Дмитрий Фомин: «Рост рынка частной медицины будет кратно больше, чем сейчас»
Сеть «Клиника Фомина» демонстрирует самую высокую динамику роста на рынке медицинских услуг. Основатель сети Дмитрий Фомин связывает это с созданной внутри компании корпоративной культурой и пациентоцентричностью своего бизнеса
«Мы строим медицинскую компанию номер один в России» — так основатель сети клиник «Клиника Фомина» Дмитрий Фомин характеризует процессы, происходящие в последнее время в его компании. За последние три года компания открыла более 10 новых клиник, география ее присутствия охватывает 26 регионов страны. Выручка сети в прошлом году выросла на рекордные для рынка почти 62%, рентабельность — на 79%. Согласно рейтингу топ-200 частных клиник от компании Vademecum, в 2024 году «Клиника Фомина» переместилась с 17-го на 14-е место (в 2023-м выручка увеличилась на 54%). В этом году, по прогнозам, выручка вырастет еще на 57% и достигнет 11 млрд рублей. В планах компании — в ближайшие два года открыть еще 50 клиник.
Интересно, что подобного рода динамику демонстрирует региональная в прошлом компания: первая клиника женского здоровья была открыта Дмитрием Фоминым в 2011 году в Твери. Затем сеть постепенно начала выходить за пределы региона, а потом в Москву. Примеров выхода региональных компаний на федеральный уровень и успешного их продвижения на московском рынке — единицы. Например, можно назвать сеть клиник «Олимп здоровье» из Воронежа, которая входит сегодня в топ-25 ведущих клиник страны, но, кроме Москвы и Воронежа, больше нигде не присутствует.
Как правило, регионалов смущают насыщенность московского рынка медицинскими услугами, высокая конкуренция, опыт и серьезные финансовые возможности ведущих федеральных компаний, таких как «Медси», «Мать и дитя», «СМ-клиник». Дмитрий Фомин в свое время перешагнул через эти переживания и в результате смог серьезно закрепиться на московском рынке, открыв здесь в том числе большую многофункциональную клинику. Еще больше позиции компании упрочились после приобретения в 2023 году группой компаний «Дофомин Групп», управляющей сетью «Клиника Фомина», известной столичной клиники доказательной медицины «Рассвет».
Исторически ключевой компетенцией «Клиники Фомина» является акушерство и гинекология. Будучи сам врачом — акушером-гинекологом, Дмитрий Фомин на собственном опыте ощутил все болевые точки и проблемы, с которыми сталкиваются как врачи, так и пациенты. Это позволило ему в дальнейшем сформировать главные конкурентные преимущества своей компании: бережное отношение к пациентам и сотрудникам, создание системы контроля качества оказываемых услуг, в том числе с использованием современных информационных технологий.
Об этом и о том, как сегодня можно масштабировать бизнес на российском рынке частной медицины, «Монокль» поговорил с Дмитрием Фоминым.
— Рынок частной медицины сегодня переживает очевидный подъем: открываются новые клиники, людей в частных клиниках стало заметно больше, выручка медицинских компаний растет. Ощущаете ли вы в своей практике это оживление? С чем оно связано?
— Я это не то что ощущаю, я об этом давно говорю и много выступаю. Более того, я считаю, что сейчас рост еще не такой бурный — в ближайшие годы он будет кратно выше. У меня есть несколько обоснований. Первое: после пандемии коронавируса у людей произошло некое ценностное переориентирование: они поняли, что здоровье — дело серьезное, не стоит им пренебрегать и лучше заниматься профилактикой. Второе: население страны стареет и статистически люди обращаются за медицинской помощью все чаще, то есть в этом его эволюционная потребность. Дальше: мы очень сильно зависим от уровня государственного здравоохранения, прямо пропорционально — чем хуже государственное здравоохранение, тем лучше дела у частной медицины, потому что это все равно сообщающиеся сосуды, из одного переливается в другой. В тех регионах, где объективно слабое здравоохранение, частная медицина чувствует себя намного лучше, чем там, где государственное здравоохранение сильное. Исключение, наверное, составляет Москва, где объективно сильное и частное, и государственное здравоохранение. Москва отличается очень большой емкостью рынка, здесь больше обеспеченных людей, шире набор разных целевых аудиторий.
Вы верно заметили, что сегодня частное здравоохранение уверенно набирает обороты — порядка 15 процентов в год. Это очень много. Большинство рынков сегодня растут максимум на инфляцию, по сути они стагнируют, некоторые вообще сокращаются.
— Рост в медицине происходит по всем направлениям? Это и диагностика, и первичный прием, и стационарная помощь?
