Мотивация лежит в основе всего, что мы делаем

ForbesБизнес

Уроки мотивации. Как научить себя и других делать то, что нужно

Мотивация лежит в основе всего, что мы делаем. Но не всегда привычные способы мотивации — денежное вознаграждение, необходимость платить по счетам, статус, престиж — работают эффективно, а иногда и вовсе дают обратный эффект. С разрешения издательства «Альпина Паблишер» Forbes Life публикует отрывок из книги Сьюзен Фаулер «Ваш источник мотивации: Как захотеть сделать то, что нужно», которая выходит этой весной.

Традиционные техники мотивации людей на рабочих местах давно уже доказали, что являются неэффективными, а иной раз и наносят прямой вред. Однако руководители организаций, действуя из лучших побуждений, стремясь получить более высокие результаты, упорно стимулируют неоптимальную мотивацию и серьезно усложняют сотрудникам процесс обретения выбора, сопричастности и компетентности. Стоит спросить: почему так происходит?

Я приблизилась к ответу на этот вопрос, когда во время перерыва на одном из производственных совещаний меня отвел в сторонку вице-президент по продажам и смущенно произнес: «Тут такое дело, прямо не знаю, как и быть». Я непонимающе посмотрела на него, и мой собеседник продолжил: «Мы запускаем новый продукт, и я как раз собирался объявить о системе поощрения торговых представителей. Я в курсе, что вы думаете насчет поощрений, но не предполагал, что сегодня будете здесь».

Я согласно кивнула. Я не устаю говорить о массе научных доказательств того, что внешние вознаграждения являются формой неоптимальной мотивации, плохо влияющие на эффективность труда. Далее наш разговор продолжался примерно в таком духе:

Я: Зачем вы предлагаете бонусы своим сотрудникам?

Вице-президент(тоном «разве это не очевидно?»): Чтобы повысить продажи.

Я: Вы считаете, что, не имея стимулов, торговые представители не будут продвигать ваш продукт? Разве вашим покупателям он на самом деле не нужен? Может быть, он плохой?

Вице-президент: Нет, продукт хорош, и наши покупатели готовы его приобретать. Но торговые представители имеют привычку продавать то, что им уже знакомо, а не что-то новое, поэтому нам нужно стимулировать их, чтобы они продвигали новую продукцию.

(Замечу в скобках, что если бы вице-президент ответил мне «Да, новинка не слишком удачна, но надо же ее как-то продавать», то наш разговор был бы совершенно другим — об использовании стимулов как завуалированной взятки сотрудникам за потенциально неэтичное и недостойное поведение.)

Я: Почему же торговым представителям необходимы дополнительные стимулы? Они недостаточно знакомы с новым продуктом, чтобы правильно его продвигать? Или им просто лень? Скучно? Или их и так уже все устраивает и они не хотят увеличивать продажи? Им важны только бонусы, а о нуждах потребителей они не беспокоятся? Может быть, они не знают о тех преимуществах, которые даст новый продукт покупателям? В чем причина?

Вице-президент (недовольно): Понятия не имею! Просто мы всегда так делаем, когда выпускаем на рынок новый продукт! Так что, мне не объявлять людям про бонусы?

Мы решили срочно все переиграть. После перерыва я выступила первой, объяснив, что вице-президент собирался действовать по старинке, однако мне вместо этого хотелось бы показать сотрудникам возможность обретения выбора, сопричастности и компетентности, чтобы они могли противостоять давлению, неизбежно возникающему при наличии внешних стимулов.

Я посоветовала торговым представителям воспринимать стимулы не как причину для повышения продаж, а как способ компании продемонстрировать свои приоритеты. Я попросила всех задуматься о том, почему вообще их фирма разработала новый продукт. Также я попросила их задаться и другими вопросами. Какие у них лично есть причины для продвижения этого продукта? Как они соотносятся с их ценностями в сфере продаж? Сможет ли новинка существенно улучшить жизнь тех, кто ее приобретет, укрепить отношения организации с клиентами или помочь им решить какую-то важную для себя задачу?

Конечно, мне бы больше понравилось, если бы компания вообще отказалась от программы поощрений. Но, предложив торговым представителям выйти за рамки стимулов и разобраться в их собственных причинах, по которым они занимаются продажей продуктов, я обеспечила людям неплохую стартовую площадку для обретения выбора, сопричастности и компетентности. Во время следующего перерыва сотрудники стали подходить ко мне и благодарить за то, что я помогла им взглянуть на ситуацию под другим углом, задуматься не только о собственных заработках, но и о нуждах клиентов. Один опытный продавец сказал мне, что, получая бонусы, он чувствовал себя обезьянкой, исполняющей трюки за монетки, но не видел, как в данном случае можно изменить ситуацию к лучшему. Несколько человек признались, что они ничего не имеют против поощрений, но им обидно, что начальство думает, будто они не видят преимуществ нового продукта без всяких стимулов.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Большая Перемена Большая Перемена

Дизайн сегодня — один из инструментов постижения мира и себя в нем

Seasons of life
Обыкновенные вампиры подружились по-человечески Обыкновенные вампиры подружились по-человечески

Начали с простого и малозатратного знакомства, а потом перешли к делению едой

N+1
Пациентов возвращают в госклиники Пациентов возвращают в госклиники

Крупнейшие участники рынка частной медицины объединились в ассоциацию

Эксперт
Все, что вам нужно знать об операторе-постановщике Давиде Хайзникове Все, что вам нужно знать об операторе-постановщике Давиде Хайзникове

Давид Хайзников снял первый российский проект Apple об Эрмитаже

GQ
Три этажа музыки Три этажа музыки

В Зарядье зазвучал самый большой орган Москвы

Огонёк
#пронауку: 8 проверенных способов не переедать #пронауку: 8 проверенных способов не переедать

Эти лайфхаки помогут уменьшить объем порций, не страдая от голода

РБК
Женское сердце: что вам нужно знать? Женское сердце: что вам нужно знать?

