Отраслевая экспертиза — новый инструмент во взаимодействии банков с их клиентами

РБКБизнес

Экспертиза по единому стандарту

Отраслевая экспертиза — относительно новый инструмент во взаимодействии банков с их клиентами. Он позволяет обеим сторонам минимизировать риски и заложить базу для долгосрочного сотрудничества, утверждают банкиры

Текст: Петр Рушайло

Отраслевая экспертиза позволяет банку строить отношения с клиентом, исходя не только из его формальных финансовых показателей, но и на основе аналитики отрасли, к которой принадлежит предприятие. Без понимания отрасли, клиента, его экономики у банка нет шанса разобраться, где можно получить наибольшую прибыль, куда стоит инвестировать, считает директор департамента крупных корпоративных клиентов Промсвязьбанка Артем Шашкин: «Чем меньше отраслевой экспертизы, тем больше риски для банка, а чем глубже отраслевая экспертиза, тем выше доход. Очень часто при выборе финансового партнера клиент отдает предпочтение банку, где его лучше понимают».

Подход выглядит актуальным в том числе на фоне того, что российская экономика хотя и выходит из состояния спада и стагнации, но ее рост крайне неоднороден — как и потребности в банковских услугах. По данным Банка России, рост кредитования предприятий транспорта и связи составил по итогам 2018 года 32,8%, сельского хозяйства — 15,9%, тогда как в строительстве — лишь 2,1%. Общие тенденции отраслевой специализации, конкурентная борьба за клиентов уже заставляют банки развивать сервисы, ориентированные на обслуживание клиентов отдельных отраслей.

Полное понимание

«Внедрение отраслевой экспертизы позволяет банку лучше понимать своего клиента, прежде всего его потребности и специфику деятельности, и предлагать комплексные решения для развития бизнеса клиента, — говорит Сергей Меламед, старший управляющий директор — директор департамента развития корпоративного бизнеса ПАО Сбербанк. — Также для клиентов проводятся регулярные отраслевые конференции, где они могут узнать о последних тенденциях развития отрасли, продуктах банка и мерах государственной поддержки, познакомиться с контрагентами по бизнесу». Для банка, по его словам, отраслевое управление позволяет увеличить объем получаемого дохода за счет лучшего понимания специфики отрасли, рентабельности бизнеса клиентов и предложения специализированных комплексных продуктов.

Отраслевая экспертиза в банковском бизнесе крайне важна, полагает директор дирекции корпоративного бизнеса Росбанка Алексей Иевлев. Если банк понимает отрасль, ее специфику и цикличность, он может определить, в какой момент компании требуются те или иные банковские продукты, и предложить их ей. Кроме того, с помощью финансового анализа банк может понять и объяснить вещи, которые происходят внутри компании, что позволяет выработать верную стратегию взаимодействия с клиентом.

Несмотря на общность взглядов в целом, конкретные формы реализации отраслевого подхода в российских банках могут различаться — общих стандартов пока не сформировалось.

«Корпоративный блок нашего банка разделен на отраслевые управления, которые отвечают за конкретные отрасли, — рассказывает Алексей Иевлев. — Это позволяет клиентским менеджерам обладать углубленным знанием особенностей компаний в курируемых отраслях и, соответственно, их потребностей, что было бы невозможно при одинаковом подходе ко всем клиентам». Аналогичное разделение, по его словам, присутствует и в финансовом анализе: кредитные аналитики отвечают за конкретные отрасли и оценку компаниям и их позиции на рынках присутствия — для правильного структурирования лимита риска и презентации клиентов на кредитном комитете. С технической точки зрения Росбанк действует так: когда в кредитном портфеле начинает расти количество клиентов из «новой» для банка отрасли, создается отраслевая политика, содержащая описание основных особенностей отрасли — с главными игроками, рисками, предпочтительными продуктами и прочими важными для понимания отрасли нюансами.

