Что делать, если деловые переговоры зашли в тупик

СНОББизнес

Как правильно готовиться к переговорам

Профессор Уортонской школы бизнеса Ричард Шелл рассказывает в своей «Большой книге переговоров: Стратегии, сценарии, кейсы» (издательство «Альпина Паблишер»), как узнать о скрытых замыслах оппонента и что делать, если деловые переговоры зашли в тупик. «Сноб» публикует одну из глав.

4b3e4eb1395e0be7a5e98b429a7be427a9ee1d7e83caccaa93a817bd804cd82a.jpg
Фото: Niwat/Rawpixel

Откройте для себя цели другой стороны

Генеральный директор одного из самых динамично развивающихся банков Америки однажды объяснил, как лучше всего подготовиться к переговорам: «Вы должны выбраться из скорлупы ваших желаний и потребностей и как можно больше узнать о том, что для другого человека имеет значение. И это необязательно будет миллиард долларов». 

К примеру, переговоры в профессиональном спорте могут выглядеть так, будто касаются только денежного вопроса. Но чуткие переговорщики всегда настороже: нет ли у противоположной стороны и нематериальной заинтересованности, помимо прочего? Такая мотивация могла бы открыть дополнительные возможности при ведении торга. Суперзвезда Национальной баскетбольной ассоциации Леброн Джеймс заработал сумасшедшие деньги, играя за «Cleveland Cavaliers» в 2008 и 2009 гг. Но он застрял в команде пораженцев. Спортсмен отчаянно желал получить шанс выиграть титул чемпиона НБА. И он подписал в 2010-м контракт с клубом «Miami Heat» на меньшие деньги, нежели он мог бы потребовать. Так он поступил для того, чтобы у его нового клуба остались средства на формирование чемпионского состава. И его расчет оправдался, когда «Heat» два года подряд, в 2012-м и 2013-м, завоевывал титул. А затем Джеймс сделал еще один великолепный финт: ведомый любовью к родному штату и самолюбием, вернулся в 2014 г. в Огайо и привел двумя годами позже команду «Cleveland Cavaliers» к первому чемпионскому титулу в ее истории.

Джеймс не делал секрета из своих истинных мотивов, однако не всегда все столь очевидно. Исследования показывают, что даже искусным переговорщикам зачастую не удается найти общие и взаимодополняющие интересы у сторон, вовлеченных в жесткое противостояние ради денег. Профессор Северо-Западного университета Лей Томпсон с коллегой проанализировали 32 научные работы, исследовавшие опыт более чем 5000 переговорщиков. Результаты были ошеломительными: участникам переговоров в половине случаев не удалось понять, каковы могут быть общие цели сторон.

Почему же столь трудно увидеть, в чем заключаются цели вашего визави? На это есть три причины.

Предвзятость подтверждения. Во-первых, люди страдают от всеобщего ограничения: мы видим мир через очки наших убеждений. Восприятие проходит через фильтр, называемый психологами предвзятостью подтверждения. Вы видите то, что ожидаете увидеть, и вследствие этого делаете слишком поспешные выводы об истинности своих представлений о других людях, загораживая себе путь к пониманию их настоящих мотивов. Как только вы начали подозревать, что ваш партнер по переговорам лжет, все, что он скажет и сделает, будет вами исследовано под микроскопом. И вот вы уже придираетесь к заминкам и запинкам в его речи и в его неспособности выдержать ваш прямой взгляд видите «явное» свидетельство обмана, пусть даже на самом деле он в этот момент говорит чистую правду.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Крылатая технократия Крылатая технократия

В чем машины, созданные людьми, уступают обычным голубям

Вокруг света
Сухой карантин: почему ограничения продажи алкоголя не помогут в борьбе с пандемией Сухой карантин: почему ограничения продажи алкоголя не помогут в борьбе с пандемией

Краш-тест, который поставил под сомнение разумность действий властей

Forbes
Цена успеха: как дорого мы готовы заплатить Цена успеха: как дорого мы готовы заплатить

Как устроен успех и можно ли быть успешным во всем?

Psychologies
Людмила Улицкая — о своей рукописи «Чума», которая никогда не издавалась и сейчас обрела актуальность Людмила Улицкая — о своей рукописи «Чума», которая никогда не издавалась и сейчас обрела актуальность

Людмила Улицкая рассказывает историю создания киносценария «Чума»

Esquire
Дрон над сайгаками. Как в России пытаются подсчитать степных антилоп беспилотниками Дрон над сайгаками. Как в России пытаются подсчитать степных антилоп беспилотниками

Экологи пытаются решить старые задачи с помощью беспилотных аппаратов

СНОБ
Владимир Витковский. Человек без поводка Владимир Витковский. Человек без поводка

Художник и бывший моряк-подводник Владимир Витковский

Караван историй
Как сервис доставки смесей для смузи с инвестициями от Серены Уильямс помогает миллениалам пережить карантин Как сервис доставки смесей для смузи с инвестициями от Серены Уильямс помогает миллениалам пережить карантин

Daily Harvest приносит прибыль с первого дня работы и оценивается в $500 млн

Forbes
Цифровая диктатура: как компании превращают дистанционную работу в ад Цифровая диктатура: как компании превращают дистанционную работу в ад

