Что такое account-based selling и как этот инструмент помогает в продажах

ForbesБизнес

Технология ABS: как не забуксовать в продажах

Нет, мы не будем рассказывать вам о антиблокировочной системе, известной каждому автомобилисту. Эксперт Billionaire’s Business School Андрей Пометун делится знаниями о другом инструменте — account-based selling

Андрей Пометун

Фото Getty Images

Каждый год в России публикуется около 120 книг о маркетинге, рекламе и продажах. Львиная доля этих книг строится по принципу «человек работает с человеком»: продавец общается с конкретным покупателем, изучает его задачи и потребности. Автор книги — опытный продавец — учит читателя секретам продаж: как говорить, на что обращать внимание, какие вопросы задавать.

Но что, если в моей компании 100 продавцов? Учить каждого? И что делать, если у меня 100 000 разных покупателей? Искать книгу о том, как отличать одного от другого? Все клиенты — разные! С индивидуальными мотивами и критериями выбора. А значит, нужны инструменты, позволяющие масштабировать продажи, но при этом не потерять индивидуальность клиента.

В таких случаях приходят на помощь цифровые алгоритмы, позволяющие обрабатывать большие данные с помощью искусственного интеллекта, например, система ABS — account-based selling («гиперсегментированные продажи» или «маркетинг ключевых клиентов» — точечные совместные программы продаж и маркетинга по привлечению и развитию целевых клиентов. — Billionaire’s Business School).

Много лекарств и много конкурентов

ABS придумали и стали применять в 2010-х годах менеджеры по работе с ключевыми клиентами крупных фармацевтических компаний. Перед продавцами стояла задача выстроить оптимальные отношения с дистрибуторами в условиях жесткой конкуренции и удерживать при этом в поле зрения огромную ассортиментную матрицу.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Секстинг вместо секса Секстинг вместо секса

Не секстинг виноват в том, что исследователи называют кризисом секса

Playboy
Дело мастера Дело мастера

Александра Устюгова мы снимали в его столярной мастерской в Санкт-Петербурге

OK!
Как заставить себя делать то, что не хочется: 9 способов борьбы с ленью Как заставить себя делать то, что не хочется: 9 способов борьбы с ленью

Как справиться со своей ленью?

Playboy
Одиночки против корпораций: фантастические книги о борьбе человека и системы Одиночки против корпораций: фантастические книги о борьбе человека и системы

Герои этих романов бросают вызов могущественным корпорациям и государствам

Популярная механика
Фортуна любит везучих Фортуна любит везучих

Как гарантированно привлечь удачу без глупых суеверий и магии

Maxim
Цена отвращения Цена отвращения

Мария Степанова об основном жизненном и творческом методе Патриции Хайсмит

Weekend
Терапия ксеноном: как газом снимают душевную и физическую боль Терапия ксеноном: как газом снимают душевную и физическую боль

Ксенонотерапию уже предлагают во многих клиниках, но есть ли у нее научная база?

Reminder
Космос, зеленая энергетика и Китай: во что инвестировать состоятельным клиентам в 2021 году Космос, зеленая энергетика и Китай: во что инвестировать состоятельным клиентам в 2021 году

Почему в 2021 году стоит инвестировать в зеленую энергетику и космос

Forbes
Новые космические бизнесы: Виталий Егоров Новые космические бизнесы: Виталий Егоров

«Освоение космоса — это использование его в практических интересах»

Esquire
«Во Франции из поколения в поколение передается антиквариат, а у нас — любовь к линолеуму» «Во Франции из поколения в поколение передается антиквариат, а у нас — любовь к линолеуму»

Фэшн-фотограф Мария Попова проводит диагностику русской визуальности

Собака.ru
Что делать, если начальник пытается вами манипулировать Что делать, если начальник пытается вами манипулировать

Начальник обесценивает ваш профессионализм и заставляет чувствовать вину?

