Как создавать продукты, формирующие привычки

kiozk originalsБизнес

На крючке

Как создавать продукты, формирующие привычки

Авторы: Нир Эяль – американский писатель, преподаватель и консультант, который многие годы успешно дает советы по разработке успешных продуктов руководителям стартапов и других предприятий; читал лекции в Стэнфордской высшей школе бизнеса и в Институте дизайн-мышления имени Хассо Платтнера, публиковался в Forbes, TechCrunch и Psychology Today; и Райан Хувер – аналитик трендов, развития и поведенческого дизайна технологических продуктов.

0:00 /
1652.663

Для кого эта книга?

«На крючке» – практически пошаговая инструкция для маркетологов и бизнесменов. Книга рассказывает о том, как создать заветную мечту любого предпринимателя – продукт, меняющий потребительские привычки. Если вам удастся перестроить поведение человека и создать у него новые устойчивые привычки благодаря своему продукту, вы посадите его «на крючок». Наш обзор одноименной книги раскрывает секреты «метода крючка» и объясняет, как покорить потребителя. Вы получите способ проникнуть в подсознание человека и «подсадить» его на свой продукт. Эта техника настолько мощна, что автор даже выделяет вопрос ее этичного использования. Такие механизмы на его – и наш – взгляд должны работать исключительно во благо потребителя.

Наш обзор не заменит вам прочтение книги «На крючке» в полном объёме. Однако, мы готовы разжечь ваше любопытство и побудить к её самостоятельному изучению. Начнём?

Узнайте, как вызвать у людей зависимость от ваших продуктов… в хорошем смысле этого слова

Подумайте обо всех продуктах, которыми вы пользуетесь ежедневно: о своем смартфоне, любимых приложениях и сайтах. Как этим продуктам удалось стать частью вашей повседневной жизни?

Книга «На крючке» не только объясняет психологические процессы, которые лежат в основе формирования наших потребительских привычек, но также наглядно демонстрирует, каким образом компании могут извлечь пользу из этого при создании своих продуктов. Из этого обзора вы узнаете:

  • почему разработка продукта, формирующего привычки, – это лучший из всех возможных способов увеличить число продаж;
  • почему прокрутка ленты Twitter вызывает такое сильное привыкание (спойлер: это не случайно);
  • и как этика в создании продуктов, формирующих привычки, поможет вам избежать славы великого «наркоторговца».

Довольно сложно изменить или заменить устоявшиеся привычки человека

Каждый раз в канун Нового года люди обещают себе бросить пить, есть более здоровую пищу или больше заниматься спортом. Во время боя курантов мы все искренне верим, что сможем выполнить свои зароки.

Так почему же пятого января большинство из нас сидят на диване и жуют чипсы, запивая их газировкой или пивом?

Если говорить коротко, такое поведение связано с нашими привычками – действиями, которые мы так привыкли выполнять, что это происходит практически неосознанно.

В основе возникновения привычек лежит стремление мозга к экономии времени. Именно поэтому в большинстве ситуаций мозг заставляет нас делать то, что сработало в прошлый раз. Например, привычка кусать ногти, когда вы нервничаете, вероятно, возникла из-за того, что ваш мозг помнит, как однажды это действие помогло вам снять стресс, так что теперь вы делаете это неосознанно.

Проблема привычек в том, что их очень трудно по-настоящему изменить. В действительности, как показали исследования, даже если мы меняете привычный образ жизни, нейронные пути прежних привычек в вашем мозге остаются на своих местах и с легкостью реактивируются. Об этом свидетельствует тот факт, что две трети алкоголиков, прошедших программу детоксикации и реабилитации, снова начинают пить в течение года.

Согласитесь, неудивительно, что нам так трудно выполнить обыкновенное новогоднее обещание! Но как же все-таки добиться успеха в приобретении новой привычки?

Самый простой способ – регулярно выполнять необходимое действие. Одно исследование показало, что студенты, которые хотели выработать привычку регулярно использовать зубную нить, добивались тем большего успеха, чем чаще ею пользовались.

Если действие невозможно повторять часто, новая привычка должна быть очень полезной, чтобы ее можно было успешно усвоить. Возьмем, к примеру, интернет-магазин Amazon: большинство людей не используют Amazon каждый день, но для многих из нас покупки в нем по-прежнему являются привычкой, хотя в качестве альтернативы давно уже появилось множество других интернет-магазинов.

Почему так происходит? – Все просто: прямое сравнение цен Amazon с другими розничными магазинами настолько удобно, что пользователи привыкают делать покупки там, даже если это происходит нечасто.