Пандемия сделала необходимым перевод многих компаний на дистанционную работу

Forbes
«Яндекс» собрал фотоархив «Рунет в лицах» — с Воложем, Носиком, Касперским, Гришиным и другими «Яндекс» собрал фотоархив «Рунет в лицах» — с Воложем, Носиком, Касперским, Гришиным и другими

Подборка архивных фотографий людей русскоязычного интернета из 1990-х и 2000-х

VC.RU
Деревенский модник: 5 фактов о новом Land Rover Defender Деревенский модник: 5 фактов о новом Land Rover Defender

Пять главных решений, кардинально изменивших Land Rover Defender

РБК
Одна вокруг света: как проходят карантинные будни в США Одна вокруг света: как проходят карантинные будни в США

Новая серия о кругосветном путешествии москвички Ирины Сидоренко

Forbes
ОСАГО-2020: что изменилось и как с этим жить ОСАГО-2020: что изменилось и как с этим жить

Страховщики пересчитали страховые коэффициенты для всех водителей

РБК
11 литературных героев, которые находились в изоляции 11 литературных героев, которые находились в изоляции

Почему эти персонажи оказались взаперти, чем занимали мозг и тело в изоляции

GQ
Как поцеловать девушку в первый раз (инструкция) Как поцеловать девушку в первый раз (инструкция)

Условия для первого поцелуя должны быть идеальными

Maxim
Будущее рядом: роботы из биологических тканей Будущее рядом: роботы из биологических тканей

Сокращением выращенных мышц удалось управлять с помощью спинного мозга крысы

Популярная механика
На погоду кости ломит: как метеозависимость влияет на самочувствие На погоду кости ломит: как метеозависимость влияет на самочувствие

Многие страдают от заболеваний, обостряющихся при перемене погоды

Cosmopolitan
Страна троечников. Как избавиться от вечной нехватки денег и обрести финансовую свободу Страна троечников. Как избавиться от вечной нехватки денег и обрести финансовую свободу

Отрывок из книги «Деньги делают деньги» с реальными примерами и рекомендациями

Forbes
Окаменелости шлемоголового свистуна указали на теплое прошлое Антарктиды Окаменелости шлемоголового свистуна указали на теплое прошлое Антарктиды

В эоцене в части Антарктиды было достаточно тепло для этих амфибий

N+1
Окаменевшие позвонки рассказали о долгом детстве гигантских акул-дурофагов Окаменевшие позвонки рассказали о долгом детстве гигантских акул-дурофагов

Палеонтологи изучили окаменевшие позвонки меловых акул Ptychodus

N+1
«Выживание — дело добровольное»: бизнесмен Сергей Рыжиков о новой бизнес-культуре после кризиса «Выживание — дело добровольное»: бизнесмен Сергей Рыжиков о новой бизнес-культуре после кризиса

Сооснователь «Битрикс»: выигрывает ли его бизнес от кризиса

Forbes
Бурозубки со сжатым на зиму мозгом пошли против известных правил метаболизма Бурозубки со сжатым на зиму мозгом пошли против известных правил метаболизма

Скорость метаболизма бурозубок, вопреки экологическим правилам, не растет

N+1
10 признаков того, что вы едите слишком мало углеводов 10 признаков того, что вы едите слишком мало углеводов

Худшее, что можно сделать для своего здоровья, — отказаться от углеводов

Cosmopolitan
Большие носовые пазухи обрекли пещерных медведей на веганскую смерть Большие носовые пазухи обрекли пещерных медведей на веганскую смерть

Вероятно, причиной гибели пещерных медведей послужили крупные носовые пазухи

N+1
Держи в норме: 7 способов, как сохранить сахар в крови на здоровом уровне Держи в норме: 7 способов, как сохранить сахар в крови на здоровом уровне

Повышение сахара в крови — очень плохой знак!

Cosmopolitan
Следование выигрышной стратегии оказалось необязательным при принятии решений Следование выигрышной стратегии оказалось необязательным при принятии решений

При принятии решений люди могут выявить наиболее эффективный паттерн

N+1
Дрис ван Нотен: «Я не самый простой руководитель: много требую, но столько же готов отдавать» Дрис ван Нотен: «Я не самый простой руководитель: много требую, но столько же готов отдавать»

Разбираемся в тонком устройстве вселенной дизайнера Дриса Ван Нотена

GQ
Почему не стоит читать соцсети бывшего, если вы недавно расстались? Почему не стоит читать соцсети бывшего, если вы недавно расстались?

Социальные сети только мешают принять разрыв и отпустить прошлое

Psychologies
Физики наладили 30-метровую линию квантовой связи в турбулентных потоках воды Физики наладили 30-метровую линию квантовой связи в турбулентных потоках воды

По оценке физиков максимум распространения информации под водой - 80 метров

N+1
Пощекотать нервы: 15 отличных триллеров для домашнего просмотра Пощекотать нервы: 15 отличных триллеров для домашнего просмотра

Отборный саспенс от Хичкока, братьев Сэфди, Кристофера Нолана и других

Esquire
Дев Патель, Маниш Дайал, Навин Эндрюс — самые красивые индийские актеры Дев Патель, Маниш Дайал, Навин Эндрюс — самые красивые индийские актеры

Индийцы уже давно покоряют Голливуд

Cosmopolitan
Открыть в приложении