Как бизнес превращает свои риски в стратегические преимущества?

МонокльБизнес

Не стать аутсайдером на растущем рынке

Рыночная экспансия российских компаний встречает все больше внешних препятствий. О том, как бизнес превращает свои риски в стратегические преимущества, «Моноклю» рассказали в ГК «Институт тренинга — АРБ Про»

Вера Краснова

Роман Копосов, заместитель директора «АРБ Про», руководитель направления «Стратегическое планирование» ГК «Институт тренинга — АРБ Про»: «Стратегия партнерства с клиентом — это новый важный тренд на рынке. Причем выигрывают обе стороны»

Построить не просто производство, а экосистему компании. Стать визионером на рынке, где господствует административный ресурс. Предложить рынку не отдельный продукт, а готовое технологическое решение. Сделать клиента соинвестором в локализации производства. Обеспечить кадрами не только себя, но и своих партнеров. Научить искусственный интеллект разрабатывать и продавать новые промышленные продукты. Эти нетривиальные решения найдены конкретными компаниями в ответ на внешние риски, с которыми сталкивается весь бизнес: малый объем внутреннего рынка для новых высокотехнологичных отраслей, высокая и не всегда справедливая конкуренция на старых рынках, недоступность банковского кредита, относительно слабая техническая вооруженность и низкая рентабельность бизнеса, нарастающий тотальный дефицит кадров.

По словам Романа Копосова, заместителя директора «АРБ Про», руководителя направления «Стратегическое планирование» ГК «Институт тренинга — АРБ Про», «российский бизнес очень похож на зверька, которого зовут медоед. Он не самый большой, не самый сильный, но он самый умный и дерзкий. Если его запирают в клетку, он обязательно найдет способ оттуда выбраться. Даже если его поместят в бетонный бассейн, он поскребет бетон и из отдельных камешков построит себе дорогу. Он никого не боится, он весьма агрессивен — защищает все свои ресурсы, свою еду и своих близких».

По нашей просьбе Роман рассказал о новых вызовах, с которыми сталкиваются компании, и о прорывных стратегиях, которые они вырабатывают.

— Роман, год назад мы с вами обсуждали стратегии компаний на фоне бурного импортозамещения, и речь шла об освоении новых рыночных сегментов путем диверсификации бизнеса, то есть зачастую роста компаний вширь. Что изменилось в стратегиях бизнеса за это время?

— За прошедший год на рынке появилось много новых вводных. Мы получили высокую учетную ставку и практически невозможность банковского кредитования. Это усложнило не только инвестиционное развитие, но для некоторых компаний и текущую деятельность, потому что многое в бизнес-модели было завязано на банковское финансирование. И как итог 2024 года мы видим у них кризис неплатежей, просроченную дебиторскую задолженность. Это продолжится и в 2025 году.

В ряде секторов после повышения ставки уже произошли радикальные изменения, я имею в виду рынок строительства, где уже идут разговоры на государственном уровне о введении моратория на банкротство, а глава ЦБ заявляет, что на этом рынке грядут структурные перемены. Я уверен, что начнется не только продажа земельных банков, но и изменение самой структуры компаний. А это повлияет практически на всех участников цепи, то есть на тех, кто производит строительные материалы, кто поставляет лифты, инженерию и так далее.

К числу новых вводных относятся изменения налогового законодательства, тут мы говорим о большой части российских предпринимателей, которые работают через маркетплейсы, потому что суперльготных ставок налогообложения в один процент там уже не будет, и это повлияет на их рентабельность. И практически для всех острый вопрос — дефицит персонала. Людей не хватает всем, особенно инженеров и рабочих, очень многие индустрии сейчас, по сути, конкурируют за людей с ВПК.

— Если говорить о падающем рынке, это же не фатально для отдельно взятой компании?

— Нет, конечно. В том же строительстве, к примеру, растет спрос в сегментах складской и промышленной недвижимости, всегда будет спрос на квартиры премиум-класса и класса люкс. Но понятно, что компании, специализирующиеся на многоквартирных домах эконом и комфорт-класса, особенно в регионах, получат сильный удар по выручке и рентабельности, если не предпримут радикальных действий, не найдут для себя новые точки роста.

