Несмотря на веру в собственную рациональность, мы все порой ведем себя нелогично. И это вполне объяснимо. Странные, на первый взгляд, решения обусловлены конкретными механизмами, о которых мы расскажем в этой статье. Зная их, можно избежать не только неприятных ситуаций, но и финансовых потерь, ведь ловушки для мозга используют маркетологи, распространители сетевых товаров и, конечно, политики. Итак, вперед: изучаем основы нейроэкономики.

Maxim18+

Занудно о непонятном

Как сказку сделать прибылью

Почти каждая наша статья делает читателя умнее. Но эта, объясняющая основы нейроэкономики, сделает еще и богаче! Она не подскажет, как заработать. Она поможет избежать потерь. Ведь спасенный миллион ничем не хуже найденного!

Текст Наталия Кузнецова-Райс
Иллюстрации Кирилл Чувашев

Тот факт, что люди часто принимают странные решения в личной жизни, волновал лишь писателей. А вот когда выяснилось, что люди принимают странные финансовые решения, разволновались уже ученые.

Рациональное поведение в экономическом смысле – это максимизация прибыли. Любое отклонение от нее – иррационально. Так почему покупатели отказываются от выгодных предложений? Почему граждане на выборах голосуют за жуликов? Почему так легко поддаются уловкам мошенников на улице? В конце ХХ века экономисты, нейробиологи и психологи, признав, что не могут в рамках своих дисциплин дать объяснение вопиюще нелогичному поведению людей, решили объединиться и создать междисциплинарную науку – нейроэкономику.

Экономисты за последние два века прошли несколько стадий понимания человеческого механизма принятия решений – от веры в то, что люди всегда предельно рациональны, до понимания того, что любое индивидуальное решение субъективно и часто иррационально. А подключившиеся к вопросу психологи и нейробиологи объяснили, почему именно возникает иррациональное поведение.

Сейчас мы рассмотрим основные ловушки нейроэкономики и научимся их избегать.

Неприятие убытков

Избегание убытков и потерь – один из самых сильных драйверов нашего поведения. По масштабу эмоций переживание потери в два раза сильнее, чем радость от аналогичного приобретения. Да и вообще, любая негативная эмоция имеет более сильный вес, чем позитивная. И именно поэтому критика нас ранит больше, чем радуют комплименты. В экономическом смысле это означает, что отсутствие убытков для нас важнее, чем получение дополнительной прибыли. Иными словами, дополнительный доход в сто тысяч рублей нас радует меньше, чем огорчает потеря этих самых ста тысяч.

Сравним два объявления:

Второе объявление принесет гораздо более высокий результат именно потому, что жильцы будут стремиться избежать потерь.

Что с этим делать

Отвечает Евгений Осин, ведущий сотрудник Международной лаборатории позитивной психологии личности и мотивации НИУ ВШЭ

Повышенная чувствительность к утратам по сравнению с приобретениями – это результат работы автоматических, неосознаваемых механизмов оценки информации – эвристик. Эвристики срабатывают, когда нам нужно очень быстро принять решение, и мы делаем это импульсивно. На этом основана любая манипуляция: например, мошенники на улице всегда требуют от нас принять решение как можно скорее, чтобы мы не успели задуматься, чтобы у нас в голове заработали эвристики, хорошо предсказуемые и управляемые. Отключить их невозможно, но можно знать о них и предвидеть, как они могут повлиять на наше решение. Хорошая привычка – принимая решение, спрашивать себя: «Это действительно важно для меня?» Например, «500 рублей в месяц – это для меня большая сумма?» И если ответ «да», то ни в коем случае не действовать импульсивно, а обязательно остановиться, чтобы оценить все «за» и «против», взвесить возможные последствия каждой альтернативы и только потом решить. Ну а если ответ «нет», если речь идет о чем-то тривиальном, то можно смело положиться на эвристики, чтобы не слишком перегружать себя принятием решений по пустякам.

Фрейминг

Этот пункт – следствие предыдущего. Фрейминг – одна из центральных тем нейроэкономических исследований. Даниел Канеман и Амос Тверски получили Нобелевскую премию за то, что установили: человек меняет свои предпочтения в зависимости от того, как именно представлен выбор, а вместе с ним – награда и риск. Это открытие получило название «теория перспектив». Чтобы в ней разобраться, давай поучаствуем в эксперименте, который Канеман и Тверски проводили со своими испытуемыми. Эксперимент называется «Азиатская инфекция».