— В целом по всем. Сейчас чуть замедляется первичное звено, потому что с него начиналось развитие и его сейчас стало много. Вслед за первичным звеном начали развиваться диагностические центры с мощным капексом — МРТ- и КТ-центры, которые сильно развились в период пандемии. Следующий логичный ход — развитие стационарной помощи или госпитальной медицины. Сегодня есть огромные госпитальные центры, в том числе наш госпиталь на Мичуринском проспекте, где мы делаем большие операции, лечим онкологию и так далее, — полноценное госпитальное учреждение. Госпитальное направление растет сегодня с большей скоростью, потому что этот рынок еще не насытился.
— Вы ускоряетесь вместе с рынком или у вас есть свой план, своя стратегия развития?
— Мы ускоряемся не потому, что растет рынок, хотя это один из важных факторов. В частном здравоохранении есть два больших кита, которые определяют его развитие: врачи и пациенты. Большинство клиник на рынке активно ищет врачей. И я могу сегодня сказать, что «Клиника Фомина» решила эту проблему и это сильно отличает нас на рынке. Мы на протяжении, я думаю, уже как минимум трех-четырех лет не ищем врачей так, как это делает рынок. Наоборот, работники ищут нас: в каждом субъекте РФ у нас очередь из умных молодых и энергичных врачей, которые хотели бы работать в нашей сети. По результатам прошлого года к нам постучались 1390 человек. Из них мы взяли на работу только 13,5 процента. То есть попасть к нам непросто. Но те, кто попадает, задерживаются надолго. У нас нет текучки. Я сам врач, и я очень хорошо чувствую боли врачей. Поэтому у меня получилось выстроить с ними диалог, они меня понимают и начали меня идентифицировать как хорошего работодателя.
Вторая составляющая — это пациенты. С пациентами мне сложнее, потому что я не маркетолог, у меня нет профессионального образования, и я непрерывно занимаюсь саморазвитием в этом направлении. Но в итоге мы, наверное, год назад научились эффективно работать с пациентским потоком, понимаем, что нам нужно сделать, какие сообщения выгрузить для того, чтобы к нам пришло нужное количество пациентов. В итоге, получив стабильный спрос со стороны врачей и пациентов, мы приняли решение более активно и агрессивно развиваться. Но, конечно, эту возможность нам дает сегодняшний рынок. Мы открыли 26 клиник в 16 субъектах Российской Федерации. В течение двух лет мы хотим открыть еще не меньше 50 клиник, то есть вырасти в два и даже, может быть, в три раза.
— Чем конкретно вы привлекаете врачей?
— Люди, тем более крутые люди, хотят реализовывать свои профессиональные амбиции. И для этого у нас сформирована определенная корпоративная культура, которая включает в себя несколько составляющих. Первое — это свобода и уважение к личности. И в государственных, и в частных клиниках не принято, чтобы молодой или там немолодой врач мог прийти к руководителю и сказать: слушай, у меня есть такая идея. Скорее всего, он получит ответ, что у меня своих проблем полно. Мы работаем в этом плане по-другому. Второе — это непрерывное развитие себя в профессии. Сегодня многие клиники считают, что они занимаются образованием своих врачей, отпуская их на конференцию раз в год. Это не образование, а нетворкинг и развлечения. У нас есть огромная структура — платформа «Медикейшн», которая создана внутри нашей группы компаний, и мы регулярно инвестируем в нее, для того чтобы врачи непрерывно образовывались, каждый день.
Третье — у нас есть принципы работы. Наш принцип — доказательная медицина. И мы не изменяем себе, держим определенный уровень ценза специалистов на входе. Это привело нас к тому, что мы начали работать с лучшими, и врачи хотят у нас работать, потому что они знают: они работают с лучшими.
Четвертое — это бережная коммуникация. Это бич современного — и не только современного — здравоохранения. Так устроено, что здравоохранение — очень авторитарная индустрия: главный врач знает все, и он может оскорбить, унизить молодого специалиста, среднего специалиста. Я сам был жертвой всего этого. Мы поняли, что мы так не хотим, мы хотим работать по-другому.
Следующий пункт — высокая оплата труда, что мы делаем через привлечение большего пациентопотока. Предоставляя сервис высокого уровня, качественный продукт, мы имеем право работать с некой премией к рынку. Врачи, работая на сдельной оплате труда, начинают больше зарабатывать.
И наконец, еще один важный пункт — это предустановленная честность. Мы стараемся в каждом конкретном случае быть честными. Например, одна из довольно-таки распространенных проблем в индустрии — это работа всерую. Мы платим полностью белую зарплату, все отчисления, и для умных и прогрессивных людей это важно.