Продукты, формирующие привычки, приносят высокие доходы, и с ними сложно конкурировать

Анализируя наиболее успешные компании и продукты, существующие в наши дни, особенно в Интернете, мы видим, что многие из них имеют одну общую черту: они формируют привычки. Продукты, формирующие привычки, – это продукты, которые постепенно входят в нашу повседневную жизнь, например, смартфон, который мы привыкли автоматически проверять каждое утро на наличие новых сообщений.

Производство продуктов, формирующих привычки, имеет множество преимуществ.

Во-первых, они привлекают постоянных клиентов. От привычек трудно отказаться, поэтому потребители, скорее всего, будут использовать продукт на протяжении долгого времени, что увеличит показатель «пожизненной ценности клиента». Это означает, что такие продукты будут дольше приносить компании прибыль.

Кроме того, клиенты любят рассказывать своим друзьям и родственникам о товарах, вызывающих привыкание, то есть они делают вам рекламу совершенно бесплатно. Например, одна из причин такой высокой популярности Facebook (соцсеть признана в РФ экстремистской и запрещена) заключалась в том, что люди привыкли пользоваться этой социальной сетью и начали приглашать друзей, отмечать их на фотографиях и других постах, привлекая тем самым еще больше пользователей.

Во-вторых, продукт, вызывающий привыкание, является сильным конкурентом.

Люди предпочитают уже знакомые им товары, а сложившиеся привычки порой очень трудно преодолеть. Поэтому новым продуктам недостаточно быть просто лучше. Им нужно более мощное конкурентное преимущество, они должны вызывать привыкание.

Показательным примером служит стабильный успех раскладки QWERTY. Новые конкурирующие с ней раскладки, даже если они технически лучше, не могут заставить людей отказаться от привычки печатать на QWERTY, потому что их преимущества недостаточно существенны.

Наконец, компании могут более гибко подходить к установлению цен на продукты, формирующих привычки. Это связано с тем, что ваш продукт необходим покупателям для поддержания своей привычки, поэтому они не будут так чувствительны к изменениям цен.

Так, создатели игр для компьютеров и мобильных устройств манипулируют клиентами, когда предлагают им условно-бесплатные игры. Пользователь бесплатно играет до определенного уровня, а затем, когда у него уже сформировалась привычка, ему предлагают заплатить за возможность дальнейшего прохождения игры.

Продукты, формирующие привычки, требуют от пользователей многократного прохождения четырех этапов модели «крючка»

Из-за множества преимуществ компании сознательно стремятся сделать свои продукты такими, чтобы они вызывали привыкание. Как же этого добиться?

Для этого необходимо следовать так называемой модели «крючка». Модель «крючка» предполагает, что сначала вы вызываете интерес пользователей, даете им возможность как следует распробовать «приманку» и, наконец, заставляете их крепко в нее вцепиться. Модель «крючка» – это цикл, состоящий из четырех шагов, которые при достаточно частом повторении приведут к тому, что у клиента сформируется привычка к данному продукту.

Итак, 4 этапа модели «крючка»:

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

От хорошего к великому От хорошего к великому

Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет…

kiozk originals
7 способов максимально ускорить восстановление мышц 7 способов максимально ускорить восстановление мышц

Сделай свои тренировки еще эффективнее

Playboy
Как повысить самооценку и обрести уверенность? 11 советов психолога Как повысить самооценку и обрести уверенность? 11 советов психолога

Заниженная самооценка мешает нам строить здоровые отношения и карьеру

Psychologies
Сдержать нельзя отступить: 11 шагов к выполнению новогодних обещаний Сдержать нельзя отступить: 11 шагов к выполнению новогодних обещаний

Рекомендации по достижению целей, которые подойдут для всех

Cosmopolitan
Мы выбираем друг друга не случайно Мы выбираем друг друга не случайно

Выбор партнера предопределен всем предшествующим ходом нашей жизни

Psychologies
5 признаков, что в твоей диете не хватает жиров (и это плохо) 5 признаков, что в твоей диете не хватает жиров (и это плохо)

Жир — вовсе не зло

Playboy
Жизнь на полной мощности Жизнь на полной мощности

Управление энергией – ключ к высокой эффективности, здоровью и счастью

kiozk originals
Наноструктура цинк-марганцевого анода повысила долговечность экологичного аккумулятора Наноструктура цинк-марганцевого анода повысила долговечность экологичного аккумулятора

Ученые создали стабильный аккумулятор с водным электролитом

N+1
Накопленная усталость: почему молодые шведки чаще выбирают жизнь за счет партнера Накопленная усталость: почему молодые шведки чаще выбирают жизнь за счет партнера

