Никто ничего никому не должен: как заручиться поддержкой тех, кто вам не подчиняется
В работе результат нередко зависит от человека, которому вы не можете просто поставить задачу и проконтролировать ее выполнение, потому что не являетесь его или ее начальником. И в этой ситуации одним людям удается найти подход к контрагентам, которые им формально не подчиняются, а другие сталкиваются с отказами или сопротивлением. Как заручиться поддержкой тех, кто вам ничего не должен, — в колонке для Forbes Life рассказывает Натали Ковалева, эксперт по росту лидеров и управленческих команд.
Представьте ситуацию: вам нужно, чтобы какой-то человек поддержал вашу идею, выделил ресурс, изменил свои приоритеты или взял на себя часть вашего проекта. Это может быть коллега из другого подразделения, клиент, инвестор или собственный руководитель. Вы подробно объясняете, почему это важно, приводите убедительные аргументы, а на лице собеседника буквально написано: «Я тебе вообще ничего не должен».
И, строго говоря, он прав. Именно поэтому в такой ситуации нельзя опереться на должность или административный ресурс. Нужно понять, почему человеку может быть интересно поддерживать ваше предложение, и договориться с ним о конкретных действиях. Умение получать поддержку и добиваться договоренностей с людьми, которым вы не можете отдавать распоряжения, в управленческой литературе называют влиянием без власти.
Само слово «влияние» нередко вызывает подозрение: кажется, что речь идет о манипуляциях, умении красиво говорить или компенсировать отсутствие логичных аргументов избытком харизмы. Но все гораздо прозаичнее: для реального влияния нужно понять, что важно другому человеку, найти приемлемый для обеих сторон вариант и договориться, что каждый делает дальше.
Почему древний навык стал особенно важен сейчас
«Влияние без власти» придумали не консультанты, которым понадобилась тема для нового тренинга. Еще древние римляне различали potestas — право отдавать распоряжения и auctoritas — неформальное влияние, не основанное на принуждении. Сам навык не изменился, просто современная работа требует его гораздо чаще.
Ваш результат все чаще зависит от других команд
Над новым продуктом, изменением клиентского пути или внедрением технологии почти всегда работают несколько подразделений. По данным исследования Deloitte 2024 года, 81% руководителей говорят, что сотрудникам все чаще приходится решать задачи вместе с коллегами из других подразделений. Вы можете нуждаться в их помощи, но не можете просто изменить их приоритеты или потребовать, чтобы ваша задача немедленно оказалась первой в очереди. Все чаще часть вашего результата оказывается в руках людей, которыми вы не управляете.
Ваша просьба конкурирует с десятками других
Когда вы приходите к коллеге со своей прекрасной идеей, он, как правило, не сидит у окна в ожидании, когда же ему наконец предложат еще немного работы. По данным Microsoft Work Trend Index , 80% сотрудников признаются, что им не хватает времени или энергии на свою работу. В этих условиях даже разумная просьба конкурирует с дедлайнами, сообщениями, задачами руководителя и чужими проектами, каждый из которых тоже объявлен срочным и стратегическим. Поэтому недостаточно доказать, что ваша идея хорошая. Придется объяснить, почему именно ваша задача должна потеснить все, что уже стоит у человека в календаре.
Иерархия больше не говорит сама за себя
Авторы многолетнего исследования поколения Z отмечают, что его представители не отрицают иерархию, но больше доверяют руководителям, которые разбираются в теме, объясняют свои решения и умеют договариваться. Это не означает, что руководители больше не могут давать распоряжения. Но фраза «сделайте, потому что я так сказал» становится все менее убедительной даже внутри собственной команды.
Почему очевидное очевидно только вам
В работе 1948 года швейцарские психологи Жан Пиаже и Бербель Инхельдер описали эксперимент, с помощью которого проверяли, способны ли дети представить, как одна и та же сцена выглядит с точки зрения другого человека. Перед ребенком ставили макет трех гор, каждая из которых имела заметный ориентир: снежную вершину, красный крест или дом. Ребенка усаживали с одной стороны макета, а небольшую куклу поочередно помещали в разные точки вокруг него. После этого нужно было выбрать из десяти фотографий ту, которая показывает, что видит кукла.