Какие особенности китайского менталитета должны учитывать предприниматели

ForbesБизнес

Трактат о военном искусстве: 7 мифов о переговорах с китайскими партнерами

Китай с его населением в 1,4 млрд человек — именно тот рынок, который активно вносит свои коррективы сегодня во все отрасли бизнеса. Руководитель китайского направления Института исследований быстроразвивающихся рынков в МШУ Сколково Олег Ремыга рассказал, какие особенности местного менталитета должны учитывать российские предприниматели

Олег Ремыга

russian-chinese_1.jpg__1569236124__40757.jpg
Советский плакат "Крепим дружбу во имя мира и счастья!" / Виктор Иванов

Партнерство России и Китая укрепляется: только за 2018 год товарооборот между двумя державами увеличился на 27,1%, причем российский экспорт в Китай превышает импорт. За время сотрудничества у российского бизнеса сложились представления, часто не совсем верные, о китайских традициях. Обряды в Китае исконно важны: население всегда было большим, и единственный способ его контролировать, — внедрить жесткие традиции. Иногда кажущиеся людям других культур странными. Именно от соблюдения обычаев во многом зависит успех переговоров. Традиционные китайцы считают, что их страна находится в центре мира, что они — представители древней культуры и 5000-летней цивилизации. Если переговорщик при первом общении не продемонстрирует им понимания культуры и традиций, то окажется в категории «дикого варвара». Ему будут улыбаться, оказывать гостеприимство, говорить «да», но эти договоренности не будут ничего значить. Более того, обман «дикого варвара» не считается дурным поступком. Китайцы не видят ничего плохого в том, чтобы найти свою выгоду в непонимании иностранцем местных особенностей.

А когда представитель другой культуры демонстрирует знание обычаев, он получит статус «понимающего иностранца», которого обмануть не так просто. И такому человеку будет выказываться больше уважения. Поэтому следовать формальным обрядам как минимум стоит. При работе с китайцами, которые выросли в Гонконге или Макао, — то есть фактически в западной культуре, осевшей в Азии, — применяются другие модели. Но если ваш партнер с материка и его мировоззрение неизвестно, то лучше придерживаться обычаев.

Миф 1: нужно вести длительные переговоры

Такое представление у российских предпринимателей сложилось в процессе работы с китайским госсектором. Там, действительно, из-за бюрократических процедур переговоры занимают много времени. Но в коммерческих структурах ситуация иная: если партнерам интересен продукт и условия сделки, они примут решение быстро. В Китае каждый день появляется 10 000 новых компаний. В таких условиях промедление грозит потерей рынка: если ты не занял нишу, не продал свой товар, на это место придут 10 000 конкурентов. Соперничество заставляет китайцев быть очень прагматичными и жесткими. Если они не будут такими — они проиграют. Корни у такого подхода исторические: население всегда было большим, Китай был и остается аграрной страной, на селе до сих пор проживает 47% жителей. Если китаец не смог продать свой товар и заработать, то члены его семьи не получат свою пиалу риса в день и погибнут. Исконно в Китае вопрос конкуренции приравнивается к вопросу выживания.

Миф 2: используют «Трактат военном искусстве» Сунь Цзы при выстраивании переговоров

Условно китайских владельцев компаний можно разделить на три типа. Первый — это традиционные китайцы, у которых ярко проявляются культурные корни. Они часто используют национальные философские учения при ведении бизнеса. В частности, «Трактат о войне» Сунь Цзы и «36 стратагем», которые посвящены тому, как с помощью хитрости и уловок, выиграть битву. Второй тип — это традиционный китаец, который придерживается идей коммунизма, чаще всего встречается среди представителей госструктур. Третий тип условно можно назвать «новыми китайцами». Это молодое поколение, которое выросло в обеспеченных семьях, имело доступ не только к газете «Жэньминь жибао» (аналог советской газеты «Правда»), отдыхало в западных странах и получило образование в вузах Европы и Америки. Эти люди видели мир,

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Нулевая ступень Нулевая ступень

Весной 2019 года в небо поднялся самолет с самыми большими крыльями в истории

Популярная механика
Место на кухне: легендарный нью-йоркский ресторан назначил шеф-поваром женщину Место на кухне: легендарный нью-йоркский ресторан назначил шеф-поваром женщину

Уроженка Чили назначена на должность шеф-повара нью-йоркского ресторана

Forbes
Пугачева vs Ротару: история многолетней «вражды» певиц Пугачева vs Ротару: история многолетней «вражды» певиц

С чего началась «холодная война» между Аллой Пугачевой и Софией Ротару

Cosmopolitan
Знакомые незнакомцы: насколько хорошо вы знаете своего партнера? Знакомые незнакомцы: насколько хорошо вы знаете своего партнера?

