Продать цветов на 2,7 млрд руб. за полгода и выйти на рынок Великобритании в разгар кризиса. Опыт Flowwow
Свой первый кризис маркетплейс цветов и подарков Flowwow пережил прямо в момент появления на свет — в 2014 году. Потом была пандемия, а сразу после началась «спецоперация», которую основатели Flowwow называют самым серьезным испытанием для их бизнеса за всю его историю. Как за полгода кризиса вырастить оборот в два раза, продать товаров (не первой необходимости) на 2,7 млрд руб. и выйти на рынок Великобритании «на свои», Inc. рассказал сооснователь Flowwow Вячеслав Богдан.
Как всё начиналось
Меня зовут Слава Богдан, я сооснователь и генеральный директор маркетплейса Flowwow. Это третий бизнес для меня: до этого я развивал агентство интернет-рекламы и агрегатор туров, но они не взлетели. Через год после закрытия последнего проекта, в 2014-м, мы с моими партнерами Андреем Макеевым и Артемом Гамбицким запустили Flowwow.
Flowwow — это маркетплейс цветов (в первую очередь), тортов, подарков, декора и других товаров. Если описывать суть бизнеса в двух словах, то мы предоставляем тысячам небольших компаний и индивидуальных предпринимателей доступ к нашей технической платформе, к своей аудитории, маркетинговым мощностям, CRM-системе и службе поддержки клиентов. Взамен берем комиссию, в среднем от 5% до 26% (в зависимости от категории товаров и города) с суммы заказа и еще 3% за эквайринговое обслуживание. Есть варианты и с нулевой комиссией: для тех, кто привлекает клиентов не через наш сайт, а по своим каналам — например, из аккаунта магазина в социальных сетях (даже если заказ делается в итоге через Flowwow). Мы отслеживаем путь каждого полученного заказа и позволяем не платить тем, кто обходится без наших маркетинговых мощностей.
К кризисам нам не привыкать. Когда мы только открывались, то, еще совсем юные, сразу попали в кризис 2014 года: резкий скачок курса валют, непонимание, что будет дальше, а цветы — явно не вещь первой необходимости для россиян, особенно в нестабильные времена. К тому же, тогда у нас не было большой клиентской базы, поэтому мы просто очень много работали, чтобы ее приобрести, несмотря на внешние обстоятельства. Так у нас быстро выработалась привычка в сложные моменты не сжиматься, а, наоборот, повышать свою активность.
К чему мы пришли
Сегодня Flowwow — это большая машина, под капотом которой происходит много аналитических процессов. Мы используем инструменты сквозной продуктовой аналитики (приложение, доставка и др.), маркетинговой аналитики (закупка трафика, эффективность привлечения клиентов и т.д.), анализируем рынок и пытаемся понять, где можно сэкономить, а где, наоборот, стоит расшириться. Эти инструменты помогли нам преодолеть пандемический кризис 2020 года.
В первую неделю после объявления локдауна у нас случилась просадка на 19% по выручке: люди отреагировали на нестабильную ситуацию, в том числе, «замиранием». Но мы довольно быстро поняли, что появился спрос на бесконтактную доставку, и запустили ее. Это помогло нам вернуться на прежние показатели, а потом мы и вовсе росли каждый месяц на 8%-65%.
Цифры Flowwow:
- 2,7 млрд руб. — оборот сервиса за половину 2022 года
- 675 млн руб. — выручка сервиса за тот же период
- 2,5 млрд руб. — оборот Flowwow за весь 2021 год
- 8,7 тыс. небольших магазинов и ИП зарегистрированы на маркетплейсе
- 0-26% составляет комиссия за работу на площадке Flowwow
- 64 розничных магазина Flowwow работают в России по франшизе
- $6 млн прибыли планируют вложить основатели в выход на зарубежные рынки
- 40 заказов сделали жители Лондона через Flowwow в октябре
Да и вообще пандемия оказалась нам на руку: многим офлайн-продавцам цветов пришлось закрыться или перейти в формат дарксторов. Во время локдауна никаких каналов общения с аудиторией, кроме онлайна, не осталось, и, чтобы не терять клиентов, магазины массово стали приходить к нам на площадку. С января по май 2020 года число регистраций выросло на 35,6% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. По итогам 2020 года наш оборот (общая сумма всех заказов, проведенных через маркетплейс) вырос в два с лишним раза: порядка 1,3 млрд руб. против 569 млн руб., а в 2021-м достиг 2,5 млрд руб.