Как российский фармдистрибьютор за несколько лет вошел в первую тройку рынка

РБКБизнес

«Пульс» зашкаливает

Как российский фармдистрибьютор за несколько лет вошел в первую тройку рынка

Автор: Максим Момот

На фото: Эдуард Нетылько, учредитель компании ФК «Пульс»

«Все отчего-то считают фармацевтический рынок высокодоходным: часто даже говорят, что по рентабельности он находится на третьем месте после торговли нефтью и оружием, — недоумевает Сергей Еськин, директор по развитию компании ФК «Пульс». — Видимо, они просто путают понятие доходности с объемом продаж». По словам представителя компании, последние несколько лет на российском рынке лекарств прошли под знаком минимальной наценки на препараты: только она позволяла расширяться амбициозным аптечным сетям.

«Основной тренд, который возник на российском фармрынке в 2012−2013 годах, был связан как раз с появлением дискаунтеров. В итоге начали ломаться алгоритмы ценообразования и доходности. Раньше одна аптека приходилась на 2,5–3 тыс. человек, сегодня есть регионы, в том числе и не самые развитые, где одна аптека приходится на 1,5 тыс. человек. Появилось много убыточных аптек и сетей», — констатирует Еськин.

Кризис 2014 года усилил тенденцию: из-за падения доходов большинство потребителей перестали покупать дорогие лекарства. Чтобы сохранить бизнес, аптеки начали выбирать дистрибьюторов с невысокими отпускными ценами. Это позволило ФК «Пульс», которая на заре 2010-х была относительно небольшой компанией, выбиться в лидеры рынка: в I квартале 2019 года, по данным DSM, она заняла первое место среди российских фармдистрибьюторов с долей 15,1%. Если рынок в целом в I квартале показал динамику 7,3%, то «Пульс» увеличил продажи на 16,3%. По итогам первого полугодия 2019 года компания оказалась на втором месте с долей 14,5%, хотя ее выручка по-прежнему росла быстрее среднерыночной (на 11,9%).

Руководство «Пульса» считает, что добиться этого удалось за счет взвешенной стратегии экспансии в регионы, автоматизации складов, а также отказа от развития собственной аптечной сети благодаря чему розница не воспринимает компанию как конкурента.

Угодили в собственные сети

Фармацевтическая компания «Пульс» была основана в 1996 году выпускником факультета космонавтики и автоматических летательных аппаратов МАИ Эдуардом Нетылько. После окончания вуза он работал в НПО им. Лавочкина, но в 1990-е годы ушел в бизнес. Поначалу занимался сборкой электроники, однако не смог добиться в этой области большого успеха и переключился на дистрибуцию лекарств. В 1990-х «Пульс» начинал с оптовых поставок в регионы, работал с местными дистрибьюторами, во второй половине 2000-х начал открывать в глубинке филиалы, чтобы напрямую сотрудничать с аптечными сетями. Процесс ускорился в 2012 году: в дополнение к существовавшим на тот момент семи филиалам ФК «Пульс» открыл еще шесть.

По словам Еськина, многие дистрибьюторы тогда активно вкладывались в расширение своих сетей — старались открывать как минимум по филиалу в каждом областном центре с населением свыше 500 тыс. человек. Уровень доходности на тот момент позволял окупать такие небольшие по обороту компании, но после кризиса многие из них оказались нерентабельными. Пульс» пошел по-иному пути — каждое подразделение, открытое в том или ином регионе, обслуживало клиентов еще в 5-7 соседних областях. Благодаря тому, что у компании не было издержек на содержание множества нерентабельных филиалов, руководству удалось оптимизировать бизнес-процессы и удержать отпускные цены для розничных аптек в разумных пределах, говорит Еськин.

После 2014 года покупательная способность населения начала падать, и доступные цены оказались конкурентным преимуществом. Выручка «Пульса» за последние пять лет выросла более чем втрое — с 55 млрд руб. в 2014 году до 185,8 млрд руб. в 2018 году, а прибыль за тот же период — более чем в шесть раз (с 587,9 млн до 3,9 млрд руб.). В прошлом году компания инвестировала большую часть прибыли в автоматизацию складских комплексов. По итогам I квартала 2019 года «Протек» — конкурент «Пульса» — впервые за пять лет потерял лавры лидера, сместившись на вторую позицию рейтинга фармдистрибьюторов DSM (давать комментарий для статьи «Протек» отказался).

