у тебя до сих пор нет куариловой ванны, а есть только мраморная?»), клубность («Присоединяйся к миру респектабельных людей, покупай итальянский костюм!»), фрустрацию бедноты («Если у тебя нет черных очков за пятьсот долларов, как ты надеешься познакомиться с нормальной девушкой и найти работу?»). Кредит на ненужную вещь, кризис перепроизводства, даже феномен распродаж (когда ты можешь купить вещь за ее реальную стоимость, а не с 300-процентной наценкой) — все это последствия слоанизма.

Альфред Пи, что бы ни означала эта буква, давно мертв, но мир вынужден играть по его правилам. Не факт, что нам удалось бы избежать мирового кризиса, если бы Форд с той же энергией продвигал свою модель сбыта и потребления, но ты, как минимум, испытывал бы меньше разочарования, садясь в свой «Астон Мартин» 2011 года выпуска. Что значит — у тебя он 2009-го? Да ладно, ты на таком отстое до сих пор ездишь?!

Ничем не хуже!

Пожалуй, самая циничная маркетинг-стратегия, которую ты должен знать, чтобы почаще чувствовать себя одураченным (да-да, смысл всей статьи в том, чтобы испортить тебе радость от привычных покупок) — «bait and switch», то есть «наживка и подмена». Этот прием запрещен законодательно во многих странах, например в Великобритании, хотя неосознанно его используют даже наши киоскерши.

Представь: ты подходишь к табачному ларьку и просишь синий LM, видя его на витрине. «Сейчас посмотрю», — участливо говорит хранительница окошечка и долго роется под прилавком. «Нету», — в итоге изрекает она, протягивая тебе красный Marlboro. С одной стороны, это не то, что ты хотел. С другой — у тебя все равно уже рак легких, а человек вроде как потратил на тебя время… Пачка на витрине? Нет-нет, она пустая, «просто забыли убрать».

О чувстве вины в маркетинге читай в отдельном пункте «Как циничный маркетинг манипулирует тобой с помощью чувства вины», мы же продолжаем рассматривать фокус с наживкой и подменой.

400x85_0xac120005_6627340761529034653.jpg

Ты уже понял суть. Реклама или витрина предлагают тебе одно, но, когда ты просишь это, ответ один: «Извините, закончилось, возьмите другое». Пользуются подменой буквально все. Например, магазины одежды нарочно шьют или покупают в шоу-руме одну броскую вещь неудобного размера, чтобы выставить ее на витрине, а потом продавать всем клюнувшим на нее нечто совершенно иное. (Кстати, именно с этим трюком историки маркетинга связывают появление «наживки и подмены» — портные прибегали к нему еще в 1920-е.)

Сайты знакомств на свои баннеры ставят фотографии красоток, которые там никогда не были зарегистрированы, а то и создают от их имени поддельные аккаунты, стимулируя тебя тратить деньги фразами типа «Кто не прислал цветок, с тем не общаюсь». А интернет-магазины техники сплошь и рядом упихивают в свои каталоги все модели популярных марок, включая архивные и никогда не поставлявшиеся в нашу страну. Вспомни, как часто ты звонил в такой магазин, чтобы услышать: «Интеловского SSD на 240 гигов нет, возьмите OCZ на 120». Это типичный «bait and switch».

При этом продавцы не всегда врут. Очень часто рекламное предложение ограничено десятком экземпляров вожделенного товара, но этот факт тщательно скрывается. Вспомни, например, скандал 2009 года, который разразился в блогосфере, когда магазин «М-видео» объявил о том, что будет продавать айфоны вдвое ниже среднерыночной цены — за 9990 рублей.

Действительно, в каждом магазине был десяток аппаратов за эти деньги. Но они либо быстро расходились, либо покупались самими сотрудниками в первые пять минут после полуночи, о чем свидетельствовали добытые блогерами чеки. Однако реклама, заманивавшая в магазины сотни людей в рамках акции, транслировалась неделями. Надо ли подсказывать тебе, что говорили продавцы «М-видео» в ответ на вопрос об айфоне? «Извините…» — и далее по накатанной.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Собор средств Собор средств

В июне 1982 года банкир Роберто Кальви бежал из Рима в Венецию

Esquire
Мортира Маллета: как создавали гигантское орудие войны Мортира Маллета: как создавали гигантское орудие войны

Талантливый инженер Роберт Маллет создал самую большую мортиру

Популярная механика
Непраздный класс: почему богатые работают больше бедных Непраздный класс: почему богатые работают больше бедных

В наши дни состоятельные люди вынуждены уделять работе всё больше времени

Forbes
Наследник всех своих родных. Вправе ли Россия отделять себя от СССР Наследник всех своих родных. Вправе ли Россия отделять себя от СССР

Судья Арановский затрагивает нравственную дилемму отделения России от СССР

СНОБ
Сила воли: что мешает нам добиваться цели Сила воли: что мешает нам добиваться цели

Проблема отсутствия силы воли – в образе жизни, который ее ослабляет

Psychologies
Распустили руки: знаменитые женщины, которые избивали своих мужчин Распустили руки: знаменитые женщины, которые избивали своих мужчин

От семейного насилия страдает и мужская часть населения

Cosmopolitan
Уставшие банкиры: почему многие банки оказались перед сложным выбором — или отказ от работы, или сдача лицензии? Уставшие банкиры: почему многие банки оказались перед сложным выбором — или отказ от работы, или сдача лицензии?

