«У меня была простая идея: реализоваться как инженеру»
Как построить производство уникального сельхозоборудования, продажи которого растут трехзначными темпами, рассказал учредитель завода «Агроуспех» Роман Эбелинг
«Мы делаем то, что мы можем делать. И нам это нравится. Наш принцип — все должно быть функционально, красиво и удобно, то есть решать задачу клиента. А цели, к примеру, стать лидером рынка у нас не было и нет, потому что в этом нет для нас особого смысла» — так формулирует свою предпринимательскую миссию Роман Эбелинг, учредитель и директор барнаульского завода «Агроуспех», выпускающего машины и оборудование для сельского хозяйства. Собственно, эта идея ясно выражена в названии предприятия, ориентированного в первую очередь на успех покупателей его техники — аграриев.
И такой подход к бизнесу работает. Основанный в 2019 году как предприятие регионального значения, «Агроуспех» сегодня продает свои изделия по всей России, его выручка растет нереальными темпами: за последние три года она увеличилась в десять раз — с 25 млн до 250 млн рублей, в то время как рынок сельхозтехники в целом просел в 2025 году почти на 40%, а российское производство — на 21%. В 2026 году хиты продуктовой линейки завода вошли в реестр Минпромторга, а сам завод, будучи обладателем нескольких патентов, стал резидентом инновационного фонда «Сколково», получил статус малой технологической компании.
Сегодня «Агроуспех» выпускает три вида машин — это загрузочно-фасовочное оборудование (зернометатели и загрузчики мешков и биг-бэгов), протравливатели семян и пневмосортировальные столы. Часть из них до недавнего времени не имели отечественных аналогов, при этом, как водится в России, будучи плодом реинжиниринга, барнаульские агрегаты превосходят импортные образцы по функциональности и удобству. Не говоря уже о конкурентоспособной цене. Но это лишь начало.
В творческих планах команды завода — наращивать линейку техники для подработки семян, то есть заняться очисткой, калибровкой и т. д. Это актуальный тренд, поскольку на рынке семян снижается доля импорта и с развитием отечественного семеноводства фермеры все больше интересуются вопросами самообеспечения качественным семенным материалом. Нуждаются в современном оборудовании по очистке и сушке зерна и экспортеры. Между тем, по оценке аналитиков, как раз в этом сегменте рынка — «машины для очистки, сортировки или калибровки семян» — российское производство в 2025 году практически сошло на нет, сократившись по сравнению с 2022 годом на 90%. Впрочем, импорт пока никто не отменял.
По просьбе «Монокля» Роман Эбелинг более подробно рассказал о своей стратегии.
— Роман, расскажите, с чего вы начинали в 2019 году: это был стартап, то есть вы решили осуществить какую-то инженерную идею?
— Нет, это не был стартап. Но все началось действительно с желания состояться в профессии инженера. И это было еще в 2007 году, когда я, окончив Алтайский государственный технический университет, с компаньонами организовывал производство оборудования для строительной отрасли: мы начали в пятидесятиметровом гараже производить смесители, которые могли смешивать цемент, песок и воду, потом это заливалось в формы, и получались какие-то блоки. Клиентам это нравилось, тогда был строительный бум. Чуть позже клиенты стали просить, чтобы мы делали целые автоматизированные линии, и мы их стали делать. Стоимость такой линии могла доходить до 10 миллионов рублей, они продавались даже на экспорт — в Индию, Вьетнам, Монголию, в страны СНГ, особенно в Казахстан. Это было десятилетие бурного роста строек в тех странах.
Но в итоге на рынке появилось много крупных производств этих самых газобетонных блоков, работавших на более мощном импортном оборудовании, и они уронили стоимость, для нас стало нерентабельно этим заниматься. Мы начали думать, что делать дальше, оглянулись и поняли, что находимся в Алтайском крае, огромном сельскохозяйственном регионе, и что производство сельхозтехники набирает обороты. И мы начали двигаться в эту сторону.
— Как вы определились с видом техники для нового производства? Какие новые компетенции, инвестиции вам понадобились?
