Продажа внедрения: как ИИ трансформирует бизнес-модель большого консалтинга
Долгое время представители крупных консалтинговых компаний продавали клиентам доступ к экспертизе и командам высококлассных специалистов, чья работа и ее стоимость измерялась месяцами ведения проекта и сотнями человеко-часов. Теперь же генеративный ИИ способен автоматизировать значительную часть аналитики. О том как перестраивается модель консалтинговых услуг рассказывает Виктория Стасик, эксперт по коммерческим стратегиям, ценообразованию и выходу на новые рынки, бывший старший консультант в компании стратегического консалтинга из «Большой тройки».
Аналитика уже не главный продукт
Одним из знаковых эпизодов, подтверждающих идущую трансформацию, стало соглашение OpenAI и PwC, когда компания закупила более 100 000 лицензий ChatGPT Enterprise для своих сотрудников в США и Великобритании. Этот шаг показал, что рынок профессиональных услуг и его ценообразование вступают в новую эру, и крупнейшие игроки сферы консалтинга вынуждены адаптироваться под эти реалии.
Сегодня ИИ-инструменты на базе больших языковых моделей способны автоматизировать значительную часть действий и в разы повысить продуктивность. Финансовая аналитика, сбор и структурирование данных, подготовка слайдов к сложным презентациям — все это ИИ делает за считаные минуты. При этом еще и модифицируется подход к стратегическому управлению в компаниях: на фоне стремительных технологических изменений бизнесы часто стали отказываться от многолетних горизонтов планирования. Им приходится переходить к более коротким циклам принятия решений и регулярно пересматривать приоритеты. Это тоже меняет экономику консалтинга: платить за дорогостоящий проект становится менее рационально, если уже через пару лет его выводы могут потерять актуальность.
Логично, что с внедрением ИИ-технологий функции самих консультантов сужаются, и все чаще сводятся к проверке, интерпретации и адаптации результатов, подготовленных ИИ. Так Accenture оценивает, что генеративный ИИ и большие языковые модели могут затронуть до 40% всех рабочих часов. Получается, что ценообразование, привязанное к человеко-часам, становится сложнее обосновать. Ответом на этот вызов становится переход консалтинга от продажи аналитики к продаже внедрения.
Консалтинг вступает в эпоху альянсов
Признаком перемен в консалтинге стало заключенное еще в 2023 году партнерство между OpenAI и Bain & Company. Такой альянс стал способом не просто консультировать клиентов по теме ИИ, а сразу предлагать им доступ к технологии и экспертизу по ее практическому применению. Первым публичным клиентом партнерства стала Coca-Cola. Позже для расширения возможностей сотрудничества Bain создала отдельный OpenAI Center of Excellence. Его целью стала разработка и внедрение ИИ-инноваций для корпоративных заказчиков.
Затем в 2024-м компания PwC стала первым официальным реселлером ChatGPT Enterprise. Теперь консультанты параллельно с экспертизой продавали клиентам и возможности технологической платформы, становясь их каналом распространения.