Как довести до контракта общение с крупным бизнесом и вовремя остановиться

Inc.Бизнес

Чек-лист: как продавать большим клиентам

Юрий Николаев, директор по продажам «1С-Битрикс»

Фото: Westend61/GettyImages

Топ-менеджеры корпораций постоянно ведут переговоры. Но встречи с продажниками оправдывают ожидания всего 15% руководителей и лишь 7% из них продолжают переговоры, показало исследование Forrester. Директор по продажам «1С-Битрикс» Юрий Николаев рассказывает, как довести до контракта общение с крупным бизнесом — и вовремя остановиться, если не хватает ресурсов.

Пункт 1. Найдите того, кто принимает решение

Часто сделки с большим заказчиком срываются потому, что менеджер выбирает неправильную тактику ведения переговоров.

Однажды, будучи молодым коммерческим директором, я пытался зайти с предложением в один крупный полиграфический холдинг через их менеджера по закупкам. Это был типичный «гном»: так продажники называют человека, который делает важный вид, но ничего не решает и страдает «синдромом вахтера». Полгода переговоров ни к чему не привели.

Через знакомого мне удалось выйти на директора холдинга. Сделку с ним мы заключили за два дня. Это было работой с нуля. Оказывается, директор даже не слышал о моём предложении.

Первая цель продажника — найти лицо, которое принимает финальное решение по вашей сделке. Чем быстрее продавец выйдет на ЛПР клиента, тем меньше времени займут переговоры.

Но даже они могут согласовывать условия годами, если разработка сложная, а чек высокий. Самый длинный пресейл в «1С-Битрикс» длился почти пять лет.

Кроме ЛПР, в любой компании есть так называемые ЛВР — лица, влияющие на решение. Например, компания внедряет CRM. Прямым заказчиком будет директор по продажам — это ЛПР. На его согласие влияют менеджеры, маркетологи и специалисты клиентской поддержки — это ЛВР.

Поэтому вторая цель продажника — нейтрализовать противников с помощью аргументов и взрастить союзников на стороне клиента.

У идеи сотрудничества есть свои лоббисты и антагонисты. Забывать об их интересах нельзя.

Пункт 2. Готовьтесь к встрече

Встречи с менеджерами по продажам часто не оправдывают ожидания руководителей заказчиков. Обычно потому, что продавец приходит неподготовленным: не знает истории компании, не понимает её возможных болей и целей. Предложить не то и не тем людям — основная причина краха сделки.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Тайна завитка под буквой «Д» Тайна завитка под буквой «Д»

История раскрытия, изложенная в двух частях с предисловием

Наука и жизнь
Алекс и я Алекс и я

Как ученый и попугай открыли ранее неизвестные способности животных

kiozk originals
Сама себя сделала Сама себя сделала

Недовольна объемом фигуры и формами?

Лиза
Принципы, правила и риски, на которые идёт Netflix, чтобы быть первым: опыт сооснователя сервиса Рида Хастингса Принципы, правила и риски, на которые идёт Netflix, чтобы быть первым: опыт сооснователя сервиса Рида Хастингса

Главное из разговора руководителя Netflix с Forbes и Bloomberg

VC.RU
Невероятно трогательное письмо отца своей маленькой дочери Невероятно трогательное письмо отца своей маленькой дочери

Самое трогательное письмо, которое отец писал когда-либо дочери

Cosmopolitan
Как легенда стритстайл-фотографии Томми Тон изменил бренд Deveaux Как легенда стритстайл-фотографии Томми Тон изменил бренд Deveaux

Переход от фотографа к дизайнеру – явление редкое

GQ
«Вар! Верни легионы!» «Вар! Верни легионы!»