Как значительно снизить риски от сердечно-сосудистых заболеваний

Домашний Очаг
Оскорбленные сочувствием Оскорбленные сочувствием

Нам, миру, хотели сообщить, что родился великий американский роман

Огонёк
Двое на одного Двое на одного

Женщины и мужчины все еще обращаются с детьми по-разному, и нередко это полезно

Maxim
Несколько способов осадить критикана Несколько способов осадить критикана

С непрошеной критикой так или иначе сталкивается почти каждый из нас

Psychologies
Александр Чернокульский: Через 50 лет борьба за климат обойдется дороже Александр Чернокульский: Через 50 лет борьба за климат обойдется дороже

Интервью с климатологом Александром Чернокульским

РБК
Esquire на карантине: креативный продюсер Дмитрий Болдин — о том, как теперь проходят съемки Esquire на карантине: креативный продюсер Дмитрий Болдин — о том, как теперь проходят съемки

Первый день карантина я встретил как Том Круз в «Ванильном небе»

Esquire
Бактерии расщепили мономер полиуретана Бактерии расщепили мономер полиуретана

Ученые обнаружили бактерию рода Pseudomonas

N+1
Хорошие новости для кофеманов: чем полезен бодрящий напиток Хорошие новости для кофеманов: чем полезен бодрящий напиток

Что вы предпочитаете, чай или кофе

Cosmopolitan
8 экстремальных посадок самолетов 8 экстремальных посадок самолетов

Как в «Экипаже», только по-настоящему!

Maxim
Не похожий Не похожий

Главные события в жизни Рами Малека укладываются в какие-то пару лет

Glamour
Не жалея ни женщин, ни детей Не жалея ни женщин, ни детей

Процесс по делу об айнзацгруппах в Нюрнберге

Дилетант
«Не с кого брать будет»: на встрече с Путиным создательница кафе «Андерсон»  потребовала «реальных льгот» для бизнеса «Не с кого брать будет»: на встрече с Путиным создательница кафе «Андерсон»  потребовала «реальных льгот» для бизнеса

Предпринимательница поспорила с Путиным и назвала сложившуюся ситуацию абсурдной

TJ
Лекции Шульман, спектакли Гоголь-центра и другие способы научить детей работать и думать Лекции Шульман, спектакли Гоголь-центра и другие способы научить детей работать и думать

Основательница Европейском гимназии о том, что школа должна давать детям

Forbes
Кругосветное путешествие Алексея Камерзанова. Ангола Кругосветное путешествие Алексея Камерзанова. Ангола

Мы въезжали в Анголу из Намибии, пересекая разделяющую страны реку Кунене

4x4 Club
Как выбрать театральный бинокль: все нюансы и практические советы Как выбрать театральный бинокль: все нюансы и практические советы

Театральные модели биноклей отличаются размером и характеристиками

CHIP
Сила притяжения Сила притяжения

Парфюмерные эксперты о том, как на нас влияют афродизиаки

Grazia
Бармен — друг молодежи: как россиянка запускала самый модный бар в сицилийской деревне Бармен — друг молодежи: как россиянка запускала самый модный бар в сицилийской деревне

Что бывает, когда персонал любит своих клиентов больше, чем нанимателя

Forbes
В бирманском янтаре нашли самого маленького динозавра. Он размером с колибри В бирманском янтаре нашли самого маленького динозавра. Он размером с колибри

Окулудентавис был размером с колибри, но питался насекомыми, а не нектаром

N+1
Дальнобойщик: первый и единственный Airbus A340-8000 Дальнобойщик: первый и единственный Airbus A340-8000

Первый рекордсмен-здоровяк Airbus A340-8000 построен на базе A340-200

Популярная механика
Панацея, дочь Асклепия: можно ли создать лекарство от всех болезней Панацея, дочь Асклепия: можно ли создать лекарство от всех болезней

Призрачная надежда получить создать универсальную таблетку

Популярная механика
За 40 лет в рыбе для суши стало в 283 раза больше паразитов За 40 лет в рыбе для суши стало в 283 раза больше паразитов

Ученые изучили данные о 56 778 рыбах, принадлежащих к 215 различным видам

National Geographic
Премию Тьюринга за 2019 год присудили за компьютерную графику Премию Тьюринга за 2019 год присудили за компьютерную графику

Награда премии Тьюринга досталась двоим специалистам из Pixar

N+1
Теория и практика игр Теория и практика игр

Братья Игорь и Дмитрий Бухманы построили компанию Playrix

Forbes
Молочные реки, китайские берега Молочные реки, китайские берега

Как иностранные инвестиции столкнулись с недоверчивым народом

Огонёк
Открыть в приложении