Мотивация лежит в основе всего, что мы делаем

ForbesБизнес

Уроки мотивации. Как научить себя и других делать то, что нужно

Мотивация лежит в основе всего, что мы делаем. Но не всегда привычные способы мотивации — денежное вознаграждение, необходимость платить по счетам, статус, престиж — работают эффективно, а иногда и вовсе дают обратный эффект. С разрешения издательства «Альпина Паблишер» Forbes Life публикует отрывок из книги Сьюзен Фаулер «Ваш источник мотивации: Как захотеть сделать то, что нужно», которая выходит этой весной.

Традиционные техники мотивации людей на рабочих местах давно уже доказали, что являются неэффективными, а иной раз и наносят прямой вред. Однако руководители организаций, действуя из лучших побуждений, стремясь получить более высокие результаты, упорно стимулируют неоптимальную мотивацию и серьезно усложняют сотрудникам процесс обретения выбора, сопричастности и компетентности. Стоит спросить: почему так происходит?

Я приблизилась к ответу на этот вопрос, когда во время перерыва на одном из производственных совещаний меня отвел в сторонку вице-президент по продажам и смущенно произнес: «Тут такое дело, прямо не знаю, как и быть». Я непонимающе посмотрела на него, и мой собеседник продолжил: «Мы запускаем новый продукт, и я как раз собирался объявить о системе поощрения торговых представителей. Я в курсе, что вы думаете насчет поощрений, но не предполагал, что сегодня будете здесь».

Я согласно кивнула. Я не устаю говорить о массе научных доказательств того, что внешние вознаграждения являются формой неоптимальной мотивации, плохо влияющие на эффективность труда. Далее наш разговор продолжался примерно в таком духе:

Я: Зачем вы предлагаете бонусы своим сотрудникам?

Вице-президент(тоном «разве это не очевидно?»): Чтобы повысить продажи.

Я: Вы считаете, что, не имея стимулов, торговые представители не будут продвигать ваш продукт? Разве вашим покупателям он на самом деле не нужен? Может быть, он плохой?

Вице-президент: Нет, продукт хорош, и наши покупатели готовы его приобретать. Но торговые представители имеют привычку продавать то, что им уже знакомо, а не что-то новое, поэтому нам нужно стимулировать их, чтобы они продвигали новую продукцию.

(Замечу в скобках, что если бы вице-президент ответил мне «Да, новинка не слишком удачна, но надо же ее как-то продавать», то наш разговор был бы совершенно другим — об использовании стимулов как завуалированной взятки сотрудникам за потенциально неэтичное и недостойное поведение.)

Я: Почему же торговым представителям необходимы дополнительные стимулы? Они недостаточно знакомы с новым продуктом, чтобы правильно его продвигать? Или им просто лень? Скучно? Или их и так уже все устраивает и они не хотят увеличивать продажи? Им важны только бонусы, а о нуждах потребителей они не беспокоятся? Может быть, они не знают о тех преимуществах, которые даст новый продукт покупателям? В чем причина?

Вице-президент (недовольно): Понятия не имею! Просто мы всегда так делаем, когда выпускаем на рынок новый продукт! Так что, мне не объявлять людям про бонусы?

Мы решили срочно все переиграть. После перерыва я выступила первой, объяснив, что вице-президент собирался действовать по старинке, однако мне вместо этого хотелось бы показать сотрудникам возможность обретения выбора, сопричастности и компетентности, чтобы они могли противостоять давлению, неизбежно возникающему при наличии внешних стимулов.

Я посоветовала торговым представителям воспринимать стимулы не как причину для повышения продаж, а как способ компании продемонстрировать свои приоритеты. Я попросила всех задуматься о том, почему вообще их фирма разработала новый продукт. Также я попросила их задаться и другими вопросами. Какие у них лично есть причины для продвижения этого продукта? Как они соотносятся с их ценностями в сфере продаж? Сможет ли новинка существенно улучшить жизнь тех, кто ее приобретет, укрепить отношения организации с клиентами или помочь им решить какую-то важную для себя задачу?

Конечно, мне бы больше понравилось, если бы компания вообще отказалась от программы поощрений. Но, предложив торговым представителям выйти за рамки стимулов и разобраться в их собственных причинах, по которым они занимаются продажей продуктов, я обеспечила людям неплохую стартовую площадку для обретения выбора, сопричастности и компетентности. Во время следующего перерыва сотрудники стали подходить ко мне и благодарить за то, что я помогла им взглянуть на ситуацию под другим углом, задуматься не только о собственных заработках, но и о нуждах клиентов. Один опытный продавец сказал мне, что, получая бонусы, он чувствовал себя обезьянкой, исполняющей трюки за монетки, но не видел, как в данном случае можно изменить ситуацию к лучшему. Несколько человек признались, что они ничего не имеют против поощрений, но им обидно, что начальство думает, будто они не видят преимуществ нового продукта без всяких стимулов.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Право на слово «нет» Право на слово «нет»

Хочется сказать «нет», но будто бы само собой получается «да». Знакомо?

Psychologies
Какие подарки ждет от тебя девушка на разные праздники Какие подарки ждет от тебя девушка на разные праздники

Думаешь, подарок на 8 Марта — это то же, что подарок на День рождения?

Maxim
Надо грязи! Надо грязи!

