Отраслевая экспертиза — новый инструмент во взаимодействии банков с их клиентами

РБКБизнес

Экспертиза по единому стандарту

Отраслевая экспертиза — относительно новый инструмент во взаимодействии банков с их клиентами. Он позволяет обеим сторонам минимизировать риски и заложить базу для долгосрочного сотрудничества, утверждают банкиры

Текст: Петр Рушайло

Отраслевая экспертиза позволяет банку строить отношения с клиентом, исходя не только из его формальных финансовых показателей, но и на основе аналитики отрасли, к которой принадлежит предприятие. Без понимания отрасли, клиента, его экономики у банка нет шанса разобраться, где можно получить наибольшую прибыль, куда стоит инвестировать, считает директор департамента крупных корпоративных клиентов Промсвязьбанка Артем Шашкин: «Чем меньше отраслевой экспертизы, тем больше риски для банка, а чем глубже отраслевая экспертиза, тем выше доход. Очень часто при выборе финансового партнера клиент отдает предпочтение банку, где его лучше понимают».

Подход выглядит актуальным в том числе на фоне того, что российская экономика хотя и выходит из состояния спада и стагнации, но ее рост крайне неоднороден — как и потребности в банковских услугах. По данным Банка России, рост кредитования предприятий транспорта и связи составил по итогам 2018 года 32,8%, сельского хозяйства — 15,9%, тогда как в строительстве — лишь 2,1%. Общие тенденции отраслевой специализации, конкурентная борьба за клиентов уже заставляют банки развивать сервисы, ориентированные на обслуживание клиентов отдельных отраслей.

Полное понимание

«Внедрение отраслевой экспертизы позволяет банку лучше понимать своего клиента, прежде всего его потребности и специфику деятельности, и предлагать комплексные решения для развития бизнеса клиента, — говорит Сергей Меламед, старший управляющий директор — директор департамента развития корпоративного бизнеса ПАО Сбербанк. — Также для клиентов проводятся регулярные отраслевые конференции, где они могут узнать о последних тенденциях развития отрасли, продуктах банка и мерах государственной поддержки, познакомиться с контрагентами по бизнесу». Для банка, по его словам, отраслевое управление позволяет увеличить объем получаемого дохода за счет лучшего понимания специфики отрасли, рентабельности бизнеса клиентов и предложения специализированных комплексных продуктов.

Отраслевая экспертиза в банковском бизнесе крайне важна, полагает директор дирекции корпоративного бизнеса Росбанка Алексей Иевлев. Если банк понимает отрасль, ее специфику и цикличность, он может определить, в какой момент компании требуются те или иные банковские продукты, и предложить их ей. Кроме того, с помощью финансового анализа банк может понять и объяснить вещи, которые происходят внутри компании, что позволяет выработать верную стратегию взаимодействия с клиентом.

Несмотря на общность взглядов в целом, конкретные формы реализации отраслевого подхода в российских банках могут различаться — общих стандартов пока не сформировалось.

«Корпоративный блок нашего банка разделен на отраслевые управления, которые отвечают за конкретные отрасли, — рассказывает Алексей Иевлев. — Это позволяет клиентским менеджерам обладать углубленным знанием особенностей компаний в курируемых отраслях и, соответственно, их потребностей, что было бы невозможно при одинаковом подходе ко всем клиентам». Аналогичное разделение, по его словам, присутствует и в финансовом анализе: кредитные аналитики отвечают за конкретные отрасли и оценку компаниям и их позиции на рынках присутствия — для правильного структурирования лимита риска и презентации клиентов на кредитном комитете. С технической точки зрения Росбанк действует так: когда в кредитном портфеле начинает расти количество клиентов из «новой» для банка отрасли, создается отраслевая политика, содержащая описание основных особенностей отрасли — с главными игроками, рисками, предпочтительными продуктами и прочими важными для понимания отрасли нюансами.

В Сбербанке отмечают, что, с точки зрения клиента, отраслевая экспертиза интересна комплексным подходом. С клиентом общаются клиентский менеджер и кредитный инспектор, которые специализируются на его отрасли, глубоко понимают не только продукты банка, но и технические, технологические и финансовые аспекты деятельности клиента, могут предложить индивидуальные комплексные решения. При этом в банке утверждены отраслевые стратегии по пилотным отраслям (жилая недвижимость, энергетика, сельское хозяйство, нефтегазовая и пищевая промышленность), построено единое информационное пространство для всех участников бизнес-процесса и осуществляется онлайн-поддержка территориальных подразделений отраслевыми экспертами, разработан набор инструментов для управления отраслевой стратегией, в том числе база знаний по отраслям, а также внедрена программа отраслевого обучения и сертификации специалистов банка.

