Компания, которая увела россиян с барахолок: как сеть Familia пережила кризисы и стала стоить под $1 млрд

Familia — крупнейшая в России компания в сегменте off-price

ForbesБизнес

Компания, которая увела россиян с барахолок: как сеть Familia пережила кризисы и стала стоить под $1 млрд

Непубличные предприниматели из Твери Дмитрий Луковников и Герман Ошкордин основали сеть дисконт-универмагов Familia в начале 2000-х и за 20 лет построили крупнейшую в стране компанию в сегменте off-price. Как им удалось привлечь $225 млн в США в эпоху санкций и почему они передумали уходить из бизнеса?

Елена Ганжур

familia_store8.jpg__1574946709__14569.jpg
Интерьер магазина Familia

Танцовщицы в бразильских нарядах с перьями на голове, клоуны в цветастых париках на ходулях и оркестры барабанщиц — все это не элементы очередного пышного зарубежного карнавала, а привычный антураж церемонии открытия почти каждого магазина российской дисконт-сети Familia.

О высокой лояльности покупателей к ритейлеру, который по состоянию на начало декабря 2019-го открыл по всей стране около 300 точек продаж и вышел на годовой оборот в 23 млрд рублей, можно судить по ажиотажу вокруг запуска новых магазинов. Например, в октябре прошлого года возбужденная толпа буквально штурмом взяла первую Familia в Йошкар-Оле сразу же после того, как охрана распахнула двери магазина. В итоге за два дня работы точку посетили почти 14 000 человек — 8% трудоспособного населения Марий Эл.

«Поход в магазин — это не просто шопинг, это поиск сокровищ», — объясняет столь высокий интерес покупателей в регионах гендиректор Familia Константин Надеждин. Все вещи в каждом магазине представлены в одном-двух экземплярах и, если не приобрести товар «прямо сейчас», с ним уйдет кто-то другой, рассказывает он о концепции.

В конце ноября любовь россиян к Familia по достоинству оценили американские инвесторы: компания The TJX Companies заплатила за 25% сети $225 млн. Familia таким образом первой из крупных российских ретейлеров растопила лед санкционной войны с США — сделок подобного масштаба на отечественном рынке не случалось с 2014 года, когда между Москвой и Вашингтоном началась новая «холодная война».

Forbes изучил историю превращения Familia в ведущего игрока российского рынка в сегменте off-price, обсудил с менеджерами компании, инвесторами и аналитиками причины интереса The TJX Companies к сети, а также узнал, почему основатели ретейлера передумали уходить из бизнеса.

Конкурент «диким» рынкам

Одну из крупнейших в стране эконом-сетей непродовольственных товаров построили предприниматели из Твери Дмитрий Луковников и Герман Ошкордин, рассказали Forbes несколько знакомых с бизнесменами участников рынка. Оба всегда сторонились публичности (получить их комментарии для этого материала Forbes также не удалось), из-за чего в СМИ даже возникала путаница с именами основателей: журнал «Секрет фирмы» в 2007 году со ссылкой на данные базы СПАРК называл создателями бизнеса Галину Мельникову и Павла Костромина. «Это ошибка, которая давно гуляет в медиа. Те люди имели опосредованное отношение к компании», — рассказал Forbes знакомый Луковникова и Ошкордина. Из профиля Ошкордина на сайте LinkedIn следует, что с 2000-го по 2013 годы он работал директором Familia по стратегии, а с 2013-го занимает место в совете директоров компании.

В 1990-е предприниматели начинали с торговли в Твери, а позже перебрались в столицу, где в начале 2000-х открыли первые несколько магазинов одежды и аксессуаров «Фамилия». Точки работали в формате супермаркета — с аскетичным интерьером торгового зала и самообслуживанием. Магазины средней площадью около 1000 кв. м располагались в оживленных районах Москвы — рядом с Павелецким и Белорусским вокзалами, у метро «Семеновская», в спорткомплексе «Олимпийский».

В первые годы бизнес парадоксально развивался благодаря дефолту 1998 года. Покупательная способность россиян тогда упала в разы, из-за чего многие продавцы не могли сбыть товар даже с огромной скидкой в 50-70%. Объем товарных остатков у многих сетей превышал 40% ассортимента при норме 10-20%. Чтобы не уйти с рынка, приходилось продавать товар даже через вещевые ярмарки, вспоминала в интервью «Секрету фирмы» бренд-менеджер компании Sprandi Ирина Герасимова. Дисконтный центр, соответствующий формату «цивилизованного» магазина — с условиями для примерки одежды, выдачей чека и другими услугами, — в те годы казался настоящим спасением.

Именно с таким форматом и пришла на помощь продавцам «Фамилия». Компания выкупала по ценам распродаж неликвидный, сезонный или вышедший из моды товар и даже конфискат (одежду, обувь, галантерею, хозтовары и многое другое). «Мы гарантируем интенсивный сбыт практически любых «проблемных» товаров и возврат ваших «замороженных средств», — гласило обещание на сайте «Фамилии» того времени.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Почему все время хочется спать? Причины и лучшие способы решить проблему Почему все время хочется спать? Причины и лучшие способы решить проблему

Почему мужчине постоянно хочется спать и способы решения этой проблемы

Playboy
Лучше поздно, чем никогда? Лучше поздно, чем никогда?

Как решиться родить, если тебе 45+?

