Прочитав эту статью о ведении переговоров, ты сможешь творить чудеса

MaximПсихология

Пришел, увидел, убедил: карманный манипулятор людьми

Прочитав эту статью о ведении переговоров, ты сможешь творить чудеса: запросто уговоришь начальника не просто повысить зарплату, но и сменит пол на женский, чтобы ты мог на нем жениться и присвоить половину бизнеса.

1200x830_0xac120005_11146284671529043587.jpg

Чтобы стать успешнымпереговорщиком, достаточноиметь монополию на хлеби женщин или следоватьнашим бесценным советам. Их авторство мы присвоили себе, предварительно выведав информацию у нашего доверчивого консультанта, управляющего партнера консалтинговой компании Huthwaite International Russia Виктории Лабокайте.

Некоторые советы мы подкрепили примерами с участием вымышленных персонажей. Один из них — бизнесмен Герман Худяков, который хочет наладить поставку пластиковых тазов в федеральную сеть супермаркетов «Продукты». Эксклюзивное соглашение с заводами наличие филиалов во всех регионах России позволяют Герману поставлять тазы в полном объеме для всей сети магазинов, чего не может делать ни один из его конкурентов. Благодаря большим партиям товара Худяков может предложить «Продуктам» индивидуальный сервис, отсрочки по расчетам, скорые поставки и максимально низкие цены. В «Продуктах», кстати, продажа тазов давно налажена и хорошо работает.

Минус в том, что в разных частях России сеть вынуждена работать с разными поставщиками. От того, в каком регионе находится конкретный магазин, зависит закупочная цена, сервис и условия доставки. Решение этой проблемы готов отважно предложить «Продуктам» Герман. Ему необходимо заключить договор именно с этой сетью, чтобы обеспечить необходимый оборот продукции, иначе он не сможет предлагать товар на таких выгодных условиях. Переговоры Герман ведет с директором департамента закупок «Продуктов» Семеном Петровым-Переплюйкиным.

А еще у Германа есть жена Лика. Ты узнаешь о ней побольше из примеров, где мы будем иллюстрировать семейные переговоры. Супруги решили взять отпуск на одно и то же времяи провести его за границей. Герману было все равно куда ехать, лишь бы там было тепло и поменьше русских. А Лика грезила шопингом в Европе.

1Управляй своей силой

«Сила в переговорах — это не что-то абстрактное, как может показаться на первый взгляд», — уверена наш эксперт и объясняет, что эта сила состоит из репутации, статуса, компетентности, харизмы и владения информацией. Если первые два пункта придут только с опытом, то все остальное ты можешь натренировать, если запрешься в чулане со смартфоном, Интернетом и зеркалом.

2Всегда готовься

Если с компетентностью и харизмой все понятно, то на подготовке мы решили остановиться отдельно. Перед переговорами важно понять все преимущества и недостатки оппонента и свои тоже. Например, выписать их на бумагу в две колонки («+» и «–»). «Это поможет трезво проанализировать ситуацию, предвидеть проблемы, которые возникнут во время беседы, и подготовить свою реакцию на них», — говорит эксперт.

Поиск информации о партнере не должен занимать больше половины времени, которое ты решил потратить на подготовку к встрече. Владение данными не дает гарантии, что ты сможешь их правильно использовать. Именно над тем, как применить добытые знания, подумай в оставшиеся 50% времени: проведи мысленно переговоры по разным сценариям и подготовь ответы на возможные вопросы оппонента и свою реакцию на моменты, которые могут оказаться спорными. Готовься тщательно. Осознание собеседником того, что он не уделил подготовке должного внимания, приведет его в смущение и подсознательно внушит ему, что ты здесь самый главный.

Пример:

Помимо прочего, к преимуществам оппонента Герман отнес уже отлаженную и хорошо работающую схему продаж тазов и наличие, как минимум, пяти фирм, которые тоже добиваются сотрудничества с «Продуктами». В минусы Худяков записал варьирующуюся закупочную цену в зависимости от поставщика и необходимость «Продуктов» самостоятельно развозить продукцию по супермаркетам.

