Как бизнес превращает свои риски в стратегические преимущества?

МонокльБизнес

Не стать аутсайдером на растущем рынке

Рыночная экспансия российских компаний встречает все больше внешних препятствий. О том, как бизнес превращает свои риски в стратегические преимущества, «Моноклю» рассказали в ГК «Институт тренинга — АРБ Про»

Вера Краснова

Роман Копосов, заместитель директора «АРБ Про», руководитель направления «Стратегическое планирование» ГК «Институт тренинга — АРБ Про»: «Стратегия партнерства с клиентом — это новый важный тренд на рынке. Причем выигрывают обе стороны»

Построить не просто производство, а экосистему компании. Стать визионером на рынке, где господствует административный ресурс. Предложить рынку не отдельный продукт, а готовое технологическое решение. Сделать клиента соинвестором в локализации производства. Обеспечить кадрами не только себя, но и своих партнеров. Научить искусственный интеллект разрабатывать и продавать новые промышленные продукты. Эти нетривиальные решения найдены конкретными компаниями в ответ на внешние риски, с которыми сталкивается весь бизнес: малый объем внутреннего рынка для новых высокотехнологичных отраслей, высокая и не всегда справедливая конкуренция на старых рынках, недоступность банковского кредита, относительно слабая техническая вооруженность и низкая рентабельность бизнеса, нарастающий тотальный дефицит кадров.

По словам Романа Копосова, заместителя директора «АРБ Про», руководителя направления «Стратегическое планирование» ГК «Институт тренинга — АРБ Про», «российский бизнес очень похож на зверька, которого зовут медоед. Он не самый большой, не самый сильный, но он самый умный и дерзкий. Если его запирают в клетку, он обязательно найдет способ оттуда выбраться. Даже если его поместят в бетонный бассейн, он поскребет бетон и из отдельных камешков построит себе дорогу. Он никого не боится, он весьма агрессивен — защищает все свои ресурсы, свою еду и своих близких».

По нашей просьбе Роман рассказал о новых вызовах, с которыми сталкиваются компании, и о прорывных стратегиях, которые они вырабатывают.

— Роман, год назад мы с вами обсуждали стратегии компаний на фоне бурного импортозамещения, и речь шла об освоении новых рыночных сегментов путем диверсификации бизнеса, то есть зачастую роста компаний вширь. Что изменилось в стратегиях бизнеса за это время?

— За прошедший год на рынке появилось много новых вводных. Мы получили высокую учетную ставку и практически невозможность банковского кредитования. Это усложнило не только инвестиционное развитие, но для некоторых компаний и текущую деятельность, потому что многое в бизнес-модели было завязано на банковское финансирование. И как итог 2024 года мы видим у них кризис неплатежей, просроченную дебиторскую задолженность. Это продолжится и в 2025 году.

В ряде секторов после повышения ставки уже произошли радикальные изменения, я имею в виду рынок строительства, где уже идут разговоры на государственном уровне о введении моратория на банкротство, а глава ЦБ заявляет, что на этом рынке грядут структурные перемены. Я уверен, что начнется не только продажа земельных банков, но и изменение самой структуры компаний. А это повлияет практически на всех участников цепи, то есть на тех, кто производит строительные материалы, кто поставляет лифты, инженерию и так далее.

К числу новых вводных относятся изменения налогового законодательства, тут мы говорим о большой части российских предпринимателей, которые работают через маркетплейсы, потому что суперльготных ставок налогообложения в один процент там уже не будет, и это повлияет на их рентабельность. И практически для всех острый вопрос — дефицит персонала. Людей не хватает всем, особенно инженеров и рабочих, очень многие индустрии сейчас, по сути, конкурируют за людей с ВПК.

— Если говорить о падающем рынке, это же не фатально для отдельно взятой компании?

— Нет, конечно. В том же строительстве, к примеру, растет спрос в сегментах складской и промышленной недвижимости, всегда будет спрос на квартиры премиум-класса и класса люкс. Но понятно, что компании, специализирующиеся на многоквартирных домах эконом и комфорт-класса, особенно в регионах, получат сильный удар по выручке и рентабельности, если не предпримут радикальных действий, не найдут для себя новые точки роста.

