Империя «Эркафарм»

Как небольшой дистрибьютор стал одним из лидеров фармацевтической розницы

РБКБизнес

Империя «Эркафарм»

Как небольшой дистрибьютор стал одним из лидеров фармацевтической розницы

Текст Ирина Панкратова

Анастасия Карпова возглавляет «Эркафарм» с 2012 года

Из панорамных окон новенького модернового офиса «Эркафарма» в БЦ «Белая площадь» открывается впечатляющий вид на город и небоскребы «Москва-Сити» — именно так в голливудских фильмах выглядит офис компании на пике успеха. «Переехали недавно, я еще не успела обустроиться», — показывает на подсвеченные неоном пустые полки в своем кабинете гендиректор «Эркафарма» Анастасия Карпова.

До переезда компания базировалась на Маросейке, на втором этаже здания, в котором в 2002 году открылась первая брендированная аптека сети «Доктор Столетов». Тогда «Эркафарм» был лишь одним из многочисленных дистрибьюторов и неспешно выходил на рынок розницы, открывая десяток аптек в год.

Сегодня «Эркафарм» в рейтинге быстрорастущих компаний журнала РБК. Среднегодовой рост выручки «Эркафарма» за последние три года составил 40%, выручка в прошлом году достигла 42 млрд руб., в сеть входит более 1,3 тыс. аптек. Как заявили журналу РБК в компании, в 2018 году выручка составит не менее 60 млрд руб., а доля на рынке — более 8%. В этом году «Эркафарм» запускает производство лекарств под собственными торговыми марками — как рассказали журналу РБК в компании, к 2020 году доля этого бизнеса должна составить не менее 5% от оборота.

В то же время «Эркафарм» остается самым загадочным игроком фармацевтического рынка, тщательно скрывая имена акционеров от широкой публики.

Актив не в фокусе

Как следует из архивной выписки ЕГРЮЛ, ЗАО «Эркафарм» было зарегистрировано в 1994 году аспирантом московского мединститута Иваном Саганелидзе, у которого уже был опыт управления собственной аптечной точкой в течение года. «Эркафарм» сразу же вошла в холдинг Бориса (Бидзины) Иванишвили, российского предпринимателя грузинского происхождения, крупнейшим активом которого был банк «Российский кредит». Иванишвили уже в 1990-х стремился проводить больше времени за границей, передавая оперативное управление активами доверенным лицам. Саганелидзе стал доверенным лицом Иванишвили в его фармацевтических активах: до 2006 года он занимал пост гендиректора «Эркафарма» (по данным СПАРК).

При нем в 2005 году компания приобрела сеть аптек «Доктор W» в Ставрополье, увеличив количество розничных точек до 280. Но в 2007 году Дмитрий Еропкин, президент группы «Уникор» (управляла активами Иванившили) сообщил журналистам, что «год-полтора назад поставил менеджерам «Эркафарма» план по развитию, но выполнен он не был». Саганелидзе уволился, но продолжил работу в фармацевтической отрасли: стал акционером аптечной сети «А5», затем вместе с бизнес-партнерами начал развивать собственную аптечную сеть A.v.e., которая в 2014 году стала владельцем 51% аптечной сети «36,6» (через Palesora LTD), но в марте 2018-го, как сообщал «Коммерсантъ», продала долю структурам владельца Московского кредитного банка (МКБ) и концерна «Россиум» Романа Авдеева.

После ухода Саганелидзе «Эркафарм» лихорадило, топ-менеджмент компании менялся не реже раза в год. «В фокусе управляющей компании [«Уникор». — журнал РБК] были другие активы группы, ставка на фармацевтическую розницу не делалась. Только за время моей работы в должности заместителя гендиректора с 2009 по 2012 год сменилось три руководителя, и каждый раз пересматривались планы и стратегия», — вспоминает Анастасия Карпова, занявшая пост гендиректора компании в 2012 году.

Таинственный владелец

До 2012 года «Эркафарм» оставалась небольшой компанией с годовым оборотом около 5 млрд и стабильными убытками 200–250 млн руб. в год, вспоминает Карпова, это же следует из данных отчетности компании в СПАРК.

В 2011 году Иванишвили заявил, что решил заняться политикой и баллотироваться на президентских выборах в Грузии в 2012 году, а до выборов продаст все российские активы, чтобы «у общества не возникло лишних вопросов». Покупателем «Эркафарма» стала инвестиционная компания Haden S.A. В официальном релизе «Уникор» о сделке сообщалось, что Haden действовала в интересах петербургского ЗАО «Империя-Фарма». Как писали в 2012–2017 годы «Коммерсантъ», «Деловой Петербург» и РБК daily, на рынке эту компанию называли одной из структур зарегистрированного в 2003 году петербургского холдинга «Империя». По данным ЕГРЮЛ, основателем «Империи» был Сергей Матвиенко, сын Валентины Матвиенко, на тот момент — губернатора Петербурга, сейчас — председателя Совета Федерации РФ. Двое собеседников журнала РБК на фармацевтическом рынке и собеседник, знакомый со структурой петербургского бизнеса Сергея Матвиенко, подтвердили эту информацию.

Сергей Матвиенко тесно общался с генеральным директором «Империи-Фарма» Омаром Гурцкаей, часто появлялся с ним на светских мероприятиях. Петербургское издание «Закс.ру» и «Газета.ru» указывали на возможное родство Гурцкаи с бывшей супругой Сергея Матвиенко, певицей Зарой, не уточняя, о каких родственных связях идет речь.

Однако управляющий директор «Империи-Фарма» Михаил Степанов в интервью отраслевому изданию Vademecum в 2013 году утверждал, что «компания лишь выступала в качестве консультанта Haden S.A. в двух крупных сделках», «юридической связи между компаниями никогда не существовало».

Но, по данным из базы конфиденциальных документов Panama Papers, которую в 2016 году опубликовал консорциум ICIJ (Международная ассоциация журналистов-расследователей), такая связь была. На 2015 год, как указано в архиве, Haden S.A. была головной структурой для офшоров на Британских Виргинских островах Freya Developments и Etzel Management. По данным базы ICIJ, бенефициарами обоих офшоров были Омар Гурцкая и его бизнес-партнер по нескольким петербургским юрлицам Шорена Гугучия. В данных не уточнялись их доли в офшорах. По данным Росстата в СПАРК, последний раз собственник ЗАО «Эркафарм» менялся в 2013 году.

В «Эркафарме» не комментируют структуру собственности компании. Карпова отмечает, что акционер хорошо известен кредиторам и ключевым партнерам.

Тройное увеличение

Анастасия Карпова заняла пост гендиректора «Эркафарма» сразу после смены собственника, в 2012 году, после этого компания впервые завершила полугодие без убытков. По данным СПАРК, помимо ЗАО «Эркафарм», она возглавляет ООО «Эркафарм Северо-Запад» («дочка» ЗАО «Эркафарм» и через цепочку юрлиц — кипрского офшора Folimer Management LTD, оформленного на киприота Хризантоса Хатциганиса) и ООО «Эркафарм Нева» («дочка» Haden S.A.).

«Свое будущее я не связывала с «фармой», — рассказывает Карпова. — Я окончила факультет прикладной политологии Высшей школы экономики. Вела издательский проект на медицинскую тематику». В рамках него Карпова сотрудничала с фармкомпаниями, в частности, с группой «Протек», которая пригласила ее на работу. Накануне перехода в «Эркафарм» она занимала пост директора по маркетингу в аптечной сети «Ригла», входившей в «Протек».

Уже в 2013-м «Эркафарм» закрыл первую крупную сделку: приобрел петербургскую сеть аптек-дискаунтеров «Озерки» у основавших ее фармацевтов Дмитрия и Ольги Аникиевых. Сейчас у них нет бизнеса в России, следует из данных СПАРК. В аккаунтах детей Аникиевых в соцсетях указано, что семья живет в Лондоне. Связаться с Дмитрием Аникиевым не удалось, Ольга Аникиева не ответила на сообщение журнала РБК.

«Озерки» вдвое превышали «Эркафарм» по обороту и стали первым дискаунтером в холдинге. «К тому же Питер отличается консервативностью и не гостеприимен к федералам. Рынок ожидал, что в результате интеграции мы значительно снизим оборот «Озерков», но за прошедшие три года мы увеличили его почти втрое», — говорит Анастасия Карпова.

Ночной ребрендинг

В 2017 году «Эркафарм» закрыла еще одну крупную сделку по приобретению объединенной аптечной сети «Радуга — Первая помощь — Ладушка» у группы «Роста». По количеству точек сеть «Росты» почти в три раза превосходила «Эркафарм»: в сделке участвовало 1048 аптек, тогда как в собственности «Эркафарма» на тот момент было не менее 400 аптек. Так компания вышла сразу в 27 новых для себя регионов.

По словам Карповой, аптеки «Росты» тогда пребывали в плачевном состоянии: «Были перебои с поставками товара и, как следствие, пустые полки, массовые увольнения персонала. Поток покупателей снизился, хотя локации и были очень хороши». Например, в «реанимации» нуждалась сеть из 100 точек популярного в Нижнем Новгороде бренда «Ладушки». Менеджмент «Эркафарма» собирался сделать акцент на низких ценах сети. «Приехав в город, я обнаружила, что рядом с каждой аптекой «Ладушки» открылось по несколько конкурентов-дискаунтеров с вывесками в стиле «Дешевле меня никогда и нигде не найти», — рассказывает Карпова. В то же время она выяснила, что в нижегородских поликлиниках выстраиваются огромные очереди к терапевтам, поскольку в городе не хватает врачей этой специализации.

