Основная ценность любой компании — клиент, а не продукт.

Forbes

Первое Лицо / Технологии

Индивидуальный подход

Основная ценность любой компании — клиент, а не продукт.

Давид Ян
Основатель и член совета директоров ГК ABBYY

Аналитики всего мира — IDC, Gartner McKinsey, PwC, Accenture и др. — говорят, что традиционным компаниям необходимо трансформироваться, чтобы выдержать конкуренцию с цифровыми. Те, кто не перестроит бизнес-модель в соответствии с новыми реалиями, через 10 лет будут вынуждены подъедать остатки доходов на барском столе цифрового бизнеса. Что нужно для того, чтобы стать цифровой компанией, и какую роль в этой трансформации играет число пользователей, которыми владеет бизнес (customer ownership)? Недавно информационно-аналитический проект DOCFLOW в рамках первого независимого форума о цифровой трансформации бизнеса DigEn Forum провел исследование «На пути к цифровой трансформации». Оно проводилось среди более тысячи принимающих или влияющих на принятие решений сотрудников из 500 российских компаний разных отраслей. Исследование показало, что главный приоритет российских компаний в части трансформации бизнеса — повышение эффективности работы организации (внутренняя автоматизация, своевременный доступ к данным и знаниям внутри компании и т. д.). В то время как западные компании больше задумываются об улучшении качества работы с клиентами. Что же на самом деле влияет на цифровизацию бизнеса?

Офисы ABBYY есть в 10 странах, программные продукты продаются более чем в 150 странах мира. Самые известные — система распознавания текстов ABBYY FineReader и словари ABBYY Lingvo

Главной ценностью бизнеса становится customer ownership и совокупная прибыль компании от сотрудничества с одним клиентом за все время

Посмотрите на показатель price-to-earnings (P/E, соотношение рыночной капитализации к чистой прибыли). У цифрового бизнеса он в десятки раз выше, чем у традиционных компаний. Сравните эти цифры у Amazon и Walmart (175,48 против 15,52) или Netflix и Time Warner (378,74 против 16,5). В чем причина такого разрыва? Теперь главной ценностью бизнеса становится не количество открытых магазинов или снятых фильмов, а customer ownership и совокупная прибыль компании, которую она получает от одного клиента за все время сотрудничества с ним (lifetime value, LTV).

Сustomer ownership — это прямой контакт бизнеса с клиентом: умение отслеживать путь пользователя (его географию и покупки, друзей и действия до и после приобретения товара или услуги), вовлекать его, влиять на его поведение и таким образом удовлетворять его постоянно меняющиеся потребности. Сегодня это невозможно без использования технологий и автоматизации бизнеса. Но сама по себе автоматизация еще не означает, что вы «владеете клиентами». Тот факт, что вы поставили в свой ресторан складскую или кассовую систему, еще не значит, что вы овладели своим пользователем. Да, это сделает прозрачными внутренние процессы и сократит издержки компании, но не повысит капитализацию в 3–10 раз. Автоматизация внутренних процессов в организации сама по себе не позволит в разы повысить привлечение клиентов, их удержание и вовлеченность. И не даст пользователю возможность расплатиться одним касанием экрана телефона, не доставая наличные или банковскую карту, подарить электронный купон другу или коктейль девушке за соседним столиком.

Традиционно бизнес не имел возможности индивидуально подходить к каждому клиенту. Он не знал, кто его покупатель, чем он живет и интересуется, с кем дружит и как выбирает подарки детям на Новый год. А ведь именно клиент, а не продукт — основная ценность любой компании. Почему?

Дело в том, что в долгосрочной перспективе любой бизнес перестает быть чем-то уникальным, его продукты и услуги превращаются в товары повседневного спроса, то есть в commodity. Так произошло с производителями телевизоров и стиральных машин, фотоаппаратов и мобильных телефонов. Появилось множество конкурентов, которые стали предлагать аналогичные товары. В этот момент компании начали соревноваться, уменьшая стоимость продукта и не обращая внимания на меняющиеся потребности клиентов. В такой конкурентной борьбе погибли такие гиганты, как Nokia, Ericsson, Kodak.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Полет иннополисян Полет иннополисян

Выпускники казанского Университета Иннополис становятся стартаперами

Forbes
Кокни пацана Кокни пацана

«Джентльмены»: образцовый Гай Ричи в восьми сериях

Weekend
За что держаться, когда думаешь, что мир рушится: концепция антихрупкости За что держаться, когда думаешь, что мир рушится: концепция антихрупкости

Что такое концепция антихрупкости, которая помогает выстоять?