Всегда ли мы правильно оцениваем, насколько партнер открыт и честен с нами

Psychologies
6 признаков, что ты ешь слишком много соли (и вредишь здоровью) 6 признаков, что ты ешь слишком много соли (и вредишь здоровью)

Возможно, стоит остановиться, если ты постоянно тянешься за солонкой

Playboy
Как 35-летний финансист заработал $500 млн и стал партнером миллиардера Как 35-летний финансист заработал $500 млн и стал партнером миллиардера

История Николая Каторжнова, который заработал $500 млн Вадиму Беляеву

Forbes
Супер стар Супер стар

Ярослав Гончаров создал приложение FaceApp, ставшее ньюсмейкером сезона

Собака.ru
Инклюзия и разнообразие: как предрассудки мешают компаниям добиваться успеха на современном рынке Инклюзия и разнообразие: как предрассудки мешают компаниям добиваться успеха на современном рынке

Что объединяет Google, Facebook, Twitter, Pinterest, Uber и, например, IKEA?

Forbes
Группа поддержки: как создать свой женский совет директоров Группа поддержки: как создать свой женский совет директоров

Как собрать личный совет директоров самостоятельно

Forbes
Тина Канделаки: Мои дети такие же ранимые, как и я Тина Канделаки: Мои дети такие же ранимые, как и я

Хрупкая Тина — настоящий завоеватель мира

Добрые советы
«Шансов выжить нет никаких». Когда отменят нештрафуемый лимит +20 км/ч «Шансов выжить нет никаких». Когда отменят нештрафуемый лимит +20 км/ч

В России будут штрафовать за превышение скорости на 10 км/ч

РБК
«Ты сначала нанимаешь человека, а потом уже профессионала»: Светлана Миронюк — о бизнес-стороне благотворительности «Ты сначала нанимаешь человека, а потом уже профессионала»: Светлана Миронюк — о бизнес-стороне благотворительности

Светлана Миронюк помогает российской благотворительности встать на бизнес-рельсы

Esquire
9 эффективных обогревателей, которые не дадут вам замерзнуть 9 эффективных обогревателей, которые не дадут вам замерзнуть

Какой обогреватель купить для детской комнаты, для спальни и для гостиной?

CHIP
Как удалить себя из интернета. Краткое руководство анонима Как удалить себя из интернета. Краткое руководство анонима

Как стать анонимом и получить контроль над своей "цифровой личностью"

Популярная механика
Русский стиль: как национальная мода стала товаром на экспорт Русский стиль: как национальная мода стала товаром на экспорт

Современные русские дизайнеры часто переосмысляют народные традиции

Forbes
Почему стоит летать налегке? Почему стоит летать налегке?

В целях экономии, конечно же – времени, места и сил.

GQ
Осеннее меню: что готовят в отелях Москвы и Санкт-Петербурга Осеннее меню: что готовят в отелях Москвы и Санкт-Петербурга

Рестораны при отелях готовы удивлять

РБК
Дмитрий Маликов: «Сын избавил меня от кризиса среднего возраста» Дмитрий Маликов: «Сын избавил меня от кризиса среднего возраста»

Певец откровенно о наследнике, ссорах с женой и компромиссах

StarHit
Фактор Навального: как придуманное им «Умное голосование» помогло оппозиции и власти Фактор Навального: как придуманное им «Умное голосование» помогло оппозиции и власти

8 сентября Москву накрыло протестное голосование

Forbes
Личный опыт: круиз по Персидскому заливу Личный опыт: круиз по Персидскому заливу

Корреспондент Esquire съездил в круиз по Персидскому заливу

Esquire
Райский язык Райский язык

Мы поговорили с Мариной Степновой о детстве в Кишиневе и о суржике

Seasons of life
Алина Гросу: Алина Гросу:

Алина Гросу рассказала Cosmo.ru про знакомство с мужем и подготовку к свадьбе

Cosmopolitan
«Мода на кроссовки не пройдет никогда»: вице-президент New Balancе о помешательстве на беге и влиятельных женщинах «Мода на кроссовки не пройдет никогда»: вице-президент New Balancе о помешательстве на беге и влиятельных женщинах

Пообщались с вице-президентом New Balance по беговому направлению Томом Карлео

Forbes
Маленькая пленница: история девочки, запертой в комнате на 10 лет Маленькая пленница: история девочки, запертой в комнате на 10 лет

Детям нужны забота и внимание — в этом не сомневается ни один психолог

Cosmopolitan
Квартира будущего: без кухни и стиральной машины, но с историей Квартира будущего: без кухни и стиральной машины, но с историей

Как будет выглядеть мир, где все население живет в городах?

Forbes
Макс Гошко-Даньков: «Не сомневаюсь: талант есть у каждого» Макс Гошко-Даньков: «Не сомневаюсь: талант есть у каждого»

Герой этого номера Grazia затеял международный проект «Большие раскраски»

Grazia
Откуда у Николаса Кейджа столько классных пиджаков? Откуда у Николаса Кейджа столько классных пиджаков?

Мы изучили коллекцию Николаса Кейджа и отобрали самые крутые модели

GQ
Оноре де Бальзак Оноре де Бальзак

История жизни одного из самых читаемых авторов в XIX веке

Дилетант
Пи Джей Харви Пи Джей Харви

Правила жизни Пи Джей Харви

Esquire
8 способов перестать нервничать перед первым свиданием (алкоголь не предлагаем) 8 способов перестать нервничать перед первым свиданием (алкоголь не предлагаем)

Наши советы помогут тебе унять волнение перед первым свиданием

Playboy
Открыть в приложении