Какие особенности китайского менталитета должны учитывать предприниматели

ForbesБизнес

Трактат о военном искусстве: 7 мифов о переговорах с китайскими партнерами

Китай с его населением в 1,4 млрд человек — именно тот рынок, который активно вносит свои коррективы сегодня во все отрасли бизнеса. Руководитель китайского направления Института исследований быстроразвивающихся рынков в МШУ Сколково Олег Ремыга рассказал, какие особенности местного менталитета должны учитывать российские предприниматели

Олег Ремыга

russian-chinese_1.jpg__1569236124__40757.jpg
Советский плакат "Крепим дружбу во имя мира и счастья!" / Виктор Иванов

Партнерство России и Китая укрепляется: только за 2018 год товарооборот между двумя державами увеличился на 27,1%, причем российский экспорт в Китай превышает импорт. За время сотрудничества у российского бизнеса сложились представления, часто не совсем верные, о китайских традициях. Обряды в Китае исконно важны: население всегда было большим, и единственный способ его контролировать, — внедрить жесткие традиции. Иногда кажущиеся людям других культур странными. Именно от соблюдения обычаев во многом зависит успех переговоров. Традиционные китайцы считают, что их страна находится в центре мира, что они — представители древней культуры и 5000-летней цивилизации. Если переговорщик при первом общении не продемонстрирует им понимания культуры и традиций, то окажется в категории «дикого варвара». Ему будут улыбаться, оказывать гостеприимство, говорить «да», но эти договоренности не будут ничего значить. Более того, обман «дикого варвара» не считается дурным поступком. Китайцы не видят ничего плохого в том, чтобы найти свою выгоду в непонимании иностранцем местных особенностей.

А когда представитель другой культуры демонстрирует знание обычаев, он получит статус «понимающего иностранца», которого обмануть не так просто. И такому человеку будет выказываться больше уважения. Поэтому следовать формальным обрядам как минимум стоит. При работе с китайцами, которые выросли в Гонконге или Макао, — то есть фактически в западной культуре, осевшей в Азии, — применяются другие модели. Но если ваш партнер с материка и его мировоззрение неизвестно, то лучше придерживаться обычаев.

Миф 1: нужно вести длительные переговоры

Такое представление у российских предпринимателей сложилось в процессе работы с китайским госсектором. Там, действительно, из-за бюрократических процедур переговоры занимают много времени. Но в коммерческих структурах ситуация иная: если партнерам интересен продукт и условия сделки, они примут решение быстро. В Китае каждый день появляется 10 000 новых компаний. В таких условиях промедление грозит потерей рынка: если ты не занял нишу, не продал свой товар, на это место придут 10 000 конкурентов. Соперничество заставляет китайцев быть очень прагматичными и жесткими. Если они не будут такими — они проиграют. Корни у такого подхода исторические: население всегда было большим, Китай был и остается аграрной страной, на селе до сих пор проживает 47% жителей. Если китаец не смог продать свой товар и заработать, то члены его семьи не получат свою пиалу риса в день и погибнут. Исконно в Китае вопрос конкуренции приравнивается к вопросу выживания.

Миф 2: используют «Трактат военном искусстве» Сунь Цзы при выстраивании переговоров

Условно китайских владельцев компаний можно разделить на три типа. Первый — это традиционные китайцы, у которых ярко проявляются культурные корни. Они часто используют национальные философские учения при ведении бизнеса. В частности, «Трактат о войне» Сунь Цзы и «36 стратагем», которые посвящены тому, как с помощью хитрости и уловок, выиграть битву. Второй тип — это традиционный китаец, который придерживается идей коммунизма, чаще всего встречается среди представителей госструктур. Третий тип условно можно назвать «новыми китайцами». Это молодое поколение, которое выросло в обеспеченных семьях, имело доступ не только к газете «Жэньминь жибао» (аналог советской газеты «Правда»), отдыхало в западных странах и получило образование в вузах Европы и Америки. Эти люди видели мир,

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Сила воли: что мешает нам добиваться цели Сила воли: что мешает нам добиваться цели

Проблема отсутствия силы воли – в образе жизни, который ее ослабляет

Psychologies
Никита Булгаков: Как изменились командировки за десять лет Никита Булгаков: Как изменились командировки за десять лет

Командировки — важный инструмент развития бизнеса

СНОБ
Рация в автомобиль: какую выбрать Рация в автомобиль: какую выбрать

Радиостанция в автомобиль — необходимый инструмент связи

CHIP
Перстни для честных депутатов: как ювелирная студия заработала миллионы на хайпе вокруг выборов в Мосгордуму Перстни для честных депутатов: как ювелирная студия заработала миллионы на хайпе вокруг выборов в Мосгордуму

Ювелирная студия превратила шумиху вокруг выборов в Мосгордуму в пиар ход

Forbes
Анастасия Заворотнюк испытала сильнейшие боли перед введением в кому Анастасия Заворотнюк испытала сильнейшие боли перед введением в кому

Онкологи сообщили, что 48-летняя актриса слишком поздно обратилась к ним

Cosmopolitan
Богатый выбор: как кандидат в президенты США заработала состояние в $12 млн Богатый выбор: как кандидат в президенты США заработала состояние в $12 млн

