Аудиенция сразу у трех ключевых топ-менеджеров российской бьюти-индустрии

SNCБизнес

Монологи

SNC добился аудиенции сразу у трех ключевых топ-менеджеров российской бьюти-индустрии. Разговор шел о главном — о деньгах.

Тест: Юлия Самошкина

Эдгар Шабанов. Генеральный директор Clarins Group в России

О СЕБЕ: «Что символично, мой «роман» с Clarins Group в России начался 14 февраля 2011 года. До этого успел получить диплом MBA в Южной Каролине, поработать финансовым директором в Coca-Cola на Ямайке и им же – в российском подразделении группы LVMH Moet Hennessy – Louis Vuitton, известной на весь мир производством предметов роскоши».

Преимущества перед конкурентами

Clarins – номер один в бьюти-сегменте «уход плюс декоративная косметика». Мы занимаем топ-5 позиций в макияже класса люкс. И уверенное первое место в категории люксового ухода в главных четырех парфюмерно-косметических сетях: «Л'Этуаль», «Рив Гош», «Иль де Ботэ» и «Золотое Яблоко». Да-да, нет другого бренда, у которого были бы так же сильны и уход, и макияж.

В России нет агентства NPD (National Purchase Diary), которое выполняет независимые исследования о долях рынка. Оно есть в Западной Европе. Мы же судим об успехах, получая отчеты от каждого ретейлера. Анализируем их – и понимаем, что происходит на рынке. То есть дедуктивным методом вычисляем нашу позицию. Когда ты лидер, очень тяжело расти. На тебя равняются, пытаются копировать – всегда нужно быть в тонусе.

Главное за 2017 год

Самое ценное – стабильность. Мы уверенно продолжаем то, что начали в 2011 году. В кризис 2014–2016, когда случилась девальвация и обрушилась покупательная способность населения, мы даже смогли немного нарастить оборот в денежном выражении, хотя «в штуках» больше продавать не стали. Продажи в 2017 году выросли на десять процентов. У Clarins чаще и больше покупали средства для макияжа, нежели для ухода, что логично: макияж дешевле.

Кроме того, мы никого не сокращали – только создавали новые рабочие места.

Поводы для гордости

Как я уже говорил, по уходу Clarins – лидеры продаж в главных косметических сетях нашей страны. Мы не так хорошо продаемся в ГУМе и ЦУМе – но там немного другая аудитория. В этих универмагах женщина покупает крем за 20–30 тысяч рублей, полагая, что правильно инвестировала в себя. Я же считаю, что надо ориентироваться на соотношение цена–качество, которое должно быть сбалансированным – это и есть философия Clarins. В наши задачи никогда не входило производство слишком дорогих продуктов. Мы создали сильное макияжное направление: Clarins Group в России продает самое большое количество продуктов декоративной косметики Clarins в мире как в денежном выражении, так и «в штуках». У нас 35% продаж – это декоративная косметика. В других странах этот показатель колеблется на уровне 20%.

Бьюти-индустрия в нулевые и сейчас

Если говорить о бьюти-бизнесе в целом, то до кризиса 2008 года российский парфюмерно-косметический рынок был рынком поставщиков. То есть поставщики диктовали ретейлерам условия и цены. Сегодня это выглядит странно, но было так. Потом случился кризис, и ретейлеры оказались с огромными стоками, которые было некуда девать, потому что покупательная способность снизилась. И они начали все распродавать со скидками 50–70%. Это был сигнал – не идти больше на условия поставщиков. В 2009 году на помощь пришел антимонопольный закон. Мы больше не имеем права диктовать ретейлерам цены – только рекомендовать. Все развернулось на 180 градусов – и рынок поставщиков стал рынком ретейлеров.

У нас, брендов, жесткая конкуренция. Рынок очень «концентрированный»: среди основных игроков – «Л'Этуаль», «Рив Гош», «Иль де Ботэ» и «Золотое Яблоко» – идет постоянная борьба за клиента. А с 2007 года – и борьба за эксклюзивы: это когда бренд продается только в одной сети. Сегодня эта история очень популярна – взять какой-то бренд только себе и привлечь таким образом клиентский трафик. Ведь одно – манипуляции с ценой (но сколько ты сможешь ее снижать?), и совсем другое – эксклюзив и «раритет».

И еще: если раньше люкс был люксом и скидок на него не делали, то сейчас есть великое множество промопредложений, и как минимум одна треть продаж происходит по специальным ценам.

В девяностых и начале нулевых люди, которые могли себе позволить премиальный косметический продукт, денег не считали. Сейчас среда становится все более конкурентной и цивилизованной: одним из важнейших факторов стала цена, а не бренд. Раньше люди думали: «Если у меня в косметичке Chanel, то я в топе», – а сегодня куда важнее соотношение цена – качество товара, результат, подача, индивидуальность, сервис. Это особенно актуально для миллениалов. Много ли молодежи сейчас гоняется за Gucci и Dolce & Gabbana? Наденут Zara и все. Самое главное – комфорт, посадка и чтобы не как у всех. Многообразие брендов как раз и дает возможность отличаться – самовыражаться.

Российский рынок красоты в мире

В чем Россия номер один? Ни в одной стране мира (и это отмечают французские коллеги) нет такого высокого качества магазинов. Сети действительно соревнуются, кто построит самый шикарный и просторный магазин! Если строить – то от тысячи квадратных метров: мини-формат никого не интересует. Зайдите в бьюти-магазины Франции и убедитесь: там все какое-то маленькое, ветхое, с пыльцой, а у нас – блеск, глянец. Иногда французы хотят посмотреть магазины не только в Москве и Питере, но и в Омске, Томске. И с удивлением обнаруживают, что они такого же качества, как и в столице.

