Вице-президент Sberbank Private Banking Игорь Прохаев

РБКБизнес

«Нефинансовый консалтинг — основной драйвер private banking на ближайшее десятилетие»

О принципах взаимоотношений с состоятельными клиентами, отличительных чертах их запросов в интервью РБК+ рассказал вице-президент Sberbank Private Banking Игорь Прохаев.

Интервью Петр Рушайло

аким сегодня должен быть подход к клиентам в private banking, чтобы они были довольны сотрудничеством с банком?

— Наши клиенты — это руководители и бенефициары крупнейших российских компаний, частные инвесторы, наследники и молодые создатели новых бизнесов. К ним нужен персональный подход. В Sberbank Private Banking порог входа самый высокий на рынке — 100 млн руб., при этом портфели владельцев активов в разы превосходят этот порог. Наша основная цель — разработать стратегию роста и сохранения капитала с учетом индивидуальных потребностей клиента и трендов мировой экономики, валютных и сырьевых рынков. Клиент хочет, чтобы банкир закрывал все его вопросы: рассказывал о возможностях банка и партнеров, держал в курсе того, что происходит на рынке (кто что покупает, как ведет себя, к примеру, BlackRock и т.д.), давал свои профессиональные рекомендации.

— В чем особенность решений private banking?

— В индивидуальном подходе. Private banking, как его понимают, например, за рубежом, — это частное обслуживание, которое доступно ограниченному кругу состоятельных людей с активами несколько миллионов долларов. После обучения в London School of Economics я попал на стажировку в Merrill Lynch Private Banking и имел возможность наблюдать, как строится работа сотрудников подразделения крупнейшего мирового инвестбанка с клиентами. Их функции, конечно, не ограничивались сейлз-менеджментом. Солидные опытные банкиры чувствовали потребности клиентов, вникали в их проблемы, предлагали различные варианты решения.

— Вы говорите о западной практике. В нашей стране иначе?

— Да, иначе. В нашей стране порог входа, к сожалению, сильно размыт, и это негативно сказывается на общем понимании сути обслуживания в нашем сегменте. Многие у нас называют private banking стандартное персональное обслуживание клиентов с активами 20 млн руб.

Кроме того, мы в своей практике сталкиваемся с тем, что клиенты не склонны посвящать банкиров в свои жизненные обстоятельства. Национальный предпринимательский класс формировался в 1990-е годы, и его особенности таковы, что владельцы капиталов не привыкли рассказывать подробности о своих компаниях, сделках. Тем не менее они хотят видеть в качестве менеджера профессионала с опытом, который не навязывает услуги, а помогает управлять капиталом и которому можно доверять.

— Какой самый популярный запрос у ваших клиентов?

— Разумеется, первостепенный вопрос — доходность и надежность вложений. При этом запросы на нефинансовый консалтинг увеличиваются. Я думаю, что в ближайшее десятилетие именно эта услуга будет основным драйвером роста сегмента private banking. В бизнесе идет смена поколений. Сегодня многим из тех, кто в 30–40 лет начинал свое дело в конце 1980-х — 1990-х годах, когда, собственно, в России и стал формироваться класс предпринимателей, уже в районе семидесяти. Перед ними встает вопрос передачи активов детям либо их продажа, и вот тут необходим private banking — и как сервис для проведения подобных сделок, и как место для защиты сбережений. Да, Сбербанк — финансовый институт с высокой степенью надежности, но, когда речь идет о личных финансах, человек должен доверять конкретному банкиру, с которым имеет дело.

— Нет ли здесь конфликта интересов? Все-таки сотрудник банка заинтересован продать клиенту банковские продукты, а не решать его личные проблемы.

— Когда речь заходит о продажах — это уже не private banking. Мы не продаем услуги клиенту, а предлагаем лучшие для него схемы управления капиталом. Благодаря этому мы имеем высокий индекс клиентской удовлетворенности — в 2017 году он достиг 81%.

Значительная часть сервисов, которые мы предоставляем, выполняется внешними подрядчиками на основе аутсорсинга. Наша главная функция — найти индивидуальный подход к клиенту, понять его личные потребности и обеспечить выполнение его задач.

