Рост продаж на 30% для любой крупной компании за несколько месяцев

РБКБизнес

Элементы — Машинное о бучение

Уроженец Днепропетровска учит американские компании продавать «с умом»

Выпускник Бостонского университета Олег Рогинский — серийный предприниматель, People.ai стал его третьим проектом

Текст Валерия Позычанюк

Рост продаж на 30% для любой крупной компании за несколько месяцев работы — такую гарантию клиентам готов дать основатель сервиса People.ai Олег Рогинский. В него верят венчурные инвесторы: стартап прошел через инкубатор Y Combinator, именитый фонд Lightspeed Venture Partners возглавил раунд инвестиций на $7 млн. «Это только начало большой истории», — обещает 30-летний Рогинский в интервью журналу РБК.

Стартап на $10 млн

Когда-то Олег и представить не мог, что будет жить и заниматься бизнесом в США. В 2001 году будущий предприниматель, тогда школьник из Днепропетровска, решал, где будет учиться дальше, — подал документы в «надежный» харьковский вуз, но на всякий случай еще и в несколько западных университетов. Неожиданно первым откликнулся Бостонский университет, и в начале следующего учебного года Олег перебрался в США.

Там в 2004 году Рогинский с двумя однокурсниками-партнерами запустил первый и, как это часто бывает, неудачный бизнес-проект — печатный журнал с фотографиями из ночных клубов. Но бизнес вскоре прогорел: выстрелил Facebook (соцсеть признана в РФ экстремистской и запрещена), где следить за вечеринками было проще, — такое объяснение придумал для себя Рогинский. После окончания университета у Олега был еще год на обдумывание дальнейшей жизни: столько дается иностранным студентам в США, чтобы найти работу и получить рабочую визу.

Это был сложный период, вспоминает Рогинский: устроиться в компанию, готовую инвестировать время и деньги в иностранца, ему не удалось. Пока другие студенты готовились к трудоустройству, ходили на стажировки и зарабатывали репутацию, он «бегал по инвесторам», пытаясь построить бизнес, рассказывал Рогинский в интервью порталу Ain.ua. После года раздумий Олег уехал в Канаду, где получить вид на жительство оказалось гораздо проще.

Выпускник Бостонского университета Олег Рогинский — серийный предприниматель, People.ai стал его третьим проектом

В Монреале Рогинский познакомился с командой Nstein Technologies. Это был стартап, разрабатывающий автоматическую систему анализа текстов в медиа: на выходе пользователи получали данные, которые можно использовать для контекстной рекламы и SEO. Рогинский, как единственный человек в проекте, отвечавший за продвижение, а не разработку, подумал, что было бы полезно научить сервис работать в социальных сетях.

«Мы продали софт The New York Times, The Economist, Hearst и Vogue. Все было хорошо, пока не случился кризис», — рассказывал Рогинский. По его словам, в августе 2008 года проект оценивался в $100 млн, но уже к концу года эта цифра упала почти до нуля: кризис больно ударил по рекламному рынку, и в 2009 год Nstein Technologies вошла практически банкротом. В 2010-м ее за $34 млн купила канадская компания OpenText.

После Nstein Рогинский устроился в другой стартап, специализировавшийся на анализе текстов, — бостонскую Lexalytics. Работая в этой компании, он решил основать свой второй бизнес: построить платформу, работающую в облаке и способную анализировать контент социальных сетей, чтобы «доставать» из него полезные для бизнеса данные. Так появился проект Semantria. Это был еще один непростой период, говорит Рогинский: пришлось уволиться с работы, а чтобы поддерживать стартап на плаву, он заложил квартиру и залез в долги — расходы поначалу сильно превышали доходы. Рогинский обсуждал продажу Semantria уже бывшим коллегам из Lexalytics — сделка должна была принести необходимые на тот момент $3 млн, но в Lexalytics отказались. Посчитали, что без внешних инвестиций стартап не выживет, уверен Рогинский. Тогда он решил во что бы то ни стало поставить бизнес на ноги, и это ему удалось: еще через год предприниматель продал Semantria все той же Lexalytics, но уже приблизительно за $10 млн.

Продажи как ремесло

«Большинство продаж в компаниях, как малых, так и самых крупных, строится по принципу «получится как получится», а хорошие навыки считаются чем-то вроде таланта: кому-то дано, кому-то нет. Сами продажи преподносятся как искусство, но ведь все работает совсем не так», — рассуждает Рогинский. Его новый бизнес — стартап People.ai — платформа для отделов продаж, основанная на машинном обучении. Ее главная задача — автоматизировать 80% рутинной работы «сейлзов» и обучить их «грамотным» продажам.

