Позитивные измененияБизнес

Я оптимист и знаю, что у меня всегда все получится

Интервью с Романом Араниным

Журнал «Позитивные изменения» открывает новую рубрику «Люди импакта». В этой рубрике мы будем рассказывать вдохновляющие истории о людях, которые смогли достичь значимых изменений в жизни сообществ, регионов и даже стран. Первым гостем новой рубрики стал Роман Аранин, генеральный директор компании «Обсервер», которая производит и ремонтирует реабилитационную технику для инвалидов. Мы поговорили с ним о том, как создать социальную модель понимания инвалидности, зачем предпринимателю позитивное мышление и как делать в России то, чего никогда не было.

Как бы вы определили импакт созданной вами компании «Обсервер»?

Мы создали новую социальную модель, где сами люди с инвалидностью определяют, что им надо и как это должно выглядеть.

Для региона это вообще получился очень красивый проект. Появляется предприятие, которым руководит инвалид-колясочник, где 25% от общего числа сотрудников — это инвалиды-колясочники, причем не скрепочки загибающие, а работающие сборщиками на производстве или за роботом-сварщиком, за фрезерным станком. То есть мы показываем, что человек при должном приспособлении среды может выполнять абсолютно ту же работу, что и человек без инвалидности.

Наша социальная модель — это когда у тебя есть работа, реабилитация, сопровождаемое проживание. И мы это все сами создаем, а государство получает услугу в чистом виде. Грубо говоря, если бы то же самое строило бы государство, процесс мог растянуться лет на пять и обойтись в 150-200 млн рублей. А мы вложили свои деньги. 10 коттеджей для сопровождаемого проживания — это примерно 35 млн рублей, реабилитационный центр — еще где-то 50 млн рублей. То есть нам это обошлось чуть меньше 100 млн, и мы построили это за год.

Как вы шли ко всем этим результатам? Какие периоды развития вашей компании можно выделить?

Достаточно долго шли. Производством колясок мы начали заниматься в 2009 году. Через четыре года у нас появилась общественная организация «Ковчег», и мы начали трудоустраивать людей с инвалидностью по два-три человека. Сначала в мастерские по ремонту колясок, потом в ресурсный центр, который занимался созданием доступной среды, потом на пляжи и т. д.

В конце концов появилась потребность в чем-то более серьезном, потому что к нам постоянно приходили люди, чьи-то жены, чьи-то матери: «Возьмите, возьмите на работу», а нам просто некуда людей было брать. И тогда мы замахнулись на строительство завода. Но столкнулись с проблемой, что у многих ключевых сотрудников нет жилья, кто-то живет на другом конце города. Мы начали сначала строить коттеджи для троих своих сотрудников, а потом подумали, что надо еще и для реабилитационного центра здание строить.

Начали внедрять сопровождаемое проживание. То есть мы выдергивали из семьи человека, который никогда не жил самостоятельно. Например, молодой человек, который в 16 лет получил инвалидность, живет где-нибудь на пятом этаже в многоквартирном доме и никуда не выходит. Мы заселяли его в наш коттедж и учили жить самостоятельно, чтобы он сам мог себе приготовить, помыться и т. д. А позже уже началась полноценная реабилитация с ЛФК и физиотерапией.

Что помогло достичь таких результатов? Какие факторы этому способствовали?

Во-первых, мы не боялись ставить планку повыше. Потому что, если ты ее ставишь на 30 см, ты только туда и прыгнешь. Если ты ее ставишь на два метра, то начинаешь уже шест искать, с которым прыгать и т. д. У нас планочка высокая сразу была.

Во-вторых, командная игра. У меня реально есть команда — грамотные люди, которым можно все делегировать, без которых бы я ни с чем не справился.

И третий момент — это межсекторное взаимодействие, когда ты приходишь к представителям власти и говоришь: «Слушайте, так получилось, что мы больше в теме, чем вы. Давайте вместе пойдем туда-то и будем вместе решать эту проблему».

Губернатор Калининградской области три-четыре года назад был вместе со мной на поле, на котором сейчас фабрика «Обсервер». Я ему объяснял, почему строить нужно именно здесь. Когда иностранные гости будут в Россию и Калининградскую область приезжать, у них будет впечатление о стране складываться, начиная с английского зеленого газона и футуристической фабрики. Он понял это и почувствовал сопричастность.

Открывали фабрику мы вместе с министром труда и социальной защиты Российской Федерации Антоном Котяковым. Я надеюсь, что у него тоже есть сопричастность к проекту. И у всех остальных представителей власти тоже. Кто-то видел все это на этапе котлована и заливки фундамента. И может сравнить с тем, что есть сейчас. Одно из самых важных условий — взаимодействие и сопричастность.

Получается, понимание работы с органами власти — необходимое условие успеха?

Да. Я об этом постоянно везде говорю. Надо, чтобы люди из власти могли к тебе приходить, чувствовать себя комфортно, зная, что ты не будешь с протянутой рукой, а что вы как одна команда можете что-то делать.

То есть это не классическая российская история, когда власть в одном месте, а НКОшники и бизнес в другом. У нас все сделано вместе.

А что, наоборот, мешало в развитии? Какие ключевые сдерживающие факторы?

В прошлом году мы успевали только делать и отгружать коляски, а в этом году у нас 300 колясок на складе. Один из сдерживающих факторов — развитие не отечественного производителя, а госзакупки у поставщиков китайских колясок.

Импортозамещение возможно в вашем случае?

Мы — то самое импортозамещение. У нас коляска на 65% сделана в России. Если, не дай Бог, Китай закроется по политическим или по ковидным причинам, мы будем той единственной фирмой, которая будет в состоянии делать коляску внутри страны.

Да, месяц, два, три или полгода могут нам понадобиться, чтобы оставшиеся 35% заменить, но мы — то самое импортозамещение, в отличие от китайских колясок.