В свои преимущества Герман записал возможность доставлять тазы во все регионы России, уникальную единую закупочную цену и еще кучу всего. Главный минус Худякова — жизненная необходимость сотрудничества только с «Продуктами», так как более мелким сетям он не сможет предложить уникальную цену и сервис, а значит, не будет для них представлять интереса.

3Заранее устанавливай границы уступок

«Отсутствие сделки лучше, чем плохая сделка», — напоминает эксперт Виктория. Поэтому никогда не иди на уступки помимо тех, которые определил для себя. Перед началом переговоров отметь верхний и нижний пороги скидки, на которые ты согласишься. Если оппонент будет настаивать на большем, дай ему по голове и выпей его кофе: вам все равно больше не о чем разговаривать.

Пример:

Перед очередной встречей с Петровым-Переплюйкиным Герман знал, что речь зайдет о скидках, и поэтому заранее решил, что лучшей договоренностью по этому вопросу будет скидка «Продуктам» в 1%; оптимальная скидка составит 3%, а приемлемый максимум — 5%. Герман посчитал, что, если скидку увеличить хотя бы еще на пару процентов, контракт перестанет быть для него таким выгодным, как он предполагал. А значит, нафиг ему это надо.

1000x642_0xac120003_14006067131614265822.jpg

4Обрати внимание на общие интересы

Виктория рассказала об исследовании Huthwaite, показавшем, что успешные переговорщики дают порядка 38% комментариев по поводу вопросов, на которых сходятся обе стороны (или сойдутся на них с максимальной вероятностью). Неопытные переговорщики уделяют этим же вопросам менее 11% внимания, а потому сами платят за свои обеды. «Обсуждение тем, в которых оба оппонента сходятся во мнениях, способствует созданию атмосферы согласия и ощущению того, что и по остальным вопросам удастся договориться», — подводит итог эксперт.

Грязная игра

Чтобы защитить тебя от нечестных переговорщиков, Виктория Лабокайте рассказала о грязных трюках. Поскольку в твоей святости мы уверены даже больше, чем в своей собственной, то убеждены, что ты не будешь использовать эти низкие приемы сам.

Если НП (инициалы от имени Нечестный Переговорщик) нужно, чтобы все пункты договора, включая перечисление на его личный счет в Венесуэле 100 тысяч долларов, были подписаны оппонентом, он будет давить на то, что это типовые условия контракта: «Мы всегда так делаем, проблем никогда не возникает». Соблазн согласиться велик: все мы понимаем, что любые изменения повлекут за собой согласование с юридическими отделами, а это удовольствие порой длится вечность.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

На кемадеро в санбенито На кемадеро в санбенито

Инквизиция на долгое время стала чуть ли не символом Испании

Дилетант
Летучая мышь усыновила чужого детеныша после смерти его матери: видео Летучая мышь усыновила чужого детеныша после смерти его матери: видео

Впервые у летучих мышей-вампиров зафиксирован случай усыновления

National Geographic
Фортуна любит везучих Фортуна любит везучих

Как гарантированно привлечь удачу без глупых суеверий и магии

Maxim
Застойный период Застойный период

Как распознать причину частых отеков

Лиза
На пути к вершине Казбека: как новый Tiguan справляется с горными дорогами На пути к вершине Казбека: как новый Tiguan справляется с горными дорогами

Volkswagen Tiguan на живописных горных дорогах Северной Осетии

Forbes
Фаина Павловна и ее «честная» сумочка Фаина Павловна и ее «честная» сумочка

История о детском саду, соседке и маленькой сумочке

Psychologies
3D-печать удешевит создание ионных двигателей для кубсатов 3D-печать удешевит создание ионных двигателей для кубсатов

Новый двигатель получился размером с монету

N+1
Какое молоко полезнее: растительное или обычное? Какое молоко полезнее: растительное или обычное?

Вредно или полезно постоянно заменять обычное молоко растительным?

