Отрывок из книги Джослин Дэвис «Искусство мягкого влияния»

ForbesКультура

«Столкнулся с возражением? Давай, убей его»: почему авторитет, основанный на власти, больше не работает

Многие руководители считают, что авторитет, основанный на власти, — главный инструмент для достижения целей. Когда сотрудники не выполняют задачи, отстают от графика или проваливают проект, такие лидеры стремятся усилить жесткий контроль. Но существует и альтернативная концепция «мягкого влияния», предлагающая управление без принуждения

Фото Getty Images

Джослин Дэвис, консультант в сфере корпоративного обучения с 25-летним стажем, разработала и успешно применяет концепцию «мягкого влияния». Она основана на принципах духовных учений и философских школ, дошедших до нас в текстах и высказываниях Будды, Конфуция, Руми, Ганди и других восточных мудрецов. Дэвис подкрепляет эти принципы данными современных исследований, посвященных теме лидерства, мнением экспертов в области влияния и собственным опытом. Какую бы позицию вы ни занимали в корпоративном мире, книга «Искусство мягкого влияния: 12 принципов управления без принуждения»  поможет вам развивать гибкость мышления и объединять людей, чтобы достигать бизнес-целей без принуждения. С разрешения издательства «Альпина Паблишер» Forbes Life публикует главу о побуждении к сомнению и возражению

Бостон, 1991 г. Я уже около полутора лет работаю редактором в The Forum Corporation. Мона (та самая, что предупредила меня об острых краях пленок) ушла из компании несколько месяцев назад. Кроме того, нас покинул еще один редактор, а менеджер ушла в декретный отпуск. В сократившемся коллективе мне пришлось взять на себя кое-какие руководящие функции. Однажды я поняла, что работы настолько много, что придется приглашать фрилансеров.

Отдел маркетинга готовил к выпуску целую кучу брошюр и вспомогательных материалов. Один из менеджеров этого отдела, Барбара, попросила найти литературного редактора, который мог бы приступить к работе немедленно и в течение следующих двух недель безвылазно работать в офисе. Я позвонила в знакомое агентство по временному трудоустройству и поинтересовалась, свободна ли Дебби. Да, ответили мне. Я раньше работала с Дебби и не сомневалась, что она отлично справится, так что я с облегчением наняла ее.

Когда в понедельник утром Дебби приехала на работу, я послала ее за первой порцией материалов к директору по маркетингу, которую, как я полагала, Барбара ввела в курс дела. Будучи по уши в делах, я объяснила Дебби, что ей незачем докладывать мне о ходе работы — она может напрямую общаться с отделом маркетинга, а я просто буду под- писывать ее отчеты с указанием рабочего времени. Я нашла для нее рабочее место, и она угнездилась в своем отсеке с кипой документов.

В середине дня Дебби появилась в моем кабинете с сумкой через плечо. Я решила, что на сегодня она закончила и хочет попрощаться. Но она присела возле моего стола.

— Что случилось? — спросила я.
— Она уведомила меня об увольнении.
— Как об увольнении? Кто?
— Директор по маркетингу. Я сейчас отдала ей все, что сегодня отредактировала. Она просмотрела мою работу, после чего сказала, что они не будут вносить все эти изменения и что им на самом деле вообще не нужен редактор, так что я могу идти. Она уволила меня.

Я была в ярости, но в тот момент не могла ничего сделать. Я рассыпалась перед Дебби в извинениях. Она ушла, не преминув, однако, перед уходом заметить, что отказалась от другой работы, думая, что будет занята в течение двух недель.

Я отправила весьма сердитое голосовое сообщение Барбаре, менеджеру, просившей найти сотрудника (дело было еще до эпохи электрон- ной почты). Через десять минут та появилась возле моего рабочего места. «Я получила твое сообщение, спасибо, — сказала она. — У тебя есть время это обсудить?»

Я не буду воспроизводить последовавший разговор, перескажу лишь свои ощущения.

Я начала с того, что, скрестив руки на груди, резким голосом обвинила собеседницу в грубости и непрофессионализме. Барбара молча слушала, кивая, но вскоре начала задавать вопросы: «И что дальше?», «Как себя чувствует Дебби?», «Не можешь ли ты рассказать подробнее?». Она внимала каждому моему слову, и я почувствовала себя... озадаченной. Трудно продолжать злиться на человека, который с таким интересом слушает тебя. Я начала рассказывать о напряженной работе, о нехватке сотрудников, о том, как трудно найти хорошего фрилансера. «Это, должно быть, жутко неприятно», — сказала Барбара. Я почувствовала, что она меня понимает. Затем она задала несколько вопросов, ответить на которые оказалось сложнее: «Как ты думаешь, каким образом это повлияет на твою работу?» и «Что бы ты хотела до меня до- нести этой историей?». Мне пришлось задуматься, и это помогло мне лучше понять ситуацию. Затем Барбара произнесла: «Итак, насколько я вижу, ты беспокоишься из-за своей репутации среди фрилансеров. Ты боишься, что тебя будут считать ненадежной, что никто не захочет с тобой сотрудничать и что работать тебе станет еще сложнее, поскольку людей не хватает и фрилансеры тебе действительно необходимы. Я правильно понимаю?»