Платформа просчитывает действия всех членов команды и помогает менеджерам системно проанализировать работу продавцов, чтобы понять, какие навыки каким сотрудникам нужно подтянуть. Например, People.ai получает доступ к переписке сотрудников и телефонным звонкам и определяет, сколько времени было затрачено и какой в итоге получен результат. На выходе менеджер видит, по каким направлениям его сотрудники работают недостаточно эффективно, и может попытаться это исправить. А платформа посоветует, как лучше действовать в такой ситуации, утверждает Рогинский.

В сервисе «вообще нет людей», добавляет Олег: весь анализ делает робот, он же дает советы. Программа получает доступ ко всему объему данных, которые генерирует отдел продаж, и помогает руководителю понять, в каких сегментах у какого сотрудника что-то не выходит и на чем нужно сосредоточиться, чтобы исправить ситуацию. Это помогает воспитать квалифицированных менеджеров, объясняет предприниматель: часто это люди, выросшие из обычных продавцов, «хорошие ребята, с которыми приятно поговорить, но которые не получили нормального образования и звезд с неба не хватают».

«После назначения их никто не отправляет получать MBA, им приходится учиться с нуля самим. Наш сервис делает так, что даже такие специалисты смогут управлять командой эффективно», — заверяет Рогинский. Такой подход к работе позволяет с ходу поднять продуктивность отдела на 30%, утверждает он.

Преимущества People.ai уже оценили несколько довольно крупных американских компаний: например, среди клиентов сервиса — главный конкурент Uber в США, оператор мобильного вызова такси Lyft, утверждает предприниматель.

С малым бизнесом People.ai не работает: для эффективной работы сервиса нужно, чтобы продажами в фирме занимались не менее 500 сотрудников, иначе у системы недостаточно данных для обучения, объясняет предприниматель. У самого крупного клиента People.ai около 10 тыс. продавцов, утверждает Рогинский. «10 тыс. человек — это маленький город, и состоит он из команд по несколько десятков человек, каждая из которых отвечает за свое направление. И если ими управляет человек без релевантного опыта и доступа к качественной аналитике, проблемы неизбежны», — уверен Рогинский.

Это действительно полезная идея — дать начальнику отдела помощника, способного оценить эффективность и взять часть рутинной работы на себя, считает предприниматель и совладелец AI-сервиса для подбора персонала Robot Vera Алексей Костарев, уже некоторое время следящий за развитием проекта Рогинского. «У искусственного интеллекта (ИИ) довольно мало работающих бизнес-применений, часто непонятно, как с помощью таких технологий можно получить какую-то внятную пользу, а у команды People.ai это, как мне кажется, получилось»,— говорит он.

Главная фишка проекта Рогинского в том, что ИИ здесь используется в сегменте, который не охватывают CRM-системы — системы управления взаимоотношениями с клиентами, продолжает Костарев: «Основная особенность здесь в том, что в систему People.ai не нужно вручную подгружать данные. В этом слабость CRM-систем, которые опираются на данные, вводимые людьми, — довольно часто такие системы работают неэффективно. Ребята же придумали помощника, которому не нужны данные от компании, ей достаточно иметь доступ к переписке и звонкам сотрудников, чтобы оценить, как на продавца реагирует клиент».

С тем, что подобная система может быть полезна, согласен и Андрей Майборода, основатель консалтинговой компании GreenBusiness, которая специализируется на построении систем продаж. Но рост продаж сразу на 30% она сможет дать, только если отдел управлялся неквалифицированным руководителем, продолжает он: «Если у руля профессионалы, они смогут выстроить эффективную работу и без такой системы». Кроме того, на рынке есть аналоги от крупных игроков, говорит он: платформу с похожим функционалом выпустила американская компания Salesforce, крупный поставщик CRM-систем.

Такие системы будут появляться, потому что процесс управления продажами в целом требует постоянного улучшения и автоматизации, а People.ai и подобные им проекты нацелены именно на это, соглашается экс-CEO и сооснователь платформы для отдела продаж LiveTex Владимир Бакутеев.

Киев — Сан-Франциско

Сейчас у основателя People.ai есть четкое понимание, кому и зачем нужен его сервис, а еще два года назад ситуация была совершенно иной. «У меня сначала была идея найти способ, как проанализировать и оптимизировать поведение людей. По задумке это должен был быть сервис для HR, помогающий нанимать правильных людей. Но довольно скоро стало понятно, что надо сфокусироваться на какой-то одной вертикали. Конкретно я всю жизнь занимался продажами, и мне это было понятнее всего», — рассказывает он. Даже после того как Олег определился с профилем, нащупать бизнес-модель удалось не сразу.

