Знание ключевых метрик своего бизнеса критически важно при оценке положения дел

ForbesБизнес

Экзамен для бизнесмена: три вопроса, которые должен задать себе каждый

Знание ключевых метрик своего бизнеса критически важно при оценке положения дел

Михаил Поликутин

Фото Jaap Arriens / NurPhoto via Getty Images

Когда компания, планирующая привлечь инвестиции, приходит к инвестору, последнему, на мой взгляд, стоит задать ей всего три вопроса — произвести своеобразный тест, индикатор жизнеспособности бизнеса и умения им управлять. Как показала практика, ответить на них четко и ясно могут лишь немногие. А ведь зачастую именно от ответов фаундера зависит, привлечет ли компания инвестиции или нет.

Внешние инвесторы, которые принимают решение о том, вкладывать деньги в проект или нет, в первую очередь также смотрят на эффективность бизнеса и соответствующие метрики. И только во вторую — на команду, продукт и подсказки собственной интуиции.

Тех немногих, кто с ходу дает ответы, стоит отнести к руководителям-стратегам. Они строят свой бизнес вдолгую, умеют ставить реальные цели по прибыли и достигать их. Такие компании с большой долей вероятности смогут привлечь внешний капитал и заинтересовать инвесторов. Остальные, как правило, не столько зарабатывают, сколько пытаются держаться на плаву — от одного кассового разрыва до другого. И таких большинство. Если вы хотите перестать «латать дыры» в вашем бизнесе, намерены превратить его в машину по зарабатыванию и инвестированию, самое время задать эти три вопроса себе.

1Сколько стоит ваш клиент?

Помните известный совет кота Матроскина: «чтобы продать что-то ненужное, сначала надо купить что-то ненужное»? С «нужным» дела обстоят точно так же. В любом бизнесе, прежде чем начать зарабатывать на клиенте, необходимо потратиться на его «покупку», то есть вложиться в привлечение и выстраивание правильных коммуникаций. Во сколько вам обойдется каждая такая покупка? В теории менеджмента учат подсчитывать так называемую стоимость привлечения клиента (CAC, Customer Acquisition Cost). Она складывается из совокупных расходов на маркетинг и продажи. Грубо говоря, если вы потратили в 2017 году на маркетинг 1 млн рублей и привлекли 100 клиентов, то «стоимость» каждого из них — 10 000 рублей. Это общая формула, в реальности, как правило, учитывают куда больше нюансов. Например, девелоперская компания, которая занимается строительством коттеджей, для подсчета стоимости одного клиента должна принять во внимание, сколько времени тратится на поиск покупателей, сколько рекламы дается, сколько встреч с потенциальными клиентами проводится, сколько менеджеров по продажам состоит в штате и т. д. Чтобы исключить влияние сезонности, рассчитывать этот показатель лучше за год. Полученную цифру нужно сопоставлять с выручкой, чтобы определить жизнеспособность вашей бизнес-модели. Наблюдать метрику стоит в динамике, ведь по мере запуска новых рекламных кампаний и усиления конкуренции стоимость привлечения клиента растет.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Как из слона сделать муху? Как из слона сделать муху?

Избавиться от напряжения в теле и очистить ум от ненужных мыслей

Psychologies
Магазины Sephora приходят в Россию! Магазины Sephora приходят в Россию!

Скоро в России появится еще одна крупная сеть косметических магазинов

Cosmopolitan
Faces&Laces 2018: как прошла выставка в этом году Faces&Laces 2018: как прошла выставка в этом году

В Парке Горького прошел двенадцатый интерактивный выставочный проект Faces&Laces

Cosmopolitan
Я поверила в себя Я поверила в себя

Блогеры, которые мотивируют на успех

Cosmopolitan
Опасная черта: почему Ереван и Москва не понимают друг друга? Опасная черта: почему Ереван и Москва не понимают друг друга?

Новая элита Армении судит не только бывшего президента страны

Forbes
Американка получила стажировку в NASA, но быстро ее лишилась. А не надо было писать нецензурные твиты! Американка получила стажировку в NASA, но быстро ее лишилась. А не надо было писать нецензурные твиты!