— Исходя из каких принципов вы формируете линейку подобных услуг, на чем делаете акцент?

— Исключительно на основании интереса и запросов клиента, чтобы он мог сказать: все мои запросы прошли фильтр Sberbank Private Banking, и здесь я могу решить все задачи, банкиры понимают мои интересы и могут грамотно посоветовать, куда лучше обратиться.

У нас большое количество партнеров, поэтому линейка очень широкая. Из новых сервисов, к примеру, программа заботы о питомцах. Клиенты получают все удобства для своих домашних животных, начиная от прививок и заканчивая предоставлением животным гостиницы на время, когда хозяева уезжают. Программы «Забота о питомце» и «Забота о питомце Плюс» будут входить в пакет услуг Sberbank Private Banking.

С помощью партнеров, разумеется, мы не только предлагаем клиентам различные привилегии. Мы можем очень гибко формировать инвестиционные портфели. В числе наших партнеров, например, есть крупный европейский девелопер, который помогает клиентам инвестировать средства в объекты коммерческой недвижимости в Германии.

— А как при этом выстраиваются взаимоотношения с партнерами — провайдерами услуг?

— В финансовых вопросах мы следим за соблюдением интересов клиента, оцениваем экономическую обоснованность предложений. Но есть и другие ситуации. Так, вопросы, связанные с особенностями налогообложения, гражданства, семейными отношениями, — очень личные, специфические. Здесь мы советуем клиенту специалиста, и он обсуждает интересующие его темы с ним.

— Какие еще драйверы роста сегмента private banking в России, помимо процесса смены поколений, вы видите?

— Если говорить о международных трендах, то хочется отметить повышение прозрачности финансовой системы. И это действительно ведет к глобальному переделу рынка private banking.

Так исторически сложилось, что банки, предоставляющие услуги private banking, делятся на две большие категории. Первая, к которой относится и Sberbank Private Banking, уделяет большое внимание формированию инвестиционного портфеля клиентов, ищет пути оптимального вложения средств.

Вторая категория, основные представители которой — швейцарские банки, главным образом концентрируются на сохранении конфиденциальности данных о средствах и операциях клиентов. Инвестиционные операции для них — побочная услуга, даже тарифы на брокерское обслуживание в этих банках на порядок выше среднерыночных — по сути, клиенты платят за конфиденциальность.

— Как вам кажется, какие перспективы у сегмента private banking в целом?

— По оценке The Boston Consulting Group, объем частного капитала в России к 2021 году вырастет по сравнению с 2016 годом на 26,6% и составит $1,9 трлн. Потенциал для роста и развития есть.

Игорь Прохаев, вице-президент Sberbank Private Banking

Окончил Московский авиационный институт (специальность — «организация внешнеэкономической деятельности») и London School of Economics (специальность — Banking and Finance). Работает на российском финансовом рынке более 25 лет, в том числе был сотрудником и топ-менеджером таких компаний, как Merrill Lynch Private Banking London, банк «Российский кредит», ИК «Тройка Диалог».

В 2017 году занял второе место в номинации «Безупречный персональный менеджер 2017» рейтинга Frank RG.

Фото: Арсений Несходимов для РБК

Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Малая земля Малая земля

Крохотный остров под боком у Ибицы обзавелся виллой с коллекцией искусства

AD
Переходим на летнее время Переходим на летнее время

7 актуальных задач, которые легче решить под ярким солнцем

Лиза
Что делать, если угнали машину: полиция, страховая, кредиторы и эвакуаторы Что делать, если угнали машину: полиция, страховая, кредиторы и эвакуаторы

Памятка на случай, если кража автомобиля уже произошла и пора действовать

ТехИнсайдер
28, Пётр и ослик 28, Пётр и ослик

Рассказ Григория Служителя — про путешествие в прошлое на троллейбусе

Afternoon Seasons of life
Михалковы Михалковы

Династия Михалковых: от успеха в кино до признания в ресторанном бизнесе

Караван историй
Атмосфера жизни Атмосфера жизни

Загородный подмосковный дом с интерьером вне времени

SALON-Interior
Французское влияние в мягком подбрюшье России Французское влияние в мягком подбрюшье России

