«Переходить надо не с иностранного на российское, а с хорошего на лучшее»
Гендиректор «ТризТеха» Денис Кораблев — о терниях импортозамещения и российских NGFW
Positive Technologies (PT) выделила сетевое направление в отдельную компанию «ТризТех», передав ей права на разработку межсетевого экрана нового поколения PT NGFW в 2025 году. По итогам 2025 года выручка продукта составила около 3 млрд руб., что ниже ожиданий (5–10 млрд руб.), однако в компании прогнозируют рост минимум до 7,5 млрд руб. в 2026 году. В уставный капитал новой структуры технология внесена с оценкой 12,5 млрд руб., а сама «ТризТех» намерена развивать не только NGFW, но и смежные сетевые продукты — балансировщики нагрузки, дата-центровые коммутаторы и Wi-Fi-контроллеры. О том, зачем потребовалось обособление, а также о пересмотре прогнозов выручки и планах компании „Ъ“ рассказал гендиректор «ТризТеха» Денис Кораблев.
— Positive Technologies выделила сетевое направление в отдельную компанию «ТризТех» и передала права на ПО PT NGFW. Что за этим стоит?
— Кибербез становится частью построения инфраструктуры и сетей, и Positive растет в эти направления. Но рынки ИТ и ИБ все же разные, и главный вопрос в аудитории, на которую мы работаем. Positive Technologies ассоциируется с ИБ-специалистами, а разработанный нами межсетевой экран нового поколения PT NGFW живет на стыке ИБ и ИТ. Показательный пример: один из наших конкурентов-файрволеров в прошлом году заработал больше, хотя мы не проиграли ни одного конкурса, где встречались. Просто они работают на аудиторию сетевиков-айтишников, а PT исторически общается в первую очередь с безопасниками. Зачастую это могут быть параллельные миры с разными точками входа.
Выделение «ТризТеха» в отдельную компанию позволяет говорить на языке директоров по ИТ, архитекторов, выходить на сетевых инженеров напрямую и расширять охват рынка, не конфликтуя с позиционированием материнской компании. Мы можем выстраивать партнерства за пределами рынка кибербеза. А еще в процессе разработки NGFW мы поняли, что сетевые технологии — фундамент, который лежит в его ядре,— можно использовать для создания целого класса сетевых продуктов. Чтобы развивать эту линейку, нужна отдельная структура с собственным фокусом.
И сразу обозначу перспективу, с которой я смотрю на все дальнейшее. Мы играем не на квартал и не на год. И у нас нет цели заменить одно решение ровно на такое же. Мы хотим сделать качественное изменение, а не просто импортозаместить. И такой подход с перестройкой, улучшением сетевой инфраструктуры — это многолетняя история, и в этой игре правильнее выйти на рынок чуть медленнее, но с продуктом, который окажет качественное влияние на всю индустрию, и с командой, которая через пять лет все еще будет на месте.
— Хорошо, давайте к цифрам. В 2024 году по PT NGFW закладывали отгрузки до 10 млрд руб., потом ориентир сдвинулся на 2025 год в коридоре 5–10 млрд руб. По итогам 2025-го получилось около 3 млрд руб. Что произошло?
— Если честно, мы переоценили скорость, с которой рынок будет переходить на отечественное. С одной стороны, был указ президента, который напрямую запрещает приобретать зарубежные решения для КИИ. С другой — был дедлайн: 1 января 2025 года. И мы рассчитывали, что это будет сильным стимулом для рынка, но реальность оказалась чуть сложнее. Крупный бизнес не готов перестраивать сразу всю инфраструктуру, потому что это как менять двигатель на ходу. По итогам 2025 года объемы достигли почти 3 млрд руб. Но главное, что в этой сумме — десятки небольших закупок в крупных корпорациях, которые становятся полноценными проектами.
Поэтому я смотрю не на разрыв с прошлогодними ожиданиями, а на воронку будущих и потенциальных клиентов. Те самые небольшие проекты, которые мы запускали во второй, а иногда и в первой половине 2025 года, сейчас как раз доходят до стадии крупных контрактов. На 2026 год мы рассчитываем минимум на 7,5 млрд руб. Это более чем двукратный рост к 2025-му, и для нас это не амбиция, а база, подтвержденная воронкой. Дальше темпы будут только нарастать: продукт дозрел, и сам рынок входит в фазу, когда заказчики уже не выбирают, переходить или нет, и даже не выбирают, на кого переходить, а масштабируют проекты с теми вендорами, которые качественно работают. Размер сделок тоже разный: от десятков миллионов до — в некоторых случаях — сумм около 1 млрд руб.
— Инвестиции в разработку файрвола были значительными. Насколько они оправдались? Кто сейчас инвестирует в создание новой компании?