У шамана есть бубен. Три двери у хетчбэка. Восемь колес у БТР

Популярная механика
Под знаком «упс!»: 10 маленьких ошибок, которые привели к большим последствиям Под знаком «упс!»: 10 маленьких ошибок, которые привели к большим последствиям

Незначительные ошибки, которые привели к последствиям огромных масштабов

Maxim
Сверхбыстрая спектроскопия помогла увидеть распределение энергии при фотосинтезе Сверхбыстрая спектроскопия помогла увидеть распределение энергии при фотосинтезе

Ученые исследовали механизм перераспределения избыточной энергии света

N+1
Дальнобойщик: первый и единственный Airbus A340-8000 Дальнобойщик: первый и единственный Airbus A340-8000

Первый рекордсмен-здоровяк Airbus A340-8000 построен на базе A340-200

Популярная механика
Готовимся к лету! 7 простых советов, чтобы начать худеть прямо сейчас Готовимся к лету! 7 простых советов, чтобы начать худеть прямо сейчас

Простые лайфхаки, которые помогут без труда сбросить лишние килограммы

Cosmopolitan
Директор по продажам Fairline Russia — о гейм-чейнджерах и планах на год Директор по продажам Fairline Russia — о гейм-чейнджерах и планах на год

Интервью с директором по продажам Fairline Russia Константином Прибытковым

РБК
Почему не наступает беременность: стресс военного положения Почему не наступает беременность: стресс военного положения

Как изменить свое эмоциональное состояние, чтобы получилось забеременеть?

Psychologies
Острый репортаж с места событий: кто такая Алла Михеева Острый репортаж с места событий: кто такая Алла Михеева

Алла Михеева стала известной благодаря рубрике «Острый репортаж»

Cosmopolitan
Монологи вагины Монологи вагины

Косметика и салонные процедуры для вульвы – необходимость или мимолетный тренд?

Grazia
Переплетено Переплетено

Примета времени: источником бьюти-трендов становится даже экоактивизм

Glamour
«Мы иногда называли друг друга клеем. Вместе мы были суперклеем»: история любви Улая и Марины Абрамович «Мы иногда называли друг друга клеем. Вместе мы были суперклеем»: история любви Улая и Марины Абрамович

История совместной жизни Улая и Марины Абрамович — личной и профессиональной

Esquire
От печали до радости От печали до радости

Материнство считается то радостным делом, то почти трагедией

Добрые советы
Диета с высоким содержанием соли снизила иммунитет Диета с высоким содержанием соли снизила иммунитет

Диета с высоким содержанием соли ухудшает развитие пиелонифрита у мышей

N+1
Тестируем ИБП для компьютера: надолго ли его хватает? Тестируем ИБП для компьютера: надолго ли его хватает?

Сколько времени после отключения питания даст источник бесперебойного питания

CHIP
5 фактов о том, почему современные автомобили не ржавеют 5 фактов о том, почему современные автомобили не ржавеют

О способах уберечь автомобили от коррозии

РБК
Если вы параноик, не смотрите третий сезон «Мира Дикого Запада» Если вы параноик, не смотрите третий сезон «Мира Дикого Запада»

Вам точно покажется, что роботы и искусственный интеллект захватят планету

GQ
Смерть на топе. Почему Екатерина Диденко пошла к Малахову, еще не похоронив мужа Смерть на топе. Почему Екатерина Диденко пошла к Малахову, еще не похоронив мужа

Новые мерцающие границы допустимого в новом мире персональных видеоблогов

СНОБ
Тусовочное место Тусовочное место

Как основатели Bash.Today цифровизировали сферу организации мероприятий

Forbes
Боитесь быть «плохим родителем?» 9 вопросов для проверки Боитесь быть «плохим родителем?» 9 вопросов для проверки

Бедные мамы и папы — вечно им приходится сталкиваться с критикой

Psychologies
Как пережить аврал на работе Как пережить аврал на работе

Зато это утро не будет таким хмурым

Maxim
Российские биофизики предложили получать полимерно-белковые полотна электропрядением Российские биофизики предложили получать полимерно-белковые полотна электропрядением

Российские ученые разработали способ производства полимерно-белковых полотен

N+1
Каково это — быть отцом в декрете. Истории русских мужчин, которые выбрали уход за детьми вместо работы Каково это — быть отцом в декрете. Истории русских мужчин, которые выбрали уход за детьми вместо работы

Истории героев, которые ломают привычные гендерные социальные роли

Esquire
Татьяна Афонина: Как и где найти сотрудника с горящими глазами и так ли он нужен вашему бизнесу Татьяна Афонина: Как и где найти сотрудника с горящими глазами и так ли он нужен вашему бизнесу

Все хотят сотрудников, которые будут приходить на работу с удовольствием

СНОБ
Таисия Вилкова. Почему о ней все говорят? Таисия Вилкова. Почему о ней все говорят?

Что нужно знать о молодой актрисе Таисии Вилковой.

Cosmopolitan
Свежий взгляд на банкротство: как отказ исполнить решение лондонского арбитража создал опасный прецедент Свежий взгляд на банкротство: как отказ исполнить решение лондонского арбитража создал опасный прецедент

Арбитражную практику ждет принципиальный разворот

Forbes
Музыкальная пауза Музыкальная пауза

Середина весны – лучшее время, чтобы провести уик-энд в Вене

Grazia
Наука и жизнь в начале XX века Наука и жизнь в начале XX века

О чем писали в журнале 100 лет назад

Наука и жизнь
13 научных доказательств, что женщины лучше мужчин 13 научных доказательств, что женщины лучше мужчин

Мы не можем спорить с наукой о женщинах

Maxim
Открыть в приложении