История одной из самых загадочных сделок в российском ретейле

ForbesБизнес

Гонка длиною в 6 лет: что стоит за слиянием сетей «Красное & Белое», «Бристоль» и «Дикси»

История одной из самых загадочных сделок в российском ретейле

Елена Ганжур

1-sher_kib_chelyab_4036.jpg__1556193136__57330.jpg
Фото: Максим Шер для Forbes

Зимой 2012-го в челябинском аэропорту Баландино разыгралась снежная буря, да такая, что бизнес-джет, летевший из Москвы, едва не снесло с полосы при посадке. На борту находился Сергей Кациев, совладелец крупнейшего в стране табачного дистрибьютора «Мегаполис» и акционер группы «Дикси», рассказывает знакомый бизнесмена. На Урал табачный король прибыл всего на несколько часов с единственной целью — договориться о партнерстве с малоизвестным местным предпринимателем Сергеем Студенниковым. Кациев хотел лично взглянуть на основателя тогда еще скромной провинциальной сети алкогольных магазинов «Красное & Белое», которая уже несколько лет не только росла сама, но и быстро наращивала продажи сигарет «Мегаполиса» в своих торговых точках.

Студенников московского гостя принял, показал и рассказал, как работают его алкомаркеты, но от партнерства отказался. Кациев возвращался в Москву под большим впечатлением. «Ему так понравился формат, что команда получила распоряжение об открытии подобных торговых точек еще до того, как он вылетел в столицу», — рассказывает один из бывших топ-менеджеров Кациева. Первый алкомаркет «Бристоль» открылся в сентябре 2012-го в Нижнем Новгороде, и с тех пор сеть ежегодно прирастала на 200–500 новых магазинов, но все равно сильно отставала от сети «Красное & Белое». Тем не менее гонка закончилась полной победой Кациева. В конце 2018 года в офисах и на складах «Красного & Белого» прошли обыски.

Оставшиеся без ларьков

В конце января 2019 года было объявлено о слиянии челябинской сети «Красное & Белое» с «Бристолем» и «Дикси» Сергея Кациева и его старшего партнера Игоря Кесаева. Студенникову досталось 49% акций объединенной компании.

Бизнесмены Игорь Кесаев и Сергей Кациев занимаются продажей сигарет с начала 1990-х, в 2018 году, по оценке Forbes, выручка их главного бизнеса — табачного дистрибьютора «Мегаполис» — составила 705 млрд рублей. При его строительстве партнеры не жалели ни сил, ни средств. В 1997 году Кесаев получил контракт на продажу в России сигарет американской Philip Morris International (PMI), затем они с Кациевым начали скупку оптовиков, имеющих контракты с другими крупными производителями табачных изделий. Денег не жалели, суммы сделок доходили до $200 млн за актив. Если от предложений отказывались, в регионе открывался филиал или торговый дом «Мегаполиса», который обрушивал цены. К 2013 году оборот «Мегаполиса» превышал 440 млрд рублей, компания получила контроль над 70% всего российского табачного рынка, единственным серьезным конкурентом была компания СНС, работающая по контракту с British American Tobacco (BAT).

Помешать развитию могли только законодатели. «В конце 2010 года мы впервые узнали о готовящемся в правительстве беспрецедентно жестком антитабачном законопроекте», — вспоминает Анатолий Верещагин, бывший топ-менеджер Japan Tobacco International (JTI). Проект предполагал введение запрета на продажу сигарет в нестационарных торговых объектах площадью менее 50 кв. м. А через ларьки и киоски, по оценке Nielsen, продавалось почти 50% табачных изделий.

Три года производители и дистрибьюторы табака держали оборону, пытаясь доказать, что закон не только принесет убытки производителям и вызовет рост теневого рынка табака, но и создаст социальные проблемы: торговля сигаретами была одним из основных источников дохода для владельцев 200 000 российских ларьков и киосков. Закон все же был принят в феврале 2013 года.