В связи с этим можно назвать еще одну новую вводную для рынка — это взрывной рост интереса бизнеса к стратегическому планированию. Наша практика стратегического планирования выросла в прошлом году более чем на 40 процентов, и уже сформирован серьезный портфель заказов на 2025 год. Заказчики — из разных отраслей, с выручкой до 100 миллиардов рублей, и мы понимаем, что люди хотят не просто встретиться, провести стратегическую сессию, поговорить о будущем. Они хотят скрупулезно изучить динамику и тенденции рынков, каналов сбыта, действий конкурентов. Увидеть, появилась ли у них какая-то возможность импортозамещения либо, наоборот, экспорта. Понять, стоит ли сейчас вертикально интегрироваться, двигаясь по направлению к клиенту, либо, наоборот, идти в сырье. Оценить свою внутреннюю эффективность. И, самое главное, в управление бизнесом возвращаются акционеры, многие приехали из разных частей мира, где они до сих пор находились, и уже взяли компании в свои руки. И они заинтересованы в том, чтобы вся управленческая команда ответила себе на вопрос, как расти.

— То есть в целом бизнес настроен скорее оптимистично?

— Да, очень многие ждут серьезных позитивных изменений на рынке в 2025–2026 годах — и в отношении ставки, и в связи с геополитической ситуацией. При этом они хотят знать свое будущее не только через три года, но до 2035 года и дальше. Недавно мы получили запрос от одной компании — первый раз за всю нашу историю — посмотреть их перспективы на ближайшие сто лет. Фактически их интересует, как они могли бы повлиять на мир далекого будущего, и это, конечно, говорит о новом этапе зрелости русского бизнеса.

Локализация как ядро экосистемы бизнеса

— Правильно ли я поняла, что многие компании ищут новые точки роста, не дожидаясь торможения спроса?

— Совершенно верно. Оптимально для бизнеса — заранее готовиться не к торможению спроса, а к росту, росту спроса на новые продукты или решения.

Среди наших клиентов как пример команды, которая правильно выбрала рынок и заранее подготовилась к росту спроса, можно выделить управленческую команду iRidi из Нижнего Тагила. Они уже семнадцать лет занимаются автоматизацией и созданием умных домов. Это подключение света, котлов, мультимедиасистемы, климат-контроля, причем не только для дома, но и для сегмента коммерческой недвижимости — офисов, музеев, конференц-залов, отелей, стадионов, аэропортов и так далее. Это растущая отрасль в мировом масштабе, но в России рынок пока мал, здесь многие тренды запаздывают по сравнению с мировыми. Тем не менее компания еще до 2022 года локализовала производство и софта, и «железа», то есть контроллеров. И последнее время они растут очень быстро, с 190 миллионов рублей выручки в 2022 году до 580 миллионов в 2024-м.

— Откуда такие темпы? Рынок умных домов у нас начал стремительно расти?

— Не совсем так. Просто в ожидании роста внутреннего рынка, и в этом еще одна особенность стратегии iRidi, они предприняли трансграничную экспансию. Они построили систему дилеров-интеграторов в мировом масштабе, у них есть партнеры в Бельгии, Германии, ОАЭ, США и многих других странах. Как им это удалось? Они сделали очень удобное решение для проектантов, собственный протокол — от расчета сметы проекта до монтажа всей инженерии. Эта их разработка намного круче, чем, скажем, у «Шнайдер электрик», она позволяет максимально быстро выполнять работу, она «дружит» с другим протоколами, которые могли быть ранее настроены в здании, то есть предельно гибкая для разных типов решений. И она безопасна. Потому что можно подключиться к какому-то микрофону, к системе видеонаблюдения, можно открыть дверь, которая регулируется в том числе с помощью умной системы, и потребителю хочется изначально отрезать такую возможность. Все это в совокупности создает новую ценность для клиентов.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Возрастная забывчивость или болезнь Альцгеймера: когда пора бить тревогу — 5 примеров из жизни Возрастная забывчивость или болезнь Альцгеймера: когда пора бить тревогу — 5 примеров из жизни

Как понять, что пора беспокоиться об изменениях памяти ваших пожилых близких?

Psychologies
Точно по расписанию Точно по расписанию

Задержка менструации может быть признаком различных проблем со здоровьем

Лиза
Александр Демьяненко говорил: Александр Демьяненко говорил:

Людмила Акимовна рассказала о настоящем Александре Демьяненко

Коллекция. Караван историй
Франшиза без труда: может ли франчайзи получать пассивный доход Франшиза без труда: может ли франчайзи получать пассивный доход

Что такое франшиза с пассивным доходом и можно ли на ней заработать?

