Продавец денег: как дубайский финтех запустил рассрочку для МСБ и привлек $95 млн
За три года после запуска дубайский стартап Comfi привлек $95 млн инвестиций. Проект, как говорит основатель Денис Гаврилин, продает деньги — предоставляет бизнесу рассрочку для оплаты услуг поставщиков. По словам экспертов Forbes, решение востребовано по всему миру, особенно на Ближнем Востоке: Comfi помогает малым и средним компаниям вовремя возвращать деньги в оборот и расти.
«Смелые мечты оказались недостаточно смелыми», — шутит 34-летний Денис Гаврилин, сооснователь дубайского финтех-стартапа Comfi. Он присоединился к проекту уже после запуска. Партнеры, 41-летний Санжар Самиев, 27-летний Алишер Акбаров и 27-летний Амаль Абдуллаев недавно поделились с ним, на какие результаты рассчитывали, когда только начинали бизнес в 2023 году. Реальные цифры оказались в несколько раз больше.
Comfi предоставляет эмиратскому малому и среднему бизнесу (МСБ) рассрочку для оплаты услуг поставщиков. С момента запуска он, по собственным данным, провел более 15 000 сделок на сумму свыше $100 млн. А еще привлек $95 млн, в том числе от крупных фондов Iliad Partners, Raw Ventures и Yango Ventures. Компании, которые работают со стартапом, в среднем растут на 30% быстрее, уверяют основатели.
Forbes рассказывает, как трое узбекистанцев и один россиянин попали в «горячий», по мнению экспертов, сегмент эмиратского рынка и строят один из самых заметных в своей нише финтех-стартапов.
В мечтах о «единороге»
Санжар Самиев, уроженец Ташкента, по образованию переводчик. В 2000-е он работал в отделе бизнес-девелопмента одной нефтесервисной компании, общался с зарубежными партнерами. Тогда она открыла представительство в Дубае, и Самиеву предложили переехать. «Я молодой, меня ничего не держит, хотелось увидеть новые страны», — объясняет он, почему согласился.
Через 10 лет, в 2016 году Самиев загорелся идеей запустить свой бизнес. В Дубае тогда был технологический бум — например, быстро рос сервис такси Careem. Он захотел сделать похожий, но в сфере доставки. C партнером вложил $200 000 и запустил маркетплейс с услугами курьеров Wing.
Техническим проджект-менеджером по совету знакомого Самиев позвал Алишера Акбарова — тоже уроженца Ташкента, получившего там диплом бакалавра компьютерных наук. Он работал удаленно, потому что в то время учился в Латвии на направлении международного бизнеса. «До Wing я запускал разные IT-проекты, но не мог их раскрутить. Подумал, что работа в маркетплейсе даст интересный опыт», — делится Акбаров.
Уже через год Wing ежемесячно доставлял около 3000 посылок. Тогда местный маркетплейс Souq (дочерняя компания Amazon) сначала инвестировал в стартап $800 000, а затем купил его за «семизначную сумму». Самиев вышел из проекта — хотел попробовать что-то новое. В следующие несколько лет он запускал разные стартапы, но все они оказались провальными.
Одним из таких в 2020 году стал сервис Famic, через который эмиратские компании могли находить блогеров для рекламы. Акбаров, который присоединился к Самиеву как сооснователь и ответственный за развитие продукта, объясняет: тогда бизнес активно интересовался инфлюенс-маркетингом, друзья посчитали нишу перспективной. Целились построить «единорога», добавляет Самиев. Он спонсировал проект — деньги остались после сделки с Amazon. Вложил $100 000.
Привлекать клиентов Акбаров позвал друга из Ташкента, «шустрого и амбициозного» Амаля Абдуллаева. Он тогда только окончил университет в Китае по направлению «международная экономика». Одновременно помогал местному предпринимательскому сообществу Startup Grind Nanjing организовывать мероприятия. К Famic Абдуллаев присоединился из интереса: «Я понял, что горю стартапами, их свободой и авантюризмом». Он тоже работал удаленно из Ташкента, куда прилетел на время после учебы и не смог выехать из-за пандемии.
За год Famic набрал 100 B2B-клиентов и провел около 500 сделок. На комиссии с них стартап зарабатывал около $5000 в месяц. Этого оказалось недостаточно, чтобы привлечь инвесторов, сетует Самиев. Решив, что компания не сможет сильно вырасти, партнеры ее закрыли. Абдуллаев переехал в Москву и устроился продуктовым менеджером в «Тинькофф» (сейчас Т-Банк). А Самиев и Акбаров стали думать над следующим бизнесом.
Вместо консервативных кредитов
«За 20 лет в Эмиратах я постоянно видел, как МСБ сталкивается с проблемой ликвидности. Капитал возвращается в оборот поздно и компании не успевают вырасти», — рассказывает Самиев. Он и сам проходил через это: например, когда поставлял продукты в местные супермаркеты и ждал от последних деньги по два–три месяца. Пришла идея запустить для МСБ продукт Buy Now Pay Later (BNPL, «Купи сейчас, плати потом»): с его помощью малые и средние компании сразу бы получали оплату, а их клиенты рассчитывались со стартапом-посредником позднее.