Одно из самых унизительных поражений римской армии

Дилетант
Танец-вспышка Танец-вспышка

Справиться с раком груди Наталье Синдеевой помогло аргентинское танго

Tatler
Двойная спираль Двойная спираль

Открытие структуры ДНК

kiozk originals
Биологи разобрались в механизме возбуждения нейронов предрасположенных к шизофрении пациентов Биологи разобрались в механизме возбуждения нейронов предрасположенных к шизофрении пациентов

Нейроны пациентов с делецией 22 хромосомы возбуждаются чаще обычных клеток

N+1
7 захватывающих документальных фильмов о планете Земля 7 захватывающих документальных фильмов о планете Земля

Невероятные места, невыдуманные приключения и настоящие эмоции

РБК
Невероятный ВВА-14: вертикально взлетающая амфибия из СССР Невероятный ВВА-14: вертикально взлетающая амфибия из СССР

Экзотический гидросамолет талантливого конструктора

Популярная механика
«Кислотные» стикеры сделали самолеты невидимыми для нейросетей «Кислотные» стикеры сделали самолеты невидимыми для нейросетей

Причина в фундаментальном недостатке нейросетей

N+1
Войны мерча: какую роль в президентской кампании играют сувениры Войны мерча: какую роль в президентской кампании играют сувениры

На Западе история президентского мерча перешагнула вековой рубеж

GQ
Любви достоин каждый: на ком женат Ник Вуйчич и другие необычные знаменитости Любви достоин каждый: на ком женат Ник Вуйчич и другие необычные знаменитости

Несмотря на необычную внешность, на этих парней обратили внимание девушки

Cosmopolitan
От От

Из простого мальчика в кумира зрителей TikTok

Cosmopolitan
Тепловой хаос вернул квантовую систему в неизвестное прошлое Тепловой хаос вернул квантовую систему в неизвестное прошлое

Обращение во времени произвольного, неизвестного квантового состояния

Популярная механика
«Я же говорила!»: как распознать мнимую уверенность «Я же говорила!»: как распознать мнимую уверенность

Все мы слышали фразы вроде «А ведь я предупреждал!»

Psychologies
Эксперимент ЦРУ помог исследователям раскрыть секрет успешных команд Эксперимент ЦРУ помог исследователям раскрыть секрет успешных команд

Почему одни команды справляются с задачами лучше других?

Inc.
Человек в поисках смысла Человек в поисках смысла

Теория поиска смысла жизни, которая помогает пережить ад на земле

kiozk originals
Слишком хорошая погода: что делать при солнечном ударе Слишком хорошая погода: что делать при солнечном ударе

Как не допустить солнечного удара и что делать, если он все же случился?

Cosmopolitan
Мы нашли очень добрый сериал на Apple TV+ Мы нашли очень добрый сериал на Apple TV+

«Тед Лассо» – комедия про футбол, которая научит вас верить в себя

GQ
«Дорогие товарищи» Андрея Кончаловского — фильм об уроке советской истории, который нельзя прогулять «Дорогие товарищи» Андрея Кончаловского — фильм об уроке советской истории, который нельзя прогулять

«Дорогие товарищи» — черно-белая драма о расстреле демонстрации в Новочеркасске

Esquire
Верите ли вы в магию? Верите ли вы в магию?

Эта книга развенчает многие мифы о народной медицине

kiozk originals
Кристофер Нолан: филолог, кинематографист-самоучка, брат бандита и режиссер корпоративных обучающих фильмов (недорого) Кристофер Нолан: филолог, кинематографист-самоучка, брат бандита и режиссер корпоративных обучающих фильмов (недорого)

Рассказываем о творческом и жизненном пути Кристофера Нолона

Esquire
Университет охраны детства Университет охраны детства

Инфантильная сторона советского авангарда и его главного учебного заведения

Weekend
Любимая дочь Григория Распутина: ссылка, цирк и кабаре Любимая дочь Григория Распутина: ссылка, цирк и кабаре

Жизнь Марии Распутиной ничуть не менее интересна, чем судьба ее знаменитого отца

Cosmopolitan
Метод Помидора Метод Помидора

Управление временем, вдохновением и концентрацией

kiozk originals
Пес с тобой Пес с тобой

Лучший друг человека может быть и лучшим фитнес-тренером

GQ
Паста по правилам Паста по правилам

Паста – не гарнир, а полноценное блюдо. Как его приготовить полезным и вкусным?

Худеем правильно
Открыть в приложении