Говорят, что сложнее всего — начать. С чего начался ваш проект? Где вы искали инвестиции на старте? Может быть, вас кто-то консультировал, как запустить социальное предприятие?

Я давно в бизнесе, поэтому у меня идей больше, чем возможностей их воплощения. Я с удовольствием делюсь идеями, чтобы кто-то их реализовал.

Начиналось все с ремонта колясок. Мы столкнулись с тем, что ремонтных мастерских не было для электроколясок. Нас поддержал фонд «Наше будущее» Вагита Алекперова и выдал нам беспроцентный заем 5 млн рублей на пять лет. Мы с этих денег и стартанули.

Еще была премия журнала «Генеральный директор», где я неожиданно для себя в 2013 году стал лауреатом. Они дали 100 000 долларов (3 млн рублей по тем временам). На эти деньги мы построили первое помещение.

А единомышленников и команду где искали?

Я сначала пытался делать так: берешь менеджера по продажам, а потом пытаешься из него «социальщика» сделать. Выяснилось, что так не работает. И мы пошли другим путем. С наших «Ковчеговских» мероприятий (сплав на байдарках, адаптированных пляжей в Калининградской области) мы выдергивали «социальщиков», то есть студентов, которых идея проекта цепляла изначально. И потом из этих «социальщиков» мы уже делали пресс-секретарей, менеджеров по продажам, других сотрудников. Так постепенно складывалась команда.

Кто еще вас поддержал?

Мне кажется, когда ты приходишь в социальное предпринимательство не за деньгами, а за решением социальной проблемы, когда у тебя глаза горят, когда ты излучаешь энергию, автоматически в твою жизнь и под твой проект приходят правильные люди и деньги.

Если они вдруг не приходят, то чуть позже, через год или два, ты понимаешь, что ты просто на тот момент не был готов к деньгам. Тебе просто свыше не давали возможности сделать, а когда ты подготовился морально, организационно, тогда появились рядом нужные люди.

Расскажу историю с консулом Евросоюза. Мы получили микрогрант 100 000 евро, который раздавала местная организация. Мы отчитались о своей деятельности: о пляжах, о мастерских, о борьбе за доступную среду, о социально-туристическом такси и т. д. После этого консул Евросоюза попросился к нам на встречу. Приехал, посмотрел, сказал: «Слушайте, подавайтесь на наш грантовый конкурс». Я, наверное, полчаса отмазывался. Я говорю: «Мы не умеем, нам не до этого». — «И все же подавайтесь».

Мы в результате отправили заявку. Переманили к себе на работу начальника департамента по работе с инвалидами из Правительства Калининградской области. Год писали грант и выиграли сразу 750 000 евро, на которые начали осваивать территорию под фабрику.

А были ли у вас вдохновляющие примеры в лице людей, организаций, которые помогли поверить в себя, в успех, в технологию?

Да, мы много катались по Швеции, Германии, Польше. В Германии у меня есть кумир — дедушка, ему сейчас 78 лет. У него фабрика — 16 000 кв. м, 400 сотрудников. Он — шейник (так называют людей, получивших травму спинного мозга в шейном отделе. — прим. ред.), такой же, как и я. И он производит самые крутые в мире катетеры, мочеприемники. Там же у него гостиница — два шикарных корпуса, соединенных между собой стеклянной крышей. Между двумя этими корпусами растут деревья, есть прекрасный ресторанный дворик. Идею коттеджей рядом с фабрикой «Обсервер» мы у него взяли, только добавили кухню.

И ты, живя три дня в этой шикарной гостинице или коттеджах, можешь попасть в любое помещение, даже в бассейн. Ты подъезжаешь, нажимаешь кнопку размером 30 на 10 см на стенке и попадаешь в любое абсолютно помещение. И ты только на третий день понимаешь, что живешь в замаскированном реабилитационном центре, где инвалиды-колясочники варят пиво прямо на кухне, там же готовят еду. Это все очень круто.

Я с ним сижу, разговариваю. У него свой виноградник где-то на Канарах, он меня угощает рислингом. Я говорю: «Слушайте, есть, конечно, идея фабрику построить, но, блин, мне уже 45 лет». Он говорит: «Рома, 45 — это самый возраст, чтобы вляпаться в авантюру, которая называется «фабрика». Вот я и вляпался.

По Швеции мы тоже очень много ездили. Там «страна победившего коммунизма». Тоже многое мотали себе на ус. Шведский министр соцзащиты теперь мой друг, я ему задаю вопрос: «Слушайте, понятно, мы к вам едем, у вас там будущее, но вы-то к нам зачем едете?». Он говорит: «Рома, когда у тебя денег как у дурака махорки, то сделать коммунизм — это легко. Но у нас денежки тоже заканчиваются, поэтому нам очень интересно, как все то же самое вы делаете без денег». Тоже интересный пример.

Мы уже начинали говорить про команду, что это одна из составляющих успеха. Расскажите, пожалуйста, чуть подробнее о своей команде сотрудников. Каковы ключевые роли у участников? Есть ли директора по развитию, операционные директора? Сколько человек у вас работает?

Все не так сложно. Мы настолько сейчас быстро меняемся и растем, что наша оргструктура не успевает за изменениями. У нас сейчас четыре юрлица — у каждого свои задачи и виды деятельности, общественная организация, производство, дистрибуция.

Мы в январе 2022 года открыли швейный цех. Шьем все подушки, спинки, основания сидений сами. Там есть руководитель, и я туда даже не заглядываю. Идеально просто все работает. На производстве тоже есть главный инженер, он же мой компаньон, есть руководитель производства, которого мы переманили с завода «Янтарь». Туда я заглядываю и направляю. Но базово мои коллеги все равно тянут сами всю операционку. Есть отдельно реабилитационный центр. Им руководит девушка, которую мы переманили из Правительства Калининградской области. И тоже у меня голова не болит. Я где-то какие-то стратегические решения принимаю, на планерках присутствую, но базово — это все равно практически автономное подразделение.