— Смотрите, что касается инвестиций. Когда у нас началась стагнация на рынке стройматериалов, я расстался со своими партнерами и какая-то часть станков, оборудования, людей, арендованное помещение уже были в наличии. То есть за десять лет я заработал небольшой капитал, и он был использован. Вообще, я должен сказать, что мы с самого начала никаких кредитов, сторонних инвесторов не привлекали и развивались за счет того, что у продукта была нормальная маржинальность. Это моя принципиальная позиция: в производстве оборудования необходима наценка, которая позволит вам развиваться — покупать станки, осуществлять сервис по гарантии, расширять штат сотрудников, арендовать больше помещений и много чего еще. Конечно, все равно приходилось экономить, покупать неновые станки, инвестировать потихонечку самостоятельно. Если говорить о суммах, наверное, в 2017 году все это оборудование стоило несколько миллионов рублей.
Года два я позанимался еще какими-то производствами и в 2019 году основал завод «Агроуспех». Для начала мы взяли за образец простенькое оборудование — очиститель вороха (оборудование для предварительной грубой очистки зерна. — «Монокль») и попытались сделать подобное. Дело в том, что за Уралом никто это оборудование не выпускает. Потом точно так же поступили с зернометателями (машина для погрузки зерна в транспорт. — «Монокль»). Реакция рынка была разной. Очиститель вороха совсем никому не понадобился, а на зернометатели спрос кое-какой появился, и мы год-другой их производили.
— То есть вы действовали почти вслепую, методом проб и ошибок?
— Цель была начать производить то оборудование, которого нет за Уралом, посмотреть на лучшие практики. Относительно простое, но востребованное оборудование. Потому что очень сильно выросла стоимость транспортировки. Если взять тот же зерномет, он стоил 500 тысяч рублей, а привезти его из Воронежа стоило 100 тысяч рублей. Нам казалось, что будет правильным, если мы продадим нашему местному фермеру похожую по качеству технику или лучше, но как раз на эти самые 20 процентов дешевле. А в общем шли методом проб и ошибок, выстраивания гипотез и их проверки, никаких исследований рынка у нас не было. Кроме того, у меня всегда была простая идея — реализоваться как инженеру. Это потребность творчества. У нас не было таких продуктов, которые нам бы самим не нравились, и нам нравится решать проблемы наших клиентов, придумывать новые компоновки оборудования, даже выбирать цвета, в какие мы покрасим машины. Понятно, что в итоге мы пришли к тому, что на основе тех компетенций, того опыта, которые мы получили на зернометах, у нас появился совершенно новый продукт, у которого нет аналогов в России. Это были загрузчики мешков и биг-бэгов (дозаторы зерна, семян и других сыпучих материалов. — «Монокль»).
— Насколько я знаю, ваши загрузчики по-настоящему «выстрелили». В чем их секрет?
— Инициатива исходила от клиентов. Они приходят и говорят: у тебя классные зернометы, мы ими поработали, но нам надо, чтобы в этой машине было кое-что еще: чтобы зерно попадало в мешочек маленький, на 50 килограммов, или в мешок биг-бэг, до полутора тонн. Дело в том, что китайцы сейчас покупают алтайское зерно и его выгодно доставлять не через порты, а через Забайкальск — в мешках и биг-бэгах, которые грузятся в контейнеры и вагоны. И сами клиенты увидели, что из нашего зерномета можно легко сделать загрузчик вот таких мешков. После нескольких итераций, проб и ошибок, испытаний появилась эта замечательная машина. Она мобильна, может подбирать материал прямо с бурта, автоматически взвешивает и останавливает загрузку по заданному весу. Продано уже больше ста пятидесяти загрузчиков, от Калининграда до Благовещенска, и в этом году мы видим новый виток востребованности. Это связано с трудностями отгрузки зерна из Центральной России: Новороссийский порт остановлен, и единственным окном для экспорта стала сухопутная доставка, то есть это вагоны и мешки, а мешки — это наши загрузчики. Кстати, в Калининграде ребята используют их не для зерна, а для керамзита. То есть это оборудование пригодно для работы с любыми сыпучими грузами, если они легкие: пеллета, пластиковая гранула, жмых, жом, даже удобрения. У нас три сахарных завода в Белоруссии закупили загрузчики, чтобы отгружать на экспорт в Китай свекловичный жом. Есть продажи в Казахстан. Я думаю, что подтянутся и Киргизия с Узбекистаном, у них тоже есть зерновые, и это будет наш рынок.