Отрывок из книги Джослин Дэвис «Искусство мягкого влияния»

ForbesКультура

«Столкнулся с возражением? Давай, убей его»: почему авторитет, основанный на власти, больше не работает

Многие руководители считают, что авторитет, основанный на власти, — главный инструмент для достижения целей. Когда сотрудники не выполняют задачи, отстают от графика или проваливают проект, такие лидеры стремятся усилить жесткий контроль. Но существует и альтернативная концепция «мягкого влияния», предлагающая управление без принуждения

Фото Getty Images

Джослин Дэвис, консультант в сфере корпоративного обучения с 25-летним стажем, разработала и успешно применяет концепцию «мягкого влияния». Она основана на принципах духовных учений и философских школ, дошедших до нас в текстах и высказываниях Будды, Конфуция, Руми, Ганди и других восточных мудрецов. Дэвис подкрепляет эти принципы данными современных исследований, посвященных теме лидерства, мнением экспертов в области влияния и собственным опытом. Какую бы позицию вы ни занимали в корпоративном мире, книга «Искусство мягкого влияния: 12 принципов управления без принуждения»  поможет вам развивать гибкость мышления и объединять людей, чтобы достигать бизнес-целей без принуждения. С разрешения издательства «Альпина Паблишер» Forbes Life публикует главу о побуждении к сомнению и возражению

Бостон, 1991 г. Я уже около полутора лет работаю редактором в The Forum Corporation. Мона (та самая, что предупредила меня об острых краях пленок) ушла из компании несколько месяцев назад. Кроме того, нас покинул еще один редактор, а менеджер ушла в декретный отпуск. В сократившемся коллективе мне пришлось взять на себя кое-какие руководящие функции. Однажды я поняла, что работы настолько много, что придется приглашать фрилансеров.

Отдел маркетинга готовил к выпуску целую кучу брошюр и вспомогательных материалов. Один из менеджеров этого отдела, Барбара, попросила найти литературного редактора, который мог бы приступить к работе немедленно и в течение следующих двух недель безвылазно работать в офисе. Я позвонила в знакомое агентство по временному трудоустройству и поинтересовалась, свободна ли Дебби. Да, ответили мне. Я раньше работала с Дебби и не сомневалась, что она отлично справится, так что я с облегчением наняла ее.

Когда в понедельник утром Дебби приехала на работу, я послала ее за первой порцией материалов к директору по маркетингу, которую, как я полагала, Барбара ввела в курс дела. Будучи по уши в делах, я объяснила Дебби, что ей незачем докладывать мне о ходе работы — она может напрямую общаться с отделом маркетинга, а я просто буду под- писывать ее отчеты с указанием рабочего времени. Я нашла для нее рабочее место, и она угнездилась в своем отсеке с кипой документов.

В середине дня Дебби появилась в моем кабинете с сумкой через плечо. Я решила, что на сегодня она закончила и хочет попрощаться. Но она присела возле моего стола.

— Что случилось? — спросила я.
— Она уведомила меня об увольнении.
— Как об увольнении? Кто?
— Директор по маркетингу. Я сейчас отдала ей все, что сегодня отредактировала. Она просмотрела мою работу, после чего сказала, что они не будут вносить все эти изменения и что им на самом деле вообще не нужен редактор, так что я могу идти. Она уволила меня.

Я была в ярости, но в тот момент не могла ничего сделать. Я рассыпалась перед Дебби в извинениях. Она ушла, не преминув, однако, перед уходом заметить, что отказалась от другой работы, думая, что будет занята в течение двух недель.

Я отправила весьма сердитое голосовое сообщение Барбаре, менеджеру, просившей найти сотрудника (дело было еще до эпохи электрон- ной почты). Через десять минут та появилась возле моего рабочего места. «Я получила твое сообщение, спасибо, — сказала она. — У тебя есть время это обсудить?»

Я не буду воспроизводить последовавший разговор, перескажу лишь свои ощущения.

Я начала с того, что, скрестив руки на груди, резким голосом обвинила собеседницу в грубости и непрофессионализме. Барбара молча слушала, кивая, но вскоре начала задавать вопросы: «И что дальше?», «Как себя чувствует Дебби?», «Не можешь ли ты рассказать подробнее?». Она внимала каждому моему слову, и я почувствовала себя... озадаченной. Трудно продолжать злиться на человека, который с таким интересом слушает тебя. Я начала рассказывать о напряженной работе, о нехватке сотрудников, о том, как трудно найти хорошего фрилансера. «Это, должно быть, жутко неприятно», — сказала Барбара. Я почувствовала, что она меня понимает. Затем она задала несколько вопросов, ответить на которые оказалось сложнее: «Как ты думаешь, каким образом это повлияет на твою работу?» и «Что бы ты хотела до меня до- нести этой историей?». Мне пришлось задуматься, и это помогло мне лучше понять ситуацию. Затем Барбара произнесла: «Итак, насколько я вижу, ты беспокоишься из-за своей репутации среди фрилансеров. Ты боишься, что тебя будут считать ненадежной, что никто не захочет с тобой сотрудничать и что работать тебе станет еще сложнее, поскольку людей не хватает и фрилансеры тебе действительно необходимы. Я правильно понимаю?»

