Аудиенция сразу у трех ключевых топ-менеджеров российской бьюти-индустрии

SNCБизнес

Монологи

SNC добился аудиенции сразу у трех ключевых топ-менеджеров российской бьюти-индустрии. Разговор шел о главном — о деньгах.

Тест: Юлия Самошкина

Эдгар Шабанов. Генеральный директор Clarins Group в России

О СЕБЕ: «Что символично, мой «роман» с Clarins Group в России начался 14 февраля 2011 года. До этого успел получить диплом MBA в Южной Каролине, поработать финансовым директором в Coca-Cola на Ямайке и им же – в российском подразделении группы LVMH Moet Hennessy – Louis Vuitton, известной на весь мир производством предметов роскоши».

Преимущества перед конкурентами

Clarins – номер один в бьюти-сегменте «уход плюс декоративная косметика». Мы занимаем топ-5 позиций в макияже класса люкс. И уверенное первое место в категории люксового ухода в главных четырех парфюмерно-косметических сетях: «Л'Этуаль», «Рив Гош», «Иль де Ботэ» и «Золотое Яблоко». Да-да, нет другого бренда, у которого были бы так же сильны и уход, и макияж.

В России нет агентства NPD (National Purchase Diary), которое выполняет независимые исследования о долях рынка. Оно есть в Западной Европе. Мы же судим об успехах, получая отчеты от каждого ретейлера. Анализируем их – и понимаем, что происходит на рынке. То есть дедуктивным методом вычисляем нашу позицию. Когда ты лидер, очень тяжело расти. На тебя равняются, пытаются копировать – всегда нужно быть в тонусе.

Главное за 2017 год

Самое ценное – стабильность. Мы уверенно продолжаем то, что начали в 2011 году. В кризис 2014–2016, когда случилась девальвация и обрушилась покупательная способность населения, мы даже смогли немного нарастить оборот в денежном выражении, хотя «в штуках» больше продавать не стали. Продажи в 2017 году выросли на десять процентов. У Clarins чаще и больше покупали средства для макияжа, нежели для ухода, что логично: макияж дешевле.

Кроме того, мы никого не сокращали – только создавали новые рабочие места.

Поводы для гордости

Как я уже говорил, по уходу Clarins – лидеры продаж в главных косметических сетях нашей страны. Мы не так хорошо продаемся в ГУМе и ЦУМе – но там немного другая аудитория. В этих универмагах женщина покупает крем за 20–30 тысяч рублей, полагая, что правильно инвестировала в себя. Я же считаю, что надо ориентироваться на соотношение цена–качество, которое должно быть сбалансированным – это и есть философия Clarins. В наши задачи никогда не входило производство слишком дорогих продуктов. Мы создали сильное макияжное направление: Clarins Group в России продает самое большое количество продуктов декоративной косметики Clarins в мире как в денежном выражении, так и «в штуках». У нас 35% продаж – это декоративная косметика. В других странах этот показатель колеблется на уровне 20%.

Бьюти-индустрия в нулевые и сейчас

Если говорить о бьюти-бизнесе в целом, то до кризиса 2008 года российский парфюмерно-косметический рынок был рынком поставщиков. То есть поставщики диктовали ретейлерам условия и цены. Сегодня это выглядит странно, но было так. Потом случился кризис, и ретейлеры оказались с огромными стоками, которые было некуда девать, потому что покупательная способность снизилась. И они начали все распродавать со скидками 50–70%. Это был сигнал – не идти больше на условия поставщиков. В 2009 году на помощь пришел антимонопольный закон. Мы больше не имеем права диктовать ретейлерам цены – только рекомендовать. Все развернулось на 180 градусов – и рынок поставщиков стал рынком ретейлеров.

У нас, брендов, жесткая конкуренция. Рынок очень «концентрированный»: среди основных игроков – «Л'Этуаль», «Рив Гош», «Иль де Ботэ» и «Золотое Яблоко» – идет постоянная борьба за клиента. А с 2007 года – и борьба за эксклюзивы: это когда бренд продается только в одной сети. Сегодня эта история очень популярна – взять какой-то бренд только себе и привлечь таким образом клиентский трафик. Ведь одно – манипуляции с ценой (но сколько ты сможешь ее снижать?), и совсем другое – эксклюзив и «раритет».

И еще: если раньше люкс был люксом и скидок на него не делали, то сейчас есть великое множество промопредложений, и как минимум одна треть продаж происходит по специальным ценам.

В девяностых и начале нулевых люди, которые могли себе позволить премиальный косметический продукт, денег не считали. Сейчас среда становится все более конкурентной и цивилизованной: одним из важнейших факторов стала цена, а не бренд. Раньше люди думали: «Если у меня в косметичке Chanel, то я в топе», – а сегодня куда важнее соотношение цена – качество товара, результат, подача, индивидуальность, сервис. Это особенно актуально для миллениалов. Много ли молодежи сейчас гоняется за Gucci и Dolce & Gabbana? Наденут Zara и все. Самое главное – комфорт, посадка и чтобы не как у всех. Многообразие брендов как раз и дает возможность отличаться – самовыражаться.

Российский рынок красоты в мире

В чем Россия номер один? Ни в одной стране мира (и это отмечают французские коллеги) нет такого высокого качества магазинов. Сети действительно соревнуются, кто построит самый шикарный и просторный магазин! Если строить – то от тысячи квадратных метров: мини-формат никого не интересует. Зайдите в бьюти-магазины Франции и убедитесь: там все какое-то маленькое, ветхое, с пыльцой, а у нас – блеск, глянец. Иногда французы хотят посмотреть магазины не только в Москве и Питере, но и в Омске, Томске. И с удивлением обнаруживают, что они такого же качества, как и в столице.