Forbes
Когда растает лед: принесет ли глобальное потепление войну в Арктике Когда растает лед: принесет ли глобальное потепление войну в Арктике

Арктика может стать предметом не только споров, но и открытого столкновения

Forbes
Почему мозгу нужно ошибаться и можно ли этого избежать Почему мозгу нужно ошибаться и можно ли этого избежать

Почему мы попадаемся в ловушку собственного мышления

Inc.
Пиотровский Пиотровский

Как и зачем директор Государственного Эрмитажа строит Петербург будущего

Собака.ru
Роботы в поиске розеток Роботы в поиске розеток

Генеративному искусственному интеллекту грозит дефицит электричества

Ведомости
«Надо видеть следующую вершину» «Надо видеть следующую вершину»

Чем схожи покорение горных вершин и ведение бизнеса?

Ведомости
«Ия, бросай всех и выходи за меня замуж!» — говорил Ефремов Саввиной «Ия, бросай всех и выходи за меня замуж!» — говорил Ефремов Саввиной

Я не актриса и по характеру, и по воспитанию

Коллекция. Караван историй
Секрет паштета Секрет паштета

Паштет: критерии свежести и качества популярной закуски

Лиза
Звуковой удар Звуковой удар

Датчанин Торбен Ульрих – один из самых оригинальных игроков в истории тенниса

Ведомости
Остановить мигрень Остановить мигрень

Приступы повторяются в самый неподходящий момент? Попробуем победить мигрень

Лиза
Как жировые отложения могут быть ключом к более долгой и здоровой жизни Как жировые отложения могут быть ключом к более долгой и здоровой жизни

Что, если ключ к вашему здоровому образу жизни скрывается у всех на виду?

ТехИнсайдер
Мавританская Испания Мавританская Испания

Мавретания — мусульманское государство, создавшее свою уникальную культуру

Наука и техника
Славные битвы на африканских озерах Славные битвы на африканских озерах

Суда, обеспечившие британцам безоговорочное господство на озерах

Наука и техника
Британские ученые превратили жирберги (отбросы из канализации) в парфюм! Британские ученые превратили жирберги (отбросы из канализации) в парфюм!

Ученые превратили отбросы из канализации в косметику и парфюм

ТехИнсайдер
«Все впереди»: о чем мечтают молодые взрослые — пациенты «Дома с маяком» «Все впереди»: о чем мечтают молодые взрослые — пациенты «Дома с маяком»

Как живут те, кому воплощать свои мечты в жизнь сложнее, чем большинству

РБК
Воротнички по моде Воротнички по моде

Минтруд представил детальный прогноз потребностей экономики в кадрах

Ведомости
Утомленные школой Утомленные школой

Как облегчить жизнь ребенку в тяжелое для него время?

Лиза
Почему собаки тоже страдают от январской хандры Почему собаки тоже страдают от январской хандры

Собаки тоже могут чувствовать себя подавленными, ощущая январскую хандру

ТехИнсайдер
Дружба среднего возраста Дружба среднего возраста

Размышляем, где взять новых друзей человеку, перешагнувшему 45-летний рубеж

Afternoon Seasons of life
Катя Кабак. Единственное, чего можно с уверенностью ждать от жизни, — это изменений Катя Кабак. Единственное, чего можно с уверенностью ждать от жизни, — это изменений

Я давно поняла, что нет никакого смысла пытаться что-то объяснить. Зачем?

Караван историй
Обзор «Нива Трэвел»: плюсы и минусы, комплектации, фото Обзор «Нива Трэвел»: плюсы и минусы, комплектации, фото

Культовый российский внедорожник в представлении не нуждается

РБК
Первое собеседование в жизни: правила успеха Первое собеседование в жизни: правила успеха

Как подготовиться к собеседованию, особенно к первому в жизни

Psychologies
From Mexico with love From Mexico with love

Как Барбара де Рехиль оказалась в российском фильме и заговорила на русском

OK!
Мыло, наждачка, присадка: 4 способа очистки катализатора своими руками Мыло, наждачка, присадка: 4 способа очистки катализатора своими руками

Как вдохнуть в катализатор вторую жизнь

ТехИнсайдер
Раскрыт нейронный механизм, который связывает рабочую и долговременную память Раскрыт нейронный механизм, который связывает рабочую и долговременную память

Ученые нашли нейроны гиппокампа, которые отвечают за рабочую и долгую память

ТехИнсайдер
Sarissa морская Sarissa морская

Я не припомню, чтобы на одну лодку обрушился такой ливень из десяти наград

Y Magazine
Princess S80. Чæстное мнение Princess S80. Чæстное мнение

Экстерьер, компоновка, отделка интерьера и ходовые качества Princess S80

Y Magazine
Открыть в приложении