Да, сказала я. Все правильно. В этот момент я чувствовала себя так, словно мне преподали урок.

Затем Барбара спросила, как нам действовать дальше. Мы договорились, что она решит, какие из материалов отдела маркетинга нуждаются в редактуре, и отдаст их мне лично, дав достаточно времени. Хотя, честно говоря, я не слишком хорошо помню часть разговора, посвященную решению проблемы. Зато хорошо помню другое: как постепенно ослабевал мой гнев, как он сменился вовлеченностью, а затем, не побоюсь этого слова, просветлением.

Я все знала о схеме «работы с возражениями», методе, который преподавался на тренингах по продажам нашей компании. Но до тех пор никто так блистательно не применял этот метод ко мне.

Приветствуйте подростковый гнев

В восторге от речи, они восклицали «Прекрасно!» в один голос, и этот радостный крик наполнил воздух. Чтобы пожелать удачи Раме, воздух наполнился дождем цветов с небес. Все собравшиеся во дворце приветствовали его («Йога-Васиштха», I:33).

Индуистский священный текст «Йога-Васиштха» (см. «Мудрец: Васиштха» далее) начинается с сетований страдающего подростка на несправедливость жизни. Остальная часть книги, состоящей из тысячи с лишним страниц, — ответы мудреца Васиштхи на главный вопрос подростка: «Молю, объясни мне, что это за состояние, в котором человек не испытывает никаких страданий?»

Принц Рама, наследник трона королевства Касала, которому нет еще и 16, возвращается вместе с братьями из путешествия по Индии, которое они совершили, окончив учебу. Рама посетил множество городов и храмов и, как подумал бы каждый, отлично провел время. Однако вскоре после возвращения он впал в депрессию, начал худеть и бледнеть, перестал проявлять интерес к своим обычным занятиям. Его отец, ко- роль, пытается отыскать причину перемен. «Сын мой, что с тобой случилось?» — неоднократно вопрошал он сына. Но тот отвечал лишь: «Ничего, отец».

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Слушай и трать: как музыка влияет на продажи и популярность бренда Слушай и трать: как музыка влияет на продажи и популярность бренда

Как умело подобранные плей-листы помогают клиентам расставаться с деньгами

РБК
Чтобы добиться успеха, вам нужны 5 качеств, которые есть у Джеффа Безоса, Илона Маска и Билла Гейтса Чтобы добиться успеха, вам нужны 5 качеств, которые есть у Джеффа Безоса, Илона Маска и Билла Гейтса

Как развить в себе пять важных черт характера, которыми обладают успешные люди

Inc.
Памяти 11 сентября: очерк «Падающий человек» о самом известном снимке теракта в башнях-близнецах в Нью-Йорке Памяти 11 сентября: очерк «Падающий человек» о самом известном снимке теракта в башнях-близнецах в Нью-Йорке

О самом известном снимке теракта в башнях-близнецах в Нью-Йорке

Esquire
«Река, озеро, красивый лес»: спрос на загородную недвижимость в пандемию вырос на 30-50% «Река, озеро, красивый лес»: спрос на загородную недвижимость в пандемию вырос на 30-50%

Предложение не успевает за спросом на загородную недвижимость

Forbes
Мечты сбываются Мечты сбываются

Известные люди рассказывают о том, что хорошего случилось с ними в 2020 году

Домашний Очаг
Тебя обманули: 7 признаков некачественного окрашивания – объясняет колорист Тебя обманули: 7 признаков некачественного окрашивания – объясняет колорист

Как определить, что колорист сделал свою работу некачественно: 7 главных ошибок

Cosmopolitan
Булат Окуджава Булат Окуджава

Каждый год 9 мая на Трубной площади стартует фестиваль памяти Булата Окуджавы

Дилетант
Как Окинава стала островом с самым высоким в мире процентом долгожителей Как Окинава стала островом с самым высоким в мире процентом долгожителей

