Что такое account-based selling и как этот инструмент помогает в продажах

ForbesБизнес

Технология ABS: как не забуксовать в продажах

Нет, мы не будем рассказывать вам о антиблокировочной системе, известной каждому автомобилисту. Эксперт Billionaire’s Business School Андрей Пометун делится знаниями о другом инструменте — account-based selling

Андрей Пометун

Фото Getty Images

Каждый год в России публикуется около 120 книг о маркетинге, рекламе и продажах. Львиная доля этих книг строится по принципу «человек работает с человеком»: продавец общается с конкретным покупателем, изучает его задачи и потребности. Автор книги — опытный продавец — учит читателя секретам продаж: как говорить, на что обращать внимание, какие вопросы задавать.

Но что, если в моей компании 100 продавцов? Учить каждого? И что делать, если у меня 100 000 разных покупателей? Искать книгу о том, как отличать одного от другого? Все клиенты — разные! С индивидуальными мотивами и критериями выбора. А значит, нужны инструменты, позволяющие масштабировать продажи, но при этом не потерять индивидуальность клиента.

В таких случаях приходят на помощь цифровые алгоритмы, позволяющие обрабатывать большие данные с помощью искусственного интеллекта, например, система ABS — account-based selling («гиперсегментированные продажи» или «маркетинг ключевых клиентов» — точечные совместные программы продаж и маркетинга по привлечению и развитию целевых клиентов. — Billionaire’s Business School).

Много лекарств и много конкурентов

ABS придумали и стали применять в 2010-х годах менеджеры по работе с ключевыми клиентами крупных фармацевтических компаний. Перед продавцами стояла задача выстроить оптимальные отношения с дистрибуторами в условиях жесткой конкуренции и удерживать при этом в поле зрения огромную ассортиментную матрицу.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Ни зарплаты, ни отпусков: чем «карьера» жены и матери опаснее обычной работы Ни зарплаты, ни отпусков: чем «карьера» жены и матери опаснее обычной работы

Какой будет жизнь девушки, если она выберет роль жены, отказавшись от карьеры

Cosmopolitan
Suzuki Jimny в роли снегохода Suzuki Jimny в роли снегохода

Опровергаем архаичные заблуждения вместе с Suzuki Jimny

4x4 Club
Как и когда правильно взвешиваться, чтобы узнать точный вес Как и когда правильно взвешиваться, чтобы узнать точный вес

Как и когда правильно взвешиваться, чтобы определить точный вес до грамма

Cosmopolitan
Слушать подано: 7 лучших исторических аудиокниг про войну Слушать подано: 7 лучших исторических аудиокниг про войну

Аудиокниги про войну, рассказанные от первого лица

Популярная механика
11 способов становиться немного умнее каждый день 11 способов становиться немного умнее каждый день

Интеллект, как и тело, требует правильного питания и регулярных тренировок

Psychologies
Доказательство от спортивного Доказательство от спортивного

Александр Добровинский играет в игры с людьми, которые играют в гольф

Tatler
Искусственные сердечные клапаны выросли вместе с сердцами ягнят Искусственные сердечные клапаны выросли вместе с сердцами ягнят

Искусственные сердечные клапаны, которые могут расти вместе с сердцем

N+1
Малайские ботаники описали новый вид паразитирующих на грибах подземных растений Малайские ботаники описали новый вид паразитирующих на грибах подземных растений

На Малайском полуострове открыли новый вид подземных растений

N+1
Не наши методы Не наши методы

Методики воспитания из других стран могут не только не подойти, но и навредить

Лиза
Только между нами Только между нами

Гинеколог, маммолог и эндокринолог: как сохранить женское здоровье

Лиза
Оторвали мишке лапу. Каким получился роман «Клара и Солнце» — первая книга Кадзуо Исигуро после Нобелевской премии Оторвали мишке лапу. Каким получился роман «Клара и Солнце» — первая книга Кадзуо Исигуро после Нобелевской премии

Какие темы затрагивает Кадзуо Исигуро и как читать «Клару и Солнце»?