Она нелитературно нагрубила какому-то мужику, а зря

Maxim
История советского шаропоезда, чуть не перевернувшего представление о железной дороге в 30-х годах История советского шаропоезда, чуть не перевернувшего представление о железной дороге в 30-х годах

СССР 30-х — эпоха безоглядного созидательного энтузиазма

Maxim
Собираем ребенка в школу и колледж: лучшие гаджеты и аксессуары к 1 сентября Собираем ребенка в школу и колледж: лучшие гаджеты и аксессуары к 1 сентября

Гаджеты для детей (не хуже, чем у тебя)

Maxim
1950: Большая стройка 1950: Большая стройка

Энциклопедия мужского стиля и образа жизни в России за последние 70 лет

Esquire
10 сенсационных научных открытий, которые оказались фальшивками 10 сенсационных научных открытий, которые оказались фальшивками

Любит наш брат журналист кормить доверчивых читателей жареными фактами

Maxim
Специалист со сроком годности. Негативные последствия пенсионной реформы для рынка труда Специалист со сроком годности. Негативные последствия пенсионной реформы для рынка труда

К чему ведет уголовная ответственность за увольнение в предпенсионном возрасте

СНОБ
17 самых легендарных опечаток в истории 17 самых легендарных опечаток в истории

17 самых легендарных опечаток в истории

Maxim
Jaguar F-Type Convertible Jaguar F-Type Convertible

Jaguar F-Type Convertible. Было шесть, стало четыре

Quattroruote
Лучшие фотографии птиц с конкурса Bird Photographer of the Year Лучшие фотографии птиц с конкурса Bird Photographer of the Year

Лучшие фотографии птиц с конкурса Bird Photographer of the Year

Esquire
Как менялась мода в России Как менялась мода в России

Вспоминаем, как менялась мода в России и при чем тут русский Vogue

Vogue
5 способов защиты от нежелательной беременности: что надежнее? 5 способов защиты от нежелательной беременности: что надежнее?

Как не допустить нежелательной беременности, возобновляя интимную жизнь

9 месяцев
Лучшие концерты фестиваля Flow 2018 Лучшие концерты фестиваля Flow 2018

Flow 2018. Хельсинки встречали кинодив, ретро-рокеров и рэперов-скромников

Cosmopolitan
Как выиграть в гонке со временем: 4 упражнения Как выиграть в гонке со временем: 4 упражнения

Почему бешеный темп портит нам жизнь и как научиться замедлять время

Psychologies
Как метать нож: 4 простых секрета, заставляющие лезвие вонзиться в цель Как метать нож: 4 простых секрета, заставляющие лезвие вонзиться в цель

4 несложных правила, следуя которым, ты освоишь азы метания ножа

Maxim
Объект желания: 7 пар кроссовок как у русских fashion-блогеров Объект желания: 7 пар кроссовок как у русских fashion-блогеров

Городской ритм уже давно заставил девушек сменить туфли на кроссовки

Cosmopolitan
Технократия: тест Audi A8 L 55 Технократия: тест Audi A8 L 55

Audi A8 борется за звание самого высокотехнологичного представительского седана

Популярная механика
Проблемы стоп: лечим и предупреждаем Проблемы стоп: лечим и предупреждаем

Летом поддерживать ножки в идеальном состоянии будущим мамам становится сложнее

9 месяцев
Вредные привычки, которые ты не замечаешь Вредные привычки, которые ты не замечаешь

Вредные привычки, которые ты не замечаешь

Cosmopolitan
Действуй, сестра! Действуй, сестра!

Светлана Лобода поселилась в квартире Лолиты

StarHit
Осторожнее, британцы! Осторожнее, британцы!

У главного британского внедорожника появится преемник в 2019-м

Quattroruote
Перфекционизм мешает наслаждаться сексом Перфекционизм мешает наслаждаться сексом

Беспокойство — главный враг возбуждения, особенно у женщин

Psychologies
Для тех, кто любит в доме порядок Для тех, кто любит в доме порядок

Практикум по уборке и оптимизации пространства

Домашний Очаг
Как восстановить поврежденные суставы: союз медицины и 3D-печати Как восстановить поврежденные суставы: союз медицины и 3D-печати

Теперь поврежденный сустав можно просто… напечатать «под человека»

Популярная механика
Сердце на ракетке Сердце на ракетке

Мария Шарапова решила поискать личное счастье среди британской элиты

StarHit
16 лучших фильмов про шпионов 16 лучших фильмов про шпионов

Шпионские фильмы в некотором смысле сродни фантастическим

Maxim
Открыть в приложении