В США сервисы доставки товаров по подписке сформировали миллиардный рынок

ForbesОбщество

На такое не подписывались: почему в России не работают сервисы, которые на Западе приносят миллиарды

В США сервисы доставки товаров по подписке сформировали миллиардный рынок. В России же доля подписок в общем объеме интернет-торговли не превышает 1%. Почему россияне не готовы платить за потребительскую стабильность, а отечественные подписки прогорают одна за другой?

Юлиана Михайлова, Ильмира Гайсина 

1-tass_16107836.jpg__1570121976__36415.jpg

В начале 2010-х годов Россия переживала бум подписных моделей — отечественные стартаперы пытались повторить успех американского «единорога» Dollar Shave Club, основатели которого придумали регулярно доставлять клиентам наборы одноразовых бритвенных станков и в итоге продали проект корпорации Unilever за $1 млрд. По подписке чем только не торговали — продуктами, косметикой, кофе, цветами и даже нижним бельем. Когда волна интереса к новой бизнес-модели схлынула, стало ясно: россияне не готовы давать согласие на ежемесячное списание денег со своей карты и вообще не уверены, понадобится ли им полюбившийся сегодня товар в следующем месяце.

Остаться в живых

«Подписка — это кот в мешке, которого очень не любят покупатели. Свободных средств, чтобы так играться, в карманах россиян немного. Ожидание и реальность не всегда совпадают, поэтому дешевле купить один нужный товар, чем оплачивать сюрпризы на год вперед», — рассуждает Кирилл Сербин, основатель сервиса по доставке косметических и парфюмерных пробников Proberry. Проект он запустил еще в 2012 году: за 400 рублей подписчики каждый месяц получали мини-упаковки с кремами и духами. Поначалу результаты радовали: по словам Сербина, через два месяца Proberry вышел на самоокупаемость, а по итогам первого года работы привлек 27 000 покупателей. К концу 2015-го база клиентов выросла до 150 000 человек, каждый десятый продлевал подписку.

Но внутренняя экономика проекта оказалась не такой радужной. Задержки с доставкой семплов от производителей и сбои в ассортименте спровоцировали снежный ком негативных отзывов. Сербин закрыл проект по подписке, перейдя на модель классического интернет-магазина. После этого выручка выросла в два раза, до 9,2 млн рублей, а прибыль за 2016 год превысила 8 млн рублей.

«Подписка — это кот в мешке, которого очень не любят покупатели. Свободных средств, чтобы так играться, в карманах россиян немного»

История Proberry не уникальна для российского рынка. По оценке Игоря Рябенького, основателя и управляющего партнера AltaIR Capital (инвестировал в подписочные сервисы Proberry и «Две ладошки), за последние пять лет число компаний в сегменте сократилось почти в два раза. Долго жить приказали стартапы Bimbasket (развивающие товары для детей), Fruktier (доставка фруктов), «Жарим кофе» (кофе), Expert Box (косметика), DressBook (одежда), Dostavkanoskov.ru (носки), BroBox (товары для собачников), Giftea (чай) и десятки других. Немногие выжившие, например, Germen (цветы) и Hello, honey (мед), отказались от подписки в пользу обычного интернет-магазина с доставкой. «Было много причин, по которым закрывались эти проекты. Основная — они деньгоемкие. Компании пытаются вырасти за деньги инвесторов, но когда понимают, что никто платить не готов, закрываются», — объясняет Рябенький.

По оценке Александра Чачавы, управляющего партнера фонда LETA Capital, доля подписочных сервисов в общем объеме интернет-торговли в России составляет меньше 1%, весь оборот — 16,5 млрд рублей. Еще более пессимистичен президент Ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ) Артем Соколов. По его оценке, доля подписочных сервисов, которые предлагают доставку товаров, на рынке и вовсе стремится к нулю. «Исторически так сложилось, что мы хотим потрогать и пощупать вещь перед тем, как ее приобрести. Плюс, к сожалению, до сих пор к интернет-каналу продаж у многих покупателей существует недоверие, — считает Соколов. — Связано это и с тем, что в интернете огромное число мошенников-однодневок, которые пытаются заполучить данные банковской карты и ничего за это не прислать».

Последний тезис подтверждает статистика. По данным АКИТ, объем рынка интернет-торговли в России в 2018 году составил 1,657 трлн рублей — всего 5,3% в общем обороте розницы. В США аналогичный показатель за тот же период — $513,6 млрд (33,5 трлн рублей), или 14,3% от всей розничной торговли. При этом $15 млрд, 3% рынка электронной коммерции США, приходится на подписочные сервисы. По данным McKinsey, каждый шестой американец, привыкший к онлайн-покупкам, оформил подписку на товары общего потребления. В США работают более 70% всех подписочных сервисов мира.

В отличие от Штатов, Россия не смогла вырастить миллиардный рынок на регулярной доставке товаров. «Просто страна по-другому устроена: другое федеративное устройство, территориально-административное деление, площадь государства. Чтобы делать e-commerce в России, нужно намного больше инвестировать в логистику [чем в США]. Там просто расстояния другие», — говорит Соколов. По данным Nielsen, 41% российских потребителей не хотели бы оформлять годовую подписку. Главная причина такой позиции для почти половины из них — сроки и качество доставки.

