Точный расчёт

Глава компании Omoikiri Павел Кейв с равным успехом размещает свои заказы и на западных производствах, и на восточных. Он рассказал главному редактору RR Андрею Золотову о том, как строить премиальный бизнес с китайцами и в чём он отличается от европейских подходов

Тысячи часов практики

С китайскими партнёрами почти всегда попадаешь в одну и ту же ловушку: вы улыбаетесь друг другу, делаете вид, что «всё поняли», а на деле разговариваете на разных языках — даже если оба говорите по-английски и подписали контракт. Мне понадобилось как минимум семь лет работы бок о бок с ними, чтобы «врубиться», начать улавливать мотивацию, думать покитайски, а не просто воспринимать слова.

Не обещания, а цифры и сроки

Первое, что важно принять: большинство китайских компаний на сегодняшний день — не продавцы, а производственники. В том смысле, что их волнуют не ваши медийные победы, не то, как красиво вы упаковали бренд и сколько лайков собрала кампания. Их волнует конкретика: какой объём возьмёте, когда разместите заказ, каков прогноз на год. Не потому, что им «неинтересно», а потому, что у них другой критерий успеха. Производство должно быть загружено, сырьё закуплено вовремя, склад рассчитан, кредиты обслужены. И вот здесь начинается тонкая дипломатия: когда вы вдруг выпадаете из коммуникации (а такое в европейской практике, можно сказать, норма), китайский партнёр начинает паниковать от этого информационного вакуума, кидается читать новости и додумывать то, чего нет. В их системе координат молчание — риск. Китайский бизнес — это ваша тревожная бабуля: она должна знать, где вы, что вы, как вы, сыты ли вы, довольны ли вы, не прогуливаете ли школу и так далее. Европейский заказчик мыслит иначе: «Я заплатил — дальше не моя проблема». В китайской логике «дальше» — и есть главная проблема. Именно поэтому ценятся те, кто умеет поддерживать контакт и давать прогнозы, пусть даже осторожные. Не обещания «всё будет хорошо», а цифры и сроки.

Философия качества

В премиальном сегменте различия «между нами и ними» проявляются особенно резко. Европейский подрядчик воспринимает эстетику по умолчанию, как базу. Китайское производство долгое время было заточено не на штучность, а на «штуки» — на максимально прикладное качество, а не на визуальный эффект и чувство прекрасного. Отсюда бытовая, но точная метафора: если метла метёт — уже хорошо, и не важно, как она выглядит, раз делает своё дело. Для премиума это неприемлемо: важны направление сатинирования, геометрия углов, безупречность поверхности, «почему тряпочка должна быть в упаковке» и «почему картон