Какие особенности китайского менталитета должны учитывать предприниматели

ForbesБизнес

Трактат о военном искусстве: 7 мифов о переговорах с китайскими партнерами

Китай с его населением в 1,4 млрд человек — именно тот рынок, который активно вносит свои коррективы сегодня во все отрасли бизнеса. Руководитель китайского направления Института исследований быстроразвивающихся рынков в МШУ Сколково Олег Ремыга рассказал, какие особенности местного менталитета должны учитывать российские предприниматели

Олег Ремыга

russian-chinese_1.jpg__1569236124__40757.jpg
Советский плакат "Крепим дружбу во имя мира и счастья!" / Виктор Иванов

Партнерство России и Китая укрепляется: только за 2018 год товарооборот между двумя державами увеличился на 27,1%, причем российский экспорт в Китай превышает импорт. За время сотрудничества у российского бизнеса сложились представления, часто не совсем верные, о китайских традициях. Обряды в Китае исконно важны: население всегда было большим, и единственный способ его контролировать, — внедрить жесткие традиции. Иногда кажущиеся людям других культур странными. Именно от соблюдения обычаев во многом зависит успех переговоров. Традиционные китайцы считают, что их страна находится в центре мира, что они — представители древней культуры и 5000-летней цивилизации. Если переговорщик при первом общении не продемонстрирует им понимания культуры и традиций, то окажется в категории «дикого варвара». Ему будут улыбаться, оказывать гостеприимство, говорить «да», но эти договоренности не будут ничего значить. Более того, обман «дикого варвара» не считается дурным поступком. Китайцы не видят ничего плохого в том, чтобы найти свою выгоду в непонимании иностранцем местных особенностей.

А когда представитель другой культуры демонстрирует знание обычаев, он получит статус «понимающего иностранца», которого обмануть не так просто. И такому человеку будет выказываться больше уважения. Поэтому следовать формальным обрядам как минимум стоит. При работе с китайцами, которые выросли в Гонконге или Макао, — то есть фактически в западной культуре, осевшей в Азии, — применяются другие модели. Но если ваш партнер с материка и его мировоззрение неизвестно, то лучше придерживаться обычаев.

Миф 1: нужно вести длительные переговоры

Такое представление у российских предпринимателей сложилось в процессе работы с китайским госсектором. Там, действительно, из-за бюрократических процедур переговоры занимают много времени. Но в коммерческих структурах ситуация иная: если партнерам интересен продукт и условия сделки, они примут решение быстро. В Китае каждый день появляется 10 000 новых компаний. В таких условиях промедление грозит потерей рынка: если ты не занял нишу, не продал свой товар, на это место придут 10 000 конкурентов. Соперничество заставляет китайцев быть очень прагматичными и жесткими. Если они не будут такими — они проиграют. Корни у такого подхода исторические: население всегда было большим, Китай был и остается аграрной страной, на селе до сих пор проживает 47% жителей. Если китаец не смог продать свой товар и заработать, то члены его семьи не получат свою пиалу риса в день и погибнут. Исконно в Китае вопрос конкуренции приравнивается к вопросу выживания.

Миф 2: используют «Трактат военном искусстве» Сунь Цзы при выстраивании переговоров

Условно китайских владельцев компаний можно разделить на три типа. Первый — это традиционные китайцы, у которых ярко проявляются культурные корни. Они часто используют национальные философские учения при ведении бизнеса. В частности, «Трактат о войне» Сунь Цзы и «36 стратагем», которые посвящены тому, как с помощью хитрости и уловок, выиграть битву. Второй тип — это традиционный китаец, который придерживается идей коммунизма, чаще всего встречается среди представителей госструктур. Третий тип условно можно назвать «новыми китайцами». Это молодое поколение, которое выросло в обеспеченных семьях, имело доступ не только к газете «Жэньминь жибао» (аналог советской газеты «Правда»), отдыхало в западных странах и получило образование в вузах Европы и Америки. Эти люди видели мир,

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Восставший из мертвых: как свинью превратили в Франкенштейна Восставший из мертвых: как свинью превратили в Франкенштейна

Ученые провели радикальный эксперимент по оживлению мозга

Популярная механика
Миллиардеры в изгнании: 9 историй бизнесменов, которых выгоняли из собственных компаний Миллиардеры в изгнании: 9 историй бизнесменов, которых выгоняли из собственных компаний

«Закрытый клуб» миллиардеров, изгнанных из собственных компаний

Forbes
Как бой Хабиба Нурмагомедова и Дастина Пуарье выглядел в реальности Как бой Хабиба Нурмагомедова и Дастина Пуарье выглядел в реальности

Шеф-редактор GQ своими глазами увидел главное спортивное событие осени 2019

GQ
Хабиб Нурмагомедов: миллионы долларов, скандалы и тайны личной жизни Хабиб Нурмагомедов: миллионы долларов, скандалы и тайны личной жизни

Как из дагестанского мальчика вырос один из самых несокрушимых бойцов ММА

Cosmopolitan
Косметика в тревел-формате: какие ароматы, маски и спреи взять в дорогу Косметика в тревел-формате: какие ароматы, маски и спреи взять в дорогу