Psychologies
Как найти баланс в стремлении к саморазвитию? Отвечает психотерапевт Как найти баланс в стремлении к саморазвитию? Отвечает психотерапевт

Владислав Лето — о психологических рисках погони за совершенством

Reminder
Наземные телескопы отыскали убегающую из галактики сверхмассивную черную дыру Наземные телескопы отыскали убегающую из галактики сверхмассивную черную дыру

Эта сверхмассивная черная дыра находится внутри спиральной галактики J0437+2456

N+1
Дело рук Дело рук

Отвечаем на самые популярные вопросы об остеопатии и её пользе

Glamour
Что съесть, чтобы укрепить нервную систему и психику? Что съесть, чтобы укрепить нервную систему и психику?

В поисках лекарства от стресса ученые предлагают нам заглянуть в тарелку

Psychologies
Директор New Star Camp Игорь Игнатьев — о сноупарках и Нине Кравиц Директор New Star Camp Игорь Игнатьев — о сноупарках и Нине Кравиц

Интервью с Игорем Игнатьевым, создателем агентства маркетинга We Are in Sports

РБК
«Ищите негативные отзывы, особенно от друзей»: правила Илона Маска «Ищите негативные отзывы, особенно от друзей»: правила Илона Маска

Правила бизнеса от Илона Маска

Forbes
Кухня на продаже: как сервис доставки еды из Петербурга резко вырос и едва не обанкротился Кухня на продаже: как сервис доставки еды из Петербурга резко вырос и едва не обанкротился

Как стартап по доставке еды «Готово» столкнулся с внезапным кризисом

Forbes
Кровавый водопад в Антарктиде и еще 5 удивительных загадок, разгаданных современной наукой Кровавый водопад в Антарктиде и еще 5 удивительных загадок, разгаданных современной наукой

Природа продолжает подкидывать нам загадки, а ученые — их разгадывать!

Maxim
Шлиссельбургская каторжная тюрьма Шлиссельбургская каторжная тюрьма

История Шлиссельбургской крепости — краткий конспект истории России

Дилетант
Для чего нужен брак Для чего нужен брак

Вопрос, которым задается в определенный момент жизни каждый мужчина

Maxim
Мэй Маск: «Я каждый день работаю над собой. И это очень не просто» Мэй Маск: «Я каждый день работаю над собой. И это очень не просто»

Мэй Маск прекрасно ориентируется в вопросах лишнего веса и правильного питания

Худеем правильно
В образцах с астероида Итокава нашли органические материалы, необходимые для возникновения жизни В образцах с астероида Итокава нашли органические материалы, необходимые для возникновения жизни

На астероиде Итокава найдены вода и органические вещества

National Geographic
После отсидки — сразу в бой! 10 российских бойцов с криминальным прошлым (и настоящим) После отсидки — сразу в бой! 10 российских бойцов с криминальным прошлым (и настоящим)

О спорт, ты криминальный мир!

Maxim
Укрощение женщины по методу древних греков: приручи льва, укроти козу и уговори змею Укрощение женщины по методу древних греков: приручи льва, укроти козу и уговори змею

В каждой женщине есть коза, змея и лев. Как мужчине приручить весь этот зоопарк?

Maxim
Шеннен Доэрти, Марина Хлебникова и другие: трагедии в судьбах красавиц 90-х Шеннен Доэрти, Марина Хлебникова и другие: трагедии в судьбах красавиц 90-х

Судьба приготовила культовым красавицам не только звездный час

Cosmopolitan
Внутри ядра Земли найдены признаки еще одной структуры Внутри ядра Земли найдены признаки еще одной структуры

Похоже, что внутреннее ядро планеты имеет два различных слоя

National Geographic
Женщина перестала заниматься домом, чтобы проучить ленивого мужа Женщина перестала заниматься домом, чтобы проучить ленивого мужа

Помогает ли вам по хозяйству партнер? Участвуют ли дети в домашних делах?

Psychologies
Вакуум живота: техника, советы начинающим, видео Вакуум живота: техника, советы начинающим, видео

Кому подходит упражнение вакуум и как правильно его выполнять?

РБК
Особенности подводной ловли нейтрино в зимний период Особенности подводной ловли нейтрино в зимний период

Зачем в толще байкальских вод построили самое высокое сооружение России

Эксперт
Открыть в приложении