Среди других удачных ходов «Пульса», кроме ставки на оптимизацию издержек, был отказ от развития собственной розницы. «Мы не перешли дорогу нашим партнерам, а выстраиваем бизнес вместе с ними», — подчеркивает Сергей Еськин. Участники рынка, опрошенные в мае нынешнего года газетой «Коммерсантъ», связывали падение продаж основных конкурентов «Пульса» как раз с тем, что они активно развивают собственные сети аптек («Ригла» у «Протека» и «Мелодия здоровья» у «Катрена»).

Директор по развитию «Пульса» утверждает, что стремится к совместному с аптеками развитию розничного бизнеса. Для этого при непосредственном участии компании «Пульс» был создан маркетинговый союз, который объединяет аптеки, производителей и дистрибьюторов лекарств. Союз занимается развитием и поддержкой неконсолидированной розницы. По мнению участников, это позволит избежать ситуации, когда на рынке останутся только федеральные сети, которые будут диктовать дистрибьюторам свои условия.

Виртуальная доска почета

«Для производителя лекарств при выборе дистрибьютора главный критерий — надежность, которую еще нужно доказать, — подчеркивает генеральный директор Ассоциации российских фармпроизводителей (АРФП) Виктор Дмитриев. — Новой компаниидистрибьютору производители сначала дают небольшие объемы заказов, стараются работать на предоплате». Только после того как дистрибьютор показал, что умеет работать, производитель дает ему товары на консигнацию — передает для реализации с отсрочкой платежа, оставаясь их собственником. Затем работа переходит в обычное русло.

«Пульс» показал самый значительный рост в последние годы, доказал свою состоятельность, и с ним стали работать многие клиенты, — поясняет Дмитриев. — Среди лидеров рынка это относительно новая компания. Но рынок конкурентный, и нормально, что доли игроков время от времени меняются. Например, в свое время «СИА Групп» (с ноября 2018 года принадлежит розничной сети «Магнит». — РБК) была одним из крупнейших фармдистрибьюторов, затем она потеряла свои позиции».

Чтобы соответствовать ожиданием аптек, «Пульс», который распространяет препараты таких производителей, как Bayer, Stada, Gedeon Richter, Sanofi и т.п., обеспечил всем клиентам в России возможность получения партий товара на следующий день после формирования заказа. Этого удалось добиться в том числе и за счет автоматизации региональных филиалов, где были установлены конвейеры, а также благодаря разработке информационной системы, которая позволяет компании отслеживать перемещение товара.

«Тенденция последних двух лет — рост компании происходит при сокращении численности сотрудников, особенно в процессах, связанных с логистикой, — рассказывает Сергей Еськин. — Были автоматизированы и процессы, связанные с получением заказов и их обработкой. При этом компания старается не увольнять людей, а переобучать их для работы на новых направлениях».

По словам Еськина, большую роль в системе управления персоналом играет нематериальная мотивация. Например, несколько лет назад в компании был введен рейтинг сотрудников — своего рода «доска почета», которая регулярно публикуется. «Когда сотрудники видят свое место в рейтинге, это затрагивает их амбиции, заставляет двигаться вперед», — говорит Сергей Еськин.

Туманная перспектива

Несмотря на успехи представитель компании далек от того, чтобы считать ситуацию на рынке стабильной. Одна из острых проблем — растет число аптек, которые время от времени не выполняют свои финансовые обязательства. Доля выручки, которую дистрибьютор может недополучить из-за невыполнения всего одним крупным розничным игроком своих обязательств, может оказаться значительной. Поэтому «Пульс», как и другие компании рынка, требует, чтобы аптеки обеспечивали контракты банковскими гарантиями. «Количество арбитражей на фармрынке выросло в разы, — отмечает Сергей Еськин. — Чтобы бизнес не превращался в движение бумаг между участниками рынка и арбитражным судом, имеет смысл прописывать определенные бизнес-модели и снижать риски при помощи страховых компаний, факторинга, банковских гарантий, поручительств от собственников».

