Что делать, если деловые переговоры зашли в тупик

СНОББизнес

Как правильно готовиться к переговорам

Профессор Уортонской школы бизнеса Ричард Шелл рассказывает в своей «Большой книге переговоров: Стратегии, сценарии, кейсы» (издательство «Альпина Паблишер»), как узнать о скрытых замыслах оппонента и что делать, если деловые переговоры зашли в тупик. «Сноб» публикует одну из глав.

4b3e4eb1395e0be7a5e98b429a7be427a9ee1d7e83caccaa93a817bd804cd82a.jpg
Фото: Niwat/Rawpixel

Откройте для себя цели другой стороны

Генеральный директор одного из самых динамично развивающихся банков Америки однажды объяснил, как лучше всего подготовиться к переговорам: «Вы должны выбраться из скорлупы ваших желаний и потребностей и как можно больше узнать о том, что для другого человека имеет значение. И это необязательно будет миллиард долларов». 

К примеру, переговоры в профессиональном спорте могут выглядеть так, будто касаются только денежного вопроса. Но чуткие переговорщики всегда настороже: нет ли у противоположной стороны и нематериальной заинтересованности, помимо прочего? Такая мотивация могла бы открыть дополнительные возможности при ведении торга. Суперзвезда Национальной баскетбольной ассоциации Леброн Джеймс заработал сумасшедшие деньги, играя за «Cleveland Cavaliers» в 2008 и 2009 гг. Но он застрял в команде пораженцев. Спортсмен отчаянно желал получить шанс выиграть титул чемпиона НБА. И он подписал в 2010-м контракт с клубом «Miami Heat» на меньшие деньги, нежели он мог бы потребовать. Так он поступил для того, чтобы у его нового клуба остались средства на формирование чемпионского состава. И его расчет оправдался, когда «Heat» два года подряд, в 2012-м и 2013-м, завоевывал титул. А затем Джеймс сделал еще один великолепный финт: ведомый любовью к родному штату и самолюбием, вернулся в 2014 г. в Огайо и привел двумя годами позже команду «Cleveland Cavaliers» к первому чемпионскому титулу в ее истории.

Джеймс не делал секрета из своих истинных мотивов, однако не всегда все столь очевидно. Исследования показывают, что даже искусным переговорщикам зачастую не удается найти общие и взаимодополняющие интересы у сторон, вовлеченных в жесткое противостояние ради денег. Профессор Северо-Западного университета Лей Томпсон с коллегой проанализировали 32 научные работы, исследовавшие опыт более чем 5000 переговорщиков. Результаты были ошеломительными: участникам переговоров в половине случаев не удалось понять, каковы могут быть общие цели сторон.

Почему же столь трудно увидеть, в чем заключаются цели вашего визави? На это есть три причины.

Предвзятость подтверждения. Во-первых, люди страдают от всеобщего ограничения: мы видим мир через очки наших убеждений. Восприятие проходит через фильтр, называемый психологами предвзятостью подтверждения. Вы видите то, что ожидаете увидеть, и вследствие этого делаете слишком поспешные выводы об истинности своих представлений о других людях, загораживая себе путь к пониманию их настоящих мотивов. Как только вы начали подозревать, что ваш партнер по переговорам лжет, все, что он скажет и сделает, будет вами исследовано под микроскопом. И вот вы уже придираетесь к заминкам и запинкам в его речи и в его неспособности выдержать ваш прямой взгляд видите «явное» свидетельство обмана, пусть даже на самом деле он в этот момент говорит чистую правду.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Карантин как повод для бунта Карантин как повод для бунта

В Российской империи попытки борьбы с эпидемиями могли быть для власти опасными

Дилетант
Яркость новой V906 Киля объяснили ударным происхождением Яркость новой V906 Киля объяснили ударным происхождением

Большая часть излучения при вспышках новых звезд — выделение энергии

N+1
11 способов становиться немного умнее каждый день 11 способов становиться немного умнее каждый день

Интеллект, как и тело, требует правильного питания и регулярных тренировок

Psychologies
Сильная женщина не терпит измен. Судьба Ани Лорак Сильная женщина не терпит измен. Судьба Ани Лорак

В личной жизни Ани Лорак не все так прекрасно, как в ее карьере

Cosmopolitan
Не удалось спасти брак, но не жалею, что так долго пыталась Не удалось спасти брак, но не жалею, что так долго пыталась

Люди, пережившие развод, часто сожалеют о том, что долго тянули с решением

Psychologies
«Женщинам нечего совать нос». Вышло продолжение нашумевшей антиутопии «Рассказы служанки» «Женщинам нечего совать нос». Вышло продолжение нашумевшей антиутопии «Рассказы служанки»

Феминистка написала роман «Заветы» — о бесправии женщин, насилии и угнетении

Forbes
Долой лишнее! Куда сдавать старые ноутбуки, батарейки, текстиль и всё остальное Долой лишнее! Куда сдавать старые ноутбуки, батарейки, текстиль и всё остальное