Выдвиженец от Демократической партии Элизабет Уоррен считает себя капиталистом

Forbes
15 мыслей Тома Стоппарда 15 мыслей Тома Стоппарда

Рыцарь, британский драматург, автор одной из самых популярных пьес

GQ
Шеф-повар Дидье Коли — о трудовом кодексе, Ким Кардашьян и Москве Шеф-повар Дидье Коли — о трудовом кодексе, Ким Кардашьян и Москве

В московском BURO TSUM состоялись гастроли шефа Дидье Коли

РБК
Справиться с травлей Справиться с травлей

В российских реалиях все еще силен стереотип, что выживание закаляет характер

Домашний Очаг
Что носить осенью: модные платья осени-2019 Что носить осенью: модные платья осени-2019

Самые модные женские платья сезона осень-зима – 2019/20

Cosmopolitan
Тестируем Samsung Galaxy Note 10 Plus: крутой фаблет с умным стилусом Тестируем Samsung Galaxy Note 10 Plus: крутой фаблет с умным стилусом

Samsung Galaxy Note 10 Plus можно смело назвать устройством из «высшей лиги»

CHIP
«Даже неудобно вас о таком просить»: полная расшифровка беседы Трампа и Зеленского «Даже неудобно вас о таком просить»: полная расшифровка беседы Трампа и Зеленского

Содержание телефонного разговора Дональда Трампа и Владимира Зеленского

Forbes
Только вперед! Только вперед!

Как вести себя, чтобы стать кандидатом на продвижение по карьерной лестнице

StarHit
Три товарища: во что инвестируют друг Путина, экс-заместитель Сечина и бывший следователь из Петербурга Три товарища: во что инвестируют друг Путина, экс-заместитель Сечина и бывший следователь из Петербурга

Маттиас Варниг владеет собственным инвестиционным бизнесом

Forbes
«Минут 15 на портрет — не больше»: умер культовый фотограф Питер Линдберг «Минут 15 на портрет — не больше»: умер культовый фотограф Питер Линдберг

Легендарный глянцевый фотограф, которому многие модели обязаны своей карьерой

Forbes
Звезды с кожными заболеваниями и несовершенствами, которые не комплексуют Звезды с кожными заболеваниями и несовершенствами, которые не комплексуют

Этим звездам пришлось пройти через насмешки и неприятие себя

Cosmopolitan
«План Б»: Тимур Батрутдинов о новом шоу с Бузовой и поисках настоящей любви «План Б»: Тимур Батрутдинов о новом шоу с Бузовой и поисках настоящей любви

13 октября на телеканале ТНТ стартует новое шоу «План Б»

Cosmopolitan
Вся правда о прививках: нужно ли делать и как они могут навредить Вся правда о прививках: нужно ли делать и как они могут навредить

Нужно ли делать прививки, чем они чреваты, а также есть ли от них толк

Популярная механика
Ravon вернулся в Россию. Откуда он и какие машины привез? Ravon вернулся в Россию. Откуда он и какие машины привез?

Бюджетный бренд Ravon собирается продавать свои автомобили по всей стране

РБК
9 эффективных обогревателей, которые не дадут вам замерзнуть 9 эффективных обогревателей, которые не дадут вам замерзнуть

Какой обогреватель купить для детской комнаты, для спальни и для гостиной?

CHIP
Меган Маркл и принц Гарри после скандала с перелетами запустили эко-проект Меган Маркл и принц Гарри после скандала с перелетами запустили эко-проект

Герцогиня и герцог Сассекские объявили о старте новой программы

Cosmopolitan
Aнджелина Джоли: «Я всегда делаю то, во что верю» Aнджелина Джоли: «Я всегда делаю то, во что верю»

Анджелина Джоли о детях, обостренном чувстве справедливости и крыльях за спиной

Cosmopolitan
Босния и Герцеговина была ошибкой Босния и Герцеговина была ошибкой

Каким лидер боснийских сербов видит будущее федерации

Русский репортер
Взятие Зимнего Взятие Зимнего

Северная столица навсегда осталась городом поэтов, революций и метелей

GQ
Бизнес со Свинкой Пеппой: как зарабатывает крупнейший в мире производитель игрушек Бизнес со Свинкой Пеппой: как зарабатывает крупнейший в мире производитель игрушек

Hasbro умеет зарабатывать не только на производстве игрушек, но и на историях

Forbes
Штрафы за электронное ОСАГО: без распечатки ездить опасно Штрафы за электронное ОСАГО: без распечатки ездить опасно

Как обезопасить себя от штрафа за электронное ОСАГО

РБК
Топ-15 мини-сериалов с самым высоким рейтингом (зарубежные + отечественные) Топ-15 мини-сериалов с самым высоким рейтингом (зарубежные + отечественные)

Когда хочется нового и классного, но при этом нет времени

Playboy
Новая волна снижения ставок: ипотека продолжит дешеветь Новая волна снижения ставок: ипотека продолжит дешеветь

До конца года банки готовятся к новому снижению ставок по ипотеке

Forbes
Звезды выступили в поддержку осужденного на 3,5 года актера Павла Устинова Звезды выступили в поддержку осужденного на 3,5 года актера Павла Устинова

Российские артисты объединились с требованием освободить своего коллегу

Cosmopolitan
Елизавета Боярская: «Нужно уметь позволять себе выходные» Елизавета Боярская: «Нужно уметь позволять себе выходные»

Елизавета Боярская рассказала, как изменилось ее отношение к экологии

Grazia
Открыть в приложении