Reminder
На канарском острове Ла-Пальма нашли признаки активизации вулканизма На канарском острове Ла-Пальма нашли признаки активизации вулканизма

Слабые вертикальные смещения поверхности сообщают о движении магмы на глубине

N+1
Порт Кавказ: паромная перезагрузка Порт Кавказ: паромная перезагрузка

Паромное сообщение в порту Кавказ сегодня приблизилось к новой поворотной точке

Эксперт
Платина и карбид молибдена помогли получить водород при 40 градусах Цельсия Платина и карбид молибдена помогли получить водород при 40 градусах Цельсия

Новый материал для катализа реакции получения водорода из воды и угарного газа

N+1
Антарктида тает так, как не предсказывали климатические модели Антарктида тает так, как не предсказывали климатические модели

Ученые не могут составить прогноз относительно будущего климата Южного полюса

National Geographic
Пять способов борьбы с внутренней тревогой Пять способов борьбы с внутренней тревогой

Как рождается беспокойство и почему оно бывает выгодным для нас?

Psychologies
От Аньелли до Феррари: самые возрастные топ-менеджеры в истории автопрома От Аньелли до Феррари: самые возрастные топ-менеджеры в истории автопрома

Некоторые возглавляют свои компании до самой смерти

РБК
И это тоже она! 7 образов Веры Брежневой — от нимфы до дивы И это тоже она! 7 образов Веры Брежневой — от нимфы до дивы

10 фактов о Вере Брежневой

Cosmopolitan
Дельфина де Виган: Преданность Дельфина де Виган: Преданность

У каждого из четырех героев романа «Преданность» свои секреты и тайны

СНОБ
Александра Ребенок: «Дома я перестаю быть воином» Александра Ребенок: «Дома я перестаю быть воином»

Интервью с актрисой Александрой Ребенок об активном материнстве и работе в кино

Cosmopolitan
Найдена замена кремнию: началась эра пoсткремниевой фотоники Найдена замена кремнию: началась эра пoсткремниевой фотоники

Дисульфид молибдена позволяет создать миниатюрные оптические устройства

Популярная механика
Правила жизни Пэрис Хилтон Правила жизни Пэрис Хилтон

Правила жизни светской львицы Пэрис Хилтон

Esquire
Развитие приходит со свободой Развитие приходит со свободой

Какой мощной творческой силой может быть свобода

РБК
Они вам еще покажут Они вам еще покажут

Прекрасные лица сверхновых героев по версии редакции «Собака.ru»

Собака.ru
Не только баскетбол и кроссовки: посмотрите, как Майкл Джордан играл в гольф и превосходно одевался для этого Не только баскетбол и кроссовки: посмотрите, как Майкл Джордан играл в гольф и превосходно одевался для этого

Как хобби может идти рука об руку с безупречным стилем

Esquire
Поверх барьеров Поверх барьеров

9 мостов, представляющих культурное наследие человечества

Вокруг света
Интервальное голодание: всем ли оно подходит? Интервальное голодание: всем ли оно подходит?

Кому подойдет, а кому, наоборот, может навредить интервальное голодание?

Psychologies
Карта: средний рост мужчин в разных странах мира. Как думаешь, Россия — страна карликов или великанов? Карта: средний рост мужчин в разных странах мира. Как думаешь, Россия — страна карликов или великанов?

Найди страну, на жителей которой ты можешь смотреть свысока!

Maxim
FOBO: как страх неправильного выбора делает нас безнравственными FOBO: как страх неправильного выбора делает нас безнравственными

Вечное ожидание лучшего варианта отравляет жизнь, но не только вашу

Reminder
«Я ухожу, а вы остаетесь»: самые известные цитаты из фильмов с Андреем Мягковым «Я ухожу, а вы остаетесь»: самые известные цитаты из фильмов с Андреем Мягковым

Крылатые фразы, принадлежащие героям Андрея Мягкова

Cosmopolitan
Такая пост-пост Такая пост-пост

Певица Лиза Монеточка доверила GRAZIA мысли об отношениях с родителями

Grazia
Мировой уровень Мировой уровень

Пять глобальных предпринимателей из России, известных далеко за пределами Рунета

Forbes
Прическа меняет все: этот парикмахер из Голливуда бесплатно стрижет бездомных людей Прическа меняет все: этот парикмахер из Голливуда бесплатно стрижет бездомных людей

Не веришь, что прическа способна изменить тебя до неузнаваемости?

Playboy
Открыть в приложении