Какие KPI нужно измерять у директора по развитию, чтобы бизнес развивался

Inc.Бизнес

Как понять, хорошо ли работает ваш директор по развитию

Текст: Денис Казановский, управляющий партнер консалтинговой компании Margo & Partners

p5daniil-onischenko-_B8kNj0ysZI-unsplash.jpg
Фото: Unsplash

Директор по развитию — один из ключевых людей в бизнесе, но часто компании используют для оценки его работы показатели, которые не только не способствуют прогрессу, но иногда даже тормозят его. Разберемся, какие функции выполняют сотрудники на этой должности, какие распространенные ошибки допускают фирмы при выборе KPI, и что на самом деле нужно измерять, чтобы бизнес развивался.

Денис КазановскийОценить работу директора по развитию сложно, потому что традиционные метрики часто не отражают его реальный вклад в развитие компании. Возьмем, к примеру, количество запущенных проектов. Этот показатель практически ничего не говорит об их качестве или стратегической ценности для бизнеса. А финансовые результаты многих стратегических инициатив могут проявиться только через год или даже несколько лет.

Для начала стоит разобраться в том, чем занимаются люди на этой должности:

  • разработка и внедрение стратегии роста;
  • анализ новых направлений и рынков;
  • управление инновационными проектами;
  • формирование стратегических партнерств;
  • инициирование организационных изменений.

Главные ошибки

Теперь рассмотрим самые распространенные ошибки, которые допускают компании.

1. Акцент на количественные показатели. Практика показывает, что многие компании оценивают работу директора по развитию преимущественно по числу заключенных сделок или запущенных проектов. Но этот подход не учитывает качественные аспекты этих инициатив — их соответствие стратегии компании, потенциальную рентабельность и долгосрочное влияние на бизнес.

В своей практике я убедился, что оценка работы директора по развитию должна быть системной. Например, перестраивая отдел продаж в одной из компаний-лидеров в производстве деревянной упаковки, мы вывели важный принцип: если план от факта отличается больше, чем на 10%, это сигнал о недостаточно качественном планировании.

Вместо числа сделок лучше обратить внимание на такие расхождения и проанализировать их, чтобы в следующий раз сделать прогноз максимально точным.

2. Ориентация исключительно на краткосрочные результаты. Часто компании требуют быстрых результатов, измеряя эффективность работы директора по развитию по показателям, которые могут быть достигнуты в течение квартала или года. Это создает опасный перекос в сторону тактических решений в ущерб стратегическим инициативам, эффект от которых проявляется позднее.

Приведу в пример кейс: компания, производящая алюминиевые профили, закрыла 7 офисов из 16, основываясь только на отчетах о прибыли и убытках. Решение было принято, когда собственник увидел, что филиалы убыточны, а детальный анализ причин не проводился. Когда мы выстроили в этой компании управление через статистику, собственник понял, что при наличии более детальных данных некоторые из закрытых офисов можно было вывести в плюс, работая с конкретными показателями, которые влияли на их эффективность.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

«О героях помнят, но землю наследуют выжившие» «О героях помнят, но землю наследуют выжившие»

Екатерина Шульман о «Властелине колец» Толкина и Джексона

Weekend
Социальные круги: почему мы не можем дружить со всеми Социальные круги: почему мы не можем дружить со всеми

Отрывок из книги «Homo Amicus. Деловой человек в поисках друга»

Forbes
Возраст отдельных изображений Альтамиры оценили более чем в 20-30 тысяч лет Возраст отдельных изображений Альтамиры оценили более чем в 20-30 тысяч лет

Рисунки в пещере Альтамира могут иметь возраст в 20-30 тысяч лет

N+1
Тихоходкам набили татуировки электронным пучком Тихоходкам набили татуировки электронным пучком

Китайские материаловеды нанесли татуировки живым тихоходкам

N+1
Пережившие века Пережившие века

Обережные символы и представления о прекрасном, вшитые в традиционные ремесла

Вокруг света
Зуб мудрости: удалять нельзя оставить Зуб мудрости: удалять нельзя оставить

Все «за» и «против» удаления зубов мудрости

Здоровье
Трудная жизнь нефтерубля Трудная жизнь нефтерубля

Если хочешь экономического мира, готовься к экономической войне

Деньги
Светлана Коркошко: «Одиночество — это моя природа» Светлана Коркошко: «Одиночество — это моя природа»

«Я долго не могла переступить порог моего любимого МХАТа после его раздела»

Коллекция. Караван историй
Пишем красиво Пишем красиво

Надо ли тратить силы и время, чтобы научить ребенка красиво писать?

