История одной из самых загадочных сделок в российском ретейле

ForbesБизнес

Гонка длиною в 6 лет: что стоит за слиянием сетей «Красное & Белое», «Бристоль» и «Дикси»

История одной из самых загадочных сделок в российском ретейле

Елена Ганжур

1-sher_kib_chelyab_4036.jpg__1556193136__57330.jpg
Фото: Максим Шер для Forbes

Зимой 2012-го в челябинском аэропорту Баландино разыгралась снежная буря, да такая, что бизнес-джет, летевший из Москвы, едва не снесло с полосы при посадке. На борту находился Сергей Кациев, совладелец крупнейшего в стране табачного дистрибьютора «Мегаполис» и акционер группы «Дикси», рассказывает знакомый бизнесмена. На Урал табачный король прибыл всего на несколько часов с единственной целью — договориться о партнерстве с малоизвестным местным предпринимателем Сергеем Студенниковым. Кациев хотел лично взглянуть на основателя тогда еще скромной провинциальной сети алкогольных магазинов «Красное & Белое», которая уже несколько лет не только росла сама, но и быстро наращивала продажи сигарет «Мегаполиса» в своих торговых точках.

Студенников московского гостя принял, показал и рассказал, как работают его алкомаркеты, но от партнерства отказался. Кациев возвращался в Москву под большим впечатлением. «Ему так понравился формат, что команда получила распоряжение об открытии подобных торговых точек еще до того, как он вылетел в столицу», — рассказывает один из бывших топ-менеджеров Кациева. Первый алкомаркет «Бристоль» открылся в сентябре 2012-го в Нижнем Новгороде, и с тех пор сеть ежегодно прирастала на 200–500 новых магазинов, но все равно сильно отставала от сети «Красное & Белое». Тем не менее гонка закончилась полной победой Кациева. В конце 2018 года в офисах и на складах «Красного & Белого» прошли обыски.

Оставшиеся без ларьков

В конце января 2019 года было объявлено о слиянии челябинской сети «Красное & Белое» с «Бристолем» и «Дикси» Сергея Кациева и его старшего партнера Игоря Кесаева. Студенникову досталось 49% акций объединенной компании.

Бизнесмены Игорь Кесаев и Сергей Кациев занимаются продажей сигарет с начала 1990-х, в 2018 году, по оценке Forbes, выручка их главного бизнеса — табачного дистрибьютора «Мегаполис» — составила 705 млрд рублей. При его строительстве партнеры не жалели ни сил, ни средств. В 1997 году Кесаев получил контракт на продажу в России сигарет американской Philip Morris International (PMI), затем они с Кациевым начали скупку оптовиков, имеющих контракты с другими крупными производителями табачных изделий. Денег не жалели, суммы сделок доходили до $200 млн за актив. Если от предложений отказывались, в регионе открывался филиал или торговый дом «Мегаполиса», который обрушивал цены. К 2013 году оборот «Мегаполиса» превышал 440 млрд рублей, компания получила контроль над 70% всего российского табачного рынка, единственным серьезным конкурентом была компания СНС, работающая по контракту с British American Tobacco (BAT).

Помешать развитию могли только законодатели. «В конце 2010 года мы впервые узнали о готовящемся в правительстве беспрецедентно жестком антитабачном законопроекте», — вспоминает Анатолий Верещагин, бывший топ-менеджер Japan Tobacco International (JTI). Проект предполагал введение запрета на продажу сигарет в нестационарных торговых объектах площадью менее 50 кв. м. А через ларьки и киоски, по оценке Nielsen, продавалось почти 50% табачных изделий.

Три года производители и дистрибьюторы табака держали оборону, пытаясь доказать, что закон не только принесет убытки производителям и вызовет рост теневого рынка табака, но и создаст социальные проблемы: торговля сигаретами была одним из основных источников дохода для владельцев 200 000 российских ларьков и киосков. Закон все же был принят в феврале 2013 года.

Удар для «Мегаполиса» смягчили западные партнеры. В декабре 2013 года Philip Morris и Japan Tobacco купили 40% группы за $1,5 млрд. Таким образом производители табачных изделий получали контроль над сбытом в России, а дистрибьютор — финансовые ресурсы для развития бизнеса в новых условиях госрегулирования. В контракте была оговорена дополнительная выплата $100 млн, которую и JTI, и PMI обязывались заплатить в случае, если «Мегаполис» покажет в течение четырех лет «рост качества и эффективности дистрибьюторской платформы». И у Кесаева с Кациевым, кажется, была идея, как выполнить это условие. «Создание собственной сети магазинов формата «у дома» как раз могло поддержать продажи», — говорит знакомый Кациева.

Альтернатива малым формам

«Кормовая база» табачных компаний в России становится все меньше и меньше. По оценке Euromonitor International, объем российского табачного рынка в натуральном выражении снижается шесть лет подряд: если в 2012 году он составлял 370,8 млрд сигарет, то в 2017-м — уже 258 млрд. По закону 2013 года из мелкой розницы в крупную должно было переместиться 2,8 трлн рублей совокупной выручки от продажи табака и пива. Из них более 600 млрд рублей, прогнозировала «INFOLine-Аналитика», заработали бы дискаунтеры типа «Пятерочки» или «Дикси». Последнюю Кесаев и Кациев купили еще в 2007 году у основателя сети Олега Леонова, но одного канала сбыта, чтобы качественно нарастить дистрибуцию, было недостаточно. Какое-то время владельцы «Мегаполиса» обдумывали запуск еще одной сети наподобие японско-американских 7-Eleven. Эти компактные «магазины на углу», в которых на небольшой площади представлен широкий ассортимент от снеков и газировки до табака и лекарств без рецепта, очень популярны в мире (более 67 000 магазинов). Кроме того, концепция хорошо ложилась в российский антитабачный закон с минимальными требованиями по торговой площади.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Перевоспитание мужчин и инвестиции: как Австралия стала примером в борьбе с насилием Перевоспитание мужчин и инвестиции: как Австралия стала примером в борьбе с насилием

Как Австралия смогла войти в топ-20 самых безопасных стран мира для женщин?