В Промсвязьбанке сообщили, что банк в рамках отраслевой экспертизы работает на основе модели «3D-матрицы»: по одной шкале — отраслевая экспертиза, которую проводят клиентские подразделения, по другой — территориальная, основу которой составляет филиальная сеть, а по третьей — продуктовая экспертиза. Наличие этих трех составляющих позволяет оптимизировать систему отношений с клиентами, уверены в банке.

Кому это выгодно

Если подходить к отраслевой экспертизе с точки зрения клиентских операций, банкиры подчеркивают, что в первую очередь она важна в сфере кредитования и смежных продуктов. «Как правило, это кредитные продукты, особенно сложноструктурированные сделки, поскольку они требуют глубокого понимания бизнеса клиента и специфики отрасли, анализа положения клиента относительно конкурентов и партнеров», — полагает Сергей Меламед.

«Прежде всего это операции, несущие в себе кредитный риск, — говорит Артем Шашкин. — Принять этот риск позволяет понимание бизнеса клиента, в том числе понимание таких факторов, как сезонность работы, цикличность рынка».

Помимо кредитования наработанные годами отраслевая специализация и экспертиза помогают установить контакт с новыми клиентами и дают возможность избежать типичных ошибок и неравномерностей при продаже прочих банковских продуктов, добавляет Алексей Иевлев. При этом отраслевая экспертиза позволяет оперативно находить точки соприкосновения с клиентом и выступает драйвером эффективного взаимодействия с бизнес-моделью клиента — банк может сразу понять, где и чем он может быть полезным клиенту, предложить ему наиболее эффективные решения.

В ответе на вопросы, для предприятий каких отраслей, размеров, форм собственности наличие в банке отраслевой экспертизы является особенно важным, единого рецепта нет. «Наиболее значимым фактором является отраслевая принадлежность клиента вне зависимости от формы собственности, — полагает Сергей Меламед. — Для пилотного проекта Сбербанка по отраслевой экспертизе были выбраны те отрасли, которые имеют существенные особенности в кредитных продуктах и процессах ведения бизнеса, занимающие высокую долю в кредитном портфеле банка, а также имеющие особенности в части законодательства и государственной поддержки». В качестве характерных примеров такого типа он приводит жилищное строительство и сельское хозяйство.

По мнению Алексея Иевлева, для крупнейшего бизнеса — например, крупных федеральных холдингов — наличие отраслевой экспертизы критично, для компаний сегмента малого и среднего бизнеса (МСБ) это менее актуально, если речь не идет о какой-либо специфической деятельности (например, золотодобыча), когда банк для оптимальной работы с компанией должен оценивать специфические отраслевые риски и понимать регуляторные требования.

«В первую очередь в отраслевой экспертизе нуждаются крупные предприятия с выручкой от 3–5 млрд руб., которые четко понимают, игроком какого рынка они являются, и у которых есть своя стратегия. Для субъектов МСБ такая экспертиза желательна, но необязательна», — соглашается Артем Шашкин.

Фото: Getty Images Russia

Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Хаб с глобальными амбициями Хаб с глобальными амбициями

Реконструкция аэропортов России должна стать стимулом к экономическому развитию

РБК
Символ экономического успеха Кореи: история Lotte, которая делает Choco Pie, владеет отелями и развивает нефтехимию Символ экономического успеха Кореи: история Lotte, которая делает Choco Pie, владеет отелями и развивает нефтехимию

Он мечтал стать писателем, но создал крупнейший конгломерат Южной Кореи

VC.RU
Паренек и восемь убитых Паренек и восемь убитых

Почему дедовщина в армии закончилась, а издевательства — нет

Русский репортер
Как стать оптимистом: 10 советов, которые помогут начать радоваться жизни Как стать оптимистом: 10 советов, которые помогут начать радоваться жизни

Полезные рекомендации, как изменить образ мыслей и настроиться на позитив

Playboy
Финтех от физтеха Финтех от физтеха

Николай Сторонский построил компанию-единорог и попал в список Forbes

Forbes
Зак Эфрон и другие актеры, чью карьеру едва не сгубили наркотики и алкоголь Зак Эфрон и другие актеры, чью карьеру едва не сгубили наркотики и алкоголь

Знаменитые актеры, которые смогли выбрать из зависимости

Cosmopolitan
Образ Испании в русском искусстве. Часть 2 Образ Испании в русском искусстве. Часть 2

О том, как русские видели Испанию — продолжение

Культура.РФ
Интервью о создании благотворительного фонда «Подарок ангелу» Интервью о создании благотворительного фонда «Подарок ангелу»