Честно говоря, глаза боялись, а руки делали. Когда мы дошли до того, что я физически не мог сам тянуть все процессы, я вынужден был делегировать. Сейчас не хватает руководителя отдела продаж, директора по развитию. Подрастем немножко, и они появятся.

Когда вы поняли, что стали медийной и публичной личностью, появилось внимание со стороны СМИ и органов власти? В какой момент это произошло?

Мне всегда было важно выступать на публике, делиться своими идеями, зажигать ими людей и т. д. Просто, когда я в 2004-м сломал шею и был сумасшедший недостаток информации, именно в то время появился широкополосный интернет, первые форумы, и я начал писать о том, что со мной происходит. У меня уже тогда была толпа подписчиков, потому что для всех это была живительная влага, информация о том, как, куда и зачем поехать на реабилитацию.

Дальше, когда мы организовали общественную организацию инвалидов «Ковчег» и начали что-то делать, у этой организации появился авторитет. Мэр города, губернатор знали, что ребятам из «Ковчега» можно доверять. То есть мы — та сумасшедшая организация, которая, к примеру, получив грант на 100 000 рублей, добавила своих 100 тысяч, еще 100 тысяч собрала с калининградцев, все это вложила в проект и что-то полезное сделала. Где-то в районе 2013 года активная деятельность началась. И мы с этим авторитетом уже начали реально развиваться.

Насколько изменилась ваша жизнь после этого?

Она изменилась настолько, что раньше у меня был девятичасовой рабочий день, сейчас стал 15.

Наверняка, у вас были периоды, когда казалось, что все, тупик, не получится, дальше никак. Что помогало вам в такие моменты?

А я оптимист. Я знаю, что все получится. Всегда.

Я своим дочкам говорю: «Ты знаешь, в чем разница между мной и вот тем человеком? Он, начиная очень крутое дело, сразу знает, что стакан наполовину пуст, и потому почти наверняка у него ничего не получится. Он берется за любое дело, но изначально настроен негативно. И Вселенная его слышит: «Ладно, как скажешь».

За что бы я ни брался, даже уже когда совсем пропащее дело, я точно знаю, что получится. Не так — так вот так раскорячимся. Полетим не напрямую, но мы все равно долетим, куда надо.

Получается, вы сторонник позитивного мышления?

Наверное. Это все идет не от того, что я книжек начитался, это мое внутреннее ощущение. Так всегда было. Я знаю, что всегда все получится.

Когда приходится рассказывать о результатах вашей деятельности, в каких «измерениях» или «величинах» вы это делаете? Есть ли у вас специальная система оценки результатов, воздействия проекта?

Например, у нас есть анкеты удовлетворенности клиентов, получивших наши коляски, и анкеты для людей, которые были у нас на реабилитации. Они в конце курса пишут, что понравилось, оставляют свои пожелания и т. д. Это все важно. Потом мы на консилиуме это все читаем. Но живое общение с людьми лучше. Так, мы часто в конце реабилитационного курса стали делать посиделки у костра. Мы жарим шашлыки, едим плов и в такой неформальной обстановке общаемся с ребятами. И это гораздо круче. Люди расслабляются и рассказывают тебе: «Слушайте, у меня главный эффект даже не то, что у меня колено начало гнуться, или я из коляски встал и начал ходить с ходунками, а что ко мне начали приезжать дети, которые меня за последние три года стали ненавидеть. Они за два месяца от меня отдохнули и стали приезжать, сказали, что со мной хочется общаться, потому что я стал позитивным и интересным». Такие вещи в анкете редко прочитаешь.

Какой проект сейчас у вас в работе?

Мы никак садово-парковый комплекс не доделаем на 5 га, который находится позади фабрики. Чтобы человек приехал и мог погулять и посидеть под соснами, а не только на реабилитации быть.

Отдельно тренировочная площадка, где мы моделируем все препятствия, которые человек в городе может встретить: брусчатка старая немецкая, которой 1 000 лет, обычная брусчатка, рельсы, желобок от водосточной трубы среди тротуарной плитки, пандус обычный, пандус крутой, ступеньки разные. Мы натаскивать народ будем на преодоление препятствий. Там же будут теплицы, чтобы можно было пойти какую-то зелень выращивать.

У вас есть и бизнес, и общественная организация «Ковчег». Как соотносится их деятельность?

Мы деятельность этих организаций особо не разделяем, потому что «ковчеговцы», в большинстве своем, работают в «Обсервере». Как правило, сотрудники «Обсервера» заняты во всех проектах «Ковчега». Например, надо поехать, измерить бордюры, где-то принять здание у города после ремонта или принять какое-то вновь вводимое жилье, я также беру ребят, отправляю.

А вы кем больше себя ощущаете: социальным предпринимателям или общественным деятелем?

Наверное, все-таки больше социальным предпринимателем. Мы же в «Ковчеге» тоже зарабатываем. То есть мы такая организация, у которой два своих автобуса, полностью приспособленных под коляску. Это нам звонит министерство соцполитики и говорит: «Мы День инвалидов проводим, вы не могли бы нам помочь?». Не мы им звоним, а они нам.

Кто такой, по-вашему, социальный предприниматель?

Все очень просто. Причем у меня это понимание было еще до того, как это понятие ввел в России фонд «Наше будущее». Первое — это человек, который решает социальную проблему. И второе — он должен зарабатывать какую-то минимальную прибыль, чтобы не пойти ко дну.

Эта история, которую развивает фонд «Наше будущее», мне кажется, очень важная, потому что они учат зарабатывать деньги. Ты деньги взял — ты должен их вернуть. Да, без процентов, но ты должен их вернуть. И это очень правильная история, потому что ты в нормальных бизнес-условиях находишься, чуть более смягченных, чем для остальных людей, но, тем не менее, это не подарок, это заемные деньги.