За одну ночь «Эркафарм» провела ребрендинг 30 ключевых точек, поменяла ассортимент, цены, обновила интерьер, смонтировала новые вывески. Чтобы информация не ушла к конкурентам, для работ привлекли московских подрядчиков. Одновременно они забрендировали фуру с четырьмя медкабинетами, лицензированную как медицинская клиника. В течение месяца фура перемещалась между аптеками. Любой покупатель «Ладушек» получал бесплатную диагностику у терапевта. К ней постоянно выстраивались очереди, и в итоге сеть вернула докризисные показатели выручки, вспоминает Карпова.

В целом за год «Эркафарм» удвоил товарооборот, и сейчас, по собственным оценкам, занимает 6% российского коммерческого рынка, а в перспективе нацелен на 30% рынка.

Аппетит к риску

Резкий рост компании в последние годы можно объяснить несколькими факторами. В их числе, с точки зрения Карповой, «аппетит менеджмента к риску» и внедрение новых технологий. «Я сторонник централизованного подхода, поэтому делаю большой акцент на автоматизации, это необходимая основа для масштабирования бизнеса», — говорит она. Так, сейчас «Эркафарм» ведет переговоры с мобильными операторами об интеграции данных по проходящему мимо аптек трафику для выбора подходящего для локации формата. Также у сети сформирована собственная CRM (программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами) с данными по 1,5 млн лояльных клиентов.

Два собеседника журнала РБК на фармацевтическом рынке отметили, что рост «Эркафарма» — не органический и объясняется скорее скупкой аптек. «Стоимость активов в фармацевтической рознице сегодня не так уж высока. Зачастую приобретаются в первую очередь долги, поэтому компания, имеющая возможность инвестировать, позволяет себе экспансию», — говорит один из них.

Весной этого года ряд профильных СМИ сообщил о еще одной сделке «Эркафарма» — приобретении сети «Самсон-фарма», основанной в 1993 году Самсоном Согояном. По данным СПАРК, в марте пост гендиректора «Самсон-фармы» заняла коммерческий директор «Эркафарма» Арменуи Даниелян. Но в «Эркафарме» не подтверждают факт сделки.

Сегодня «Эркафарм» развивает проект собственной торговой марки, но до недавнего времени компания выпускала только нелекарственные категории. В этом году она запускает производство лекарств. «Думаю, мы будем одними из первых или даже первыми, кто запустит столь масштабное производство», — говорит Карпова. По ее словам, сейчас дорабатывается портфель брендов во всех основных категориях — «противопростудные», «желудочно-кишечные средства» и другие. Для каждой категории разрабатывают стратегию: контрактное производство, выкуп регистрационного удостоверения или регистрацию препарата с нуля. «Я очень верю в эту историю, мировой опыт показывает, что это неизбежно», — говорит Карпова.

1,15 трлн руб. составит объем российского фармацевтического рынка по итогам 2018 года

13,9 % от товарооборота фармретейла в России пришлось на троих лидеров («Ригла», «Эркафарм» и «Имплозия») в первом полугодии 2018-го

5,06 млрд упаковок лекарств было продано в аптеках России за 2017 год

Источник: coindesk.com, etherscan.io

Фото: Владислав Шатило для РБК

Авторизуйтесь и читайте статьи из популярных журналов

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

«Образованию нужен гибкий подход к ученикам» «Образованию нужен гибкий подход к ученикам»

Директор международной школы Brookes о тенденциях в современной педагогике

РБК, сентябрь'19
Пришёл невод с одною рыбкой Пришёл невод с одною рыбкой

Оправдывает ли надежды деловой нетворкинг?

Robb Report, сентябрь'19
О принципах О принципах

Мысли и цитаты великих людей

Forbes, сентябрь'19
АФК «Система» станет совладельцем одного из крупнейших российских застройщиков АФК «Система» станет совладельцем одного из крупнейших российских застройщиков

АФК «Система» Владимира Евтушенкова станет основным владельцем группы «Эталон»

Forbes, ноябрь'18
Луч света в тёмном лесу Луч света в тёмном лесу

Как не разочароваться в трилогии «В память о прошлом Земли»

Мир Фантастики, декабрь'18
Рецензия на фильм Рецензия на фильм

Рецензия на фильм "Фантастические твари: преступления Грин-де-Вальда"

Esquire, ноябрь'18
Технологии рекордов: пять российских стартапов в индустрии спорта Технологии рекордов: пять российских стартапов в индустрии спорта