Как Париж выстраивает стратегическое партнерство с государствами Средней Азии

Монокль
«А он, мятежный, просит бури» «А он, мятежный, просит бури»

Самые опасные места океанов, как смогли их покорить. Беседа с Федором Конюховым

Вокруг света
Трофейный ресурс Трофейный ресурс

Что получил СССР в качестве компенсации от Германии по итогам войны

Эксперт
«Страсть в стоге сена» «Страсть в стоге сена»

Как «Тихий Дон» ругала и хвалила советская, эмигрантская и западная критика

Weekend
Незнакомые символы Незнакомые символы

Зачем клубам – даже очень популярным – нужен редизайн эмблемы

Ведомости
«Болезни Империи. Как пытки рабов и зверства во время войн изменили медицину» «Болезни Империи. Как пытки рабов и зверства во время войн изменили медицину»

Почему во время Крымской войны большинство солдат погибало в госпиталях

N+1
Отставить панику! Отставить панику!

Причины повышенной тревожности и как с ней справиться

Добрые советы
Катамараны Bering Катамараны Bering

Зачем Bering Yachts строит экспедиционные катамараны из алюминиевого сплава

Y Magazine
Пять штрихов к портрету «Афгана» Пять штрихов к портрету «Афгана»

Ключевые задачи и решения 40-й армии в Афганистане

Монокль
Торжество прибытия Торжество прибытия

Минивэн Hongqi HQ9 — комфорт для всей семьи с восточным терпением

Автопилот
В космосе обнаружили разрушительное явление, которому нет равных по масштабу В космосе обнаружили разрушительное явление, которому нет равных по масштабу

В просторах Вселенной разворачиваются драмы поистине космического масштаба

Inc.
Кто создал хиты Алиши Киз и Coldplay: пять женщин, добившихся успеха в звукорежиссуре Кто создал хиты Алиши Киз и Coldplay: пять женщин, добившихся успеха в звукорежиссуре

Женщины-звукорежиссеры и трудности, которые им пришлось преодолеть

Forbes
Бондарчуки Бондарчуки

Кино как семейное дело: творческая династия Бондарчуков

Караван историй
Риск инфаркта оказался меньше после шунтирования желудка по сравнению с рукавной пластикой Риск инфаркта оказался меньше после шунтирования желудка по сравнению с рукавной пластикой

Риск инфаркта миокарда ниже после шунтирования желудка, чем после гастропластики

N+1
От Арктики до Тибета: как российские путешественницы исследовали мир От Арктики до Тибета: как российские путешественницы исследовали мир

Исследовательницы, которые доказали, что жажда открытий не знает границ

Forbes
Зоолог впервые заснял самого крупного грызуна Австралии и Океании Зоолог впервые заснял самого крупного грызуна Австралии и Океании

Зоолог впервые запечатлел на фото и видео низинную мохнатую крысу

N+1
Отдых в стиле прованс Отдых в стиле прованс

Загородная дача в авторском прочтении французской классики

SALON-Interior
Как выбрать брокера Как выбрать брокера

Как выбрать яхтенного брокера и избежать ошибок?

Y Magazine
Прибыль от долгов Прибыль от долгов

Чем интересны локальные валютные облигации

Деньги
Видел, пробовал Видел, пробовал

Фудблогер Макс Брандт — о гастропримечательностях в городах России

Новый очаг
Кино привезли Кино привезли

Сколько стоили импортные фильмы России

Деньги
«Ретро снова модно»: почему зумеры и миллениалы полюбили музыку Надежды Кадышевой «Ретро снова модно»: почему зумеры и миллениалы полюбили музыку Надежды Кадышевой

Что стоит за стремлением зумеров снять вирусный рилс с песней из детства?

Forbes
Компания в кризисе: как не утонуть, когда все вокруг рушится? Компания в кризисе: как не утонуть, когда все вокруг рушится?

Как сохранить самообладание и профессионализм, когда компания в кризисе?

Inc.
Сев в условиях нехватки влаги Сев в условиях нехватки влаги

Почему сокращаются посевы зерновых культур

Агроинвестор
Открыть в приложении