На ваш взгляд, что могло бы внести значимые положительные изменения в проекты социальных предпринимателей в России? Может принятие какого-то закона, создание определенной инфраструктуры, какого-то института развития, или значимый рост инвестиций в такие проекты?

Я, честно, уже против любых институтов развития. Вся Москва — это сплошные институты развития, и мы, Россия, их не прокормим.

«Фабрика Обсервер» стоит 3 млн долларов примерно. 300 млрд золотовалютных резервов России из-за санкций заморожены. Можно сказать, что их подарили непонятно кому. Эти 300 млрд рублей — это 100 000 фабрик «Обсервер».

Когда к нам приезжал Максим Решетников, министр экономического развития РФ, то Калининградской области выделили для малого и среднего предпринимательства 5 млрд рублей. Эти деньги выдают предприятиям под 1% годовых на семь лет.

Грубо говоря, если бы мы взяли 300 млрд золотовалютных резервов России и отдали их на проекты социальных предпринимателей под 1% годовых, они бы начали производить что-то нужное, деньги зарабатывать, налоги платить, страну менять к лучшему, какие-то другие позитивные вещи делать.

Здесь основной эффект был бы не денежный, а именно социальный. Его сложно посчитать, но это можно сделать.

Даже если, допустим, половина (50 000 фабрик) разорилась, то заемные деньги все равно вернулись бы через несколько лет в казну. Не только в Москве, а в России появились бы реальные 50 000 небольших производств. Но для этого федеральное правительство должно доверять своим людям, а люди должны доверять правительству. Я — тот сумасшедший, который доверяет. У нас что-то получается как на областном, так и на федеральном уровне.

А налоговые преференции для социальных предпринимателей нужны?

Наверное, да. Но, боюсь, сразу начнется жульничество. Дайте просто длинные деньги под 1% годовых или беспроцентно, и все, больше ничего не надо.

Я вообще за то, чтобы инвалиды платили за вход в театр, в музей и т. д. Может, не 100%, но 50%. Тогда музей будет знать, зачем он делает доступную среду, потому что он что-то зарабатывает, и люди с инвалидностью тоже его посетители. Пускай человек с инвалидностью тоже зарабатывает деньги. Не хочет работать — пусть дома сидит, смотрит телевизор. Не надо ему никаких музеев.

Как сделать так, чтобы таких компаний, как ваша — эффективно решающих социальные проблемы общества, значимо меняющих в лучшую сторону жизнь сообществ, регионов, стран и всего мира — становилось больше в России? А в мире?

Мне кажется, надо, во-первых, показывать успешные кейсы. Их достаточно много. Есть парень в Калининграде, у него YouTube-канал называется «В процессе», и он снимает промышленные предприятия, общается с бизнесменами и интересными людьми, которые создают что-то новое. Он летом к нам приехал, сделал выпуск, за три месяца — полмиллиона просмотров, 3 000 отзывов, откликов и комментариев, и из них 2 995 — позитивные. У нас такого не было никогда. Я понимаю, что людям просто зашел такой контент. То есть на фоне этого цунами негатива, связанного со всеми текущими событиями, коронавирусом и СВО, позитивный контент востребован. Люди пишут: «Давайте вместе откроем реабилитационный центр», «Давайте откроем мастерскую», «Мне все надоело, я заработал денег, я хочу сделать что-то настоящее», «А давайте мы сделаем то-то», «Я буду пандусы варить», еще что-то. То есть выпуск просто выстрелил. Мне кажется, это один из важных моментов. А второй мы уже проговорили — маленькие проценты, длинные деньги. Наверное, все.

Можно ли научиться быть социальным предпринимателем?

Мое личное мнение — это невозможно. Ты либо предприниматель, либо нет, и это сразу видно. Да, часто бывает так, что человек или его родственник, или друг попали в ситуацию, и это заставило этого человека пойти в социальное предпринимательство, решая проблему этого друга, родственника или еще кого. Здесь просто надо поддерживать этого человека без создания огромных федеральных структур, которые тратят кучу денег на одну образцово-показательную выставку, которую потом покажут по телевизору.

Какой у вас личный KPI?

У меня последнее время на все один KPI. Первый и самый главный — ты смотришь что-то и задаешь себе вопрос: «Это настоящее или нет?». Как с той же образцово-показательной выставкой. Это настоящее или это для трех чиновников? Есть финальные пользователи, которые купят товары? Если их нет, значит, это ненастоящее и не надо больше выставок проводить.

Кстати, специальная военная операция как-то повлияла на ваши отношения с зарубежными партнерами?

Да, и очень сильно. Половина партнеров приостановила поставки. Скандинавы, например. Фактически, работают как раньше китайцы, тайваньцы, а из европейцев работают те, с кем у меня были личные, близкие отношения. С помощью консула Евросоюза мы получили экспортную лицензию на немецкие моторы. Мы четыре или пять месяцев простояли с арестованными моторами, а сейчас с этой лицензией везем моторы как раньше. То есть там, где был хороший контакт, там мы выдержали.

Каких-то новых партнеров вы ищете взамен ушедшим?

Вместо датчан, у которых уникальная лестница-трансформер, ты не найдешь других. Их просто нет. Нам все говорят: «Делайте сами». Я понимаю, что такое «делайте сами». На коляску смотришь, кажется, так все просто, а там трубы 16 видов. И тебе завод на Урале продает минимум тысячу метров. У тебя только в трубу каждый раз вложения — 3 млн. Моторы — 5 млн, джойстики — 6 млн, ткань — 3 млн.

Мне сейчас надо новую модель коляски делать, я понимаю, что по вложениям это будет 30–40 млн, а мне в это время надо бодаться с поставщиком китайских колясок.

Вы — один из самых известных социальных предпринимателей в России, у вас множество наград. Что вы считаете своим главным достижением? И что для вас показатель настоящего успеха?