В связи с этим можно назвать еще одну новую вводную для рынка — это взрывной рост интереса бизнеса к стратегическому планированию. Наша практика стратегического планирования выросла в прошлом году более чем на 40 процентов, и уже сформирован серьезный портфель заказов на 2025 год. Заказчики — из разных отраслей, с выручкой до 100 миллиардов рублей, и мы понимаем, что люди хотят не просто встретиться, провести стратегическую сессию, поговорить о будущем. Они хотят скрупулезно изучить динамику и тенденции рынков, каналов сбыта, действий конкурентов. Увидеть, появилась ли у них какая-то возможность импортозамещения либо, наоборот, экспорта. Понять, стоит ли сейчас вертикально интегрироваться, двигаясь по направлению к клиенту, либо, наоборот, идти в сырье. Оценить свою внутреннюю эффективность. И, самое главное, в управление бизнесом возвращаются акционеры, многие приехали из разных частей мира, где они до сих пор находились, и уже взяли компании в свои руки. И они заинтересованы в том, чтобы вся управленческая команда ответила себе на вопрос, как расти.

— То есть в целом бизнес настроен скорее оптимистично?

— Да, очень многие ждут серьезных позитивных изменений на рынке в 2025–2026 годах — и в отношении ставки, и в связи с геополитической ситуацией. При этом они хотят знать свое будущее не только через три года, но до 2035 года и дальше. Недавно мы получили запрос от одной компании — первый раз за всю нашу историю — посмотреть их перспективы на ближайшие сто лет. Фактически их интересует, как они могли бы повлиять на мир далекого будущего, и это, конечно, говорит о новом этапе зрелости русского бизнеса.

Локализация как ядро экосистемы бизнеса

— Правильно ли я поняла, что многие компании ищут новые точки роста, не дожидаясь торможения спроса?

— Совершенно верно. Оптимально для бизнеса — заранее готовиться не к торможению спроса, а к росту, росту спроса на новые продукты или решения.

Среди наших клиентов как пример команды, которая правильно выбрала рынок и заранее подготовилась к росту спроса, можно выделить управленческую команду iRidi из Нижнего Тагила. Они уже семнадцать лет занимаются автоматизацией и созданием умных домов. Это подключение света, котлов, мультимедиасистемы, климат-контроля, причем не только для дома, но и для сегмента коммерческой недвижимости — офисов, музеев, конференц-залов, отелей, стадионов, аэропортов и так далее. Это растущая отрасль в мировом масштабе, но в России рынок пока мал, здесь многие тренды запаздывают по сравнению с мировыми. Тем не менее компания еще до 2022 года локализовала производство и софта, и «железа», то есть контроллеров. И последнее время они растут очень быстро, с 190 миллионов рублей выручки в 2022 году до 580 миллионов в 2024-м.

— Откуда такие темпы? Рынок умных домов у нас начал стремительно расти?

— Не совсем так. Просто в ожидании роста внутреннего рынка, и в этом еще одна особенность стратегии iRidi, они предприняли трансграничную экспансию. Они построили систему дилеров-интеграторов в мировом масштабе, у них есть партнеры в Бельгии, Германии, ОАЭ, США и многих других странах. Как им это удалось? Они сделали очень удобное решение для проектантов, собственный протокол — от расчета сметы проекта до монтажа всей инженерии. Эта их разработка намного круче, чем, скажем, у «Шнайдер электрик», она позволяет максимально быстро выполнять работу, она «дружит» с другим протоколами, которые могли быть ранее настроены в здании, то есть предельно гибкая для разных типов решений. И она безопасна. Потому что можно подключиться к какому-то микрофону, к системе видеонаблюдения, можно открыть дверь, которая регулируется в том числе с помощью умной системы, и потребителю хочется изначально отрезать такую возможность. Все это в совокупности создает новую ценность для клиентов.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Умение держать себя в руках Умение держать себя в руках

Как научить ребенка контролировать свои хотелки и эмоции?

Здоровье
Горчичники, банки и «звездочка»: чем лечились от простуды в СССР Горчичники, банки и «звездочка»: чем лечились от простуды в СССР

Домашние методы лечения из СССР: были ли они действительно эффективными

ТехИнсайдер
Крик-менеджмент вместо эффективной стройки Крик-менеджмент вместо эффективной стройки

В чем особенности российской стройки и какова ее эффективность?

Монокль
Чтобы не проспать Чтобы не проспать

Рассказ Маши Вайсман «Чтобы не проспать» специально для Seasons Afternoon

Afternoon Seasons of life
Бородатый анекдот Бородатый анекдот

«Почему, чёрт возьми, развалился Советский Союз?»