Да, сказала я. Все правильно. В этот момент я чувствовала себя так, словно мне преподали урок.

Затем Барбара спросила, как нам действовать дальше. Мы договорились, что она решит, какие из материалов отдела маркетинга нуждаются в редактуре, и отдаст их мне лично, дав достаточно времени. Хотя, честно говоря, я не слишком хорошо помню часть разговора, посвященную решению проблемы. Зато хорошо помню другое: как постепенно ослабевал мой гнев, как он сменился вовлеченностью, а затем, не побоюсь этого слова, просветлением.

Я все знала о схеме «работы с возражениями», методе, который преподавался на тренингах по продажам нашей компании. Но до тех пор никто так блистательно не применял этот метод ко мне.

Приветствуйте подростковый гнев

В восторге от речи, они восклицали «Прекрасно!» в один голос, и этот радостный крик наполнил воздух. Чтобы пожелать удачи Раме, воздух наполнился дождем цветов с небес. Все собравшиеся во дворце приветствовали его («Йога-Васиштха», I:33).

Индуистский священный текст «Йога-Васиштха» (см. «Мудрец: Васиштха» далее) начинается с сетований страдающего подростка на несправедливость жизни. Остальная часть книги, состоящей из тысячи с лишним страниц, — ответы мудреца Васиштхи на главный вопрос подростка: «Молю, объясни мне, что это за состояние, в котором человек не испытывает никаких страданий?»

Принц Рама, наследник трона королевства Касала, которому нет еще и 16, возвращается вместе с братьями из путешествия по Индии, которое они совершили, окончив учебу. Рама посетил множество городов и храмов и, как подумал бы каждый, отлично провел время. Однако вскоре после возвращения он впал в депрессию, начал худеть и бледнеть, перестал проявлять интерес к своим обычным занятиям. Его отец, ко- роль, пытается отыскать причину перемен. «Сын мой, что с тобой случилось?» — неоднократно вопрошал он сына. Но тот отвечал лишь: «Ничего, отец».

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Маячок манипулятора. Как распознать и побороть газлайтинг на рабочем месте Маячок манипулятора. Как распознать и побороть газлайтинг на рабочем месте

Газлайтеры на работе — чрезвычайно токсичные персонажи

Forbes
10 самых памятных выступлений «Гражданина поэта» в исполнении Михаила Ефремова 10 самых памятных выступлений «Гражданина поэта» в исполнении Михаила Ефремова

Отрывки из проекта «Гражданин хороший» с участием Михаила Ефремова

Maxim
Первые по праву Первые по праву

Как юридическая фирма ЕПАМ стала самой крупной фирмой в России

Forbes
34 фирмы вместо одной: чем закончилось разделение нефтяного бизнеса Рокфеллера после 30 лет монополии 34 фирмы вместо одной: чем закончилось разделение нефтяного бизнеса Рокфеллера после 30 лет монополии

«Дочки» компании Рокфеллера лидируют на рынке нефти до сих пор

VC.RU
Новое начало Новое начало

Если вы хотите начать долгосрочные изменения, попробуйте простую практику

Yoga Journal
5 жутких морских катастроф, о которых вы могли не знать 5 жутких морских катастроф, о которых вы могли не знать

Самые страшные кораблекрушения

Популярная механика
Композитор Дмитрий Евграфов — о работе с Граймс и творческих границах Композитор Дмитрий Евграфов — о работе с Граймс и творческих границах

Интервью с композитором Дмитрием Евграфовым, сооснователем приложения Endel

РБК
Чтобы добиться успеха, вам нужны 5 качеств, которые есть у Джеффа Безоса, Илона Маска и Билла Гейтса Чтобы добиться успеха, вам нужны 5 качеств, которые есть у Джеффа Безоса, Илона Маска и Билла Гейтса

Как развить в себе пять важных черт характера, которыми обладают успешные люди

Inc.
Певчие птицы прогнали птенцов из гнезда ради выживания выводка Певчие птицы прогнали птенцов из гнезда ради выживания выводка