Российские банки в этом году продемонстрируют минимальный рост

Forbes
Ошибки резидентов Ошибки резидентов

Почему голландский Spar лихорадит в России

Forbes
20 вещей, которые могут тебе пригодиться в постели 20 вещей, которые могут тебе пригодиться в постели

Объекты и явления, при помощи которых твой секс будет еще великолепнее

Maxim
Уна Харт: Троллий пик Уна Харт: Троллий пик

Публикация первой главы книги Уны Харт «Троллий пик»

СНОБ
Когда ждать девальвацию рубля? Когда ждать девальвацию рубля?

Многолетние периоды крепкого рубля обычно заканчиваются девальвационным шоком

Forbes
Стиль милитари в мужской одежде: особенности, примеры и советы, как сочетать Стиль милитари в мужской одежде: особенности, примеры и советы, как сочетать

Приготовься к стильному уроку!

Playboy
Безвредной дозы не бывает Безвредной дозы не бывает

Сколько допустимо пить алкогольных напитков, чтобы не навредить здоровью?

Лиза
Женский день Женский день

Восьмое марта — это не только и не столько подарки и цветы

Vogue
Черная быль. Что именно произошло на Чернобыльской АЭС и чем все кончилось Черная быль. Что именно произошло на Чернобыльской АЭС и чем все кончилось

С момента катастрофы на Чернобыльской АЭС прошло уже много лет

Maxim
В поисках утраченной промоакции В поисках утраченной промоакции

Мы накопали в прошлом несколько хорошо забытых способов чему-нибудь научиться

Maxim
Как сделать, чтобы живот не урчал: 8 простых лайфхаков Как сделать, чтобы живот не урчал: 8 простых лайфхаков

Всем известно чувство неловкости, когда живот издаёт бурлящие звуки

Cosmopolitan
Ответственность и осмысленность Ответственность и осмысленность

Forbes представляет второй рейтинг 20 благотворительных фондов миллиардеров

Forbes
Первое синтетическое лекарство: как изобрели аспирин Первое синтетическое лекарство: как изобрели аспирин

В век промышленной революции ивовая кора от головной боли выглядело несолидно

Популярная механика
Технологичный подкоп Технологичный подкоп

Бестраншейные технологии замены труб

Эксперт
Каршеринг начали угонять: кто, как и зачем это делает Каршеринг начали угонять: кто, как и зачем это делает

Незавершенная поездка на каршеринге может обернуться угоном

РБК
«Лучшая версия меня»: почему поколение Z удаляет фотографии из Instagram через несколько часов после публикации «Лучшая версия меня»: почему поколение Z удаляет фотографии из Instagram через несколько часов после публикации

Современные подростки — первое поколение, взрослеющее в эпоху социальных сетей

Forbes
Определение бога в философии Спинозы Определение бога в философии Спинозы

Книга Энтони Готтлиба «Мечта о просвещении. Рассвет философии нового времени»

СНОБ
«На меня будто плита упала»: миллиардер Татьяна Бакальчук о том, как деньги изменили жизнь богатейшей женщины страны «На меня будто плита упала»: миллиардер Татьяна Бакальчук о том, как деньги изменили жизнь богатейшей женщины страны

Как основательнице Wildberries живется в статусе миллиардера

Forbes
Прикрутим все: как выбрать надежный гайковерт Прикрутим все: как выбрать надежный гайковерт

Гид по выбору и рейтинг хороших гайковертов

CHIP
Тест-драйв МиГ-3: из мурманских болот Тест-драйв МиГ-3: из мурманских болот

Впечатления от полета на знаменитом истребителе времен Великой Отечественной

Популярная механика
Артем Нарышкин: Фундаменталисты против либералов: противостояние внутри РПЦ Артем Нарышкин: Фундаменталисты против либералов: противостояние внутри РПЦ

Раскол внутри РПЦ разделяет верующих не меньше реформы патриарха Никона

СНОБ
Как научиться бизнесу за несколько недель? Forbes запускает Школу миллиардера Как научиться бизнесу за несколько недель? Forbes запускает Школу миллиардера

Чему может научиться предприниматель за непродолжительное время

Forbes
Центробанк отстал от жизни: почему он продолжает зажимать экономику вопреки своим заявлениям Центробанк отстал от жизни: почему он продолжает зажимать экономику вопреки своим заявлениям

Банк России снизил ставку до 6%, но это все еще слишком высокая ставка

Forbes
Невидимая рука рынка: как анонимы в Telegram научились двигать котировки и почему это опасно Невидимая рука рынка: как анонимы в Telegram научились двигать котировки и почему это опасно

Телеграм-каналы научились «двигать рынки» и влиять на стоимость акций

Forbes
Открыть в приложении