Forbes
Грусть агавы Грусть агавы

Мексиканскую текилу придумали и возвысили иностранцы

Вокруг света
Слушаем и не осуждаем: чем полезны сплетни на работе и когда они вредят коллективу Слушаем и не осуждаем: чем полезны сплетни на работе и когда они вредят коллективу

Как сплетни и слухи могут влиять на рабочий процесс и настроения в офисе

Forbes
Диета против ПМС Диета против ПМС

Как быть, если ПМС мешает работе и отравляет личную жизнь

Лиза
«Дневник невидимки»: история необычной старшеклассницы с обычными проблемами «Дневник невидимки»: история необычной старшеклассницы с обычными проблемами

Отрывок из «Дневника невидимки» — романа о том, как оставаться собой

Forbes
«Убивая Еву» – шоу про психопатов и одержимость «Убивая Еву» – шоу про психопатов и одержимость

Как опасны могут быть женщины, когда они чего-то хотят

GQ

Исполнителю главной роли в фильме "Особенности национальной охоты" было 68 лет

Cosmopolitan
Американская мечта Американская мечта

Меган Маркл нужно вспомнить судьбу другой разведенной американки с амбициями

Tatler
«Зарабатывать на детях подло»: Алена Водонаева о звездных мамах «Зарабатывать на детях подло»: Алена Водонаева о звездных мамах

36-летняя ведущая высказалась о заработках сына Яны Рудковской

Cosmopolitan
Самые молодые участники рейтинга богатейших бизнесменов — 2019 Самые молодые участники рейтинга богатейших бизнесменов — 2019

Крупные состояния российских предпринимателей «взрослеют» вместе с владельцами

Forbes
«Пираньи Неаполя» – современное кино о безумной жизни подростков в Италии «Пираньи Неаполя» – современное кино о безумной жизни подростков в Италии

Фильм про ставших преступным кланом подростков

GQ
Хватит быть «хорошей девочкой»! Хватит быть «хорошей девочкой»!

Как перерасти «синдром хорошей девочки»

Psychologies
Теперь без России: какую экономику получит новый президент Украины Теперь без России: какую экономику получит новый президент Украины

В следующий президентский срок Украину будут ожидать серьезные вызовы

Forbes
Саймон Мерреллс: «Марк Хэмилл невероятно классный парень!» Саймон Мерреллс: «Марк Хэмилл невероятно классный парень!»

MAXIM продолжает общаться с героями второго сезона «Падения Ордена»

Maxim
Спасет мир Спасет мир

Священника перевели в далекое село после участия его жены в конкурсе красоты

StarHit
20 скрытых причин лишнего веса 20 скрытых причин лишнего веса

Какие же мотивы могут скрываться за набором избыточного веса

Psychologies
Ценность впечатлений Ценность впечатлений

Импрессионисты и модернисты как самый стабильный сектор арт-рынка

Robb Report
Морские вездеходы Морские вездеходы

Самые интересные новые яхты-эксплореры

Robb Report
Цифровые перебежчики: почему топ-менеджеры крупных финансовых корпораций уходят в криптопроекты Цифровые перебежчики: почему топ-менеджеры крупных финансовых корпораций уходят в криптопроекты

Истории топ-менеджеров, которые решили уйти в рискованный мир биткоина и эфира

Forbes
3 крупнейших скандала, связанных с несоблюдением кибергигиены 3 крупнейших скандала, связанных с несоблюдением кибергигиены

Интересные скандалы, связанных с нарушением правил пользования Интернетом

Популярная механика
Неверность партнера: какие могут быть причины? Неверность партнера: какие могут быть причины?

Какие невидимые причины могут скрываться за неверностью партнера

Psychologies
«Открылось окно возможностей»: экономисты о победе Зеленского «Открылось окно возможностей»: экономисты о победе Зеленского

Что победа Владимира Зеленского означает для экономики и газовых споров

Forbes
Из девочки в мальчика и другие бьюти-эксперименты звездных детей Из девочки в мальчика и другие бьюти-эксперименты звездных детей

Дети знаменитостей также меняют цвет волос, делают стрижки и даже красятся

Cosmopolitan
Неожиданный противник: танк «Клим Ворошилов» Неожиданный противник: танк «Клим Ворошилов»

В списки легендарных бронемашин можно смело записать модель «Клим Ворошилов»

Популярная механика
Последний выход Последний выход

«СтарХит» узнал, что станет с платьями Юлии Началовой

StarHit
Вред обобщений: почему теория поколений не работает Вред обобщений: почему теория поколений не работает

На рынок труда успело выйти следующее поколение сотрудников

Forbes
Страшные последствия загрязнения воздуха (и как их предотвратить) Страшные последствия загрязнения воздуха (и как их предотвратить)

Какое влияние загрязнение воздуха оказывает на наше здоровье

Playboy
Сверхспособности вашей собаки: 7 научных фактов Сверхспособности вашей собаки: 7 научных фактов

Мы привыкли очеловечивать питомцев и думаем, что они понимают мир так же, как мы

Psychologies
На общественных началах На общественных началах

Ким Кардашьян встала на защиту американских заключенных

Grazia
Рай, но есть нюансы Рай, но есть нюансы

Стоит ли ехать в Венесуэлу?

4x4 Club
Открыть в приложении