Удар для «Мегаполиса» смягчили западные партнеры. В декабре 2013 года Philip Morris и Japan Tobacco купили 40% группы за $1,5 млрд. Таким образом производители табачных изделий получали контроль над сбытом в России, а дистрибьютор — финансовые ресурсы для развития бизнеса в новых условиях госрегулирования. В контракте была оговорена дополнительная выплата $100 млн, которую и JTI, и PMI обязывались заплатить в случае, если «Мегаполис» покажет в течение четырех лет «рост качества и эффективности дистрибьюторской платформы». И у Кесаева с Кациевым, кажется, была идея, как выполнить это условие. «Создание собственной сети магазинов формата «у дома» как раз могло поддержать продажи», — говорит знакомый Кациева.

Альтернатива малым формам

«Кормовая база» табачных компаний в России становится все меньше и меньше. По оценке Euromonitor International, объем российского табачного рынка в натуральном выражении снижается шесть лет подряд: если в 2012 году он составлял 370,8 млрд сигарет, то в 2017-м — уже 258 млрд. По закону 2013 года из мелкой розницы в крупную должно было переместиться 2,8 трлн рублей совокупной выручки от продажи табака и пива. Из них более 600 млрд рублей, прогнозировала «INFOLine-Аналитика», заработали бы дискаунтеры типа «Пятерочки» или «Дикси». Последнюю Кесаев и Кациев купили еще в 2007 году у основателя сети Олега Леонова, но одного канала сбыта, чтобы качественно нарастить дистрибуцию, было недостаточно. Какое-то время владельцы «Мегаполиса» обдумывали запуск еще одной сети наподобие японско-американских 7-Eleven. Эти компактные «магазины на углу», в которых на небольшой площади представлен широкий ассортимент от снеков и газировки до табака и лекарств без рецепта, очень популярны в мире (более 67 000 магазинов). Кроме того, концепция хорошо ложилась в российский антитабачный закон с минимальными требованиями по торговой площади.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

И бедные, и богатые: почему изменение климата все больше осложняет жизнь женщин И бедные, и богатые: почему изменение климата все больше осложняет жизнь женщин

О том, как изменение климата сказывается на здоровье жительниц больших городов

Forbes
Кольца всевластия Кольца всевластия

Коллекция мужских колец Ива Гасту

The Rake
3 бизнес-ошибки основателя фастфуд-сети Mary Wong 3 бизнес-ошибки основателя фастфуд-сети Mary Wong

Основатель Mary Wong — о шишках, которые набил в процессе развития фастфуд-сети

Inc.
Когда не надо начинать свое дело: 10 аргументов в пользу работы «на дядю» Когда не надо начинать свое дело: 10 аргументов в пользу работы «на дядю»

Работа в офисе — вовсе не антитренд

Psychologies
Смертельно опасный тренд TikTok: почему мужчины бреют ресницы и чем это грозит? Смертельно опасный тренд TikTok: почему мужчины бреют ресницы и чем это грозит?

Для чего человеку нужны ресницы и что будет, если их сбрить?

Inc.
Как платить телефоном вместо карты? Как платить телефоном вместо карты?

Рассказываем, как превратить свой телефон в электронный кошелек для оплаты

CHIP
Возвращение динозавров Возвращение динозавров

История пикапов Chevrolet

4x4 Club
Выбить глаз Лондону… Выбить глаз Лондону…

При первом знакомстве с Jaguar E-PACE возникают крайне реакционные мысли

4x4 Club
Кумир скромных миллионеров Кумир скромных миллионеров

Полноразмерный кроссовер Audi Q7 комфортен, технологичен и капризен

4x4 Club
Блогер подала иск о защите репутации к Тинькофф банку на полмиллиона рублей Блогер подала иск о защите репутации к Тинькофф банку на полмиллиона рублей