Достижение — это команда и то, что у нас сейчас получается. То есть вот они, реально, мои люди, которых я возил по Европе и показывал: «Отсюда черпайте идеи, отсюда». И потом мы с ними вместе, стоя по щиколотку в грязи, закладывали первую капсулу с письмом потомкам в первый бетон фабрики. И ты сейчас с этими людьми гуляешь по красивому офису на втором этаже, смотришь вниз на высокотехнологичные станки. И круто, что вы вместе это родили.

Мы уже немножко заелись. Нам опять кажется — мало, неинтересно, медленно. Но ты, когда считываешь эмоции других людей, которые к нам в гости приезжают, а к нам уже двухэтажными автобусами возят гостей, понимаешь, что мы, и правда, что-то правильное и хорошее сделали.

Важны ли для вас деньги как показатель успеха?

Деньги, знаете, нужны, но они не важны для меня сами по себе, они для меня важны как инструмент, который позволяет быть независимым и реализовывать какие-то действительно интересные, красивые проекты, не более того. И то же самое с известностью, со славой. Не знаю, я к этому очень спокойно отношусь. Это инструмент, во-первых, чуть-чуть сэкономить на рекламе, потому что, если за деньги бы то же самое было, то сюжет о тебе на «Первом канале» стоил бы сумасшедших денег. А здесь это все бесплатно.

А во-вторых, мне хочется построить лучше, чем то, что мы видели в Германии, в Швеции. И у нас это получается. И хочется просто зажечь максимально большее количество небезразличных людей, их сердца и души для того, чтобы то же самое происходило еще где-то.

Два года назад мы в Калининградской области раздали порядка 20 млн рублей грантами. Мы это сделали как общественная организация инвалидов «Ковчег». А в прошлом году такие же гранты раздали уже по всей территории России, поддерживая проекты, которые меняют жизнь инвалида-колясочника к лучшему. Я считаю это тоже хорошим достижением.

В плане эффективности работы кто для вас пример и визионер?

Я на Илона Маска смотрю и не понимаю, каким образом надо быть настолько эффективным, чтобы делать революцию в семи сферах. Слушаю его интервью, где он формулирует, почему у него это получается. И, соответственно, хочется сделать в России хотя бы в нескольких сферах такую же настоящую революцию. Сделать в социальной сфере то, чего не было в России.

Я думаю, мы доживем до того времени, когда в мозг парализованного человека будут вживлять чип, передающий нервные импульсы к местам ниже травмы, чтобы восстановить движение мышц, и на латиноамериканские танцы с девушкой я еще схожу.

Юлия Вяткина

Редактор журнала «Позитивные изменения»

I’m an Optimist and I Know I’ll Always Succeed

Interview with Roman Aranin

The Positive Changes Journal is launching a new column, People of Impact. In this column, we will share inspiring stories of the people who managed to achieve substantial changes in their communities, regions, and even countries. The first guest of the new column is Roman Aranin, CEO of Observer, a company producing and repairing rehabilitation equipment for the disabled. We talk to him about ways to create a social model of understanding disability, why an entrepreneur needs positive thinking, and how to do things in Russia that have never happened.

How would you define the impact of your company, the Observer?

We have created a new social model, where people with disabilities themselves determine what they need and what it should look like.

For the region in general, this turned out a very beautiful project. An enterprise appears that is run by a wheelchair user, and where 25% of the employees are wheelchair users, and what they do is not bending staples all day long, but operate assembly lines, welding robots, or milling machines. That is, we show that with a properly adapted environment, a person with disability can do absolutely the same work as a person without a disability.

Our social model is about giving people a job, rehabilitation, assisted living. We create all this ourselves, and the state receives service in its purest form. Roughly speaking, if the government built the same thing, it would probably take five years and cost 150-200 million rubles. Meanwhile, we did it all with our own money. Ten assisted living cottages cost about 35 million rubles, the rehabilitation center another 50 million. That is, we did it in a year and a little less than 100 million.

How did you get to all these results? What periods can be distinguished in your company’s development?

The road was long enough. We started making wheelchairs in 2009. Four years later, we set up a public organization called the Ark, and we started employing people with disabilities — two or three people at a time. First to the wheelchair repair shops, then to the resource center that worked on creating an accessible environment, then to the beaches, etc.

Eventually we felt the need to do something more serious, because someone’s wives, someone’s mothers kept coming to us, asking for help: “Hire, hire him” and we just didn’t have any place left to hire people. And then we made up our mind to build a factory. However, we immediately ran into the problem that many key employees did not have housing, some lived on the other side of town. For starters, we built cottages for three of our employees, and then we thought we would also need a building for the rehabilitation center.

So we went on with the assisted living idea. That is, we would pull a man out of his family, someone who had never lived on his own. For example, a young man who got disabled at 16, lives on a fifth-floor in an apartment building and never goes out. We would move him to our cottage and teach him to live independently, so that he could cook for himself, wash himself, etc. Eventually, we would start full-on rehabilitation, with physical therapy and electrotherapy.

What helped you achieve these results? What factors contributed to this?

First of all, we weren’t afraid to set the bar high. Because if you set the bar at 30 cm, that’s as high as you’re going to jump. If you set it at two meters, you start looking for a pole to jump with, etc. We set the bar high right from the start.

Second, team play. I have a real professional team — competent people I can confidently delegate things to, without whom I wouldn’t be able to do anything.

And the third point is cross-sector interaction, when you can approach the authorities and say: “Look, it just so happens that we’re more in the loop than you are. Let’s go there together and solve this problem together.”

Three or four years ago, the governor of Kaliningrad Region stood with me in the field where the Observer factory is now. I was explaining to him why this was the right spot to build. When foreign guests come to Russia and particularly to Kaliningrad Region, they will get their first impression of the country, starting with a green English lawn and a futuristic factory. He understood this and felt a sense of belonging.