А еще Россия – это рынок новинок. Да, больше, чем какая-либо другая страна. У нас 30–40% продаж в бренде делают именно новинки, а не постоянный ассортимент. А это очень высокий процент. Российский потребитель обожает пробовать новое.

Планы на будущее

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Высокие требования Высокие требования

Диджею Нике Кубрак составлять наряды удается не хуже, чем крутить пластинки

Vogue
Если не сумка-пакет: как обыграть прозрачный тренд, избежав чудаковатости Если не сумка-пакет: как обыграть прозрачный тренд, избежав чудаковатости

Попробуйте выставить напоказ содержимое вашей сумки

Cosmopolitan
Night. Мнение Night. Мнение

Богачам светские дивы открыто предпочитают молодых да творческих

SNC
Коллективная ответственность. Почему иностранные банки не хотят работать с россиянами Коллективная ответственность. Почему иностранные банки не хотят работать с россиянами

Логика отказа от работы с российскими клиентами имеет экономическую подоплеку

Forbes
О здоровье не парьтесь О здоровье не парьтесь

Правда ли, что электронные сигареты безопаснее обычных?

GEO
Вечный Октоберфест: как получить гражданство Германии за инвестиции Вечный Октоберфест: как получить гражданство Германии за инвестиции

О чем важно помнить, если вы решились на переезд в Германию

Forbes
Полевые работы: сколько стоит вырастить футболиста для «Спартака» Полевые работы: сколько стоит вырастить футболиста для «Спартака»

Как устроена подготовка молодых футболистов и каких затрат она требует

Forbes
Су-35: умный, современный, смертоносный Су-35: умный, современный, смертоносный

Многофункциональная боевая машина следующего поколения

Популярная механика
Нас не догонят. Смогут ли США наверстать отставание в разработке гиперзвукового оружия Нас не догонят. Смогут ли США наверстать отставание в разработке гиперзвукового оружия

После презентации гиперзвуковой ракеты «Кинжал» США бросились догонять Россию

Forbes
Лот да Винчи Лот да Винчи

Как картина да Винчи погубила китайского разведчика

GQ

Секс для женщины в 50-е считался занятием смущающим и неловким

Cosmopolitan
Родители-социопаты: что делать детям? Родители-социопаты: что делать детям?

Кого вы представляете, услышав термин социопат?

Psychologies
Огонь-трава Огонь-трава

Молодая крапива вкусна, полезна и, что немаловажно, абсолютно бесплатна

Добрые советы
На здоровье! На здоровье!

В Израиль, на Мертвое море за новыми ощущениями

Лиза
Subaru Impreza Subaru Impreza

Impreza на отечественном рынке окончательно сдулась и покинула прилавки

АвтоМир
Дресс-код силы: как одежда помогает управлять людьми Дресс-код силы: как одежда помогает управлять людьми

Алена Долецкая о том, что такое power dressing

Psychologies

Филип Бизли уверен, что в XXI веке настает эпоха живой архитектуры

Популярная механика
Функция vs декор Функция vs декор

Новая работа Алексея Николашина — интерьер в стиле софт–минимализм

SALON-Interior
Позиционное преимущество Позиционное преимущество

Что женщины на самом деле думают о самых популярных сексуальных позах

Maxim
Танцующая с булавами: как одевается гимнастка Маргарита Мамун Танцующая с булавами: как одевается гимнастка Маргарита Мамун

Как одевается спортсменка Маргарита Мамун в обычной жизни

Cosmopolitan
Настоящая близость возможна только между равными Настоящая близость возможна только между равными

Откуда берутся обиды в семейных парах

Psychologies
10 лучших альбомов месяца 10 лучших альбомов месяца

10 наиболее интересных альбомов апреля

Esquire
На уровне Венесуэлы. Россия поднялась в мировом рейтинге гражданств На уровне Венесуэлы. Россия поднялась в мировом рейтинге гражданств

Аналитики обнаружили рост привлекательности российского гражданства

Forbes
Точка невозврата. Как химическое оружие навсегда изменило характер сирийского конфликта Точка невозврата. Как химическое оружие навсегда изменило характер сирийского конфликта

Возможное использование химического оружия делает эскалацию ключевым эпизодом

Forbes
Как Пабло Пикассо изображал любимых женщин Как Пабло Пикассо изображал любимых женщин

Какими были на самом деле любимые женщины Пикассо

Vogue
Нефть и песок. Зачем наследному принцу Саудовской Аравии американские деньги Нефть и песок. Зачем наследному принцу Саудовской Аравии американские деньги

Саудовской Аравии пришлось потратить $200 млрд, чтобы свести концы с концами

Forbes
Газ, пиво, транзит. «Газпром» допустил строительство «Северного потока — 3» Газ, пиво, транзит. «Газпром» допустил строительство «Северного потока — 3»

Александр Медведев заверил, что газовый монополист не продлит контракт с Киевом

Forbes
Протест Рунета: почему блокировка Telegram может привести к цифровой анархии Протест Рунета: почему блокировка Telegram может привести к цифровой анархии

Действия Роскомнадзора затронули топ-менеджмент крупных интернет-площадок России

Forbes
Вежливая сеть: как научить искусственный интеллект относиться к людям непредвзято Вежливая сеть: как научить искусственный интеллект относиться к людям непредвзято

Для нейросети нет разницы, какого пола и расы человека необходимо распознавать

Forbes
Тревога налицо: реакция кожи на стресс Тревога налицо: реакция кожи на стресс

Прыщики, раздражения, шелушения, краснота... их причина — стресс

Psychologies
Открыть в приложении