Какие банковские продукты и решения предпочитают премиальные клиенты банков?

РБКБизнес

«Положительные эмоции клиента — самое ценное в премиальном сегменте»

Какие банковские продукты и инвестиционные решения предпочитают премиальные клиенты банков, в интервью РБК+ рассказал замначальника департамента розничных продаж Газпромбанка Марк Вайдьянатхан.

Чем отличаются банковские клиенты сегмента premium от сегментов private и mass?

Премиальные клиенты имеют высокий уровень достатка, их основная склонность — накапливать, инвестировать и зарабатывать. Первое, на что они обращают внимание, — это уровень сервиса, индивидуальный подход, профессионализм персонального менеджера, конфиденциальность и продуктовая линейка. За таких клиентов достаточно высокая конкуренция на рынке, соответственно, они могут тщательно, можно даже сказать, придирчиво, подходить к выбору банка. И это легко объяснить. Например, в Газпромбанке в премиальном сегменте находится примерно 50 тыс. клиентов. По численности это меньше 2% от общей клиентской базы розничного бизнеса, но их капитал — около 30% от общего капитала розничного сегмента.

Если сравнивать с сегментами private и mass, конечно, отличаются пороги входа. У нас клиенты private располагают средствами на счетах — как банковских, так и инвестиционных — от 25 млн руб., а клиенты премиального сегмента, как правило, от 2 млн руб. Но также есть вариант от 1 млн руб. на счетах, если при этом тратить по банковской карте от 50 тыс. руб. в месяц. Либо можно стать клиентом «Газпромбанк. Премиум», если получать на счет в банке зарплату от 250 тыс. руб.

Тогда можно поподробнее — что входит в премиальный пакет?

Прежде всего это премиальный менеджер. То есть индивидуальный консультант в банке, который отвечает на все вопросы — от текущего банковского обслуживания до инвестиций на финансовых рынках или в недвижимость. Консультации можно получать любыми способами — по электронной почте, через мессенджеры, при личной встрече в конфиденциальной обстановке в специально выделенных зонах в отделениях банка. Кроме того, для премиальных клиентов отличаются условия по финансовым продуктам. Это, например, более выгодные проценты по вкладам и кредитам, чем у клиентов массового сегмента, и сниженные тарифы по страхованию. И конечно, в премиальный пакет входят нефинансовые сервисы, такие как бизнес-залы, трансферы в аэропорт, консьерж-сервис. У нас клиент может, допустим, поехать в аэропорт за счет банка на «Майбахе» S-класса.

Насколько клиентам действительно нужны такие вещи, как трансферы на «Майбахе»?

Для премиальных клиентов это важно, ведь продуктовое наполнение в крупнейших банках очень схожее. Ставки по депозитам практически не различаются, и здесь поле для маневра крайне ограниченно — банк не может работать себе в убыток. Поэтому клиенты сравнивают буквально каждую деталь: трансферы, количество проходов в бизнес-зал, кешбэк по карте и прочие особенности обслуживания.

Конечно, состоятельный клиент сам может организовать себе трансфер в аэропорт. Но здесь важно впечатление от общения с банком. Положительные эмоции клиента — это, пожалуй, самое ценное, что есть в премиальном сегменте.

Именно поэтому мы добавили и консьерж-сервис, у нас есть отдельное мобильное приложение для премиальных клиентов. Многие воспринимают его как способ просто забронировать гостиницу либо столик в ресторане, но на самом деле в нем можно решить очень много бытовых вопросов и сэкономить время. Или сделать то, что иным способом сделать просто физически невозможно. Я, например, находясь в заграничной командировке, заказал в консьерж-сервисе подарок супруге на день рождения. Они купили то, что я просил, красиво упаковали и подарили. Консьерж-менеджеры мне пишут, звонят, спрашивают: все ли устроило? Я оплатил только сам подарок, а все остальное ничего мне не стоило, так как входит в премиальное обслуживание. И именно такие вещи, мне кажется, сейчас в основном и отличают между собой банки в сегменте premium.

Какого рода инвестиционные продукты предпочитают состоятельные клиенты premium?

Клиентам «Газпромбанк. Премиум» мы предлагаем персональные стратегии инвестирования. В основном видим спрос на долгосрочные стратегии от четырех лет, связанные с инвестиционным страхованием жизни. В них предусмотрена защита капитала, в некоторых есть купонные выплаты, что привлекает многих инвесторов. Популярны и паевые инвестиционные фонды, там больше гибкости и возможностей собрать индивидуальный портфель. Брокерское обслуживание популярно в чуть меньшей степени, но мы над этим работаем. Сейчас запускаем приложение «Газпромбанк Инвестиции» — брокерский онлайн-сервис, который дает клиентам возможность самостоятельно работать с акциями, облигациями, биржевыми фондами и валютой. Уверен, пользователям понравится.