Допустим, на страну надвигается инфекция, которая гарантированно убьет 600 человек. Правительство предложило два плана спасения:

План А 200 человек будет спасено.

План Б С вероятностью 1:3 все люди будут спасены, и с вероятностью 2:3 не спасется никто.

Что выбираешь? Правильно, подавляющее большинство респондентов, оказавшихся в этой незавидной ситуации, выбирают вариант А: людям импонирует гарантия, которую дает этот вариант. А вот какие варианты предложило другое правительство:

План А 400 человек будет убито.

План Б С вероятностью 1:3 не погибнет никто, и с вероятностью 2:3 погибнут все.

А здесь что? Опять же, как любой респондент, которому нужно быстро принять решение, ты, скорее всего, выберешь пункт Б, потому что есть хоть какая-то вероятность спасения несчастных и надо ее использовать. Внимательный читатель заметит, что планы первого и второго правительства абсолютно идентичны. Однако испытуемые, участвующие в эксперименте, упорно выбирали разные варианты в зависимости от формулировки вопроса: в первой программе 72% голосовали за вариант А, а во второй – 78% за вариант Б. Хотя это противоположные варианты. Почему так происходит? Теория перспектив говорит нам о том, что, когда речь идет о позитивном исходе, человек предпочитает гарантированный результат. А когда на выбор представлены два негативных варианта, человек выберет более рисковый вариант – тот, где, как ему кажется, есть шанс избежать этого самого негативного результата. Иными словами, люди склонны избегать риска, когда речь идет о выигрыше, но они склонны соглашаться на риск, когда на кону стоит проигрыш. Сыграем еще в одну игру: что из этих двух вариантов ты выберешь? (Да, денег у редакции на самом деле нет, это чисто гипотетически.)

Получить 3000 евро наверняка или получить 4000 евро с вероятностью 80%?

Потерять 3000 евро наверняка или потерять 4000 с вероятностью 80%?

Поскольку ты уже знаком с теорией перспектив, то не удивишься, что 80% людей в первом случае гарантированно выбирают 3000 евро, а во втором – 92% выбирают лотерею.

Что с этим делать

Во-первых, помнить, что фрейминг (он включает в себя гораздо больше, чем теорию Канемана и Тверски) – любимое занятие журналистов, рекламщиков, политиков. Прежде чем принять на веру информацию или утвердиться в своем решении, спроси себя: где и как здесь мог быть использован фрейминг? Во-вторых, можно экспериментировать самому:

Дорогая, ты точно хочешь поехать на выходные в Подмосковье или с вероятностью 50% – во Францию?

Авторизуйтесь и читайте статьи из популярных журналов

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Здесь вы точно захотите заняться спортом и даже делами Здесь вы точно захотите заняться спортом и даже делами

Фитнес-клуб, который решает все ваши проблемы

GQ, март'19
Спасибо, не надо: что не стоит дарить девушке на 8 марта Спасибо, не надо: что не стоит дарить девушке на 8 марта

Как бы вы ни старались, иногда можно "не угадать" и расстроить, а не обрадовать

CHIP, март'19
Заложник ковенант. Почему второй в России добытчик алмазов завис на балансе «Открытие холдинга» Заложник ковенант. Почему второй в России добытчик алмазов завис на балансе «Открытие холдинга»

Почему компании «АГД Даймондс» сложно обрести нового владельца

Forbes, март'19
Бирюзовая куртка Supreme и Stone Island – ваша новая универсальная вещь Бирюзовая куртка Supreme и Stone Island – ваша новая универсальная вещь

Для тех, кто устал от черного и темно-синего

GQ, март'19
Эволюция образов Брюса Уиллиса Эволюция образов Брюса Уиллиса

Характерные детали, обеспечившие Брюсу Уиллису место в истории кинематографа

GQ, март'19
Как сбросить пароль, если забыл его? Как сбросить пароль, если забыл его?