Дилетант
Воздушные винты помогли ходячему роботу сохранить равновесие во время бега Воздушные винты помогли ходячему роботу сохранить равновесие во время бега

Робот KOU-III не может летать — он использует винты для равновесия

N+1
Разноцветные «снежки» Разноцветные «снежки»

Пухлые белоснежные ягоды этого кустарника, напоминающие снежки, знакомы многим

Наука и жизнь
«Хорошо, что ты все-таки родилась»: почему ребенок не должен знать, что мать планировала аборт «Хорошо, что ты все-таки родилась»: почему ребенок не должен знать, что мать планировала аборт

Нужно ли рассказывать о не совершенном аборте подросшему сыну или дочери?

Psychologies
Логистический союз Логистический союз

В 2024 году Россия стала активнее торговать с бывшими советскими республиками

Ведомости
Работаем на результат. 9 советов, которые помогут получить повышение на работе Работаем на результат. 9 советов, которые помогут получить повышение на работе

Разбираемся, как быстрее продвинуться по карьерной лестнице

Лиза
Психоскопия ближнего поля Психоскопия ближнего поля

Даже за совсем умозрительной фантастикой может скрываться серьезная научная база

N+1
«Не всякий огонь — плохой»: как Великий пожар 1910 года изменил методы борьбы с лесными возгораниями в США «Не всякий огонь — плохой»: как Великий пожар 1910 года изменил методы борьбы с лесными возгораниями в США

О Великом пожаре 1910 года и работе Лесной службы США

ТехИнсайдер
Sarissa морская Sarissa морская

Я не припомню, чтобы на одну лодку обрушился такой ливень из десяти наград

Y Magazine
Легкое дыхание Легкое дыхание

Почему обычная простуда может перейти в бронхит или даже пневмонию

Лиза
Утомленные школой Утомленные школой

Как облегчить жизнь ребенку в тяжелое для него время?

Лиза
Начни с себя Начни с себя

В чем разница между любовью к себе и эгоизмом?

Лиза
Узнайте о 3 типах хобби, которые помогут поддерживать психику здоровой! Совет экспертов Узнайте о 3 типах хобби, которые помогут поддерживать психику здоровой! Совет экспертов

Как подобрать хобби, которые сделают вас счастливее и здоровее

ТехИнсайдер
Мама-вертолет и папа-тигр: как стиль воспитания влияет на развитие ребенка Мама-вертолет и папа-тигр: как стиль воспитания влияет на развитие ребенка

Что лучше: ставить ребенку высокие планки или пустить все на самотек?

ТехИнсайдер
Буллинг от А до Я: причины и виды травли, опасности и как ей противостоять Буллинг от А до Я: причины и виды травли, опасности и как ей противостоять

Травля: что раскручивает маховик агрессии и как его затормозить?

Psychologies
«Скромное обаяние позднесоветского интеллигента». Отрывок из книги о кино в СССР «Скромное обаяние позднесоветского интеллигента». Отрывок из книги о кино в СССР

Отрывок из книги антрополога Вадима Михайлина «Из глубины экрана»

СНОБ
Что делать, если мужчина не держит слово в отношениях Что делать, если мужчина не держит слово в отношениях

Он обещал встретиться в выходные и «слился», сославшись на форс-мажор?

VOICE
Как папа Карло Как папа Карло

Как химик-технолог и редактор Men's Health пришел к жизни, наполненной смыслом

Afternoon Seasons of life
В 2024 году британец плыл 62 часа в ледяной воде реки Юкон! Вот сколько километров он преодолел В 2024 году британец плыл 62 часа в ледяной воде реки Юкон! Вот сколько километров он преодолел

Ультрамарафонец Росс Эджли преодолел сотни километров по ледяным водам реки Юкон

ТехИнсайдер
Поле битвы — спорт: почему в США сорвался запуск уникального стримингового сервиса Поле битвы — спорт: почему в США сорвался запуск уникального стримингового сервиса

Нюансы скандального дела Venu Sports и монополии медиаимперий

Forbes
Как экономить на лекарствах Как экономить на лекарствах

Разбираемся, как не тратить много денег в аптеке, но покупать все необходимое

Лиза
Студенты перестали мечтать о быстрых головокружительных карьерах Студенты перестали мечтать о быстрых головокружительных карьерах

У российских студентов скорректировались приоритеты при выборе места работы

Ведомости
Легонький пояс Легонький пояс

Где искать шедевры текстильной промышленной архитектуры царской России

Weekend
Йога для двоих Йога для двоих

Йога для двоих – идеальный способ провести время вместе

Лиза
Трамп затеял perestroika Трамп затеял perestroika

Получится ли у Дональда Трампа перекроить правила мироустройства?

Монокль
Мавританская Испания Мавританская Испания

Мавретания — мусульманское государство, создавшее свою уникальную культуру

Наука и техника
Открыть в приложении