Esquire
8½ шагов к своему настоящему «Я» 8½ шагов к своему настоящему «Я»

Самопознание – захватывающее путешествие

Psychologies
Закрытый космос Закрытый космос

Виталий Егоров — о том, нужно ли человечеству покорять Вселенную

Robb Report
Что делать, если начальник пытается вами манипулировать Что делать, если начальник пытается вами манипулировать

Начальник обесценивает ваш профессионализм и заставляет чувствовать вину?

Psychologies
Фильм «Поездка в Америку 2» – во всех отношениях бездарное кино Фильм «Поездка в Америку 2» – во всех отношениях бездарное кино

Картина наглядно демонстрирует, почему Эдди Мерфи в какой-то момент ушел из кино

GQ
История одной песни: «Лестница в небо» Led Zeppelin, 1971 История одной песни: «Лестница в небо» Led Zeppelin, 1971

Великая история с плагиатом, Толкином, Сатаной и прочими правдами и неправдами

Maxim
Зачем Marvel создали ситком «Ванда/Вижн» с Мстителями в главных ролях Зачем Marvel создали ситком «Ванда/Вижн» с Мстителями в главных ролях

Сериал «Ванда/Вижн» совершенно по-новому раскрывает характер супергероев

GQ
5 способов вкусно приготовить блины 5 способов вкусно приготовить блины

Пусть блины приносят не только калории, но и жизненный опыт

GQ
Глава Guinot Россия — о косметологии 90-х, мужском уходе и сети франшиз Глава Guinot Россия — о косметологии 90-х, мужском уходе и сети франшиз

Как Наталия Зазерская привезла косметику из Франции в постсоветское пространство

РБК
«Что выросло, то выросло»: родителям пора перестать во всем себя винить «Что выросло, то выросло»: родителям пора перестать во всем себя винить

На формирование ребенка, помимо родителей, влияет множество факторов

Psychologies
Писатель, денди и офицер Эрнст Юнгер: участвовал в двух мировых войнах, объездил полмира и прожил 102 года Писатель, денди и офицер Эрнст Юнгер: участвовал в двух мировых войнах, объездил полмира и прожил 102 года

126 лет назад родился немецкий писатель и мыслитель Эрнст Юнгер

Esquire
В Исландии началось извержение из 500-метровой вулканической трещины В Исландии началось извержение из 500-метровой вулканической трещины

На исландском полуострове началось первое за 800 лет вулканическое извержение

N+1
Арсений Тарковский Арсений Тарковский

Поэт Арсений Тарковский глазами Дмитрия Быкова

Дилетант
Кинодельни России Кинодельни России

Места России, где снимали лучшие отечественные сериалы

GQ
3D-моделирование помогло прочитать древнерусские надписи на стенах собора 3D-моделирование помогло прочитать древнерусские надписи на стенах собора

Ученые смогли восстановить текст древнейшего памятника письменности

Популярная механика
Почему нас пугают фильмы ужасов Почему нас пугают фильмы ужасов

Ужасы пугают, а нам это нравится. Разбираемся с психологической точки зрения

GQ
Интересные факты о Меган Маркл: какой своей роли стыдится и при чем тут Меркель Интересные факты о Меган Маркл: какой своей роли стыдится и при чем тут Меркель

Малоизвестные факты о супруге принца Гарри Меган Маркл

Cosmopolitan
Знойные красотки: как выглядят жены солистов легендарной группы Modern Talking Знойные красотки: как выглядят жены солистов легендарной группы Modern Talking

Как сложилась личная жизнь солистов группы Modern Talking

Cosmopolitan
Писатель Григорий Служитель — об одиночестве и домашних посиделках Писатель Григорий Служитель — об одиночестве и домашних посиделках

Какое оно, одиночество нашего времени, и что мы можем ему противопоставить

РБК
Речные ценности Речные ценности

Гид по Плесу — городу, в котором искали уединения художники

GQ
Открыть в приложении