Почему некоторые шведки выбирают отказ от карьеры и жизнь за счет партнера

Forbes
Пользователи Reddit «по приколу» подняли акции «вымирающих» розничных магазинов игр GameStop более чем на 360% Пользователи Reddit «по приколу» подняли акции «вымирающих» розничных магазинов игр GameStop более чем на 360%

Инвестиционные компании потеряли миллиарды долларов из-за пользователей Reddit

VC.RU
Продавая незримое Продавая незримое

Руководство по современному маркетингу услуг

kiozk originals
Лён да лён кругом: как отмечать льняную свадьбу и какие подарки дарить Лён да лён кругом: как отмечать льняную свадьбу и какие подарки дарить

На четвертый год брака отмечается льняная, восковая или веревочная свадьба

Cosmopolitan
13 прекрасных событий ужасного 2020 года 13 прекрасных событий ужасного 2020 года

Уже привык к тому, что 2020 год – самый ужасный в истории человечества?

Maxim
5 книг о великих научных открытиях, о которых нужно знать каждому 5 книг о великих научных открытиях, о которых нужно знать каждому

Подборка самых вдохновляющих книг о великих открытиях

Популярная механика
Русский Голливуд: кто покорял страну грез до Кантемира Балагова Русский Голливуд: кто покорял страну грез до Кантемира Балагова

Сильвестр Сталлоне, Анджелина Джоли – в картинах режиссеров из России

GQ
5 самых загадочных мест России 5 самых загадочных мест России

У нас тоже есть замки и даже целые университеты с привидениями

Maxim
Делают почти все звезды! Мезотерапия: процедура, которая решает много проблем Делают почти все звезды! Мезотерапия: процедура, которая решает много проблем

Разбираемся, что такое мезотерапия, кому ее делать можно, а кому - нежелательно

Cosmopolitan
Физики объяснили появление капель-многогранников в эмульсиях Физики объяснили появление капель-многогранников в эмульсиях

Ученые описали механизм изменения формы капель в эмульсиях типа «масло в воде»

N+1
Молекулярные биологи обнаружили антибактериальные свойства у каннабидиола Молекулярные биологи обнаружили антибактериальные свойства у каннабидиола

Каннабидиол оказался эффективен в борьбе с некоторыми бактериями

N+1
Между джокером и трендом: как изменится мир за первую половину ХХI века Между джокером и трендом: как изменится мир за первую половину ХХI века

Футуролог: анализ текущих трендов позволяет очертить контуры будущего

Forbes
Правила жизни Дэвида Линча Правила жизни Дэвида Линча

Дэвид Линч: я узнал все в своей жизни потому, что решил попробовать что-то новое

Esquire
Созданы первые синтетические бактериофаги Созданы первые синтетические бактериофаги

Эти бактериофаги могут быть полезны для разработки антибактериальных средств

N+1
Стойкие солдатики: как правильно отметить оловянную свадьбу Стойкие солдатики: как правильно отметить оловянную свадьбу

Как правильно отметить оловянную свадьбу, что нужно дарить «молодоженам»?

Cosmopolitan
Положительный опыт окружающих может сделать нас счастливее Положительный опыт окружающих может сделать нас счастливее

Если детство было трудным, во взрослой жизни бывает непросто строить отношения

Psychologies
Визит к хорошему астрологу делит жизнь на до и после: интервью с Инной Любимовой Визит к хорошему астрологу делит жизнь на до и после: интервью с Инной Любимовой

Вместе с экспертам разбираемся в том, чем астролог отличается от психолога

Cosmopolitan
Писала маме письма. Как складывается судьба дочери Юлии Началовой Писала маме письма. Как складывается судьба дочери Юлии Началовой

Дочь Юлии Началовой очень похожа на маму: рассказываем, как она живет сейчас

Cosmopolitan
С вами сложно ужиться? Измените свои привычки С вами сложно ужиться? Измените свои привычки

На какие привычки особенно остро реагируют близкие

Psychologies
Морские организмы увязали углеродный цикл Земли с изменениями климата за 50 миллионов лет Морские организмы увязали углеродный цикл Земли с изменениями климата за 50 миллионов лет

Модель климатических изменений на протяжении последних 50 миллионов лет

N+1
Панические атаки, алкоголь, депрессия: какие секреты звезд хранят психотерапевты Панические атаки, алкоголь, депрессия: какие секреты звезд хранят психотерапевты

От психологических проблем не застрахованы даже селебрити

Cosmopolitan
Делим с партнером домашние обязанности: 4 шага, которые помогут договориться Делим с партнером домашние обязанности: 4 шага, которые помогут договориться

Как поделить домашние обязанности между партнерами справедливо и без стереотипов

Psychologies
Открыть в приложении