Куда девать старую одежду и обувь, древние ноутбуки или стопки книг

Cosmopolitan
Рианна, Опра Уинфри и еще 8 актрис — участниц конкурсов красоты Рианна, Опра Уинфри и еще 8 актрис — участниц конкурсов красоты

Известные актрисы, которые побеждали на конкурсах красоты до начала карьеры

РБК
Дом на миллион Дом на миллион

Гламурная вилла в Беверли–Хиллз в стиле «металюкс»

SALON-Interior
Магнитный фон Магнитный фон

Дом в Подмосковье притягивает всех членов большой семьи

AD
Тату для Вайнштейна и страх темноты: неожиданные факты об актрисе Джуди Денч Тату для Вайнштейна и страх темноты: неожиданные факты об актрисе Джуди Денч

Джуди Денч – известная актриса, но мировой успех пришел к ней не сразу

Cosmopolitan
Словения: Любовь с первого взгляда Словения: Любовь с первого взгляда

Маленькая страна, которая вместила в себя так много сокровищ!

Домашний Очаг
Химики получили нетоксичный синий краситель из свекольного сока Химики получили нетоксичный синий краситель из свекольного сока

Химики синтезировали новый синий пигмент из бетанина

N+1
«Могут возникнуть какие-то технические проблемы»: Собянин утвердил порядок получения пропусков в Москве «Могут возникнуть какие-то технические проблемы»: Собянин утвердил порядок получения пропусков в Москве

Собянин утвердил порядок выдачи спецпропусков для передвижения по Москве

Forbes
Наземный беспилотник “Уран-9”: куча проблем или достоинств? Наземный беспилотник “Уран-9”: куча проблем или достоинств?

Боевой многофункциональный робототехнический комплекс “Уран-9”

Популярная механика
Лицо как медиум: 10 художников, которые создают маски Лицо как медиум: 10 художников, которые создают маски

Маски и по сей день вдохновляют художников, дизайнеров и скульпторов

Esquire
По стаканчику По стаканчику

Выводим распространенные мифы о воде на чистую воду

Лиза
Обвал на 30-50%: что останется от российского авторынка к концу года Обвал на 30-50%: что останется от российского авторынка к концу года

PwC прогнозирует сокращение продаж новых легковых автомобилей в России

Forbes
Застенчивость в раннем детстве повысила риск тревожных расстройств у взрослых Застенчивость в раннем детстве повысила риск тревожных расстройств у взрослых

У подростков из группы риска высока чувствительность к ошибкам

N+1
Рыбий ход Рыбий ход

Как решаются экологические проблемы, создаваемые плотинами и дамбами?

Наука и жизнь
Жак Плант — вратарь, который принес в наш мир хоккейные маски Жак Плант — вратарь, который принес в наш мир хоккейные маски

Жак Плант вошел в историю как инноватор и борец за права вратарей

Maxim
Двойной шок: экономический кризис из-за пандемии может пойти не по тому сценарию, к которому готовятся страны Двойной шок: экономический кризис из-за пандемии может пойти не по тому сценарию, к которому готовятся страны

Этот экономический кризис, вызванный пандемией, может пойти по другому сценарию

Forbes
«Как прекрасен жёлтый цвет!» «Как прекрасен жёлтый цвет!»

Период цветения первоцветов очень краток. Не пропустите «жёлтую» весну!

Наука и жизнь
5 простых правил, которые помогут вам меньше сидеть в интернете 5 простых правил, которые помогут вам меньше сидеть в интернете

Найдите другие способы расслабиться в самоизоляции, Netflix подождет

GQ
В России создали установку, ускоряющую получение биогаза из отходов В России создали установку, ускоряющую получение биогаза из отходов

Ученые создали опытную биоэнергетическую установку по переработке отходов

Популярная механика
С чем пьют ликер бейлиз? 5 лучших сочетаний для уютного вечера или романтичного свидания С чем пьют ликер бейлиз? 5 лучших сочетаний для уютного вечера или романтичного свидания

Нежный и при этом игривый

Playboy
Экспроприация экспроприатора: что нам делать с Лениным? Экспроприация экспроприатора: что нам делать с Лениным?

Какие образы вождя мирового пролетариата предлагает российская массовая культура

РБК
Он того стоит! Он того стоит!

Рассказываем, почему Цюрих представляет интерес не только для финансовых воротил

Cosmopolitan
«Валите отсюда». Как москвичи превратились в «понаехавших» «Валите отсюда». Как москвичи превратились в «понаехавших»

«Чумные времена» столетиями оказывают один и тот же эффект

СНОБ
Те же грабли: чем 2020-й будет напоминать начало 1990-х Те же грабли: чем 2020-й будет напоминать начало 1990-х

С такой ситуацией экономика РФ имела дело лишь в 1992-м

Forbes
Открыть в приложении