Прошлым летом команда проекта стала выпускником одного из крупнейших в мире бизнес-акселераторов Y Combinator и тогда сделала ставку на малый бизнес. Довольно скоро стало понятно, что это тупиковая история, вспоминает Рогинский: только самые продвинутые и быстрорастущие из небольших компаний смогли оценить пользу от применения сервиса, большинство же просто не понимали, зачем им нужен продукт. С крупным бизнесом дело обстоит иначе: сам сервис работает эффективнее, и новых клиентов находить проще — все профильные топ-менеджеры общаются между собой и, если видят результат, советуют продукт друг другу, говорит Рогинский.

Весной 2017 года стартап привлек $7 млн инвестиций от группы инвесторов во главе с фондом Lightspeed Venture Partners, в портфолио которого есть Snap, Ripple и другие проекты. «Их партнер начал нам помогать развивать бизнес, переработал наш бизнес-план. Мы тогда как раз только с маленькими компаниями работали, у нас только пара крупных клиентов была, а он нам помог со стратегией определиться, — рассказывает Рогинский. — Для меня это признак того, что человек готов поставить свою репутацию и карьеру на нас и готов закатать рукава и работать как член команды, а в отношениях стартапа и инвестора это очень важно». Сейчас в стартапе работают 30 человек, 25 из них — разработчики: половина работают в Киеве, половина — из Сан-Франциско. Киевская команда сделала первую версию продукта, проект стартовал именно из украинской столицы, вспоминает Рогинский.

«Со временем данных становилось все больше, наша machine learning модель все сложнее, в Восточной Европе оказалось трудно найти инженеров, которые работали с последними технологиями в этой области, а те, кто работал, давно осели в «Яндексе» или перебрались в Google. Пришлось открывать офис в Сан-Франциско», — говорит Рогинский не без сожаления: на Украине искать программистов и инженеров было гораздо проще.

Рогинский верит, что технология People.ai создает так называемый moat — водяной ров, своего рода естественный барьер от конкурентов: «Чем шире мы представлены на рынке, чем больше у нас клиентов, тем глубже этот ров. В какой-то момент мы достигнем точки невозврата, когда конкурировать с нами не будет смысла».

Конкуренты на рынке ИИ-сервисов для продаж

InsideSales.com, США

Платформа для ускорения продаж, разработчики которой также обещают рост продаж на 30% за первые 90 дней работы с системой. Самообучающаяся система анализирует данные, поступающие в CRM-систему компании, помогает спрогнозировать оптимальное время для звонков и посоветует продавцу, как поступить в той или иной ситуации, чтобы скорее закрыть сделку. За несколько раундов компания привлекла больше $251 млн инвестиций.

Olono, США

Система-советчик для сотрудников отделов продаж. Анализируя все имеющиеся у компании данные из почты, мессенджеров и СRM-систем, она советует, каким инструментом для коммуникации стоит воспользоваться и что именно сделать для того, чтобы с большей вероятностью заключить сделку. Привлекла больше $5 млн венчурных инвестиций.

Система Einstein от Salesforce, США

Ассистент на основе искусственного интеллекта, помогающий анализировать данные, поступающие в CRM. Например, система умеет проверять содержание переписки специалистов по продажам с клиентами и находить фразы вроде «спросите у руководства», чтобы понять, не тратит ли компания время зря. Основываясь на предыдущем опыте продаж, система сможет прогнозировать, кто из людей или компаний скорее станет новым клиентом, кто вероятнее всего откроет сообщение и перейдет по предложенной ссылке.

Фото: Getty Images, из личного архива Олега Рогинского


Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Пленные второго сорта Пленные второго сорта

Нацистская пропаганда объявила пленных советских солдат «недочеловеками»

Дилетант
В такси на Дубровку В такси на Дубровку

Ищешь живописное место для фотосессии? Советские фильмы знают ответ!

Лиза
Тайная связь Тайная связь

Как решали проблему сохранения важных сообщений в тайне от посторонних глаз

Дилетант
Что такое калланетика и помогает ли она похудеть: 9 упражнений Что такое калланетика и помогает ли она похудеть: 9 упражнений

Эффективный комплекс упражнений для укрепления мышц, которые можно делать дома

РБК
Круизы: новая глава Круизы: новая глава

Rei — проект 196‑метровой круизной яхты от конгломерата Viken Group

Y Magazine
Глаз-синхротрон Глаз-синхротрон

О том, как научить искусственный интеллект понимать, а не угадывать химию

Наука и жизнь
«Император Святой Руси» «Император Святой Руси»

Что в XV-XVIII веках означало слово «чин»?