41% российских потребителей не хотели бы оформлять годовую подписку. Главная причина такой позиции для почти половины из них — сроки и качество доставки.

По словам Сербина из Proberry, основная сложность для подписочных сервисов — обеспечивать качество товаров, периодичность доставки и удерживать интерес покупателей: «Пользователи со временем становятся более привередливыми, ожидая с каждым месяцем все лучшего качества и эмоций. Все рассматривается под лупой: насколько вовремя приходит заказ, удобство доставки, продукты внутри». Такая требовательность связана с авансовой формой оплаты — когда товары приобретены заочно, ожидания от них выше, чем от аналогов, купленных без подписки. Предприниматель оказывается в ловушке: чтобы расширять ассортимент, привлекать новых подписчиков и налаживать доставку, приходится увеличивать стоимость подписки. Но покупатели воспринимают повышение цен в штыки. «Проект становится все менее и менее маржинальным, пока не дойдет до ощутимого минуса и решения отказаться от подписочной тематики», — констатирует Сербин.

Шанс на выживание в России есть разве что у подписок, в которых нет физического продукта, — музыкальных и видеосервисов или сервиса уборки, считает Соколов из АКИТ. Подписка на товар не работает, потому что спрос непостоянный, а вот рынок подписок на услуги действительно «очень быстро растет», соглашается Александр Чачава. «Вспомните, на какое количество приложений вы подписаны или сколько платите абонентской платы Microsoft за использование Word и Excel — это и есть единственно успешные подписочные сервисы [в России]», — заключает Соколов.

Forbes собрал истории трех предпринимателей, которые поверили в подписочную модель, но не смогли на ней заработать.

Анна Городецкая, Trusbox (трусы по подписке)

Основательницы закрывшегося сервиса по доставке женских трусов по подписке Trusbox Анна Городецкая и Елена Любарская познакомились двадцать лет назад во время учебы в Южном федеральном университете. Городецкая хотела стать философом, Любарская — психологом. После учебы подруги перебрались из родного Ростова-на-Дону в Москву и договорились оставаться на связи.

Городецкая в столице занялась медиаменеджментом на фрилансе (консультировала Электротеатр Станиславского, работала редактором сервиса zoon.ru), а Любарская устроилась продюсером в компанию-производителя телешоу «Мир реалити продакшн». Во время одной из дружеских посиделок в июне 2013-го Анна и Елена задумались, что в их ящиках с нижним бельем «серо и скучно», а тратить часы на поиски интересной пары в магазинах не хотелось. Так родилась идея сервиса доставки необычных трусов по подписке Trusbox.

Подруги потратили полчаса на анализ рынка и поняли, что в России начался бум подписочных сервисов: появились стартапы «Просто клуб бритв» и «Две ладошки», которые привлекли по $25 000 от ФРИИ, запустились одна из первых доставок еды «Шефмаркет» и доставка образцов косметики Glambox. Но привозить нижнее белье на дом предлагала только канадская компания Panty by Post. Подписка конкурентов на три месяца стоила 1890 рублей, полгода — 3240, год — 5940. При этом в коробке лежала только одна пара дизайнерских трусов, стиль которой покупательница выбирала заранее. Основательницы Trusbox решили пойти другим путем — за 600 рублей в месяц они предлагали три пары нижнего белья (повседневные, «милые» и веселые) и небольшой бонус — маску для сна, свисток и другую приятную мелочь. Содержание посылки оставалось для покупательницы сюрпризом.

Каждая модель носила название конфет: высокие трусы «Мишка на севере», слипы «Каракум» и стринги «Буревестник»

Уже на следующий день Городецкая и Любарская собрали сайт на конструкторе Wix за $50 и завели корпоративные аккаунты в соцсетях. Чтобы протестировать гипотезу, разослали друзьям и знакомым новость об открытии проекта с предложением записаться в лист ожидания. За две недели подготовки каждые семь из десяти посетителей trusbox.ru конвертировались в подписчиков. Так у стартапа появилось 400 потенциальных покупателей, половина которых оплатила предзаказ.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Miss Maxim 2017 Miss Maxim 2017

Журнал уже который год проводит конкурс Miss Maxim, а девушки все не кончаются

Maxim
Россия впервые вошла в топ-30 стран рейтинга Doing Business Россия впервые вошла в топ-30 стран рейтинга Doing Business

Россия впервые вошла в топ-30 стран в ежегодном рейтинге Doing Business

Forbes
Гендиректор Uniqlo Россия — об отзывах, холоде и экоинициативах Гендиректор Uniqlo Россия — об отзывах, холоде и экоинициативах

Японский бренд Uniqlo наконец запустил интернет-магазин

РБК
От «Твин Пикса» до «Игры престолов»: 8 кинокомпозиторов и их шедевры От «Твин Пикса» до «Игры престолов»: 8 кинокомпозиторов и их шедевры

Саундтреки к фильмам часто становятся самостоятельными хитами,

РБК
Фамилия, имя, друзья Путина: как прошло заседание мадридского суда с участием Михаила Фридмана Фамилия, имя, друзья Путина: как прошло заседание мадридского суда с участием Михаила Фридмана

Михаил Фридман побывал на почти трехчасовом допросе в испанском суде

Forbes
Найти свое место в новой реальности, или Кто кого возьмет на работу? Найти свое место в новой реальности, или Кто кого возьмет на работу?

Как нам найти новое место под солнцем в настоящем и будущем?

Psychologies
Не на своем месте Не на своем месте

За что Франсуа Сивиль так любит романтические мелодрамы

Grazia
«Государство, безусловно, заинтересовано в меценатах»: почему Петр Авен считает делом чести пропаганду русского искусства во всем мире «Государство, безусловно, заинтересовано в меценатах»: почему Петр Авен считает делом чести пропаганду русского искусства во всем мире

Петр Авен организовал в Латвии фестиваль классической музыки — Riga Jurmala

Forbes
Деньги не приносят счастья? Деньги не приносят счастья?

Большинство людей уверены, что станут счастливее, если их доходы увеличатся

Psychologies
Диета при панкреатите поджелудочной железы: правила, меню, список продуктов Диета при панкреатите поджелудочной железы: правила, меню, список продуктов

Как врачи рекомендуют питаться при панкреатите – читайте в нашем материале

Cosmopolitan
Обзор и тест жесткого диска Toshiba Surveillance S300: для видеонаблюдения и не только Обзор и тест жесткого диска Toshiba Surveillance S300: для видеонаблюдения и не только

Наш сегодняшний герой принадлежит к линейке жестких дисков Surveillance S300

CHIP
Еда вместо лекарства Еда вместо лекарства

Пища даёт нам не только энергию и удовольствие

Здоровье
Новые знаки, разметка и участники движения: как изменят ПДД Новые знаки, разметка и участники движения: как изменят ПДД

В ПДД введут особые правила для владельцев электросамокатов

РБК
Время назад! Время назад!

Почему с возрастом ход времени будто ускоряется

Здоровье
Как поколение 30-летних обманывает себя, покупая квартиры Как поколение 30-летних обманывает себя, покупая квартиры

Как долго россияне будут верить в инвестидею, которая редко позволяет заработать

Forbes
Курс на цифру Курс на цифру

Заменят ли в будущем роботы живых людей на производстве

Русский репортер
Ланч от Игнашевича: как тренер «Торпедо» и совладелец сети «Кофепорт» зарабатывают миллионы на супе Ланч от Игнашевича: как тренер «Торпедо» и совладелец сети «Кофепорт» зарабатывают миллионы на супе

«Суп-кафе» Мильруда и Игнашевича приносит по 20 млн рублей прибыли в год

Forbes
Доктор Войцеховский Доктор Войцеховский

Как врач решил стать художником

Seasons of life
Московский рубеж обороны: забытая история Московский рубеж обороны: забытая история

В Москве сохранились уникальные, не тронутые временем места

Популярная механика
Как повторить образы главного героя сериала «Политик» Как повторить образы главного героя сериала «Политик»

Гардероб главного героя сериала «Политик»

GQ
Любить — тоже искусство Любить — тоже искусство

Директор Мультимедиа Арт Музея вспоминает о великом фотографе Питере Линдберге

Vogue
Про животных и людей. Почему мучение котенка нам важнее, чем издевательства над школьником Про животных и людей. Почему мучение котенка нам важнее, чем издевательства над школьником

Человека допустимо унижать, а унижающие нуждаются в понимании и сочувствии

СНОБ
Банда краеведов Банда краеведов

Чем живет современное краеведение?

Seasons of life
Дети и домашние обязанности: нужно ли делить работу по дому на мужскую и женскую Дети и домашние обязанности: нужно ли делить работу по дому на мужскую и женскую

Главная задача — научить детей смотреть на мир широко открытыми глазами

Psychologies
Жизнь после «одноруких бандитов». Чем сегодня занимается бывший игорный король Борис Белоцерковский Жизнь после «одноруких бандитов». Чем сегодня занимается бывший игорный король Борис Белоцерковский

Игорный бизнес сделал Бориса Белоцерковского мультимиллионером

Forbes
Суда не будет: кто и как поможет решить спор со страховой Суда не будет: кто и как поможет решить спор со страховой

Кто такой финансовый омбудсмен и какое отношение он имеет к страховым компаниям

РБК
Элис Макдермот: Девятый час. Отрывок из книги Элис Макдермот: Девятый час. Отрывок из книги

Первая глава романа Элис Макдермот «Девятый час»

СНОБ
Андрей Житинкин: Андрей Житинкин:

Андрей Житинкин рассказывает о непростой, но увлекательной работе в театре

Караван историй
Ешь молись люби Ешь молись люби

С Сати Казановой мы встретились в небольшом индийском кафе

OK!
Где ужинать во время Московского гастрономического фестиваля Где ужинать во время Московского гастрономического фестиваля

Где искать папайю, поддельные кубинские сигары, черный трюфель и блюда из печи

Vogue
Открыть в приложении