Как устроены продукты с защитой капитала с точки зрения структуры?

Основная часть средств инвестируется в продукты с фиксированной доходностью, обычно это надежные российские рублевые облигации. Доля вложений определяется с условием, что к окончанию срока продукта эта часть должна «дорасти» до 100% как раз за счет фиксированных выплат. Оставшиеся деньги идут на покупку опционов в соответствии с выбранной клиентом стратегией. Опцион — это финансовый инструмент, который позволяет осуществить сделку в будущем по заранее зафиксированной цене. Таким образом, если базовый актив вырастает в цене к окончанию срока продукта, опцион исполняется и клиент получает доход от роста этого базового актива. Если актив теряет в цене, опцион не исполняется, но клиент полностью возвращает вложенные средства. Примерно раз в квартал, а иногда даже чаще банк пересматривает линейку стратегий и предлагает наиболее актуальные.

Почему человек не может сам собрать портфель из облигаций и опционов? Зачем нужно идти в финансовую компанию? И почему именно в банк, а не к брокеру?

Во-первых, сейчас банки — это как центры финансовой грамотности для клиента, где есть разного рода продуктовые решения на каждую из его потребностей. Во-вторых, самостоятельное формирование портфеля — это как минимум время плюс очень много технических знаний. В-третьих, те продукты, которые мы можем организовать для клиента, как правило, либо недоступны для физического лица, либо у них очень высокий входной порог. Мы же можем выкупать лоты больших объемов, а потом, условно говоря, дробить их в интересах клиентов. Что касается брокерских компаний, это вопрос уровня доверия к финансовому учреждению. На российском рынке клиенты в большей степени доверяют крупным банкам с высоким рейтингом надежности. Кроме того, каков бы ни был уровень интереса к инвестициям, клиенту изначально важно получить качественное банковское обслуживание и возможность разместить основную часть капитала в безрисковые банковские инструменты. И именно из этих соображений он выбирает банк как точку входа на финансовый рынок.

А во время пандемии вы ощутили повышение интереса россиян к инвестиционным продуктам?

Да, конечно. На рынок пришло много новых частных инвесторов, в том числе мы видим большой интерес со стороны молодого поколения. И это не российская тенденция, а общемировая. Мне кажется, это связано в первую очередь с тем, что рынок дал хорошие возможности. Да, во многих странах были введены карантинные меры, но все-таки пандемия — ограниченное по времени явление. При этом ценные бумаги в это время стали очень доступными по цене — просадка по некоторым акциям составляла более 50%, и многие решили этим воспользоваться.

В Газпромбанке основными покупателями инвестиционных продуктов выступают состоятельные клиенты с остатками около 1 млн руб., в частности клиенты сегмента premium. Как правило, это люди в возрасте от 40 лет, у которых уже есть опыт инвестирования: кто-то покупал ценные бумаги, золото, кто-то вкладывал деньги в недвижимость. Чем больше опыта приобретаешь и чем больше у тебя капитал, тем лучше используешь моменты, когда рынок дает возможность купить активы по привлекательным ценам.

Насколько это интересно банку? Создается же внутренняя конкуренция с депозитами.

Развитие инвестиционных продуктов — логичное решение с точки зрения тенденции снижения ставок в экономике и уменьшения доходности по вкладам и другим инструментам. И мы понимаем по этим трендам, что все большее количество клиентов будет интересоваться именно инвестиционными продуктами как средством приумножения сбережений.

Фото: Тимур Иванов для РБК

Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Кодный магазин Кодный магазин

Программист из Ульяновска построил компанию стоимостью $100 млн

Forbes
Плакать над фильмами здорово! Плакать над фильмами здорово!

Почему мы иногда не можем сдержать слез во время просмотра фильма

Psychologies
Вечные ценности Вечные ценности

На какие деньги живут города-музеи

Forbes
Какие бывают бани и как они устроены Какие бывают бани и как они устроены

Русская баня, финская сауна, хамам и другие виды парных

Популярная механика
Как в воду глядеть Как в воду глядеть

10 техник работы с будущим от известного трендвотчера

РБК
«Женщины должны работать, потому что у них есть мозг». Как Барбара Джадж боролась с гендерным неравенством в юриспруденции «Женщины должны работать, потому что у них есть мозг». Как Барбара Джадж боролась с гендерным неравенством в юриспруденции

Итоги длинной и полной достижений карьеры Барбары Джадж

Forbes
Литовцы или литвины? Литовцы или литвины?

