Семейная пара без опыта в фудтехе строит сеть кулинарных коворкингов. Нужны ли они домашним кондитерам и рестораторам?
Артур и Елизавета Цыкуновы работали на руководящих позициях в «МТС» и «Яндексе». Но «кайфы в виде смузи, страховок и высоких зарплат» оказались менее важными, чем желание самореализоваться. Они придумали запустить сеть кулинарных коворкингов, нашли инвестора и уже открыли первый коворкинг «Твоё место». Артур и Елизавета рассказали Inc., как обещания инвесторов превратились в тыкву, почему они отказали в аренде пиццериям и что будет, если IT-гигант придет в их нишу и зальет ее деньгами. А участники рынка оценили перспективы «Твоего места».
Женщины в тёмных кухнях
Елизавета: Я руководила продуктом в «МТС», а Артур работал в «Яндекс.Такси» и «Почте Mail.ru». Наша работа подразумевает, что мы плюс-минус знаем о любом рынке и в курсе основных трендов. Ты следишь за последними новостями и на стыке того, что видишь и читаешь, может потом что-то родиться.
На рынок еды я обратила внимание еще до пандемии. Я заметила, что есть большой сегмент частных поваров, который мог бы вырасти еще, но не может — потому что находится в серой зоне.
В России огромное количество людей, которые готовят и продают еду. Это в основном женщины. Они готовят дома, и понятно, что Роспотребнадзор не может одобрить такую практику, поэтому рынок серый. А для того чтобы пойти и начать малый бизнес — в частности, открыть кухню, — у них не хватает денег, предпринимательского опыта.
Артур: Мы открыли инстаграм и увидели, что тысячи женщин только в Москве продают свои борщи, беляши, салаты, холодцы, торты через соцсети, на «Авито» и любых других сайтах с едой. Возник вопрос, как они это делают, — как покупатель может быть уверен, что это печется не на помойке, а на кухне на нормальном оборудовании, с сан-книжкой и здоровыми людьми.
Елизавета: Идея появилась в ответ на эту большую проблему. Можно построить коворкинг, куда смогут прийти частные повара, арендовать нужное количество мест на нужное время и будут готовить и реализовывать продукцию абсолютно легально — в том объеме, который интересен бизнесу.
Частные повара — это только один из сегментов, с которым мы работаем. На рынке клиентов оказалось гораздо больше. Еще есть, например, кейтеринг и dark kitchen.
В коворкинге также можно проработать меню. Например, когда бизнес запустился и кухня только строится, сотрудники ничем не заняты. Они могут ставить меню и не ждать, пока все построится. Это тоже экономит несколько месяцев.
Артур: На меня сильно повлияло то, что вся Москва сидела дома и многие заказывали еду. Когда Лиза пришла с этой идеей, у меня в голове хлопнуло. Доставка и кулинарный коворкинг — надо поженить.
Со стороны dark kitchen мы увидели колоссальный спрос. Даже крупные сети, вроде «Росинтера», уже открывают свои «тёмные кухни», чтобы минимизировать косты и делать всё в одном месте. В 2019 году рост в этом сегменте был 40%, в 2020 — уже 50%, сейчас — почти 80%. По сути, сейчас 4 из 5 ресторанов имеют свой dark kitchen, который работает на доставку.
Химия между инвестором и фаундером
Артур: Прошлой весной у меня было 300–400 друзей на Facebook. Я подумал, что это отличный канал для налаживания связей, и начал каждый день писать посты. Так я обрёл те контакты, которые впоследствии привели меня к деньгам. Я каждый день знакомился с новыми людьми, постоянно с ними болтал, помогал им, где мог, и мне тоже помогали.
К концу августа мы подготовили питч-дек, и я с ним пошел по уже проработанному списку из 50 инвесторов.
В питче мы ориентировались на американские и европейские компании. Есть пять стартапов, которые опережают нас на год-полтора, — в Америке и в Лондоне. Минимальный чек, который они привлекали, — $50 млн. Прошлым летом был побит рекорд: ребята из лондонского коворкинга Karma Kitchen привлекли £252 млн. На тот момент это 23 млрд руб. Они построили один коворкинг и подняли денег на 800 кухонь.
Еще один пример, работающий для инвесторов, — американский стартап CloudKitchens, который основал экс-CEO Uber Трэвис Каланик и привлёк $400 млн. В этом случае инвесторы открывают глаза, потому что если такие серьезные люди лезут в эту тему, то стоит тоже подумать.
В первую же неделю мы провели несколько встреч, и люди выразили заинтересованность в нашем проекте. Мы по своей неопытности подумали, раз все так классно, значит, деньги за соседним столом. По факту люди просто слились и их обещания превратились в тыкву, как в «Золушке».
У нас не было опыта в фудтехе, из-за чего многие не хотели вкладываться. При этом все деньги, которые мы просили, шли на строительство и их нельзя было потом выдернуть. Такое вложение считается высокорискованным.
В начале ноября мы поняли, что те, кто в сентябре нас воодушевил, не заходят, и стали копать контакты. Нашли еще около ста новых инвесторов. В итоге нам повезло.
Это была ночь пятницы: я написал одному человеку, думая, что он посмотрит сообщение в понедельник. Ответ пришел утром в субботу. В воскресенье он уже сидел и вовсю изучал наш проект, задавал мне вопросы. Когда я увидел, что человек работает в свои выходные над нашим проектом, произошла химия. От первого сообщения до оффера прошло 20 дней, а до зачисления денег — месяц. Сумма была от $100 тыс. до $300 тыс.