Как бизнес превращает свои риски в стратегические преимущества?

МонокльБизнес

Не стать аутсайдером на растущем рынке

Рыночная экспансия российских компаний встречает все больше внешних препятствий. О том, как бизнес превращает свои риски в стратегические преимущества, «Моноклю» рассказали в ГК «Институт тренинга — АРБ Про»

Вера Краснова

Роман Копосов, заместитель директора «АРБ Про», руководитель направления «Стратегическое планирование» ГК «Институт тренинга — АРБ Про»: «Стратегия партнерства с клиентом — это новый важный тренд на рынке. Причем выигрывают обе стороны»

Построить не просто производство, а экосистему компании. Стать визионером на рынке, где господствует административный ресурс. Предложить рынку не отдельный продукт, а готовое технологическое решение. Сделать клиента соинвестором в локализации производства. Обеспечить кадрами не только себя, но и своих партнеров. Научить искусственный интеллект разрабатывать и продавать новые промышленные продукты. Эти нетривиальные решения найдены конкретными компаниями в ответ на внешние риски, с которыми сталкивается весь бизнес: малый объем внутреннего рынка для новых высокотехнологичных отраслей, высокая и не всегда справедливая конкуренция на старых рынках, недоступность банковского кредита, относительно слабая техническая вооруженность и низкая рентабельность бизнеса, нарастающий тотальный дефицит кадров.

По словам Романа Копосова, заместителя директора «АРБ Про», руководителя направления «Стратегическое планирование» ГК «Институт тренинга — АРБ Про», «российский бизнес очень похож на зверька, которого зовут медоед. Он не самый большой, не самый сильный, но он самый умный и дерзкий. Если его запирают в клетку, он обязательно найдет способ оттуда выбраться. Даже если его поместят в бетонный бассейн, он поскребет бетон и из отдельных камешков построит себе дорогу. Он никого не боится, он весьма агрессивен — защищает все свои ресурсы, свою еду и своих близких».

По нашей просьбе Роман рассказал о новых вызовах, с которыми сталкиваются компании, и о прорывных стратегиях, которые они вырабатывают.

— Роман, год назад мы с вами обсуждали стратегии компаний на фоне бурного импортозамещения, и речь шла об освоении новых рыночных сегментов путем диверсификации бизнеса, то есть зачастую роста компаний вширь. Что изменилось в стратегиях бизнеса за это время?

— За прошедший год на рынке появилось много новых вводных. Мы получили высокую учетную ставку и практически невозможность банковского кредитования. Это усложнило не только инвестиционное развитие, но для некоторых компаний и текущую деятельность, потому что многое в бизнес-модели было завязано на банковское финансирование. И как итог 2024 года мы видим у них кризис неплатежей, просроченную дебиторскую задолженность. Это продолжится и в 2025 году.

В ряде секторов после повышения ставки уже произошли радикальные изменения, я имею в виду рынок строительства, где уже идут разговоры на государственном уровне о введении моратория на банкротство, а глава ЦБ заявляет, что на этом рынке грядут структурные перемены. Я уверен, что начнется не только продажа земельных банков, но и изменение самой структуры компаний. А это повлияет практически на всех участников цепи, то есть на тех, кто производит строительные материалы, кто поставляет лифты, инженерию и так далее.

К числу новых вводных относятся изменения налогового законодательства, тут мы говорим о большой части российских предпринимателей, которые работают через маркетплейсы, потому что суперльготных ставок налогообложения в один процент там уже не будет, и это повлияет на их рентабельность. И практически для всех острый вопрос — дефицит персонала. Людей не хватает всем, особенно инженеров и рабочих, очень многие индустрии сейчас, по сути, конкурируют за людей с ВПК.

— Если говорить о падающем рынке, это же не фатально для отдельно взятой компании?

— Нет, конечно. В том же строительстве, к примеру, растет спрос в сегментах складской и промышленной недвижимости, всегда будет спрос на квартиры премиум-класса и класса люкс. Но понятно, что компании, специализирующиеся на многоквартирных домах эконом и комфорт-класса, особенно в регионах, получат сильный удар по выручке и рентабельности, если не предпримут радикальных действий, не найдут для себя новые точки роста.

В связи с этим можно назвать еще одну новую вводную для рынка — это взрывной рост интереса бизнеса к стратегическому планированию. Наша практика стратегического планирования выросла в прошлом году более чем на 40 процентов, и уже сформирован серьезный портфель заказов на 2025 год. Заказчики — из разных отраслей, с выручкой до 100 миллиардов рублей, и мы понимаем, что люди хотят не просто встретиться, провести стратегическую сессию, поговорить о будущем. Они хотят скрупулезно изучить динамику и тенденции рынков, каналов сбыта, действий конкурентов. Увидеть, появилась ли у них какая-то возможность импортозамещения либо, наоборот, экспорта. Понять, стоит ли сейчас вертикально интегрироваться, двигаясь по направлению к клиенту, либо, наоборот, идти в сырье. Оценить свою внутреннюю эффективность. И, самое главное, в управление бизнесом возвращаются акционеры, многие приехали из разных частей мира, где они до сих пор находились, и уже взяли компании в свои руки. И они заинтересованы в том, чтобы вся управленческая команда ответила себе на вопрос, как расти.

