Владимир Любимов: Связь в периметре банка как ремень безопасности в машине
Российский мобильный рынок переживает непростые времена: регуляторные изменения, рост угроз кибермошенничества и обострившаяся борьба за абонента. В эпоху цифровых рисков и жесткой конкуренции на телекомрынке операторы ищут не просто технологические преимущества, а «точки сцепления» с клиентом – и все чаще выигрывают те, кто может предложить не просто связь, а комплексную защиту и удобство в рамках единой экосистемы. О том, как мобильный оператор в периметре Т-банка отстраивается от конкурентов, при этом сознательно отказываясь от гонки за абонентской базой в традиционном понимании, и делает ставку на синергию с банковскими сервисами и безопасность, рассказал «Ведомостям» генеральный директор «Т-мобайла» Владимир Любимов.
– В апреле «Т-мобайл» и «Билайн» заключили стратегическое партнерство. «Т-мобайл» получил возможность использовать инфраструктуру «Билайна» для улучшения качества связи. Почему только сейчас вы договорились?
– Наш главный партнер T2 уже давно известен как «фабрика MVNO» (mobile virtual network operator – оператор сотовой связи, использующий инфраструктуру другого оператора. – «Ведомости»), и у нас с ним заключено долгосрочное сотрудничество, благодаря которому наш бизнес фактически и вырос. «Билайн» в последнее время тоже увидел в этом один из способов монетизации избыточной емкости своей сети. Оба оператора хотят развития, поэтому мы договорились и с «Билайном», чтобы дальше улучшать качество сетей.
– А в чем заключается это улучшение?
– Мы, как MVNO, можем заключать соглашения сразу с несколькими операторами. Мы можем в конкретном регионе давать связь от того оператора, у которого больше или лучше покрытие. Потому что все равно так или иначе существуют зоны, где у конкретного оператора «лучше ловит». Если мы видим, что абоненты жалуются на качество связи в определенной точке, мы можем переключить регион на другого оператора. Таким образом мы можем давать лучшее качество сети.
– Насколько я понимаю, у вас сейчас в каждом регионе по одному партнеру, а нет ли у вас планов иметь сразу несколько сетей в регионе и динамически переключаться на партнера с лучшим покрытием и стабильностью сети в конкретной точке?
– Конечно, мы изучаем этот вопрос.
«Безопасность – наша отличительная черта»
– Если говорить о конкуренции на мобильном рынке, можно ли сказать, что «Сбермобайл» – ваш главный конкурент среди MVNO, или вы все-таки сравниваете себя больше с федеральными классическими мобильными операторами?
– Я бы сказал так: мы вообще не конкурируем ни с операторами «большой четверки», ни с MVNO. Мы скорее конкурируем за внимание клиента внутри экосистемы («Т-технологии». – «Ведомости»). Мы хотим, чтобы все клиенты, которые пользуются банковскими продуктами, пользовались и нашей связью, потому что мы видим синергетические эффекты от связи для группы. Мы делаем ставку на совокупный эффект с банком и безопасность.
В отличие от «большой четверки» мы не меряемся абонентскими базами, а наши акционеры ждут от нас оцифровки влияния мобильного бизнеса на всю группу. Мы даже используем иную методику подсчета – сколько было платящих абонентов, которые в текущем месяце совершили платеж. По данным на май 2026 г., таких абонентов было примерно 5 млн человек. Год к году эта абонентская база выросла на 33%. По рыночным меркам у нас 7,5 млн абонентов, поскольку рынок берет в расчет любое активное действие по сим-карте за три месяца, будь то sms или звонок, или плюсует сим-карты m2m (machine to machine – межмашинные сим-карты, вставленные, например, в банкоматы, шлагбаумы или автомобили. – «Ведомости»).
– А какой у вас ARPU (average revenue per user, средняя выручка на одного пользователя. – «Ведомости»)?
– В 2025 г. ARPU абонентов «Т-мобайла» составлял 525 руб. и увеличился год к году на 10%. Это произошло не за счет повышения цен, а за счет того, что портфель тарифов обновляется, добавляются новые функции, приходят новые клиенты со своими потребностями и т. д. Мы вводим новые услуги, клиенты подключают их, и уже за счет этого растет ARPU.
Еще одна значимая цифра: в 2025 г. на «Т-мобайл» перешел с сохранением своего номера 1 млн абонентов, т. е. каждый пятый российский абонент, менявший оператора, ушел к нам (по данным Минцифры, в 2025 г. более 5,4 млн россиян сменили мобильного оператора с сохранением своего номера, что считается самым высоким годовым показателем с момента запуска услуги в 2013 г. – «Ведомости»).
– А какой у вас KPI по PnL (отчет по прибылям и убыткам. – «Ведомости»)?
– Оставаться в положительной юнит-экономике продукта, на которую мы вышли еще в 2024 г. (по данным «СПАРК-Интерфакса», чистая прибыль «Т-мобайла» в 2024 г. составила 2 млрд руб. – «Ведомости»). В 2025 г. выручка «Т-мобайла» составила 22,1 млрд руб., что на 32,8% больше, чем в 2024 г., при чистой прибыли 2,38 млрд руб.
У нас стоит задача продолжать оставаться безубыточными, т. е. сколько зарабатываешь – столько ты тратишь и траты не должны превышать доходы. «Т-мобайл» за восемь лет прошел точку безубыточности и начал сам себя окупать. И теперь настал новый виток бизнеса – мы стремимся к росту активной абонентской базы среди клиентов банка. Главный таргет – рост 30%. Нам нужно наращивать число клиентов с «Т-мобайлом» внутри группы, продолжая поиск синергетических эффектов на группу.
Для нас одна из главных задач – это оцифровать эффекты повышения лояльности клиента к группе из-за пользования нашим продуктом. Клиент со связью лучше не только тем, что он платит, условно, дополнительные 500 руб. в месяц. Эффект, который клиент со связью дает группе, – нечто большее: за счет мобильной связи увеличивается жизненный цикл клиента в экосистеме и его вовлеченность в другие сервисы, клиент остается с нами больше времени и покупает другие продукты.
– По данным «ТМТ консалтинга», на неоператорские проекты приходилось менее 4% российского рынка мобильной связи в 2025 г. Тогда как у «большой четверки» борьба за абонента настолько обострилась, что телекомкомпании вынуждены были вернуть безлимиты на рынок. Какие продукты вы планируете предлагать своим клиентам, которые «выбиваются» из того, что сейчас существует на рынке?
– Безопасность – наша отличительная черта. Мы продолжаем закрывать новые угрозы и создавать услуги для комплексной и всесторонней защиты абонентов и их близких. Когда у абонента есть связь в банковском периметре, мы гораздо сильнее можем защитить его деньги. Можно сказать, что мы тот самый ремень безопасности в машине.
Сюда же относится развитие удобств для закрытия потребностей пользователей – настройки тарифов, оплаты внутри банковского приложения, т. е. того самого экосистемного эффекта, чтобы клиент не ходил по сотне приложений, а все потребности закрывал в одном месте.
Еще мы готовим к выпуску «Секретаря 2.0» (в услугу секретаря заложены функции ответа на вызов, сохранение аудиозаписи и текстовой расшифровки разговора. – «Ведомости»)