We opened the factory together with the Minister of Labor and Social Protection of the Russian Federation, Anton Kotyakov. I hope he also has the sense of belonging to the project. Like everyone else in power. Someone saw it at the stage of excavation and pouring the foundation. And now they can compare it to what we have today. One of the most important conditions is interaction and the sense of belonging.

It turns out that learning to cooperate with the authorities is a prerequisite for success?

Yes, that’s right. I keep saying this all the time. You need people in the government to be able to come to you, feeling comfortable knowing that you’re not going to beg for excessive favors, but that you, as a team, can actually do something.

So this is not the classic Russian story with the government in one corner and the NGOs and businesses in the other; we do everything together.

And what about the opposite? What hindered your development? What are the key deterrents?

Last year we barely had the time to produce and ship our wheelchairs; this year we have 300 units sitting in the warehouse. The deterrent here is not another domestic manufacturer appearing, but the government purchasing wheelchairs from China.

Is import substitution possible in your case?

As a matter of fact, we are import substitution. Our wheelchair is made of 65% Russian parts. If, God forbid, China is closed down for political reasons or due to COVID, we will be the only company able to make our wheelchairs domestically.

It might take us a month, or two, or three, or even six months to substitute the remaining 35%, but, unlike the Chinese wheelchairs, we are that import substitution.

They say the hardest part is getting started. How did your project begin? Where did you look for investment at the start? Maybe someone advised you on how to launch a social enterprise?

I’ve been in business for a long time, so I have more ideas than the opportunities to implement them. I happily share my ideas so someone else can implement them.

It all started with wheelchair repairs. We were faced with the fact that there were no repair shops for electric wheelchairs. We got support from Vagit Alekperov’s “Our Future” fund, which offered us an interest-free loan of 5 million rubles for five years. That’s how we got our start.

Then, all of a sudden, I won the General Director Magazine award in 2013. The award was 100,000 dollars (3 million rubles back in the day). We used the money to build our first premises.

And where did you look for like-minded people and a team?

At first, I tried taking a sales manager and turning him or her into a “social-mind” worker. Turns out it doesn’t work that way. So we changed direction. We started sourcing “social mind” workers from the Ark events (kayaking and adapted beaches in Kaliningrad Region). These were students fascinated by the project idea. Then we turned these “social-mind” worker into press secretaries, sales managers, and other employees. That’s how we eventually built our team.

Who else supported you?

It seems to me that when you are into social entrepreneurship not for the money, but to solve a social problem, when your eyes are bright and you radiate the energy, the right people and money will automatically come into your life and to your project.

If suddenly they don’t turn up, you will realize eventually, a year or two later, that you just weren’t ready for the money at the time. You just weren’t given the opportunity from above; and once you are ready morally and organizationally, the right people just come along.

Let me tell you the story of the EU Consul. We received a micro-grant of 100,000 euros, which was handed out by a local organization. We reported on our activities: the beaches, the workshops, the delivery of accessible environment, the social and tourist taxi, etc. After that, the EU Consul asked for a meeting. He came, he looked, and he said: “Why don’t you apply to our grant competition?” I must have spent half an hour talking my way out of it. I told him: “We don’t know how, we’re not up to it.” — “You still have to try it.”

We ended up sending the application. Then solicited the head of the Department for Working with the Disabled of Kaliningrad Region government to work for us. We spent a year writing the grant application and won 750,000 euros at once, with which we began to develop the territory for the factory.

Did you have any inspiring examples like people or organizations that helped you believe in yourself, in the success, in the technology?

Yes, we traveled a lot around Sweden, Germany, and Poland. I have an idol in Germany, an old man who is now 78 years old. He has a 16,000-square-meter factory with 400 employees. He has a cervical spine injury, just like me. And he makes the world’s greatest catheters and urine receptacles. He also has a hotel there — two luxurious buildings sharing a glass roof. There are trees growing between the two buildings, and a beautiful restaurant in the courtyard. We borrowed the idea of cottages near the Observer factory from him, just added a kitchen.

You can live in this posh hotel or cottages for three days and be able to get into any room, even the swimming pool. You just ride up, push a 30-by-10-cm button on the wall, and you get into absolutely any room. It’s not until day three that you realize you’re living in a disguised rehabilitation center where wheelchair users brew beer right in the kitchen, where they cook their food. It’s all very impressive.

I was sitting with him, talking. He has his own vineyard somewhere in the Canary Islands, and he was treating me to a Riesling. I told him: “Look, I have this idea to build a factory, but, man, I’m 45 years old.” He said: “Roma, 45 is the very age to get into an adventure called the factory. That’s how I got in this trouble.

We traveled around Sweden a lot, too. It’s “the land of victorious communism.” We had a lot to learn from them. The Swedish Minister of Welfare is now a friend of mine, and I asked him a question: “Look, I get it, we’re coming to you because you are living in the future, but why are you coming to us?” He said: “Roma, it is easy to build communism when you have money growing on trees. But we are running out of money too, so we’re very keen to see how you do it without the money.” That’s also an interesting example.

We already started talking about the team, which is one of the components of success. Can you tell us a little more about your team of employees? What are the key roles of the participants? Are there development directors, operations directors? How many people do you have working for you?

It’s not really hard. We are changing and growing so fast right now that our organizational structure cannot keep up with the changes. We now have four legal entities, each with its own tasks and activities, social organization, production, distribution.

We opened a sewing shop in January 2022. We make all the cushions, backrests, seat bases ourselves. It has its own supervisor, and I don’t even go there. Everything just works perfectly. At the production site we have the chief engineer, who is also my partner, the head of production facility. We lured him from the Yantar plant. I do visit them and guide them from time to time. But generally my colleagues are handling the operations on their own anyway. There rehabilitation center is a separate entity. It is run by a girl who we poached from the Government of Kaliningrad Region. I am not worried about that side of operations at all. I make some strategic decisions, I attend the meetings, but basically this unit is almost entirely autonomous.