Кто в большей степени имеет право считаться наследниками Великого княжества?

Дилетант
Семь экранизаций, финал которых отличается от книги Семь экранизаций, финал которых отличается от книги

Как изменить финал экранизации так, чтобы получить за это кинопремию

Maxim
Первый вице-президент Первый вице-президент

Алексей Попович о ключевых стратегиях развития современного банка

Esquire
5 «пасхалок» в старых играх, о которых вы не знали 5 «пасхалок» в старых играх, о которых вы не знали

Пасхальные яйца в играх, которые мы знаем вдоль и поперек

Популярная механика
Глава Bentley в России — о новом Bentayga и конкуренции в сегменте люкс Глава Bentley в России — о новом Bentayga и конкуренции в сегменте люкс

Интервью с Кристианом Шликом, главой марки Bentley в России

РБК
Как выжить в холоде: опыт самых суровых мест на Земле Как выжить в холоде: опыт самых суровых мест на Земле

Какие технологические изюминки позволяют переносить морозы

Популярная механика
Типток Типток

Зачем делить людей на типы, если вы не хостес ресторана «Большой»

Tatler
Долой серые будни Долой серые будни

В самый серый и дождливый месяц в году главное – не впасть в уныние

Здоровье
Как героином лечили кашель, а кокаином – героиновую зависимость Как героином лечили кашель, а кокаином – героиновую зависимость

История использования наркотиков в качестве лекарств начале прошлого столетия

Популярная механика
Феномен массовых убийств: кто на такое способен? Феномен массовых убийств: кто на такое способен?

Что может привести к массовым убийствам и способны ли мы их предупредить?

Psychologies
6 отличных киноактеров, которые поздно начали 6 отличных киноактеров, которые поздно начали

Если звездой «Ютьюба» тебе стать не суждено, то у тебя в запасе всегда есть кино

Maxim
Чем мы дышим Чем мы дышим

Как оцифровать весь воздух в городах

Популярная механика
Как избежать токсичных отношений: рассуждает Михаил Лабковский Как избежать токсичных отношений: рассуждает Михаил Лабковский

Токсичными отношениями сейчас называют отношения невротические

Cosmopolitan
8 самых страшных и странных мест на Земле 8 самых страшных и странных мест на Земле

Где находится вход в Ад? Почему шотландские собаки сводят счеты с жизнью?

Популярная механика
Сыр, пир и мир в медицинской маске Сыр, пир и мир в медицинской маске

Почему гостей истринского сырного фестиваля пугали цены на вино

Forbes
Главные подкастеры страны Главные подкастеры страны

Как студия «Либо/Либо» зарабатывают на подкастах

Inc.
История невероятного побега из тюрьмы британского шпиона, работавшего на советскую разведку История невероятного побега из тюрьмы британского шпиона, работавшего на советскую разведку

Шпион Джордж Блейк бежал из тюрьмы прямо в СССР

Maxim
Таяние ледников Аляски может изменить течения в Тихом океане Таяние ледников Аляски может изменить течения в Тихом океане

Изменение течений Тихого океана приведет к катастрофическому изменению климата

Популярная механика
15 мыслей Вахтанга Кикабидзе 15 мыслей Вахтанга Кикабидзе

Вахтанг Кикабидзе — о том, зачем продолжает выступать

GQ
Матти Фридман: Безродные шпионы Матти Фридман: Безродные шпионы

Отрывок из книги Матти Фридмана о создании разведывательной службы Израиля

СНОБ
Анна Меликова: Инверсия, или Ор-Диких-Фей Анна Меликова: Инверсия, или Ор-Диких-Фей

Фрагмент текста Анны Меликовой про обсессию и любовь

СНОБ
Шоу иллюзий братьев Романовых с их полным разоблачением Шоу иллюзий братьев Романовых с их полным разоблачением

Интервью с актерами триллера «Смертельные иллюзии»

OK!
За ним стояли в очереди по полгода — «Форд-Фокус», который сделал иномарки доступными За ним стояли в очереди по полгода — «Форд-Фокус», который сделал иномарки доступными

И папа катался, и мама каталась…

Maxim
Нобелевка по физике досталась трем ученым, изучающим черные дыры. Как Нобелевский комитет едва не проворонил одно из важнейших открытий? Нобелевка по физике досталась трем ученым, изучающим черные дыры. Как Нобелевский комитет едва не проворонил одно из важнейших открытий?

Почему Нобелевский комитет старается сделать работу над ошибками

Esquire
Открыть в приложении