Ситуация с торговлей лекарствами в России сложная, но небезнадежная, считает Виктор Дмитриев из АРФП. «Речь не идет о стагнации: есть рост в денежном выражении, снижается лишь количество проданных упаковок, — поясняет он РБК. — Россияне стали реже покупать в аптеках как дорогие, так и дешевые препараты: спросом пользуются лекарства в среднем ценовом диапазоне — от 150 до 500 руб.». Снижение количества проданных упаковок эксперт связывает в том числе с тем, что россияне стали реже покупать «препараты качества жизни» — витамины, средства от облысения, для похудения и так далее.

«Берут то, что рекомендовал врач, то, что необходимо при сезонных заболеваниях, — говорит Дмитриев. — При этом люди с невысоким достатком, прежде всего пенсионеры, отказываются от многих препаратов, которые становятся им не по карману. Если общего роста экономики в стране не будет, я сомневаюсь, что и фармацевтический рынок будет заметно расти».

Уязвимость дистрибьюторского бизнеса Еськин видит прежде всего в низкой доходности своих клиентов — аптек: «По оценке собственника одной аптечной сети, входящей в топ-10, ее чистая прибыль не превышает 1% от оборота. Это очень низкий показатель. Перед розницей сейчас очень много вызовов, требующих вложений. Маркировка, автоматизация, обеспечение требований по хранению лекарственных средств и пр. Поэтому с рынка, видимо, будет уходить еще больше аптек, чем в прежние годы».

Пустая угроза

Часто обсуждаемая игроками рынка легализация онлайн-торговли лекарствами, которая может вступить в силу уже с 1 января 2020 года (если Госдума примет соответствующий законопроект), скорее всего, падением выручки дистрибьюторам не грозит. «Я не думаю, что производители будут сами заниматься интернет-торговлей, — подчеркивает Виктор Дмитриев. — Производитель расположен в конкретном регионе, а лекарство может понадобиться на другом конце страны с разницей в девять часовых поясов. Функция дистрибьютора — это не просто привезти товар, но, самое главное, сформировать заказ для аптеки. Он складывается из колоссального количества наименований, которые поставляют разные производители. При этом у лекарств разные условия хранения. Дистрибуция как была, так и останется отдельным бизнесом».

Фото: Юрий Чичков для РБК

Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Российский нефтегаз: вопреки обстоятельствам Российский нефтегаз: вопреки обстоятельствам

Последние пять лет стали для нашей нефтегазовой отрасли весьма драматическими

РБК
Неделя потребления: Piquadro подружился с ЦСКА, Bentley дал прием у английского посла, а в Сочи стартовал Гран-при Формулы-1 Неделя потребления: Piquadro подружился с ЦСКА, Bentley дал прием у английского посла, а в Сочи стартовал Гран-при Формулы-1

Товары и события недели

Forbes
Две большие розницы: online vs offline Две большие розницы: online vs offline

Новые технологии и падение доходов изменили потребительское поведение россиян

РБК
Опыт читателя: как я апгрейдил компьютер без интернета в 90-х годах Опыт читателя: как я апгрейдил компьютер без интернета в 90-х годах

Насколько сложно было провести апгрейд компьютера в конце прошлого века

CHIP
Хорошо забытое старое Хорошо забытое старое

Для чего во Франкфурте-на-Майне восстановили средневековый облик центра города

Forbes
Почему мы боимся потерять деньги Почему мы боимся потерять деньги

Почему так страшно терять финансы? Ведь все просто: если заработали, сможем еще

Psychologies
Экономический рудимент Китая Экономический рудимент Китая

Гонконг как мировой финансовый центр не нужен ни Западу, ни Китаю

Эксперт
Обзор и тест браслета Xiaomi Mi Band 4: наконец-то цветной! Обзор и тест браслета Xiaomi Mi Band 4: наконец-то цветной!

Чем браслет Mi Band 4 отличается от Mi Band 3 и вообще, что нового?