Как сбросить пароль на разных устройствах, если вы его нечаянно забыли

CHIP, март'19
Оно того (не) стоило: самые безумные траты знаменитостей Оно того (не) стоило: самые безумные траты знаменитостей

Рассказываем, на что селебрити без зазрения совести тратят свои миллионы

Cosmopolitan, март'19
10 оригинальных подарков к 8 марта: женщины будут в восторге 10 оригинальных подарков к 8 марта: женщины будут в восторге

Десяток идей для оригинального презента к Международному женскому дню

Популярная механика, март'19
7 cтадий опьянения: что происходит с организмом во время пьянки 7 cтадий опьянения: что происходит с организмом во время пьянки

Чем лучше твоему мозгу, тем хуже всему остальному организму

Playboy, март'19
Четыре новых российских миллиардера: кто в 2019 году впервые попал в рейтинг Forbes Четыре новых российских миллиардера: кто в 2019 году впервые попал в рейтинг Forbes

Новые имена в рейтинге долларовых миллиардеров Forbes

Forbes, март'19
Минздрав развеивает электронный дым Минздрав развеивает электронный дым

Что изменилось в государственной концепции борьбы с курением

РБК, март'19
NASA получила рекордный бюджет, чтобы в 2028 году послать астронавтов к Луне NASA получила рекордный бюджет, чтобы в 2028 году послать астронавтов к Луне

Из бюджета NASA на 2020 финансовый год $10,7 млрд отпущены на исследование Луны

Forbes, март'19
Самые удобные банки мира. Рейтинг Forbes Самые удобные банки мира. Рейтинг Forbes

Клиенты по всему миру признали ING Bank и Citi самыми удобными банками

Forbes, март'19
«Покидая Неверленд»: почему об этом заговорили только сейчас «Покидая Неверленд»: почему об этом заговорили только сейчас

Документальный фильм о сексуальных преступлениях поп-короля Майкла Джексона

Cosmopolitan, март'19
Вегетарианцы поневоле: люди меняют диету домашних питомцев Вегетарианцы поневоле: люди меняют диету домашних питомцев

Гуманно ли насильно менять рацион кошек и собак

National Geographic, март'19
Желтый полиэтиленовый пакет Желтый полиэтиленовый пакет

Что Чичваркин вывез из России в Лондон в крепком желтом пакете «Евросети»

Forbes, март'19
Децл (Кирилл Толмацкий) Децл (Кирилл Толмацкий)

Правила жизни рэпера Децла

Esquire, март'19
Очень, очень плохой банк Очень, очень плохой банк

ЦБ собрал все токсичные активы из «Открытия», Промсвязьбанка и Бинбанка

Эксперт, март'19
Дмитрий Шевченко: Дмитрий Шевченко:

Почему Дмитрий Шевченко до сих пор не женился снова?

Караван историй, март'19
«Дома музыку не слушаю» «Дома музыку не слушаю»

Алексей Кортнев — о новом спектакле и воспитании личным примером

Добрые советы, март'19
Пятнадцать лет спустя Пятнадцать лет спустя

Как с момента появления издания в России изменилась страна и герои Forbes

Forbes, март'19
Брекзит, падение лиры и другие события рынка недвижимости Брекзит, падение лиры и другие события рынка недвижимости

Мировой рынок недвижимости все сильнее зависит от политических событий

Эксперт, март'19
Как не рассыпать мусор по дороге Как не рассыпать мусор по дороге

Возможности для построения системы обращения с отходами в стране есть

Эксперт, март'19
Пора переезжать Пора переезжать

Правительству необходимо кардинально пересмотреть жилищную политику

Эксперт, март'19
Ход конем Ход конем

Писатель Ирина Оганова и муза светской хроники Виктория Шелягова

Собака.ru, март'19
Большой. Художественный Большой. Художественный

3 марта свое 100-летие отмечает Большой драматический театр

Собака.ru, март'19
7 чудес Солнечной системы 7 чудес Солнечной системы

Путешествие по любимым достопримечательностям космических туристов

Вокруг света, март'19
12 апостолов 12 апостолов

12 новейших апостолов – героев поколения – и их свежие идеи

Esquire, март'19
Лики Вики Лики Вики

До съемки в нашем презренном журнале снизошла богиня «Инстаграма» Вики Одинцова

Maxim, март'19
Светлана Ганнушкина: «Приходится быть оптимистом» Светлана Ганнушкина: «Приходится быть оптимистом»

Почему «Гражданское содействие» — гордость России, а не иноагент

Русский репортер, март'19