В Сбербанке отмечают, что, с точки зрения клиента, отраслевая экспертиза интересна комплексным подходом. С клиентом общаются клиентский менеджер и кредитный инспектор, которые специализируются на его отрасли, глубоко понимают не только продукты банка, но и технические, технологические и финансовые аспекты деятельности клиента, могут предложить индивидуальные комплексные решения. При этом в банке утверждены отраслевые стратегии по пилотным отраслям (жилая недвижимость, энергетика, сельское хозяйство, нефтегазовая и пищевая промышленность), построено единое информационное пространство для всех участников бизнес-процесса и осуществляется онлайн-поддержка территориальных подразделений отраслевыми экспертами, разработан набор инструментов для управления отраслевой стратегией, в том числе база знаний по отраслям, а также внедрена программа отраслевого обучения и сертификации специалистов банка.

В Промсвязьбанке сообщили, что банк в рамках отраслевой экспертизы работает на основе модели «3D-матрицы»: по одной шкале — отраслевая экспертиза, которую проводят клиентские подразделения, по другой — территориальная, основу которой составляет филиальная сеть, а по третьей — продуктовая экспертиза. Наличие этих трех составляющих позволяет оптимизировать систему отношений с клиентами, уверены в банке.

Кому это выгодно

Если подходить к отраслевой экспертизе с точки зрения клиентских операций, банкиры подчеркивают, что в первую очередь она важна в сфере кредитования и смежных продуктов. «Как правило, это кредитные продукты, особенно сложноструктурированные сделки, поскольку они требуют глубокого понимания бизнеса клиента и специфики отрасли, анализа положения клиента относительно конкурентов и партнеров», — полагает Сергей Меламед.

«Прежде всего это операции, несущие в себе кредитный риск, — говорит Артем Шашкин. — Принять этот риск позволяет понимание бизнеса клиента, в том числе понимание таких факторов, как сезонность работы, цикличность рынка».

Помимо кредитования наработанные годами отраслевая специализация и экспертиза помогают установить контакт с новыми клиентами и дают возможность избежать типичных ошибок и неравномерностей при продаже прочих банковских продуктов, добавляет Алексей Иевлев. При этом отраслевая экспертиза позволяет оперативно находить точки соприкосновения с клиентом и выступает драйвером эффективного взаимодействия с бизнес-моделью клиента — банк может сразу понять, где и чем он может быть полезным клиенту, предложить ему наиболее эффективные решения.

В ответе на вопросы, для предприятий каких отраслей, размеров, форм собственности наличие в банке отраслевой экспертизы является особенно важным, единого рецепта нет. «Наиболее значимым фактором является отраслевая принадлежность клиента вне зависимости от формы собственности, — полагает Сергей Меламед. — Для пилотного проекта Сбербанка по отраслевой экспертизе были выбраны те отрасли, которые имеют существенные особенности в кредитных продуктах и процессах ведения бизнеса, занимающие высокую долю в кредитном портфеле банка, а также имеющие особенности в части законодательства и государственной поддержки». В качестве характерных примеров такого типа он приводит жилищное строительство и сельское хозяйство.

По мнению Алексея Иевлева, для крупнейшего бизнеса — например, крупных федеральных холдингов — наличие отраслевой экспертизы критично, для компаний сегмента малого и среднего бизнеса (МСБ) это менее актуально, если речь не идет о какой-либо специфической деятельности (например, золотодобыча), когда банк для оптимальной работы с компанией должен оценивать специфические отраслевые риски и понимать регуляторные требования.

«В первую очередь в отраслевой экспертизе нуждаются крупные предприятия с выручкой от 3–5 млрд руб., которые четко понимают, игроком какого рынка они являются, и у которых есть своя стратегия. Для субъектов МСБ такая экспертиза желательна, но необязательна», — соглашается Артем Шашкин.

Фото: Getty Images Russia

Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Хаб с глобальными амбициями Хаб с глобальными амбициями

Реконструкция аэропортов России должна стать стимулом к экономическому развитию

РБК
Доска объявлений: много ли теннисисты зарабатывают на спонсорских нашивках Доска объявлений: много ли теннисисты зарабатывают на спонсорских нашивках

Почему теннисисты не могут выглядеть, как облепленные логотипами гонщики

Forbes
Без лишних слов Без лишних слов

Эмодзи — не просто забавные картинки

GQ
Дейнотерий – слон с берегов Дона Дейнотерий – слон с берегов Дона

Слоны – одни из самых стабильных в эволюционном плане животных...

