История одной из самых загадочных сделок в российском ретейле

ForbesБизнес

Гонка длиною в 6 лет: что стоит за слиянием сетей «Красное & Белое», «Бристоль» и «Дикси»

История одной из самых загадочных сделок в российском ретейле

Елена Ганжур

1-sher_kib_chelyab_4036.jpg__1556193136__57330.jpg
Фото: Максим Шер для Forbes

Зимой 2012-го в челябинском аэропорту Баландино разыгралась снежная буря, да такая, что бизнес-джет, летевший из Москвы, едва не снесло с полосы при посадке. На борту находился Сергей Кациев, совладелец крупнейшего в стране табачного дистрибьютора «Мегаполис» и акционер группы «Дикси», рассказывает знакомый бизнесмена. На Урал табачный король прибыл всего на несколько часов с единственной целью — договориться о партнерстве с малоизвестным местным предпринимателем Сергеем Студенниковым. Кациев хотел лично взглянуть на основателя тогда еще скромной провинциальной сети алкогольных магазинов «Красное & Белое», которая уже несколько лет не только росла сама, но и быстро наращивала продажи сигарет «Мегаполиса» в своих торговых точках.

Студенников московского гостя принял, показал и рассказал, как работают его алкомаркеты, но от партнерства отказался. Кациев возвращался в Москву под большим впечатлением. «Ему так понравился формат, что команда получила распоряжение об открытии подобных торговых точек еще до того, как он вылетел в столицу», — рассказывает один из бывших топ-менеджеров Кациева. Первый алкомаркет «Бристоль» открылся в сентябре 2012-го в Нижнем Новгороде, и с тех пор сеть ежегодно прирастала на 200–500 новых магазинов, но все равно сильно отставала от сети «Красное & Белое». Тем не менее гонка закончилась полной победой Кациева. В конце 2018 года в офисах и на складах «Красного & Белого» прошли обыски.

Оставшиеся без ларьков

В конце января 2019 года было объявлено о слиянии челябинской сети «Красное & Белое» с «Бристолем» и «Дикси» Сергея Кациева и его старшего партнера Игоря Кесаева. Студенникову досталось 49% акций объединенной компании.

Бизнесмены Игорь Кесаев и Сергей Кациев занимаются продажей сигарет с начала 1990-х, в 2018 году, по оценке Forbes, выручка их главного бизнеса — табачного дистрибьютора «Мегаполис» — составила 705 млрд рублей. При его строительстве партнеры не жалели ни сил, ни средств. В 1997 году Кесаев получил контракт на продажу в России сигарет американской Philip Morris International (PMI), затем они с Кациевым начали скупку оптовиков, имеющих контракты с другими крупными производителями табачных изделий. Денег не жалели, суммы сделок доходили до $200 млн за актив. Если от предложений отказывались, в регионе открывался филиал или торговый дом «Мегаполиса», который обрушивал цены. К 2013 году оборот «Мегаполиса» превышал 440 млрд рублей, компания получила контроль над 70% всего российского табачного рынка, единственным серьезным конкурентом была компания СНС, работающая по контракту с British American Tobacco (BAT).

Помешать развитию могли только законодатели. «В конце 2010 года мы впервые узнали о готовящемся в правительстве беспрецедентно жестком антитабачном законопроекте», — вспоминает Анатолий Верещагин, бывший топ-менеджер Japan Tobacco International (JTI). Проект предполагал введение запрета на продажу сигарет в нестационарных торговых объектах площадью менее 50 кв. м. А через ларьки и киоски, по оценке Nielsen, продавалось почти 50% табачных изделий.

Три года производители и дистрибьюторы табака держали оборону, пытаясь доказать, что закон не только принесет убытки производителям и вызовет рост теневого рынка табака, но и создаст социальные проблемы: торговля сигаретами была одним из основных источников дохода для владельцев 200 000 российских ларьков и киосков. Закон все же был принят в феврале 2013 года.

Удар для «Мегаполиса» смягчили западные партнеры. В декабре 2013 года Philip Morris и Japan Tobacco купили 40% группы за $1,5 млрд. Таким образом производители табачных изделий получали контроль над сбытом в России, а дистрибьютор — финансовые ресурсы для развития бизнеса в новых условиях госрегулирования. В контракте была оговорена дополнительная выплата $100 млн, которую и JTI, и PMI обязывались заплатить в случае, если «Мегаполис» покажет в течение четырех лет «рост качества и эффективности дистрибьюторской платформы». И у Кесаева с Кациевым, кажется, была идея, как выполнить это условие. «Создание собственной сети магазинов формата «у дома» как раз могло поддержать продажи», — говорит знакомый Кациева.

Альтернатива малым формам

«Кормовая база» табачных компаний в России становится все меньше и меньше. По оценке Euromonitor International, объем российского табачного рынка в натуральном выражении снижается шесть лет подряд: если в 2012 году он составлял 370,8 млрд сигарет, то в 2017-м — уже 258 млрд. По закону 2013 года из мелкой розницы в крупную должно было переместиться 2,8 трлн рублей совокупной выручки от продажи табака и пива. Из них более 600 млрд рублей, прогнозировала «INFOLine-Аналитика», заработали бы дискаунтеры типа «Пятерочки» или «Дикси». Последнюю Кесаев и Кациев купили еще в 2007 году у основателя сети Олега Леонова, но одного канала сбыта, чтобы качественно нарастить дистрибуцию, было недостаточно. Какое-то время владельцы «Мегаполиса» обдумывали запуск еще одной сети наподобие японско-американских 7-Eleven. Эти компактные «магазины на углу», в которых на небольшой площади представлен широкий ассортимент от снеков и газировки до табака и лекарств без рецепта, очень популярны в мире (более 67 000 магазинов). Кроме того, концепция хорошо ложилась в российский антитабачный закон с минимальными требованиями по торговой площади.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Парк вместо поля: как семья воронежского предпринимателя привлекла 200 000 туристов Парк вместо поля: как семья воронежского предпринимателя привлекла 200 000 туристов

Как Маньковы превратили окрестности старинного имения в парк развлечений

Forbes
В чем поехать за город на выходные В чем поехать за город на выходные

Оказывается, спортивный костюм – не единственный вариант для поездки на природу

GQ
Исследование обнаружило связь между финансами и здоровьем Исследование обнаружило связь между финансами и здоровьем

Психологи выяснили, что удовлетворенность финансами связана с лучшим здоровьем

Inc.
5 признаков, что тебе пора с ней окончательно расстаться (беги, глупец, все потеряно) 5 признаков, что тебе пора с ней окончательно расстаться (беги, глупец, все потеряно)

Важно понимать, что иногда отношения должны просто закончиться

Playboy
7 самых распространенных способов обмана на шиномонтаже 7 самых распространенных способов обмана на шиномонтаже

Как не попасться на крючок мошенников в шиномонтаже

Maxim
Солнечный друг Солнечный друг

Насколько важен витамин D для нашего здоровья и красоты

Grazia
Жилье от 1 млрд рублей: 10 самых дорогих домов вторичного рынка Москвы Жилье от 1 млрд рублей: 10 самых дорогих домов вторичного рынка Москвы

Что такое московская дорогая вторичка? Дома с историей и старинные особняки

Forbes
Демография без географии. Почему пустеют регионы России Демография без географии. Почему пустеют регионы России

Для успешного развития экономики в России пригодны всего 5-7 регионов

Forbes
Прийти в сознание Прийти в сознание

Уве­рен­ны­ми в се­бе не рож­да­ют­ся, а ста­но­вят­ся

Glamour
Алла навсегда Алла навсегда

О своих встречах с Аллой Борисовной Пугачевой рассказывает главный редактор ОК!

OK!
Гордость и предубеждение Гордость и предубеждение

Дженнифер Лопес не хочет верить, что жених начал изменять ей еще до свадьбы

StarHit
Цифровые перебежчики: почему топ-менеджеры крупных финансовых корпораций уходят в криптопроекты Цифровые перебежчики: почему топ-менеджеры крупных финансовых корпораций уходят в криптопроекты

Истории топ-менеджеров, которые решили уйти в рискованный мир биткоина и эфира

Forbes
Тайминги оперативной памяти: разбираемся, какие значения лучше Тайминги оперативной памяти: разбираемся, какие значения лучше

Что означают эти непонятные цифры на оперативной памяти для ПК?

CHIP
До последней капли До последней капли

Давай разбираться вместе, как правильно пользоваться сыворотками для лица

Лиза
Александр Гагарин: «Екатеринбург — город с обостренным чувством справедливости» Александр Гагарин: «Екатеринбург — город с обостренным чувством справедливости»

Солист «Сансары» о новом альбоме, «Аритмии» и непрямом пути

Русский репортер
«Смерть ребенка: горе может разрушить, а может помочь обрести смысл жизни» «Смерть ребенка: горе может разрушить, а может помочь обрести смысл жизни»

Как смириться с утратой ребенка и найти в себе силы жить дальше

Psychologies
Человеческая комедия Человеческая комедия

GQ встретился с Сергеем Буруновым, который умеет смешить без видимых усилий

GQ
«100 вещей и ничего лишнего» «100 вещей и ничего лишнего»

О нравоучительной и обаятельной немецкой комедии об обществе потребления

Psychologies
Пятки сверкали Пятки сверкали

В юности Аглая Тарасова сбегала из дома

StarHit
Звездные мамочки рассказали о трудностях материнства Звездные мамочки рассказали о трудностях материнства

6 апреля телеканал «Супер» запускает реалити «#Яжемать»

Cosmopolitan
Почему Хит Леджер сыграл Джокера лучше всех Почему Хит Леджер сыграл Джокера лучше всех

И почему всех Джокеров сравнивают именно с ним

GQ
Немного Италии Немного Италии

Почему в весенних коллекциях обоев и тканей появились приглушённые тона

SALON-Interior
Почему отменили повторный приезд Тони Роббинса в Россию Почему отменили повторный приезд Тони Роббинса в Россию

Школа бизнеса «Синергия» решила отменить приезд Тони Роббинса в нашу страну

Forbes
Кирилл Серебренников стал триумфатором «Золотой маски» Кирилл Серебренников стал триумфатором «Золотой маски»

В Большом театре прошла церемония вручения театральной премии "Золотая маска"

Cosmopolitan
За одни и те же деньги За одни и те же деньги

Jeep Wrangler и УАЗ «Хантер» в дуэльных заездах

4x4 Club
Обзор игры Devil May Cry 5: Данте сильно изменился за лето Обзор игры Devil May Cry 5: Данте сильно изменился за лето

DMC5 – рассказываем, что нового появилось в игре

CHIP
Катя возвращается — и ее спасли вы! Катя возвращается — и ее спасли вы!

Такие пациенты, как Катя Фролова, встречаются хорошо если раз в несколько лет

Cosmopolitan
В лучах солнца В лучах солнца

Альбина Джанабаева легко загорается сама и зажигает других

OK!
Потому что мы банда Потому что мы банда

Группа MBAND — постоянные участники фестиваля «ЖАРА»

OK!
Финансовый грабеж. Экономист Мовчан о том, почему в России невозможно соблюдать законы Финансовый грабеж. Экономист Мовчан о том, почему в России невозможно соблюдать законы

Почему в России невозможно соблюдать законы

Forbes
Открыть в приложении