N+1
У Татьяны Замировской вышла книга «Свечи апокалипсиса». MAXIM публикует эксклюзивный отрывок У Татьяны Замировской вышла книга «Свечи апокалипсиса». MAXIM публикует эксклюзивный отрывок

Книга про самый дорогогой свечной бутик в Нью-Йорке основана на реальном опыте

Maxim
Кабачки Кабачки

Куда девать кабачки летом?

Здоровье
Банановые перспективы российских субтропиков Банановые перспективы российских субтропиков

Инвесторы хотят импортозаместить экзотические фрукты

Агроинвестор
В России художник — пророк В России художник — пророк

Что и как видит художник и зачем вообще нужны искусствоведы

Монокль
Обмануть время: зачем во многих странах переводят часы на зимнее и летнее время и почему в России от этого отказались Обмануть время: зачем во многих странах переводят часы на зимнее и летнее время и почему в России от этого отказались

Зачем вообще была придумана практика перевода часов на зимнее время?

ТехИнсайдер
Люди, традиции, поговорки и преступления Люди, традиции, поговорки и преступления

Из чего Льюис Кэрролл создал «Алису в Стране чудес»

Weekend
Камерно и точечно Камерно и точечно

Софья Синицына и ее год положительной трансформации

OK!
Тело, страхи и перверсии: Дэвид Кроненберг в пяти фильмах Тело, страхи и перверсии: Дэвид Кроненберг в пяти фильмах

Работы, которые помогут лучше понять Дэвида Кроненберга

Правила жизни
Реки крови и гречишный шоколад: как выигрывать конкурентную борьбу на «алых» рынках Реки крови и гречишный шоколад: как выигрывать конкурентную борьбу на «алых» рынках

Как российская компания может добавить значимых отличий своему ассортименту

Forbes
Команда спасателей Команда спасателей

Справляемся с отпускными кризисными бьюти-ситуациями

Moodboard
Китайские церемонии и арабская дипломатия. Как незнание культуры другой страны может разрушить бизнес Китайские церемонии и арабская дипломатия. Как незнание культуры другой страны может разрушить бизнес

Как не оказаться на грани банкротства из-за культурных различий и стереотипов

Inc.
Художник Татьяна Андреева: «Меня интересует волновая природа всего» Художник Татьяна Андреева: «Меня интересует волновая природа всего»

Татьяна Андреева о том, как поймать неуловимое и о новом большом проекте

РБК
Газ, вода и стальные трубы Газ, вода и стальные трубы

Как российский рынок выпуска ТБД исчерпал текущий потенциал

Монокль
Золотой век английской карикатуры Золотой век английской карикатуры

«Отечество карикатуры и пародии» — об Англии Георгианской эпохи

Дилетант
Абонент не в сети: почему цифровой детокс и отказ от технологий не всегда помогают Абонент не в сети: почему цифровой детокс и отказ от технологий не всегда помогают

Как разумно регулировать свое поведение в соцсетях и в обращении с технологиями

Forbes
Дневник Дневник

Как ведение дневника помогает услышать себя? Личные истории наших героинь

Здоровье
Роботы против дефицита Роботы против дефицита

Роботизация помогает бизнесу, но требует новых специалистов

Ведомости
Colossal возродит новозеландских моа Colossal возродит новозеландских моа

Colossal Biosciences заявила о планах возродить новозеландских моа

N+1
РНК нейрональных предшественников в гиппокампе указала на нейрогенез у взрослых РНК нейрональных предшественников в гиппокампе указала на нейрогенез у взрослых

Как ученые подтвердили нейрогенез у взрослых

N+1
«Эффект коктейля» для керамических покрытий «Эффект коктейля» для керамических покрытий

Керамика на основе карбида гафния и карбида циркония для агрессинвых сред

Наука и жизнь
Шоу продолжается Шоу продолжается

Эра Бернара Тапи в «Марселе»: взлёт, скандал и резкое падение клуба

Ведомости
Прием гипотензивных препаратов вечером обеспечил лучший контроль давления Прием гипотензивных препаратов вечером обеспечил лучший контроль давления

Как контроль приема гипотензивных препаратов контролирует гипертензию

N+1
Сеньоры на потоке Сеньоры на потоке

Зачем Минцифры запускает новые программы подготовки IT-кадров

Ведомости
Открыть в приложении