Honestly, we just did what we had to. When we got to the point where I physically could not handle all the workload myself, I had to delegate. What we are missing now is a sales director and a development director. We will grow up a little more, and they will appear.

When you realized that you had become a media and public personality, did the attention of the media and authorities appear? At what point did this happen?

I always found it important to speak in public, to share my ideas, to ignite people with them, etc. Then I broke my neck in 2004 and I experienced an insane lack of information. Just then the broadband Internet appeared, the first forums, and I started writing about what was happening to me. I already had a crowd of subscribers at the time, because for everyone it was a life-giving refreshment, information on how, where and why to go to rehab.

Next, when we organized “The Ark,” a public organization for the disabled, and started doing things, the organization gained reputation. The mayor and the governor knew they could trust the guys from the Ark. That is, we are the crazy organization that, for example, received a grant of 100,000 rubles, added 100,000 of our own, raised another 100,000 from the Kaliningrad residents, invested it all in a project and did something useful with that money. Active work started around 2013. With that reputation, it was easier to develop.

How did your life change after that?

It changed so much that I moved from working nine hours a day to 15.

Surely you had periods when it seemed that everything was a dead end, you couldn’t get any further. What helped you in those moments?

I’m an optimist. I know it’s going to work out. Always.

I tell my daughters: “Do you know the difference between me and that man over there? He starts a great business and knows right away that the glass is half empty, so he almost certainly won’t succeed. He takes on any task, but he has a negative attitude from the start. And the universe hears him: “Okay, whatever you say.”

Whatever I take on, even when it seems like a completely lost cause, I know exactly I will have it work out. If it doesn’t work one way, we’ll try another. We may not get the results directly, but one way or another we will get them.

So you’re a proponent of positive thinking?

I guess so. It doesn’t all come from reading books, it’s my gut feeling. That’s the way it’s always been. I know things will always work out.

When you have to talk about the results of your activities, in what “dimensions” or “values” do you do it? Do you have a specific system for evaluating the results, the impact of the project?

For example, we have satisfaction questionnaires for clients who have received our wheelchairs and questionnaires for people who have been in rehab. At the end of the course, they write down what they liked, leave their wishes, etc. It’s all valuable feedback. Then we read it all out at the council. But live communication with people is always better. So, we started doing campfire gatherings at the end of the rehabilitation course. We roast shish kebabs, eat pilaf, and socialize with the guys in this informal atmosphere. That’s much cooler. People relax and tell you: “Look, the main effect for me is not that my knee started bending or that I was able to leave the wheelchair and start walking with a walking frame, but that my kids, who had grown to hate me over the last three years, are now visiting me again. They took a two-month break from me and started visiting me, saying that I had become positive and interesting to talk to again and they wanted to communicate with me.” It’s not often that you read this kind of confession in a questionnaire.

What project are you working on right now?

We have an unfinished 5-hectare garden park behind the factory. We would like our patients to be able to go out for a walk and sit under the pine trees, not just attend the rehab.

A separate training area, where we simulate all the obstacles a person can face in the city: 1,000-year-old German cobblestone, regular paving stones, rails, a drain gutter across paving slabs, ordinary ramps, steep ramps, all kinds of steps. We will be training people to overcome obstacles. Greenhouses, too, where we could grow some vegetables.

You have both a business and The Ark public organization. How are their activities related?

We do not really separate the two organizations, because most people from the Ark also work at the Observer. As a rule, Observer employees are involved in all of the Ark’s projects. For example, if I have to go and measure curbs, commission a building that has been renovated by the city, or monitor the commissioning of some new housing, I also send my guys out.

Do you feel more like a social entrepreneur or a public figure?

Probably more of a social entrepreneur after all. We also make money at the Ark, you know. That is, we are an organization with two fully wheelchair-accessible buses. We are the guys the Ministry of Social Policy calls up to say: “We’re having a Disability Day, can you help us out?” We don’t call them, they call us.

What do you think a social entrepreneur is?

It’s quite simple. And I understood this even before the concept was introduced in Russia by “Our Future” Foundation. First, that is a person who addresses a social problem. Second, that is a person who must make some minimum profit, so as not to go broke.

The thing that “Our Future” Foundation is working to develop seems very important to me, because they teach the people to make money. You take the money, you have to pay it back. Yes, it is interest-free, but you still have to pay it back. And this is a very good story, because you’re really under normal business conditions, perhaps a little more relaxed than for other people, but still, it’s not a gift, it’s borrowed money.

In your opinion, what could make a significant positive change in the social entrepreneurs’ projects in Russia — maybe passing a law, building some infrastructure, establishing a development institution, or significantly increasing investment in such projects?

Honestly, I am against any development institutions. All of Moscow is nothing but development institutions, and we, Russia, cannot feed them.

The Observer Factory is worth $3 million or so. 300 billion dollars of Russia’s foreign exchange reserves are frozen because of the sanctions. You could say we donated this money to god knows who. We could have built some 100,000 Observers with those 300 billion dollars. When Maxim Reshetnikov, Minister of Economic Development of the Russian Federation, came to us, Kaliningrad Region was allocated 5 billion rubles for small and medium business. This money is lent to businesses at 1% per annum for seven years. Roughly speaking, if we took those 300 billion of Russia’s foreign currency reserves and gave them to the projects of social entrepreneurs at 1% per annum, they would start working, producing something in-demand, making money, paying taxes, changing the country for better, and do more positive things.

It wouldn’t be so much about monetary effect, but rather about social effect. It is hard to calculate, but it is possible.

Even if, say, half of the factories (50,000) went bankrupt, the borrowed money would still return to the treasury in a few years. And Russia, not just Moscow, would receive 50,000 very real small production companies. But in order to do that, the federal government has to trust its people, and vice versa. I’m the crazy guy who trusts his government. Getting something done at the regional and federal levels.