— То есть в целом бизнес настроен скорее оптимистично?

— Да, очень многие ждут серьезных позитивных изменений на рынке в 2025–2026 годах — и в отношении ставки, и в связи с геополитической ситуацией. При этом они хотят знать свое будущее не только через три года, но до 2035 года и дальше. Недавно мы получили запрос от одной компании — первый раз за всю нашу историю — посмотреть их перспективы на ближайшие сто лет. Фактически их интересует, как они могли бы повлиять на мир далекого будущего, и это, конечно, говорит о новом этапе зрелости русского бизнеса.

Локализация как ядро экосистемы бизнеса

— Правильно ли я поняла, что многие компании ищут новые точки роста, не дожидаясь торможения спроса?

— Совершенно верно. Оптимально для бизнеса — заранее готовиться не к торможению спроса, а к росту, росту спроса на новые продукты или решения.

Среди наших клиентов как пример команды, которая правильно выбрала рынок и заранее подготовилась к росту спроса, можно выделить управленческую команду iRidi из Нижнего Тагила. Они уже семнадцать лет занимаются автоматизацией и созданием умных домов. Это подключение света, котлов, мультимедиасистемы, климат-контроля, причем не только для дома, но и для сегмента коммерческой недвижимости — офисов, музеев, конференц-залов, отелей, стадионов, аэропортов и так далее. Это растущая отрасль в мировом масштабе, но в России рынок пока мал, здесь многие тренды запаздывают по сравнению с мировыми. Тем не менее компания еще до 2022 года локализовала производство и софта, и «железа», то есть контроллеров. И последнее время они растут очень быстро, с 190 миллионов рублей выручки в 2022 году до 580 миллионов в 2024-м.

— Откуда такие темпы? Рынок умных домов у нас начал стремительно расти?

— Не совсем так. Просто в ожидании роста внутреннего рынка, и в этом еще одна особенность стратегии iRidi, они предприняли трансграничную экспансию. Они построили систему дилеров-интеграторов в мировом масштабе, у них есть партнеры в Бельгии, Германии, ОАЭ, США и многих других странах. Как им это удалось? Они сделали очень удобное решение для проектантов, собственный протокол — от расчета сметы проекта до монтажа всей инженерии. Эта их разработка намного круче, чем, скажем, у «Шнайдер электрик», она позволяет максимально быстро выполнять работу, она «дружит» с другим протоколами, которые могли быть ранее настроены в здании, то есть предельно гибкая для разных типов решений. И она безопасна. Потому что можно подключиться к какому-то микрофону, к системе видеонаблюдения, можно открыть дверь, которая регулируется в том числе с помощью умной системы, и потребителю хочется изначально отрезать такую возможность. Все это в совокупности создает новую ценность для клиентов.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Глазами другого Глазами другого

Когда на нас смотрят, мы открываем свою личность заново

Psychologies
Первый обзор нового Hyundai Santa Fe в России. Особенности, опции и цены Первый обзор нового Hyundai Santa Fe в России. Особенности, опции и цены

Autonews познакомился с новым Hyundai Santa Fe в России. Названы плюсы и минусы

РБК
Наталья Зубаревич: «Так, как крутится российский бизнес, ни один бизнес в мире крутиться не может» Наталья Зубаревич: «Так, как крутится российский бизнес, ни один бизнес в мире крутиться не может»

О демографии и перспективах российских регионов в условиях неопределенности

РБК
Психологический портрет: что такое панические атаки Психологический портрет: что такое панические атаки

Что испытывает человек при приступах паники?

Forbes
Почему уличные фонари в основном излучают желтый и оранжевый свет? Почему уличные фонари в основном излучают желтый и оранжевый свет?

Почему цвет фонарей на улицах не меняют уже столько лет?

ТехИнсайдер
Стали не хватает строек Стали не хватает строек

Что повлияло на снижение производства стали в России в 2024 году?

Ведомости
Секрет паштета Секрет паштета

Паштет: критерии свежести и качества популярной закуски

Лиза
Розовый ягуар, бэтмобиль и еще 8 самых красивых машин 2024 года: настроение точно поднимется Розовый ягуар, бэтмобиль и еще 8 самых красивых машин 2024 года: настроение точно поднимется

Топ-10 самых интересных проектов в автомобильном дизайне за 2024 год

ТехИнсайдер
Вопрос длины: как правильно подшить брюки Вопрос длины: как правильно подшить брюки

Рассказываем, как самостоятельно подшить вещь в домашних условиях

VOICE
Остановить мигрень Остановить мигрень

Приступы повторяются в самый неподходящий момент? Попробуем победить мигрень

Лиза
«Отец врет, берет кредиты и тратит на себя, а мать „сохраняет семью“ и жертвует собой»: треугольник Карпмана в жизни «Отец врет, берет кредиты и тратит на себя, а мать „сохраняет семью“ и жертвует собой»: треугольник Карпмана в жизни

На чем держится семья, если в ней проявляется чистый треугольник Карпмана?