Окинава — эта не та привычная нам всем Япония

Maxim
Жить здорово: какой недвижимостью владеет Елена Малышева Жить здорово: какой недвижимостью владеет Елена Малышева

10 фактов из личной жизни и творческой биографии Елены Васильевны Малышевой

Cosmopolitan
Владимир Мединский Владимир Мединский

Владимир Мединский о том, почему интернет похож на ядерную энергию

Elle
Полутьма египетская Полутьма египетская

«Паранормальные явления» — очень симпатичный арабском хоррор-сериал Netflix

Weekend
Гонка лоялистов: откуда идет волна репрессивного законотворчества Гонка лоялистов: откуда идет волна репрессивного законотворчества

Кто и зачем продвигает репрессивную компанию в законодательстве

Forbes
7 удивительных фактов о Зигмунде Фрейде, которые вы могли не знать 7 удивительных фактов о Зигмунде Фрейде, которые вы могли не знать

Старина Сигизмунд Шломо Фрейд и малоизвестные факты о его жизни и смерти

Популярная механика
Что нужно знать о Маргерит Литтман — светской даме, активистке и прототипе героини Одри Хепберн Что нужно знать о Маргерит Литтман — светской даме, активистке и прототипе героини Одри Хепберн

Именно она вдохновила Трумена Капоте на историю «Завтрака у Тиффани»

Esquire
Девушка из «Завтрака у Тиффани»: как Маргарет Литтман вдохновила Трумена Капоте и собрала миллионы долларов на борьбу с ВИЧ Девушка из «Завтрака у Тиффани»: как Маргарет Литтман вдохновила Трумена Капоте и собрала миллионы долларов на борьбу с ВИЧ

Какой была Маргарет Литтман — прообраз героини Хепберн в «Завтраке у Тиффани»

Forbes
«Я уже ничего не боюсь» «Я уже ничего не боюсь»

Алексей Учитель о своем «Цое» и старой и новой цензуре

Weekend
«Социально опасные дети» «Социально опасные дети»

Колония, в которой содержались «малолетние преступники»

Дилетант
«Теперь спорт – только в удовольствие» «Теперь спорт – только в удовольствие»

Татьяна убедилась, что жесткие диеты, позволяют похудеть, но ненадолго

Худеем правильно
Как исполнить мечту Как исполнить мечту

Пришла пора призвать на помощь карту желаний, психологию и магию

Домашний Очаг
«Я провела три дня на полу не в состоянии подняться»: жестокая правда жизни стартапера «Я провела три дня на полу не в состоянии подняться»: жестокая правда жизни стартапера

Сколько физических и ментальных ресурсов уходит на то, чтобы не бросить стартап

Inc.
Как закончить отношения корректно: 10 советов Как закончить отношения корректно: 10 советов

Rак расстаться с достоинством и сохранив уважение к чувствам другого

Psychologies
Ученые, ставшие фантастами: Ларри Нивен и Тимоти Зан Ученые, ставшие фантастами: Ларри Нивен и Тимоти Зан

Эти ученые со временем полностью отошли от науки и посвятили себя литературе

Популярная механика
Кончились патроны: почему льготная ипотека и другие меры стимулирования экономики исчерпали свой ресурс Кончились патроны: почему льготная ипотека и другие меры стимулирования экономики исчерпали свой ресурс

Правительству России следует задуматься о приоритетах в стимулировании экономики

Forbes
4 причины конфликтов в отношениях 4 причины конфликтов в отношениях

Умение решать конфликты — залог крепких отношений

Psychologies
Марго Робби Марго Робби

Ни одна из голливудских актрис не будоражит наши чувства так, как Марго Робби

Playboy
Одна вокруг света. Сколько стоит переправиться через океан Одна вокруг света. Сколько стоит переправиться через океан

97-я серия о кругосветном путешествии москвички Ирины Сидоренко

Forbes
7 секретов счастливой жизни от автора «Секс в большом городе» 7 секретов счастливой жизни от автора «Секс в большом городе»

Кэндес Бушнелл делится правилами своего успеха

Cosmopolitan
Персональная ответственность довела министров до выхода Персональная ответственность довела министров до выхода

Состав обновленного правительства вновь подвергся изменениям

Эксперт
В австралийских водах впервые заметили глубоководных длинноруких кальмаров В австралийских водах впервые заметили глубоководных длинноруких кальмаров

Ученые отметили присутствие длинноруких кальмаров Magnapinna в водах Австралии

N+1
Как (и зачем) стать профеминистом Как (и зачем) стать профеминистом

Что нужно и чего не стоит делать, если вы хотите быть сторонником феминизма

GQ
Открыть в приложении