Наука и техника
Эволюция капитализма Эволюция капитализма

Могут ли появиться новые миллиардеры в России

Forbes
Почему понедельник – самый опасный день недели? Дело не только в работе Почему понедельник – самый опасный день недели? Дело не только в работе

Статистика неумолима: именно на понедельник приходится пик сердечных приступов

Inc.
Банановые перспективы российских субтропиков Банановые перспективы российских субтропиков

Инвесторы хотят импортозаместить экзотические фрукты

Агроинвестор
Илья Перфильев: «Фокус на персонал – основа новой философии компании» Илья Перфильев: «Фокус на персонал – основа новой философии компании»

Об актуальных профессиях и работе с молодыми специалистами

Ведомости
Команда спасателей Команда спасателей

Справляемся с отпускными кризисными бьюти-ситуациями

Moodboard
Опять и опять «Назад в будущее» Опять и опять «Назад в будущее»

Краткая история ленты «Назад в будущее», вырастившей последнее поколение XX века

Weekend
В такси на Дубровку В такси на Дубровку

Ищешь живописное место для фотосессии? Советские фильмы знают ответ!

Лиза
В России художник — пророк В России художник — пророк

Что и как видит художник и зачем вообще нужны искусствоведы

Монокль
От Пушкина до «Твиттера»: как жила и развивалась запрещенная лексика в русской культуре От Пушкина до «Твиттера»: как жила и развивалась запрещенная лексика в русской культуре

Каким был длинный и богатый маршрут русского мата

Maxim
Почему важно вовремя менять модель управления Почему важно вовремя менять модель управления

Как уметь в нужный момент менять управленческую модель

Forbes
Маленькие шаги к переменам Маленькие шаги к переменам

Интервью с создателем инклюзивных раскрасок и игрушек Натальей Пониной

Лиза
Как отличить борщевик от дудника и других зонтичных растений Как отличить борщевик от дудника и других зонтичных растений

Как не спутать борщевик его с безобидными товарищами

Maxim
Неандертальцы сделали ретушеры из костей пещерного льва Неандертальцы сделали ретушеры из костей пещерного льва

Неандертальцы изготавливали предметы из костей пещерных львов

N+1
Весна императора Весна императора

Цезарь — политик-хищник, с чьим именем неотрывно связана Римская империя

Знание – сила
Женщина с иммуносупрессией заразилась кошачьей бактерией Женщина с иммуносупрессией заразилась кошачьей бактерией

Врачи сообщили о редком случае инфекции, вызванной бактерией Mycoplasma arginini

N+1
Японский десант на Великих озерах Японский десант на Великих озерах

Большое поглощение в мировой металлургии все-таки состоится

Монокль
Золотой век английской карикатуры Золотой век английской карикатуры

«Отечество карикатуры и пародии» — об Англии Георгианской эпохи

Дилетант
Мировой экономике становится все хуже Мировой экономике становится все хуже

Почему мировая экономика продолжает замедляться

Монокль
Сеньоры на потоке Сеньоры на потоке

Зачем Минцифры запускает новые программы подготовки IT-кадров

Ведомости
Передвижники и императорская власть Передвижники и императорская власть

Как передвижники получили признание императора Александра III

Знание – сила
«Если какие сложности, основной груз на мне»: как женщины воспитывают приемных детей «Если какие сложности, основной груз на мне»: как женщины воспитывают приемных детей

Forbes Woman исследовал гендерные аспекты приемного родительства

Forbes
Соло-мама Соло-мама

Каких ошибок стоит избегать женщинам, которые растят детей в одиночку

Лиза
Газ, вода и стальные трубы Газ, вода и стальные трубы

Как российский рынок выпуска ТБД исчерпал текущий потенциал

Монокль
Страховка с биткойном Страховка с биткойном

Как работают инвестиционные полисы с привязкой к биткойну

Ведомости
Эра литий-ионных аккумуляторов Эра литий-ионных аккумуляторов

Почему ученые трудятся над тем, чтобы повысить безопасность батареек

Наука и техника
Дорогой инноваций Дорогой инноваций

Что изменит высокоскоростная магистраль Москва — Санкт-Петербург

Эксперт
Открыть в приложении