Do you think tax preferences for social entrepreneurs are necessary?

I guess so. But I’m afraid this will immediately become fertile ground for fraud. Just offer long money at 1% per annum or completely interest-free, and that’s it, no need to do anything else.

Generally, I am in favor of people with disabilities paying for admission to the theater, museums, etc. Maybe not full price, but 50%. Then the museum will know why it has to invest in an accessible environment: because it earns money, and people with disabilities are also its visitors. Let a person with disability earn money. If they don’t want to go to work, they can always stay home and watch TV. They wouldn’t need any museums.

How can we make sure Russia gets more companies like yours that effectively deal with social problems and contribute significantly to the lives of their communities, regions, countries and the world? And that the world gets these, too?

It seems to me that, first of all, it is important to share successful cases. There are quite a few of them. There’s a guy in Kaliningrad, he runs a YouTube channel called “In Process,” and he films industrial enterprises, talks to businessmen and interesting people who are creating something new. He came to us in the summer, shot a video, and got half a million views, 3,000 reactions and comments in three months, of which 2,995 were positive. We’ve never seen anything like that before. I understand that this kind of content landed with the audience. That is, positive content is highly demanded, amidst the tsunami of negative information about all the current events, from coronavirus to the special military operation. People write to me: “Let’s open a rehabilitation center together,” “Let’s open a workshop,” “I’m sick of everything, I made some money and I want to do something real,” “Let’s do this and that,” “I can weld ramps,” and so on. That is, the video really made a hit. I think this is one of the important points. And the second thing we’ve already talked about is long money at low interest rates. I guess that’s it.

Is it possible to learn to be a social entrepreneur?

In my personal opinion, this is impossible. Either you are an entrepreneur or you’re not, and it shows right away. It often happens that a person, or their relative or friend, gets into a situation that causes them to go into social entrepreneurship, to address the problem of that friend or relative or whatever. In this case, all we need is to support this man without creating huge federal bureaucratic structures that spend a lot of money on one exemplary exhibition, which will then be shown on television.

What is your personal KPI?

I have one KPI for all lately. The first and foremost is that you look at something and ask yourself: “Is this real or not?” Just like in the case of that exemplary exhibition. Is this real or is it done for three officials only? Are there any final users who will be able to buy the items? If there aren’t any, then it’s not real and there’s no need for more exhibitions.

By the way, did the special military operation have any effect on your relations with your foreign partners?

Very much so. Half of the partners have suspended deliveries. Like the Scandinavians, for example. In fact, only China and Taiwan are still working as before; as for my European partners, only those that I had close personal relationships with do. The EU Consul helped us get an export license for German motors. We sat idle for four or five months with the motors seized, and now with this license we’re bringing them in like before. That is, we made it through where we had good personal contacts.

Are you looking for any new partners to replace those who left?

The Danes had a unique transformer ladder, we cannot replace them. No other options exist. We are told: “Oh, just make it yourself.” I understand the “make-it-yourself” thing. When you look at the wheelchair, it seems like a simple thing, but it uses 16 different kinds of pipes. You go to a factory in the Urals, and they sell in batches of at least a thousand meters each. You have 3 million tied up in pipes alone each time. Another 5 million in motors, 6 million in joysticks, 3 million in fabric.

Now I need to make a new model of wheelchair, and I understand this would require some 30-40 million investment; and in the meantime, I have to compete with the Chinese wheelchair suppliers.

You are one of the most famous award-winning social entrepreneurs in Russia. What do you consider your greatest achievement? And what is the real measure of success for you?

My greatest achievement is the team and what we’re getting right now. Here they are, really, my people, whom I showed around Europe, telling them: “Get your ideas from here and here.” And then together, standing up to our ankles in the mud, we laid the first capsule with the letter to the descendants in the concrete foundation of the factory. And now you are walking with these people on the second floor of this beautiful office, looking down at the high-tech machines. And you feel great knowing that you made this happen together.

We’re all getting a little fed up. We are getting this feeling again — too little, too boring, too slow. But when you see the emotions of other people who visit us, and there are whole double-decker buses arriving with guests, you realize that we, indeed, have done something right and good.

Is money important to you as a measure of success?

Money is important, you see. But it is not important to me per se, it is important as a tool that allows you to be independent and implement some really interesting, beautiful projects, that’s all. It’s the same thing with fame, with glory. I don’t know, I’m very cool about it. First of all, it’s a tool to save a little advertising budgets, because if you wanted to run a paid story about yourself on Channel One, that would be insanely expensive. And here it’s all free.

And secondly, I want to build better than what we saw in Germany, in Sweden. And we are getting there. I just want to inspire as many people as possible, ignite their hearts and souls, so that the same thing could happen elsewhere.

Two years ago in Kaliningrad Region we disbursed about 20 million rubles in grants. We did it through the Ark, a public organization for people with disabilities. Last year, similar grants were distributed throughout Russia, supporting projects that change the life of wheelchair users for the better. I consider it a big achievement, too.

In terms of performance, who is your example and visionary?

I look at Elon Musk and I don’t understand how one man can be so efficient as to revolutionize seven areas. I keep listening to his interviews where he articulates why he does it. And, accordingly, I want to make a real revolution in Russia as well, at least in a few industries. To do something in the social sphere that had never existed in Russia.

I think we will live to see the time when a paralyzed person can have a chip implanted, which transmits neural impulses to places below the injury to restore muscle movement, and I will again be able to do a Latin dance with a woman.

Yulia Vyatkina

Editor, Positive Changes Journal

DOI 10.55140/2782-5817-2022-2-4-4-15

Хочешь стать одним из более 100 000 пользователей, кто регулярно использует kiozk для получения новых знаний?
Не упусти главного с нашим telegram-каналом: https://kiozk.ru/s/voyrl