VOICE
«Задача трех тел»: удивительная научная фантастика от создателей «Игры престолов» «Задача трех тел»: удивительная научная фантастика от создателей «Игры престолов»

Какой получилась англоязычная экранизация азиатской фантастики «Задача трех тел»

Forbes
Неофициальные шестидесятые: от СМОГа до «ахматовских сирот» Неофициальные шестидесятые: от СМОГа до «ахматовских сирот»

Неофициальная поэзия 1960-х: поэтические содружества и авторы-одиночки

Полка
Берегли вещь для особого случая? Используйте ее прямо сейчас! Берегли вещь для особого случая? Используйте ее прямо сейчас!

Выясняем, почему мы не используем то, что приобрели, и как с этим справиться

Psychologies
20 лучших мультфильмов всех времен (для любой возрастной категории) 20 лучших мультфильмов всех времен (для любой возрастной категории)

Лучшие мультфильмы — от диснеевских нетленок до культовой классики

Правила жизни
Александр Коршунов: «Вдохновение должно приходить в назначенное время» Александр Коршунов: «Вдохновение должно приходить в назначенное время»

Режиссер Александр Коршунов — о новом спектакле и театре «Сфера»

Монокль
«Это я — Эдичка» — непонятый роман Эдуарда Лимонова «Это я — Эдичка» — непонятый роман Эдуарда Лимонова

Скандальный роман Эдуарда Лимонова, содержание которого понимают неправильно

СНОБ
Силиконовый остров Силиконовый остров

Как Тайвань стал главной мировой полупроводниковой державой

Деньги
Хороший тон Хороший тон

Как добиться эффекта идеально гладкой сияющей кожи с помощью тональных средств

Лиза
Парус, лыжи, кошки, спиннинг… Парус, лыжи, кошки, спиннинг…

В кратер вулкана на лыжах и неделя «вне зоны действия сети»

Вокруг света
Чем полезна пекинская капуста для организма: 8 свойств Чем полезна пекинская капуста для организма: 8 свойств

Пекинская капуста (ее еще называют бок-чой): диетическая, полезная и вкусная

РБК
Дух свободы Дух свободы

Подчеркнуто мужское пространство со своей неповторимой атмосферой и харизмой

SALON-Interior
Главная роль Кэтрин Зета-Джонс Главная роль Кэтрин Зета-Джонс

Свою главную и самую сложную роль она играет не на сцене или в кино, а в жизни

Караван историй
Как правильно ездить на электросамокате в 2024 году: номера, карточки и новые штрафы Как правильно ездить на электросамокате в 2024 году: номера, карточки и новые штрафы

Электросамокаты, гироскутеры, моноколеса и иже с ними впервые добавили в ПДД

Maxim
Старикам везде у нас почет Старикам везде у нас почет

Самые уважаемые автомобильные марки в современной России

Автопилот
Искусственный интеллект смог создать «идеальное» пиво Искусственный интеллект смог создать «идеальное» пиво

ИИ доработал состав пенного напитка, который смог поразить дегустаторов-людей

ТехИнсайдер
Что делать, если посудомоечная машина не сливает воду Что делать, если посудомоечная машина не сливает воду

Случаи, почему течет посудомойка, а также способы, как это исправить

CHIP
В духе модернизма В духе модернизма

Лаконичный одноэтажный дом в живописной местности в окрестностях Минска

Идеи Вашего Дома
Кибермошенничество. Актуальные схемы и меры противодействия Кибермошенничество. Актуальные схемы и меры противодействия

Как защитить себя и свои средства от кибермошенничества?

Наука и Техника
5 признаков того, что близкий становится зависимым от алкоголя 5 признаков того, что близкий становится зависимым от алкоголя

Как распознать тревожные признаки алкогольной зависимости в самом начале

Psychologies
Сто смет одиночества Сто смет одиночества

Есть ли шанс привить миллениалам и зумерам ценности многодетной семьи

Монокль
2 главных признака того, что отношения стали скучными 2 главных признака того, что отношения стали скучными

Отсутствие новизны в отношениях рано или поздно настигнет вас

Psychologies
Практика добаюкивания: как перепрожить свой детский опыт и дополучить родительскую любовь Практика добаюкивания: как перепрожить свой детский опыт и дополучить родительскую любовь

Клинический психолог рассказывает о том, как и зачем перепроживать детство

Psychologies
Эль-Ниньо – капризный «ребенок» климатической системы Эль-Ниньо – капризный «ребенок» климатической системы

Что за природный феномен вызывает экстремальные погодные явления во всем мире?

Наука и Техника
Сельхозпроизводство условно стабильно Сельхозпроизводство условно стабильно

В 2023 году сельхозпроизводство показало небольшое снижение и устойчивость

Агроинвестор
Кроссовки Кроссовки

Кроссовки – это не только обувь, но и объект желания

Правила жизни
Пауль Эрлих и его идеалы лечения Пауль Эрлих и его идеалы лечения

В XIX веке иным врачам удавалось спасти не десять, не сто, а сотни тысяч жизней

Наука
Классики Серебряного века в новые времена Классики Серебряного века в новые времена

Каким было творчество важнейших русских поэтов в 1920-50-е годы

Полка
Открыть в приложении