Лиза
Комфортный стиль: как правильно закатывать рукава на рубашке Комфортный стиль: как правильно закатывать рукава на рубашке

Согласись, длинные рукава – это красиво, но не всегда удобно

Cosmopolitan
Медицина Медицина

Цифры, факты, открытия в области медицины

Огонёк
Дай лапу! Дай лапу!

Ветеринар, спасавший животных, рассказал о звонке Эдгарда Запашного

StarHit
Здорово, фанагорийцы! Здорово, фанагорийцы!

Как в современной России оживает античность

Русский репортер
Прощание с декадой: чем запомнилась мода 2010-х Прощание с декадой: чем запомнилась мода 2010-х

Вспоминаем минувшие десять лет мужской моды и немного грустим

GQ
Вернуть Лондон в Россию Вернуть Лондон в Россию

Ужесточение фискальной политики привело к возврату беглых капиталов в страну

Эксперт
«Золотой Единорог»: как с нуля сделать международный кинофестиваль по принципу стартапа «Золотой Единорог»: как с нуля сделать международный кинофестиваль по принципу стартапа

Как меняется наша киноиндустрия прямо сейчас

Forbes
Они живые? Звезды, которые перестарались с консилером и пудрой Они живые? Звезды, которые перестарались с консилером и пудрой

Если ты мечтаешь об идеальной зоне под глазами, посмотри на этих звезд

Cosmopolitan
Рыбак на краю галактики Рыбак на краю галактики

Как Геннадий Борисов открыл комету

Популярная механика
Отвергнутая королева Отвергнутая королева

Фигура Марии Кровавой Тюдор ассоциируется с жестокостью и репрессиями

Дилетант
Мама или бизнес-леди? Как совмещать любовь к детям и к своему делу Мама или бизнес-леди? Как совмещать любовь к детям и к своему делу

Женщины, которые запустили и развивают свой бизнес, оставаясь любящими мамами

Cosmopolitan
Русское «зеленое» масло в Малайзии Русское «зеленое» масло в Малайзии

«Оргхим» построил в Малайзии завод неканцерогенных технологических масел

Эксперт
Святой Людовик и Бани Святой Людовик и Бани

На портрете адмирала графа Гейдена изображен совершенно другой человек

Дилетант
Отношения с нарциссами: 11 правил поведения Отношения с нарциссами: 11 правил поведения

Что делать, если вам не удается совсем избежать общения с токсичной личностью

Psychologies
Чтение выходного дня: отрывок из новой книги экономиста Адама Туза о том, как десятилетие экономических кризисов сделало наш мир таким, какой он есть Чтение выходного дня: отрывок из новой книги экономиста Адама Туза о том, как десятилетие экономических кризисов сделало наш мир таким, какой он есть

Как экономические кризисы изменили наш мир и при чем тут Трамп

Esquire
Квоты в мешке Квоты в мешке

Правительство расписало трудовых мигрантов по отраслям

Огонёк
Как узнать, какой процессор установлен на ПК Как узнать, какой процессор установлен на ПК

Процессор - один из самых ключевых компонентов ПК

CHIP
Напои флору: как поливать комнатные цветы Напои флору: как поливать комнатные цветы

Как правильно ухаживать за растениями, чтобы они радовали ростом и долголетием

Cosmopolitan
Инвестпортфель на старость: как накопить на пенсию без участия государства Инвестпортфель на старость: как накопить на пенсию без участия государства

Как инвестировать, чтобы накопить себе на пенсию самостоятельно?

Forbes
Что такое HDMI? Сравниваем типы кабелей Что такое HDMI? Сравниваем типы кабелей

Что такое HDMI, чем различаются типы кабелей, и как работает эта технология?

CHIP
«Всю жизнь доказывал маме, что я не хуже девочки» «Всю жизнь доказывал маме, что я не хуже девочки»

38-летний Антон Мокрушин долго не мог понять, что с ним не так

Psychologies
Художник Алексей Шульгин: В каждом из нас сочетаются ретроград и прогрессист Художник Алексей Шульгин: В каждом из нас сочетаются ретроград и прогрессист

Как художнику выделиться в объединенном мире?

СНОБ
Рак кожи, надоевшая роль, возрастная жена: самое интересное о Хью Джекмане Рак кожи, надоевшая роль, возрастная жена: самое интересное о Хью Джекмане

Всё ли так гладко за этим красивым фасадом жизни Хью Джекмана?

Cosmopolitan
Белый всадник пустыни Белый всадник пустыни

Лоуренс Аравийский – легендарный разведчик и самопровозглашенный бедуин

Maxim
Чтобы точно надуть в штаны: 20 лучших фильмов ужасов на основе реальных событий Чтобы точно надуть в штаны: 20 лучших фильмов ужасов на основе реальных событий

Когда ты знаешь, что это действительно может происходить, тебе еще страшнее

Playboy
Как удлинить рукава, чтобы было тепло и стильно Как удлинить рукава, чтобы было тепло и стильно

Как самостоятельно удлинить рукава в домашних условиях

Cosmopolitan
Естественный соблазн Естественный соблазн

Антонио Бандерас рассказал о том, что делает его счастливым

Домашний Очаг
Оздоровительная гимнастика для шеи при гипертонии от доктора Шишонина Оздоровительная гимнастика для шеи при гипертонии от доктора Шишонина

Делаем гимнастику при гипертонии по методике доктора Шишонина

Cosmopolitan
Открыть в приложении