Лиза
Генетики получили полные геномы 6 видов человекообразных обезьян Генетики получили полные геномы 6 видов человекообразных обезьян

Ученые секвенировали полные геномы шести видов человекообразных обезьян

ТехИнсайдер
Психологический портрет: что такое дисморфофобия, или синдром Квазимодо Психологический портрет: что такое дисморфофобия, или синдром Квазимодо

Что нужно знать о дисморфофобии?

Forbes
Клещ выходит на охоту Клещ выходит на охоту

Чем опасны клещи?

Лиза
Эксперт Фомин рассказал, как предотвратить слежку за переписками на Android Эксперт Фомин рассказал, как предотвратить слежку за переписками на Android

Способы защиты переписок для пользователей Android-устройств

ТехИнсайдер
W с книгой W с книгой

Книги о творческих лабораториях театра, полицейских батальонах и кинопрозе

Weekend
День любви День любви

Реальная история святого Валентина, не имевшая отношения к романтике

Дилетант
Продлили срок: что можно сделать из бывших тюрем Продлили срок: что можно сделать из бывших тюрем

Как бизнесмены и государство развивают бывшие тюрьмы

Forbes
Цифровой сценарист: как ИИ создает иллюзию свободы выбора Цифровой сценарист: как ИИ создает иллюзию свободы выбора

Как научиться распознавать технологические манипуляции

Forbes
Чудо-молекулы Чудо-молекулы

Зачем нашей коже нужны ниацинамид и эктоин

Лиза
Первая «пятерка» Первая «пятерка»

Мирра Андреева поставила рекорд по призовым доходам в 17 лет

Деньги
Сила стиля Сила стиля

Какие тренды меняют мужскую моду

Men Today
Сидеть по-русски… Сидеть по-русски…

Кресло, созданное Шутовым, — самый патриотичный предмет мебели для сидения

Дилетант
«Я везде ищу сценарии» «Я везде ищу сценарии»

Александр Петров о том, как ему работалось над образом почтаря

Weekend
Российский фармрынок переходит на дженерики: как изменится лекарственное обеспечение Российский фармрынок переходит на дженерики: как изменится лекарственное обеспечение

Дженерики становятся ключевым драйвером роста фармацевтического рынка

Inc.
«А как же шарики?!» Человечество исчерпает запасы гелия быстрее, чем нефти или газа – но есть выход «А как же шарики?!» Человечество исчерпает запасы гелия быстрее, чем нефти или газа – но есть выход

Поставщики начали отказывать в поставках гелия даже научным лабораториям

ТехИнсайдер
Перекресток предубеждений Перекресток предубеждений

Пол не определяет ни компетентность, ни лидерский талант

Ведомости
Как приручить маркетинг и использовать его на все 100: объясняет эксперт Дмитрий Бескромный Как приручить маркетинг и использовать его на все 100: объясняет эксперт Дмитрий Бескромный

Как развить свой продукт с помощью digital-маркетинга

VOICE
Люся Чеботина: «Люблю вызовы и эксперименты» Люся Чеботина: «Люблю вызовы и эксперименты»

Люся Чеботина о весне, вдохновении и любви

Лиза
Оказывается, пассажиров с гипсом могут не пустить в самолет: вот что нужно знать Оказывается, пассажиров с гипсом могут не пустить в самолет: вот что нужно знать

С какими нюансами можно столкнуться в аэропорту, если быть с гипсом

ТехИнсайдер
У берегов Антарктиды нашли «странных» морских свинок, пауков» и бабочек У берегов Антарктиды нашли «странных» морских свинок, пауков» и бабочек

Глубины Антарктиды скрывают поразительные формы жизни

ТехИнсайдер
Самые безумные и правдоподобные теории заговора про римских пап Самые безумные и правдоподобные теории заговора про римских пап

Какие теории заговора про римских пап были самыми безумными?

Maxim
Открыть в приложении