Помогаем собрать дорожную косметичку на любой случай

РБК
Странное ДТП на парковке: в машину врезалась старая Toyota без водителя Странное ДТП на парковке: в машину врезалась старая Toyota без водителя

Как правильно действовать в сомнительном ДТП

РБК
Как будут угонять машины в будущем: автохакинг Как будут угонять машины в будущем: автохакинг

Автомобили превратились в сложнейшие электронные девайсы

Популярная механика
Памяти великого театрального режиссера Марка Захарова Памяти великого театрального режиссера Марка Захарова

В возрасте 85 лет ушел из жизни Марк Захаров — руководитель «Ленкома»

Esquire
Бедная Настя Бедная Настя

Как Анастасия Заворотнюк борется со смертельной болезнью

StarHit
Торжество жизни. Истории людей, столкнувшихся с тяжелой болезнью и боровшихся до конца Торжество жизни. Истории людей, столкнувшихся с тяжелой болезнью и боровшихся до конца

Один из рассказов врача-реаниматолога о людях, получивших второй шанс

Forbes
Проверена временем Проверена временем

В модных кругах в последнее время только и говорят что об Оливии Палермо

Grazia
Может ли машина стать домом: тест Volkswagen Multivan Может ли машина стать домом: тест Volkswagen Multivan

Для долгого путешествия большой компанией понадобится специальная машина

Популярная механика
Мультимедиа Арт Музей открывает семь выставок, в том числе Филипа Колберта и Розмари Трокель Мультимедиа Арт Музей открывает семь выставок, в том числе Филипа Колберта и Розмари Трокель

Осенний сезон с крупными художниками и мэтрами фотографии

Vogue
В «Битве» с самим собой В «Битве» с самим собой

Риналь Мухаметов не понаслышке знает, что такое преодолевать трудности

OK!
Запузыривание: корабли в бутылках Запузыривание: корабли в бутылках

Как попадает модель парусника в бутылку?

Популярная механика
Что стало с участниками «Антверпенской шестерки» Что стало с участниками «Антверпенской шестерки»

Что делают люди, 30 лет назад перевернувшие моду

GQ
«Очень дорогой яд»: в Лондоне поставили спектакль по делу Литвиненко «Очень дорогой яд»: в Лондоне поставили спектакль по делу Литвиненко

В лондонском театре Old Vic прошла премьера спектакля «Очень дорогой яд»

Forbes

Сергей Лазарев рассекретил еще одного своего ребенка – годовалую дочь Аню

Cosmopolitan
Как прошел самый загадочный показ Недели моды в Нью-Йорке Savage x Fenty Как прошел самый загадочный показ Недели моды в Нью-Йорке Savage x Fenty

Рианна ворвалась в бельевую индустрию и в очередной раз удивила всех

Vogue
Родители VS учителя: 9 правил конструктивного общения Родители VS учителя: 9 правил конструктивного общения

Психологи настоятельно советуют наладить контакт со школой

Psychologies
Эпоха «Ренессанса» Эпоха «Ренессанса»

Группа «Ренессанс Страхование» делает ставку на InsureTech

РБК
Как и зачем людям пришлось стать мирными Как и зачем людям пришлось стать мирными

Почему человеку выгодно не быть агрессивным

Psychologies
Почему не стоит покупать неоригинальный нож на газонокосилку? Почему не стоит покупать неоригинальный нож на газонокосилку?

Купить фирменный или взять неоригинальный нож в обычном строительном магазине

CHIP
Почему развелось так много рэперов, использующих слово baby в псевдониме Почему развелось так много рэперов, использующих слово baby в псевдониме

Ощущение, что хип-хоп переехал в ясли

GQ
Замуж за друга Замуж за друга

Как мы вдруг видим возлюбленного в том, с кем прошли огонь, воду и медные трубы

Psychologies
Сталинская «Мертвая дорога»: как строилась магистраль Салехард — Игарка Сталинская «Мертвая дорога»: как строилась магистраль Салехард — Игарка

Сталинская «стройка века» оказалась никому не нужна

Популярная механика
Запоминают слова и не любят курильщиков: 14 редких фактов о собаках Запоминают слова и не любят курильщиков: 14 редких фактов о собаках

Самые необычные их способности ученые начинают обнаруживают только сейчас

Популярная механика
Звезды с кожными заболеваниями и несовершенствами, которые не комплексуют Звезды с кожными заболеваниями и несовершенствами, которые не комплексуют

Этим звездам пришлось пройти через насмешки и неприятие себя

Cosmopolitan
Притер и не заметил: что будет за ДТП на парковке Притер и не заметил: что будет за ДТП на парковке

Как сохранить права после незначительной аварии во дворе

РБК
Как боты сделали румынского программиста миллиардером Как боты сделали румынского программиста миллиардером

Румынский программист Дэниел Дайнс считает, что у каждого должен быть свой бот

Forbes
Открыть в приложении