Прочные связи: как меняется работа торговых сетей с поставщиками
На фоне роста рынка продуктового ретейла и усиления конкуренции с e-grocery торговые сети меняют стратегию работы с поставщиками. Это создает новые возможности для небольших локальных производителей
Продовольственный сегмент остается крупнейшей частью розничного рынка. По итогам 2025 года оборот розничной торговли в России, по данным Росстата, увеличился на 2,6% год к году и составил 61,3 трлн руб. На долю сегмента пищевых продуктов приходится 48%, или почти 29,6 трлн руб. (на 2,2% больше, чем в 2024 году).
По оценке INFOLine, в 2025 году рост выручки крупнейших FMCG-сетей составил 16,1%, а совокупная выручка топ-10, включая X5 Group, «Магнит», Mercury Retail Group, «Ленту», «Ашан», «Вкусвилл», «Светофор», достигла примерно 12,7 трлн руб. без НДС. Это масштабный, но сложный бизнес, отмечает генеральный директор «INFOLine-Аналитики» Михаил Бурмистров: «Чистая рентабельность десяти крупнейших сетей оказалась минимальной за десять лет — в 2025 году составила всего 1,6 против 2,3% в 2024 году».
На ретейл влияют рационализация спроса и высокая чувствительность потребителей к цене, что приводит к росту популярности дискаунтеров, а также развитие онлайн-продаж продуктов, говорит старший менеджер практики бизнес-консультирования «ТеДо» Роман Руфов.
Так, согласно результатам исследований «ТеДо», выручка дискаунтеров выросла в 2025 году на 67,3%, в то время как у супермаркетов — на 30,2%. За январь—сентябрь 2025 года онлайн-продажи продуктов в России, по данным аналитиков компании, увеличились примерно на 28% год к году, до 1,15 трлн руб.
Усиление конкуренции традиционного ретейла с онлайн-каналами заставляет сети максимизировать прибыль и менять форматы работы с поставщиками, отмечает Роман Руфов.
Как поставщики интегрируются в работу сетей
Рост конкуренции с онлайном и изменение потребительного поведения стимулируют сети развивать линейки собственных торговых марок (СТМ), говорят эксперты, что приводит к увеличению уровня интеграции ретейла и производителей.
В продовольственных товарах доля СТМ, по данным «ТеДо», выросла в 2025 году до 13,9%, прибавив 0,8 п.п. год к году, а у крупнейших продовольственных сетей она выше среднерыночной.
По данным компании Ntech, среди сетей с наибольшими объемами продаж СТМ — X5 Retail Group (843,3 млрд руб. в 2025 году), «Вкусвилл» (380,5 млрд руб.), «Магнит» (238 млрд руб.), «Лента» (201,5 млрд руб.), Metro (40,5 млрд руб.). О планах развивать это направление заявили в прошлом году практически все игроки. Так, например, «Магнит» и X5 Retail Group хотят довести долю СТМ в ассортименте жестких дискаунтеров до 50%.