«Нейротренажеры» для атлетов, футбольный пинг-понг и другие ноу-хау

Forbes, ноябрь'18
Отток средств граждан из Сбербанка прекратился Отток средств граждан из Сбербанка прекратился

Сбербанк восстановил приток средств граждан в октябре после оттока в сентябре

Forbes, ноябрь'18
Атлант расправил плечи Атлант расправил плечи

Как Анастасия Чухрай воспитывает собственных детей в лондонском офлайне

Tatler, декабрь'18
Без права на вздох Без права на вздох

Чтобы узнать о морских обитателях, Брайан Скерри ныряет на задержке дыхания

National Geographic, ноябрь'18
Хюгге-секс: 8 идей для зимней любви Хюгге-секс: 8 идей для зимней любви

Теплые носочки и чашка горячего шоколада сделают ваш секс нежным и приятным

Cosmopolitan, ноябрь'18
Из-за вспышек на Солнце сдетонировали десятки мин Из-за вспышек на Солнце сдетонировали десятки мин

Почему в 1972 году в портах Северного Вьетнама боеприпасы взорвались сами

National Geographic, ноябрь'18
На пике славы На пике славы

Когда-то покорение Эвереста было высшим достижением альпиниста

Вокруг света, декабрь'18
Затерянный мир Затерянный мир

Когда-то по этому пути ходили караваны купцов. Сейчас – праворульные «японки»

Quattroruote, декабрь'18
Skoda Kodiaq Skoda Kodiaq

Skoda Kodiaq. Теперь он тоже носит тавро «Сделано в России»

Quattroruote, декабрь'18
Вечная невеста: танцующее платье Анны Бейкер Вечная невеста: танцующее платье Анны Бейкер

Призраки дома Бейкеров

Cosmopolitan, ноябрь'18
Петр Федоров Петр Федоров

Петр Федоров о тонкостях работы и о том, какие они на самом деле, актрисы..

Maxim, декабрь'18
Железные леди тоже плачут: как совмещать управление компанией с семейной жизнью Железные леди тоже плачут: как совмещать управление компанией с семейной жизнью

У железных леди есть поводы сомневаться в себе и даже комплексовать

Cosmopolitan, ноябрь'18
Мужская марка, за которой стоит следить: Pyer Moss Мужская марка, за которой стоит следить: Pyer Moss

Керби Жан-Реймонд делает отличную одежду, и таким образом борется за равноправие

Esquire, ноябрь'18
На грани разрыва: 9 признаков, что партнер стал чужим На грани разрыва: 9 признаков, что партнер стал чужим

Почти все пары переживают кризисы

Psychologies, ноябрь'18
Взлет «Бристоля» Взлет «Бристоля»

Почему алкогольная сеть «Бристоль» растет в среднем на 114% в год

РБК, декабрь'18
Реванш толстяков: лишний вес помогает победить рак Реванш толстяков: лишний вес помогает победить рак

Реванш толстяков: лишний вес помогает победить рак

Forbes, ноябрь'18
НДС и санкции заставят Центробанк проводить жесткую политику НДС и санкции заставят Центробанк проводить жесткую политику

Снижение ключевой ставки возобновится не раньше конца следующего года

Forbes, ноябрь'18
Как открыть бутылку шампанского девушке: проверенные советы Как открыть бутылку шампанского девушке: проверенные советы

Расскажем, как девушка может самостоятельно открыть бутылку шампанского

Лиза, ноябрь'18
Вытынанки на 2019 год свиньи: шаблоны и идеи Вытынанки на 2019 год свиньи: шаблоны и идеи

Вытынанки на 2019 год свиньи: шаблоны и идеи

Лиза, ноябрь'18
Алкогений: Эдгар По Алкогений: Эдгар По

Эдгар Аллан По был не только гениальным писателем и поэтом

Maxim, ноябрь'18
Муж никому не отказывает в помощи Муж никому не отказывает в помощи

Что делать, если с мужем часто происходят ссоры

Лиза, ноябрь'18
Greenpeace выпустил книгу об охране природы в России за последние 25 лет Greenpeace выпустил книгу об охране природы в России за последние 25 лет

Greenpeace выпустил книгу об охране природы в России за последние 25 лет

National Geographic, ноябрь'18
IKEA и другие: 5 рекламных факапов от известных брендов IKEA и другие: 5 рекламных факапов от известных брендов

IKEA и другие: 5 рекламных факапов от известных брендов

Playboy, ноябрь'18
16 огненных девушек-военных, от которых ты точно потеряешь рассудок 16 огненных девушек-военных, от которых ты точно потеряешь рассудок

16 огненных девушек-военных

Playboy, ноябрь'18