Настя Приказчикова — о том, как создать благотворительный фонд в России

СНОБ
8 актеров, которые умоляли режиссеров «убить» их героев 8 актеров, которые умоляли режиссеров «убить» их героев

Не все голливудские актеры мечтают вечно играть одну и ту же роль в франшизе

Maxim
«Происходит очень тяжёлый кризис одиночества — с пандемией или без». Евгения Куйда, Replika, — о потребности в близости и эмпатии алгоритмов «Происходит очень тяжёлый кризис одиночества — с пандемией или без». Евгения Куйда, Replika, — о потребности в близости и эмпатии алгоритмов

Стартап, который разрабатывает виртуального друга

Inc.
Как избавиться от боли в голени (и сделать так, чтобы она не вернулась) Как избавиться от боли в голени (и сделать так, чтобы она не вернулась)

Боль в нижних частях ног – огромная проблема многих бегунов

GQ
Топ-5 самых странных и безумных книг за всю историю Топ-5 самых странных и безумных книг за всю историю

Книги, достойные «библиотеки безумца»

Популярная механика
Как водоросли могли уничтожить жизнь на дне залива Камчатки и почему это считают главной версией экокатастрофы Как водоросли могли уничтожить жизнь на дне залива Камчатки и почему это считают главной версией экокатастрофы

Что происходит в зоне экологического бедствия на Камчатке?

TJ
Следовать своему пути Следовать своему пути

Преподаватель Аштанга-йоги Эдди Штерн о сострадании и преемственности в йоге

Yoga Journal
Пойти по следу Пойти по следу

Как избавиться от пигментации и последствий акне?

Лиза
Берег Слоновой Кости скоро останется без слонов Берег Слоновой Кости скоро останется без слонов

Без решительных мер по защите природы Кот-д’Ивуар лишится лесных слонов

N+1
Во имя будущего Во имя будущего

Российские селебрити — в проекте, посвященном правам животных

OK!
Для гиббонов протянули веревочный мост через овраг. И они научились по нему ходить! Для гиббонов протянули веревочный мост через овраг. И они научились по нему ходить!

Веревочные мосты могут помочь соединить фрагментированные леса

National Geographic
Внутренние резервы: как зародилась и менялась остеопатия в России и мире Внутренние резервы: как зародилась и менялась остеопатия в России и мире

Все слышали об остеопатии, но не все понимают, чем занимаются эти специалисты

Forbes
Необычные цвета и обманчиво простые костюмы: как Вигго Мортенсену удается выглядеть по-хорошему расслабленно на красных дорожках Необычные цвета и обманчиво простые костюмы: как Вигго Мортенсену удается выглядеть по-хорошему расслабленно на красных дорожках

Лайфхаки от Вигго Мортенсена: как всегда выглядеть круто

Esquire
Видеоредакторы для Андроид: 7 лучших программ в 2020 году Видеоредакторы для Андроид: 7 лучших программ в 2020 году

Топ лучших приложений, которые помогут быстро отредактировать видео на смартфоне

CHIP
Пары моря Пары моря

Чем буррида отличается от буйабеса

Огонёк
Российское производство с немецким качеством Российское производство с немецким качеством

Как российские производства могут соответствовать высоким мировым стандартам

Эксперт
«Я хотел доказать себе, что я, человек из обычной семьи, без каких-то суперспособностей, могу что-то сделать» «Я хотел доказать себе, что я, человек из обычной семьи, без каких-то суперспособностей, могу что-то сделать»

Основатель Chatfuel Дмитрий Думик — о переменах в жизни и любимом деле

Reminder
И все-таки они существуют И все-таки они существуют

Нобелевскую премию 2020 года по физике присудили за исследования черных дыр

N+1
Как Мартин Роуз меняет правила игры в мужской моде Как Мартин Роуз меняет правила игры в мужской моде

История бренда, который любят как модные критики, так и простые лондонцы

GQ
9 психологических трюков, чтобы ввести женщину в заблуждение 9 психологических трюков, чтобы ввести женщину в заблуждение

Если не обмануть женщину ради отношений, это сделает кто-то другой

Maxim
«Здоровое питание человека начинается со здорового питания животных» «Здоровое питание человека начинается со здорового питания животных»

Иоганн-Каспар Гаммелин — о новых технологиях, которые повышают экологичность

РБК
Любовь в законе Любовь в законе

Наличие штампа в паспорте беспокоит женщин – причем любого возраста

Лиза
«Книга о любви между двумя мужчинами — это просто любовный роман». Писатель Микита Франко об ЛГБТ-литературе «Книга о любви между двумя мужчинами — это просто любовный роман». Писатель Микита Франко об ЛГБТ-литературе

Писатель Микита Франко о правах ЛГБТ и подростках

СНОБ
Открыть в приложении