Пройти четыре уровня: как российским заказчикам работать с производителями из Китая
Поиск правильного китайского партнера заставляет многому научиться. Например, отличать завод от гаража, понимать разницу между четырьмя категориями местных предприятий и быть готовыми к «китайскому обнулению». О том, как не наделать ошибок, рассказывает сооснователь и генеральный директор инжиниринговой компании ПСМ Андрей Медведев
После 2022-го Китай стал для России главным поставщиком промышленной продукции. В 2025 году оттуда привезли около 36% всего российского импорта. Существенную долю этих товаров составляют машины, оборудование, электроника и комплектующие для промышленности. По данным MERICS, около 24% стоимости китайского экспорта в Россию приходится на машины и механическое оборудование, еще 15% — на электротехническое оборудование.
Однако Китай Китаю рознь, и, не погрузившись глубоко в рынок, очень легко спутать производителя кустарной продукции и завод мирового уровня. Наша компания закупает в Китае большой ассортимент промышленной продукции, в основном это двигатели для энергоустановок. Мне потребовалось объехать весь Китай и встретиться с руководителями более 200 заводов в разных регионах страны, чтобы выбрать 20 из них, с которыми сегодня мы работаем на постоянной основе, и еще 20, с которыми ведем отдельные проекты.
От петли до генераторов
Первый раз мы приехали в Китай выбирать двигатели в 2008 году. Компании было тогда всего три года, но казалось, что отличить плохой двигатель от хорошего мы сможем: я после института два года проработал на Ярославском моторном заводе и в свой бизнес собрал сильную команду инженеров. Мы ездили по предприятиям, общались, смотрели, верили. Закупили и привезли партию двигателей, после установки выяснилось, что часть из них не соответствует заявленным параметрам, а другая быстро вышла из строя.
Эту партию мы списали и забыли про Китай почти на 15 лет — в этот период в нашем перечне китайского оборудования была только позиция «петля для двери».
Когда в 2022 году из-за санкций мы вынужденно вернулись на китайский рынок, он стал более полярным. Некоторые производители уже научились делать двигатели почти европейского качества, особенно дизельные. В смежных индустриях успехи еще более впечатляли: например, недавно мы были на заводе производителя приводной техники и промышленной автоматики, который по уровню автоматизации и стандартов вполне может претендовать на звание мирового лидера.
Сегодня мы закупаем в Китае большую часть двигателей, насосов, генераторов — всю ту продукцию, которую раньше привозили из Европы и Америки. Поскольку в России мы проектируем электростанции для критических промышленных объектов, заказчиком мы должны быть очень въедливым.
Завод или гараж?
Любому российскому промышленному заказчику, впервые попавшему в Китай, нужно пройти квест — найти среди множества предприятий тот самый завод, который уже вышел на мировой уровень, и отличить его от других. В нашем случае это касалось моторов. Вообще двигатели — это вершина инженерной мысли, и здесь производителям, не имеющим собственной школы или не купившим ее вместе с западным брендом, предложить покупателю нечего: в гараже его не соберешь.
А заметная часть китайского производства моторов — это, к сожалению, гараж. Он может называться заводом и не скупиться на красивые имена для своей продукции. Так, в провинции Цзянсу есть порядка сотни предприятий, которые продают двигатели с названием Ricardo. Имя достойное: есть такая британская инженерно-консалтинговая компания, основанная сэром Гарри Рикардо в начале XX века. Однако фирма никогда не занималась серийным выпуском промышленных дизельных двигателей и тем более не делала газовые движки, а китайские заводы пытаются по ее технологии сделать именно промышленный дизельный движок, но в итоге ничего у них не получается. Наш первый опыт в 2022 году тоже оказался «гаражным»: мы купили 30 насосов, внесли 30% аванса до приемки в России, привезли, начали испытывать — ни один насос не работает нормально. Пошли к производителю, запросили протоколы испытаний. Ответ китайцев был примерно такой: