Как создавать продукты, формирующие привычки

kiozk originalsБизнес

На крючке

Как создавать продукты, формирующие привычки

Авторы: Нир Эяль – американский писатель, преподаватель и консультант, который многие годы успешно дает советы по разработке успешных продуктов руководителям стартапов и других предприятий; читал лекции в Стэнфордской высшей школе бизнеса и в Институте дизайн-мышления имени Хассо Платтнера, публиковался в Forbes, TechCrunch и Psychology Today; и Райан Хувер – аналитик трендов, развития и поведенческого дизайна технологических продуктов.

0:00 /
1652.663

Для кого эта книга?

«На крючке» – практически пошаговая инструкция для маркетологов и бизнесменов. Книга рассказывает о том, как создать заветную мечту любого предпринимателя – продукт, меняющий потребительские привычки. Если вам удастся перестроить поведение человека и создать у него новые устойчивые привычки благодаря своему продукту, вы посадите его «на крючок». Наш обзор одноименной книги раскрывает секреты «метода крючка» и объясняет, как покорить потребителя. Вы получите способ проникнуть в подсознание человека и «подсадить» его на свой продукт. Эта техника настолько мощна, что автор даже выделяет вопрос ее этичного использования. Такие механизмы на его – и наш – взгляд должны работать исключительно во благо потребителя.

Наш обзор не заменит вам прочтение книги «На крючке» в полном объёме. Однако, мы готовы разжечь ваше любопытство и побудить к её самостоятельному изучению. Начнём?

Узнайте, как вызвать у людей зависимость от ваших продуктов… в хорошем смысле этого слова

Подумайте обо всех продуктах, которыми вы пользуетесь ежедневно: о своем смартфоне, любимых приложениях и сайтах. Как этим продуктам удалось стать частью вашей повседневной жизни?

Книга «На крючке» не только объясняет психологические процессы, которые лежат в основе формирования наших потребительских привычек, но также наглядно демонстрирует, каким образом компании могут извлечь пользу из этого при создании своих продуктов. Из этого обзора вы узнаете:

  • почему разработка продукта, формирующего привычки, – это лучший из всех возможных способов увеличить число продаж;
  • почему прокрутка ленты Twitter вызывает такое сильное привыкание (спойлер: это не случайно);
  • и как этика в создании продуктов, формирующих привычки, поможет вам избежать славы великого «наркоторговца».

Довольно сложно изменить или заменить устоявшиеся привычки человека

Каждый раз в канун Нового года люди обещают себе бросить пить, есть более здоровую пищу или больше заниматься спортом. Во время боя курантов мы все искренне верим, что сможем выполнить свои зароки.

Так почему же пятого января большинство из нас сидят на диване и жуют чипсы, запивая их газировкой или пивом?

Если говорить коротко, такое поведение связано с нашими привычками – действиями, которые мы так привыкли выполнять, что это происходит практически неосознанно.

В основе возникновения привычек лежит стремление мозга к экономии времени. Именно поэтому в большинстве ситуаций мозг заставляет нас делать то, что сработало в прошлый раз. Например, привычка кусать ногти, когда вы нервничаете, вероятно, возникла из-за того, что ваш мозг помнит, как однажды это действие помогло вам снять стресс, так что теперь вы делаете это неосознанно.

Проблема привычек в том, что их очень трудно по-настоящему изменить. В действительности, как показали исследования, даже если мы меняете привычный образ жизни, нейронные пути прежних привычек в вашем мозге остаются на своих местах и с легкостью реактивируются. Об этом свидетельствует тот факт, что две трети алкоголиков, прошедших программу детоксикации и реабилитации, снова начинают пить в течение года.

Согласитесь, неудивительно, что нам так трудно выполнить обыкновенное новогоднее обещание! Но как же все-таки добиться успеха в приобретении новой привычки?

Самый простой способ – регулярно выполнять необходимое действие. Одно исследование показало, что студенты, которые хотели выработать привычку регулярно использовать зубную нить, добивались тем большего успеха, чем чаще ею пользовались.

Если действие невозможно повторять часто, новая привычка должна быть очень полезной, чтобы ее можно было успешно усвоить. Возьмем, к примеру, интернет-магазин Amazon: большинство людей не используют Amazon каждый день, но для многих из нас покупки в нем по-прежнему являются привычкой, хотя в качестве альтернативы давно уже появилось множество других интернет-магазинов.

Почему так происходит? – Все просто: прямое сравнение цен Amazon с другими розничными магазинами настолько удобно, что пользователи привыкают делать покупки там, даже если это происходит нечасто.

Продукты, формирующие привычки, приносят высокие доходы, и с ними сложно конкурировать

Анализируя наиболее успешные компании и продукты, существующие в наши дни, особенно в Интернете, мы видим, что многие из них имеют одну общую черту: они формируют привычки. Продукты, формирующие привычки, – это продукты, которые постепенно входят в нашу повседневную жизнь, например, смартфон, который мы привыкли автоматически проверять каждое утро на наличие новых сообщений.

Производство продуктов, формирующих привычки, имеет множество преимуществ.

Во-первых, они привлекают постоянных клиентов. От привычек трудно отказаться, поэтому потребители, скорее всего, будут использовать продукт на протяжении долгого времени, что увеличит показатель «пожизненной ценности клиента». Это означает, что такие продукты будут дольше приносить компании прибыль.

Кроме того, клиенты любят рассказывать своим друзьям и родственникам о товарах, вызывающих привыкание, то есть они делают вам рекламу совершенно бесплатно. Например, одна из причин такой высокой популярности Facebook (соцсеть признана в РФ экстремистской и запрещена) заключалась в том, что люди привыкли пользоваться этой социальной сетью и начали приглашать друзей, отмечать их на фотографиях и других постах, привлекая тем самым еще больше пользователей.

Во-вторых, продукт, вызывающий привыкание, является сильным конкурентом.

Люди предпочитают уже знакомые им товары, а сложившиеся привычки порой очень трудно преодолеть. Поэтому новым продуктам недостаточно быть просто лучше. Им нужно более мощное конкурентное преимущество, они должны вызывать привыкание.

Показательным примером служит стабильный успех раскладки QWERTY. Новые конкурирующие с ней раскладки, даже если они технически лучше, не могут заставить людей отказаться от привычки печатать на QWERTY, потому что их преимущества недостаточно существенны.

Наконец, компании могут более гибко подходить к установлению цен на продукты, формирующих привычки. Это связано с тем, что ваш продукт необходим покупателям для поддержания своей привычки, поэтому они не будут так чувствительны к изменениям цен.

Так, создатели игр для компьютеров и мобильных устройств манипулируют клиентами, когда предлагают им условно-бесплатные игры. Пользователь бесплатно играет до определенного уровня, а затем, когда у него уже сформировалась привычка, ему предлагают заплатить за возможность дальнейшего прохождения игры.

Продукты, формирующие привычки, требуют от пользователей многократного прохождения четырех этапов модели «крючка»

Из-за множества преимуществ компании сознательно стремятся сделать свои продукты такими, чтобы они вызывали привыкание. Как же этого добиться?

Для этого необходимо следовать так называемой модели «крючка». Модель «крючка» предполагает, что сначала вы вызываете интерес пользователей, даете им возможность как следует распробовать «приманку» и, наконец, заставляете их крепко в нее вцепиться. Модель «крючка» – это цикл, состоящий из четырех шагов, которые при достаточно частом повторении приведут к тому, что у клиента сформируется привычка к данному продукту.

Итак, 4 этапа модели «крючка»:

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Фортуна любит везучих Фортуна любит везучих

Как гарантированно привлечь удачу без глупых суеверий и магии

Maxim
Старостильники: юлианский календарь как норма веры Старостильники: юлианский календарь как норма веры

Рождество по юлианскому календарю обречено превращаться в летний праздник

Weekend
Теория везения Теория везения

Практическое пособие по повышению вашей удачливости

kiozk originals
«Дама в беде»: как женщины разрабатывают суперуспешные видеоигры, но все равно подвергаются травле «Дама в беде»: как женщины разрабатывают суперуспешные видеоигры, но все равно подвергаются травле

Почему в индустрии разработки видеоигр к женщинам пока относятся как к чужакам

Forbes
Пять языков любви Пять языков любви

Секрет прочных отношений

kiozk originals
Приют разозленных консерваторов: почему Signal и Telegram — это новые Twitter и Facebook Приют разозленных консерваторов: почему Signal и Telegram — это новые Twitter и Facebook

Почему популярность Signal и Telegram так резко возрасла

Forbes
Завтрак с Сократом Завтрак с Сократом

Философия повседневной жизни

kiozk originals
«Поощряем ли мы риски? О, да!»: история людей с r/WallStreetBets, которые превратили биржу в казино ради веселья и денег «Поощряем ли мы риски? О, да!»: история людей с r/WallStreetBets, которые превратили биржу в казино ради веселья и денег

r/WallStreetBets — сабреддит, который стал знаменитым событием на Уолл-стрит

VC.RU
Что обо мне подумают: как побороть зависимость от мнения окружающих и думать о себе Что обо мне подумают: как побороть зависимость от мнения окружающих и думать о себе

Как не допустить полного растворения в мнении окружающих?

Psychologies
Oxxxymiron, Илья Лагутенко, Shortparis и другие. Премьера трибьют-альбома ко дню рождения Осипа Мандельштама на «Снобе» Oxxxymiron, Илья Лагутенко, Shortparis и другие. Премьера трибьют-альбома ко дню рождения Осипа Мандельштама на «Снобе»

Рассказываем о музыкальном проекте «Сохрани мою речь навсегда»

СНОБ
Я всегда с собой беру видеокамеру Я всегда с собой беру видеокамеру

Что привлекает пользователей сервиса коротких видео «ТикТок»

Psychologies
4 удивительных парадокса самовосприятия 4 удивительных парадокса самовосприятия

Исследуем парадоксы самовосприятия и отвечаем на каверзные вопросы

Maxim
Ты умываешься неправильно! 8 самых частых ошибок при удалении макияжа Ты умываешься неправильно! 8 самых частых ошибок при удалении макияжа

Самые распространенные ошибки при удалении макияжа с глаз

Cosmopolitan
Пригнать машину из Европы: реальные цены и все варианты Пригнать машину из Европы: реальные цены и все варианты

Все, что официально не поставляется в Россию, но доступно для покупки

РБК
Думаете завести питомца? Задайте себе эти 8 вопросов Думаете завести питомца? Задайте себе эти 8 вопросов

Как понять, готовый ли вы завести четвероногого друга?

Psychologies
Почему в городе теплее Почему в городе теплее

Вы не замечали, что стоит зимой уехать из города, как вам становится холоднее?

N+1
Мусор или реликвия: как коллекционер пивных банок помогает археологам Мусор или реликвия: как коллекционер пивных банок помогает археологам

Все зависит от угла, под которым вы смотрите на науку

Популярная механика
«Политика, основанная на страхе, — это катастрофа». Джон Макки, Whole Foods, — об осознанном бизнесе, мотивации сотрудников и вреде госрегулирования «Политика, основанная на страхе, — это катастрофа». Джон Макки, Whole Foods, — об осознанном бизнесе, мотивации сотрудников и вреде госрегулирования

Что Джон Макки говорил о здоровом отношении к бизнесу и людям в разные годы

Inc.
Новый поворот Новый поворот

Агата Муцениеце о том, как пережила крах своего брака

Cosmopolitan
Как победить страх упущенных возможностей с помощью часов и Арианы Гранде. Лайфхаки от человека, придумавшего FOMO Как победить страх упущенных возможностей с помощью часов и Арианы Гранде. Лайфхаки от человека, придумавшего FOMO

Отрывок из книги Патрика Макгинниса «FOMO sapiens»

Inc.
Возвращение ананасов-убийц! 20 продуктов, которые могут незаметно травить тебя Возвращение ананасов-убийц! 20 продуктов, которые могут незаметно травить тебя

Отдельные виды продовольствия для многих людей являются ядовитыми

Maxim
Ученые встретили двух карликовых жирафов Ученые встретили двух карликовых жирафов

У этих двух молодых самцов жирафов из Уганды и Намибии сильно укорочены ноги

N+1
Сексуально vs вульгарно: 6 правил, которые помогут собрать привлекательный образ Сексуально vs вульгарно: 6 правил, которые помогут собрать привлекательный образ

Разбираемся, как одеваться привлекательно, не пересекая грань пошлости

Cosmopolitan
Карлсон научит тебя НЛП Карлсон научит тебя НЛП

Краткий курс НЛП от привидения с мотором

Maxim
Физики объяснили появление капель-многогранников в эмульсиях Физики объяснили появление капель-многогранников в эмульсиях

Ученые описали механизм изменения формы капель в эмульсиях типа «масло в воде»

N+1
Ваш партнер — эмпат: 8 вещей, о которых стоит помнить Ваш партнер — эмпат: 8 вещей, о которых стоит помнить

Что стоит учитывать, если партнер обладает повышенной эмпатией?

Psychologies
Рождена для поиска удовольствия. Миф о женской моногамности — 2 Рождена для поиска удовольствия. Миф о женской моногамности — 2

Многие столетия мир старался сохранить мир о женской моногамности

СНОБ
6 шагов к счастливым отношениям 6 шагов к счастливым отношениям

Как создать союз, в котором будет не только труд, но и удовольствие?

Psychologies
Как объединить таблицы в Word: 4 способа Как объединить таблицы в Word: 4 способа

Даже у уверенных пользователей возникают проблемы в работе с таблицами в Ворде

CHIP
Niletto – инженер-эколог, Кока – госслужащая: на кого учились российские звезды Niletto – инженер-эколог, Кока – госслужащая: на кого учились российские звезды

Эти звезды шоу-бизнеса получили серьезное образование: узнай, какое

Cosmopolitan
Открыть в приложении