А еще Россия – это рынок новинок. Да, больше, чем какая-либо другая страна. У нас 30–40% продаж в бренде делают именно новинки, а не постоянный ассортимент. А это очень высокий процент. Российский потребитель обожает пробовать новое.

Планы на будущее

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Бикини и бандини Бикини и бандини

Итальянский бренд Incanto взялся полностью экипировать вас для походов на пляж

L’Officiel
«Я все бросил и уехал» «Я все бросил и уехал»

Андрей Кайдановский вернулся в Москву и поставил в Театре на Таганке спектакль

Добрые советы
Отходные пути Отходные пути

Хочешь спасти планету от мусора, начни со своей кухни

Vogue
Цена санкций. Как сильно обвалится рубль Цена санкций. Как сильно обвалится рубль

С момента введения новых санкций США рубль потерял к доллару и евро более 9%

Forbes
Как покупать на вторичном рынке Как покупать на вторичном рынке

Купив подержанное устройство и сделав правильный выбор, можно сэкономить

CHIP
Перепутали в роддоме: 4 истории подмены Перепутали в роддоме: 4 истории подмены

Наверное, у каждой матери в глубине души сидит страх, что ее младенца подменят

Cosmopolitan
Безопасный город. Почему жители надежнее видеокамер во дворах Безопасный город. Почему жители надежнее видеокамер во дворах

Влюбить человека в место обходится дешевле, чем убирать мусор

Forbes
Есть ли жизнь на Сатурне? Есть ли жизнь на Сатурне?

Есть ли жизнь на Сатурне? Или на его спутниках?

National Geographic
Все козыри на столе Все козыри на столе

Обычный и подключаемый гибриды, электрокар и автомобиль на топливных элементах

Quattroruote
Как расстаться, если вы живете вместе Как расстаться, если вы живете вместе

Расставание болезненный процесс, и совместное проживание все только усложняет

Psychologies
Для сына я друг Для сына я друг

Певица Полина Гагарина рассказывает,чем отличается второе материнство от первого

Домашний Очаг
Вокруг света Вокруг света

Как на самом деле обстоят дела в самых разных модных странах мира

L’Officiel
Сила противодействия: как Роскомнадзор ловил Павла Дурова, но загнал себя в тупик Сила противодействия: как Роскомнадзор ловил Павла Дурова, но загнал себя в тупик

Блокировка Telegram, вероятно, станет главной пиар-компанией года

Forbes
Где у него кнопка? Где у него кнопка?

Все о сексе будущего

Cosmopolitan
Карта, деньги, «Винзавод»: стал ли арт-кластер супругов Троценко успешным бизнес-проектом Карта, деньги, «Винзавод»: стал ли арт-кластер супругов Троценко успешным бизнес-проектом

Как частный центр современного искусства Москвы зарабатывает на искусстве

Forbes
Лучшие шутки дня и день рождения! Лучшие шутки дня и день рождения!

Черепаховый дайджест авторского юмора с авторской орфографией

Maxim
Как потушить огонь... молнией Как потушить огонь... молнией

Почему бы не призвать на помощь инструменты Зевса?

Популярная механика
Яркие перспективы: Федор Конюхов облетит вокруг света на энергии солнца Яркие перспективы: Федор Конюхов облетит вокруг света на энергии солнца

Первый в истории кругосветный полет на солнечной энергии

Forbes
Возвращение «Индейца» Возвращение «Индейца»

Прошлое и настоящее мотоцикла Indian

Популярная механика
Диск-жокей, сделай музыку громче: один день с Севой Новгородцевым Диск-жокей, сделай музыку громче: один день с Севой Новгородцевым

Сева Новгородцев о желании вернуться в молодость

СНОБ
Mitsubishi Eclipse Cross Mitsubishi Eclipse Cross

Оригинальным кроссовером японская компания перечеркнула былые свершения

Quattroruote
Травки зеленеют Травки зеленеют

Картофельный салат — это к весне

Огонёк
Охоту на байкальскую нерпу могут разрешить Охоту на байкальскую нерпу могут разрешить

В отношении Байкала разработано несколько новых законов

National Geographic
Шарлто Копли: наемник из «Опасного бизнеса» — о насилии, религии и движении за права женщин Шарлто Копли: наемник из «Опасного бизнеса» — о насилии, религии и движении за права женщин

Актер Шарлто Копли о насилии, духовном пути и движении за права женщин

Maxim
Выгода патриота: пять причин отдыхать в России Выгода патриота: пять причин отдыхать в России

Где можно зарядиться силами на год вперед

Forbes
«Синдром предков»: когда прошлое семьи вредит вашему настоящему «Синдром предков»: когда прошлое семьи вредит вашему настоящему

Синдроме предков — влияние на жизнь бессознательных семейных сценариев

Psychologies
Роли в семье: как найти свою Роли в семье: как найти свою

Можно ли понять, какая роль в семье подходит человеку и как ее поменять?

9 месяцев
Из пучины: жуткие истории, рассказанные рыбаками и моряками Из пучины: жуткие истории, рассказанные рыбаками и моряками

Что приходилось видеть рыбакам и морякам, оставшись один на один со стихией?

Cosmopolitan
Правила жизни Луи Си Кея Правила жизни Луи Си Кея

Комик, Нью-Йорк

Esquire
Пушистый Иисус, Губка Боб, перекошенная нимфа и еще 10 примеров неудачной реставрации Пушистый Иисус, Губка Боб, перекошенная нимфа и еще 10 примеров неудачной реставрации

Слово «реставрация» происходит от латинского «restauratio», «восстановление»

Maxim
Открыть в приложении