CHIP
Русский стиль: как национальная мода стала товаром на экспорт Русский стиль: как национальная мода стала товаром на экспорт

Современные русские дизайнеры часто переосмысляют народные традиции

Forbes
«Один умный, другой – очень умный»: почему Наталья Поклонская разводится с мужем «Один умный, другой – очень умный»: почему Наталья Поклонская разводится с мужем

Cosmo решил вспомнить историю отношений Натальи Поклонской

Cosmopolitan
Самый дорогой инкубатор земли: как устроены швейцарские школы-пансионы Самый дорогой инкубатор земли: как устроены швейцарские школы-пансионы

Швейцарское школьное образование — одно из самых дорогих и престижных в мире

Forbes
Неорганизованные детки: причины и решения проблемы Неорганизованные детки: причины и решения проблемы

Простые и полезные рекомендации, как приучить ребенка к самостоятельности

Psychologies
Диво дивное Диво дивное

Дивногорье завораживает уже одним своим названием

Seasons of life
Нателла Крапивина Нателла Крапивина

Нателла Крапивина снимает в Петербурге драму «Кто-нибудь видел мою девчонку?»

Собака.ru
Раскрыто убийство Михаила Круга Раскрыто убийство Михаила Круга

Убийца Михаила Круга уже мертв — его застрелил член той же банды

Esquire
Лучшие профессиональные фены для волос: топ 2019 Лучшие профессиональные фены для волос: топ 2019

Какой профессиональный фен лучше купить в 2019 году?

CHIP
Адам Франк: «Что может быть важнее вопроса о жизни в других мирах?» Адам Франк: «Что может быть важнее вопроса о жизни в других мирах?»

Астробиология сегодня стала флагманом в поисках признаков жизни в далеких мирах

Naked Science
Линда: «Буду безбашенной старушкой» Линда: «Буду безбашенной старушкой»

Певица откровенно о самой большой ошибке в жизни и о том, что нужно для счастья

StarHit
Создайте нормальные условия для бизнеса Создайте нормальные условия для бизнеса

И тогда российские компании не будут уступать конкурентам

Эксперт
Что такое гипотеза симуляции Что такое гипотеза симуляции

Возможно ли, что весь наш мир - не более чем компьютерная симуляция?

Naked Science
Техническая фигура без политического веса: что известно про будущего посла США в РФ Техническая фигура без политического веса: что известно про будущего посла США в РФ

Уходящего по собственному желанию Джона Хантсмана должен заменить Джон Салливэн

Forbes
Тест наушников Kingston HyperX Cloud Stinger Wi-Fi: хорошая гарнитура для PC, PS4 и Switch Тест наушников Kingston HyperX Cloud Stinger Wi-Fi: хорошая гарнитура для PC, PS4 и Switch

Игровая гарнитура Kingston HyperX Cloud Stinger

CHIP
Писатель, моряк, солдат, шпион. Тайная жизнь Эрнеста Хемингуэя Писатель, моряк, солдат, шпион. Тайная жизнь Эрнеста Хемингуэя

Хемингуэя всегда тянуло к опасности, риску и тайным операциям

Forbes
Камиль Ларин: «Здорово, когда старость где-то далеко-далеко» Камиль Ларин: «Здорово, когда старость где-то далеко-далеко»

В этом году «Квартету И» исполняется двадцать шесть лет

Караван историй
Амир Мушарапов, 20 лет, Казань Амир Мушарапов, 20 лет, Казань

Лица поколения двадцатилетних: обрусевший татарин Амир Мушарапов

Esquire

55-летний Брэд Питт принял участие в яркой фотосессии

Cosmopolitan
«Мы научились замечательно управлять “Титаником”» «Мы научились замечательно управлять “Титаником”»

Левый популизм может стать ответом на деполитизацию российских выборов

Эксперт
Это еще не крах, но очень неприятно Это еще не крах, но очень неприятно

Нестыковки в нацпроектах отодвигают начало ускорения экономического роста

Эксперт
Свой монастырь Свой монастырь

История возникновения отшельничества

Вокруг света
Улыбайтесь, господа, улыбайтесь… Улыбайтесь, господа, улыбайтесь…

Последние hot & not в современной антиэйдж-стоматологии

Esquire
Открыть в приложении