У большинства птиц срок выхода птенцов из гнезда определяют их родители

N+1
9 художников, которым проблемы со здоровьем не помешали добиться успеха 9 художников, которым проблемы со здоровьем не помешали добиться успеха

Художники, которых жуткие заболевания не остановили на творческом пути

GQ
Самый распространенный сленг из компьютерных игр, и как его использовать в реальной жизни Самый распространенный сленг из компьютерных игр, и как его использовать в реальной жизни

Если тебе надоело скрывать от коллег, что считаешь их орками

Maxim
Рассказ о жизни в карабахских бомбоубежищах Рассказ о жизни в карабахских бомбоубежищах

Рассказ из подземелья Нагорного Карабаха записала Армина Багдасарян

СНОБ
Главные современные хоррор-режиссеры Главные современные хоррор-режиссеры

Кого мы должны благодарить за мурашки по коже и страх темноты и клоунов

GQ
«Государственная машина учит мыслить правильно»: выходит в прокат фильм-лауреат Венеции «Дорогие товарищи!» Кончаловского «Государственная машина учит мыслить правильно»: выходит в прокат фильм-лауреат Венеции «Дорогие товарищи!» Кончаловского

«Дорогие товарищи!» — актуальная история о протестах в Новочеркасске в 1962

Forbes
Звезды, потерявшие детей: Ирина Безрукова, Джон Траволта и другие Звезды, потерявшие детей: Ирина Безрукова, Джон Траволта и другие

10 трагических историй о звездах, которые пережили своих детей

Cosmopolitan
Прокачай себя! Тренировка c REBOOT LIVE # 7. Программа Arms&Shoulders Прокачай себя! Тренировка c REBOOT LIVE # 7. Программа Arms&Shoulders

Новый цикл упражнений: для мышц рук, спины, плечевого пояса

Maxim
7 признаков того, что вы не нарцисс 7 признаков того, что вы не нарцисс

Живет ли нарцисс в каждом из нас?

Psychologies
Ты – моя собственность Ты – моя собственность

«Кто не ревнует, тот не любит»

Лиза
Благими намерениями Благими намерениями

Как выразить поддержку и сочувствие — и не сделать еще хуже?

GQ
Как написать книгу и раскрутить ее: полезное руководство начинающего писателя Как написать книгу и раскрутить ее: полезное руководство начинающего писателя

Писательство — дело благородное, но требующее больших усилий.

Playboy
6 историй о возникновении популярных знаков и символов 6 историй о возникновении популярных знаков и символов

Почему эти знаки значат то, что значат?

Maxim
9 актеров, которые оказались слишком мускулистыми для своих ролей 9 актеров, которые оказались слишком мускулистыми для своих ролей

Во многих фильмах актеры явно перестарались с физической формой

Maxim
Что такое нейроэстетика, или как наш мозг воспринимает искусство Что такое нейроэстетика, или как наш мозг воспринимает искусство

Оказывается, художники – те же исследователи

GQ
Можно ли восстановить мозг после инсульта и травмы? Интервью с ученым Можно ли восстановить мозг после инсульта и травмы? Интервью с ученым

Академик Штарк о нейротерапии, которая поможет восстановиться после инсульта

РБК
Вас предали? Начните снова доверять себе Вас предали? Начните снова доверять себе

Будучи обманутыми близкими, многие отгораживаются от всех и особенно от себя

Psychologies
Ананасы в шампанском — это пульс вечеров! Ананасы в шампанском — это пульс вечеров!

О литературном и гастрономическом вкусе Серебряного века

Наука и жизнь
«Тревожные люди» Фредрика Бакмана: и жизнь, и слезы, и любовь «Тревожные люди» Фредрика Бакмана: и жизнь, и слезы, и любовь

Рецензия на роман Фредерика Бакмана «Тревожные люди» и отрывок из книги

Psychologies
«Самое сложное — сохранять рассудок»: если близкий болен шизофренией «Самое сложное — сохранять рассудок»: если близкий болен шизофренией

Сохранить психическое здоровье, когда рядом — человек с ментальным расстройством

Psychologies
Три способа выгодно продать детей в истории Три способа выгодно продать детей в истории

Нетривиальные судьбы детей в разные исторические периоды

Maxim
Как избавиться от зависти: 8 шагов к тому, чтобы перестать сравнивать себя с другими Как избавиться от зависти: 8 шагов к тому, чтобы перестать сравнивать себя с другими

Избавься от чувства постоянного неудовлетворения и начни жить своей жизнью

Playboy
Открыть в приложении