Блогер Александра Баязитова и Тинькофф банк поссорились из-за ролика на YouTube

Forbes
«Не удивлюсь, если Майк не захочет выйти». Богуславский и Варданян — о возможном домашнем аресте Калви «Не удивлюсь, если Майк не захочет выйти». Богуславский и Варданян — о возможном домашнем аресте Калви

Что говорят о решении СКР представители бизнеса и делового сообщества

Forbes
Биография Сталина, мемуары генерала КГБ и история либерализма. Книги, которые советует Чубайс Биография Сталина, мемуары генерала КГБ и история либерализма. Книги, которые советует Чубайс

Глава «Роснано» Анатолий Чубайс назвал топ-10 книг, запомнившихся ему

Forbes
Лети-лети, лепесток Лети-лети, лепесток

Май – отличное время для поездки в Лондон

Cosmopolitan
Лев Лещенко: «Могу сам и обои поклеить» Лев Лещенко: «Могу сам и обои поклеить»

Певец Лев Лещенко раскрыл тайну, почему ни разу не изменил за 50 лет

StarHit
«Я люблю сопротивляться обстоятельствам!» «Я люблю сопротивляться обстоятельствам!»

Тина Канделаки не только популярная телеведущая, но и успешная бизнес-леди

OK!
Место для счастья: что нужно знать, чтобы построить идеальный загородный дом Место для счастья: что нужно знать, чтобы построить идеальный загородный дом

Главное условие загородного счастья — это уютный дом

Cosmopolitan
Сто друзей Сто друзей

«СтарХит» узнал, какие сюрпризы готовит гостям знаменитая юбилярша

StarHit
OFFMi: «Нужна музыка хорошая, все отталкивается от музыки» OFFMi: «Нужна музыка хорошая, все отталкивается от музыки»

Про перфекционизм, первый заработанный миллион и поиски себя

Esquire
Задачи для ретушера Задачи для ретушера

Suzuki Vitara пережила плановое обновление

АвтоМир
Об этом не расскажут в «Прямом эфире» Об этом не расскажут в «Прямом эфире»

Андрей Малахов коллекционирует современное петербургское искусство

Собака.ru
12 пар брюк, которые вы будете носить в этом сезоне 12 пар брюк, которые вы будете носить в этом сезоне

Какие брюки совершенно точно могут заменить джинсы в любом casual образе

GQ
Метеозависимость Метеозависимость

Метеозависимость существует, и причины ее довольно разнообразны

Maxim
Кремль, Путину. Экс-владельца «Югры» арестовали после письма Набиуллиной президенту Кремль, Путину. Экс-владельца «Югры» арестовали после письма Набиуллиной президенту

Эльвира Набиуллина писала о ситуации с банком «Югра» Владимиру Путину

Forbes
Звездные мамочки рассказали о трудностях материнства Звездные мамочки рассказали о трудностях материнства

6 апреля телеканал «Супер» запускает реалити «#Яжемать»

Cosmopolitan
«Последний да Винчи» или Главная арт-афера XXI века: что известно о «Спасителе мира», самой дорогой картине в истории «Последний да Винчи» или Главная арт-афера XXI века: что известно о «Спасителе мира», самой дорогой картине в истории

“Спаситель мира” пропал?

Esquire
Как Как

Почему “Мстители: Финал” — это только начало

Esquire
Город Гуру Город Гуру

Велнес-специалисты Лос-Анджелеса

Robb Report
Война пяти королей: полный гид по второму сезону Война пяти королей: полный гид по второму сезону

Подробный разбор второго сезона «Игры престолов»

Esquire
Идеальные мамочки Идеальные мамочки

Смотришь на фото счастливых женщин с крохами, и кажется, что их жизнь прекрасна

Лиза
Почему стало модным подсаживаться на таблетки? Почему стало модным подсаживаться на таблетки?

Почему мы спешим воспользоваться лекарствами?

Psychologies
Открыть в приложении