Psychologies
Как в соборе Святого Маврикия впервые сфотографировали скрытые фрески Средневековья Как в соборе Святого Маврикия впервые сфотографировали скрытые фрески Средневековья

Скрытые от глаз на протяжении столетий средневековые фрески собора в городе Анже

ТехИнсайдер
Без паники! 10 быстрых приемов против стресса Без паники! 10 быстрых приемов против стресса

Нужно снять напряжение? Вот способы, которые не требуют специальной подготовки

Лиза
Как Тимоти Шаламе не превратился в тарантула — «Боб Дилан. Никому не известный» Как Тимоти Шаламе не превратился в тарантула — «Боб Дилан. Никому не известный»

Каким получился (и каким не получился) «Никому не известный»

СНОБ
Разгруженные железные дороги Разгруженные железные дороги

С 2022 г. в России начался процесс активного перестроения логистических цепочек

Ведомости
«Смерть — единственная вещь, которая всех объединяет»: Никита Ефремов о буддизме, нейросетях и кризисе среднего возраста «Смерть — единственная вещь, которая всех объединяет»: Никита Ефремов о буддизме, нейросетях и кризисе среднего возраста

Актер Никита Ефремов — про буддистский взгляд на мир и работу в Голливуде

Psychologies
«Не могу остановиться»: как работают «газ» и «тормоз» сексуального влечения «Не могу остановиться»: как работают «газ» и «тормоз» сексуального влечения

Модель двойного контроля в сексе: что это такое и как она влияет на близость

Psychologies
Что делать, если мужчина не держит слово в отношениях Что делать, если мужчина не держит слово в отношениях

Он обещал встретиться в выходные и «слился», сославшись на форс-мажор?

VOICE
Право на волос Право на волос

Итак, давайте признаем: волосы для нас важны

Afternoon Seasons of life
Налоговый вычет за обучение в автошколе: можно ли и как его получить Налоговый вычет за обучение в автошколе: можно ли и как его получить

Какие документы потребуются для того, чтобы вернуть деньги за учебу в автошколе?

РБК
Почему витамины обозначаются буквами, а группа В еще и цифрами? Почему витамины обозначаются буквами, а группа В еще и цифрами?

Когда и как были открыты витамины и почему получили именно такие названия?

ТехИнсайдер
Катя Кабак. Единственное, чего можно с уверенностью ждать от жизни, — это изменений Катя Кабак. Единственное, чего можно с уверенностью ждать от жизни, — это изменений

Я давно поняла, что нет никакого смысла пытаться что-то объяснить. Зачем?

Караван историй
5 признаков, указывающих на то, что вы по-настоящему зрелая личность 5 признаков, указывающих на то, что вы по-настоящему зрелая личность

Можете ли вы похвастаться тем, что достигли психологической зрелости?

Maxim
В каком ухе шумит В каком ухе шумит

Болезнь совершенно безобидная? Врачи предупреждают: с детским отитом шутки плохи

Лиза
Британские ученые превратили жирберги (отбросы из канализации) в парфюм! Британские ученые превратили жирберги (отбросы из канализации) в парфюм!

Ученые превратили отбросы из канализации в косметику и парфюм

ТехИнсайдер
Исследование: какие напитки заставляют вас ходить в туалет чаще Исследование: какие напитки заставляют вас ходить в туалет чаще

Рейтинг из девяти напитков, которые заставят вас бежать в туалет

ТехИнсайдер
Детский стресс повлиял на метилирование ДНК в сперматозоидах у взрослых мужчин Детский стресс повлиял на метилирование ДНК в сперматозоидах у взрослых мужчин

В сперме у мужчин с тяжелым детством уровень метилирования ДНК ниже

N+1
Как понять, что у человека высокий интеллект Как понять, что у человека высокий интеллект

Высокий интеллект: что скрывается за этим термином?

Inc.
Исследование: зумеры не любят готовить, потому что это вызывает у них тревогу Исследование: зумеры не любят готовить, потому что это вызывает у них тревогу

Почему кулинарные навыки представителей Gen Z уступают старшим поколениям

ТехИнсайдер
Как завести отношения с помощью сайтов знакомств: 4 шага Как завести отношения с помощью сайтов знакомств: 4 шага

Найти отношения через сайты знакомств можно, но придется запастись терпением

Psychologies
Открыть в приложении