Знание ключевых метрик своего бизнеса критически важно при оценке положения дел

ForbesБизнес

Экзамен для бизнесмена: три вопроса, которые должен задать себе каждый

Знание ключевых метрик своего бизнеса критически важно при оценке положения дел

Михаил Поликутин

Фото Jaap Arriens / NurPhoto via Getty Images

Когда компания, планирующая привлечь инвестиции, приходит к инвестору, последнему, на мой взгляд, стоит задать ей всего три вопроса — произвести своеобразный тест, индикатор жизнеспособности бизнеса и умения им управлять. Как показала практика, ответить на них четко и ясно могут лишь немногие. А ведь зачастую именно от ответов фаундера зависит, привлечет ли компания инвестиции или нет.

Внешние инвесторы, которые принимают решение о том, вкладывать деньги в проект или нет, в первую очередь также смотрят на эффективность бизнеса и соответствующие метрики. И только во вторую — на команду, продукт и подсказки собственной интуиции.

Тех немногих, кто с ходу дает ответы, стоит отнести к руководителям-стратегам. Они строят свой бизнес вдолгую, умеют ставить реальные цели по прибыли и достигать их. Такие компании с большой долей вероятности смогут привлечь внешний капитал и заинтересовать инвесторов. Остальные, как правило, не столько зарабатывают, сколько пытаются держаться на плаву — от одного кассового разрыва до другого. И таких большинство. Если вы хотите перестать «латать дыры» в вашем бизнесе, намерены превратить его в машину по зарабатыванию и инвестированию, самое время задать эти три вопроса себе.

1Сколько стоит ваш клиент?

Помните известный совет кота Матроскина: «чтобы продать что-то ненужное, сначала надо купить что-то ненужное»? С «нужным» дела обстоят точно так же. В любом бизнесе, прежде чем начать зарабатывать на клиенте, необходимо потратиться на его «покупку», то есть вложиться в привлечение и выстраивание правильных коммуникаций. Во сколько вам обойдется каждая такая покупка? В теории менеджмента учат подсчитывать так называемую стоимость привлечения клиента (CAC, Customer Acquisition Cost). Она складывается из совокупных расходов на маркетинг и продажи. Грубо говоря, если вы потратили в 2017 году на маркетинг 1 млн рублей и привлекли 100 клиентов, то «стоимость» каждого из них — 10 000 рублей. Это общая формула, в реальности, как правило, учитывают куда больше нюансов. Например, девелоперская компания, которая занимается строительством коттеджей, для подсчета стоимости одного клиента должна принять во внимание, сколько времени тратится на поиск покупателей, сколько рекламы дается, сколько встреч с потенциальными клиентами проводится, сколько менеджеров по продажам состоит в штате и т. д. Чтобы исключить влияние сезонности, рассчитывать этот показатель лучше за год. Полученную цифру нужно сопоставлять с выручкой, чтобы определить жизнеспособность вашей бизнес-модели. Наблюдать метрику стоит в динамике, ведь по мере запуска новых рекламных кампаний и усиления конкуренции стоимость привлечения клиента растет.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Моцарты и Сальери Моцарты и Сальери

Зависть — вполне естественное чувство, если завидовать успеху

GQ
Алкогений: Сергей Довлатов Алкогений: Сергей Довлатов

«Где водка, там и родина».

Maxim
10 фактов о Conqueror’s Blade 10 фактов о Conqueror’s Blade

Десяток интересных фактов о грядущей средневековой ММО-стратегии

Игромания
Почему мужчинам трудно признаться: «Между нами все кончено» Почему мужчинам трудно признаться: «Между нами все кончено»

Больше всего в отношениях мужчины боятся сказать, что пора расстаться

Psychologies
10 поучительных цитат очень (даже очень-очень-очень) богатых людей 10 поучительных цитат очень (даже очень-очень-очень) богатых людей

Если ты озабочен вопросом «Где бы взять денег?», обратиcь к опыту богатых людей

Maxim
Светлая голова Светлая голова

Матери русской светской революции Ульяне Цейтлиной пятьдесят

Tatler
Никогда не поздно Никогда не поздно

Тина Канделаки — о том, почему девушки имеют право рожать в любом возрасте

Vogue
Люди — огонь! Люди — огонь!

Литейная мастерская — место для неподготовленного человека сложное

Seasons of life
9 самых невероятных мастеров стрит-арта, которые снесут вам крышу 9 самых невероятных мастеров стрит-арта, которые снесут вам крышу

Эти люди создают масштабные проекты прямо на фасадах зданий

Playboy
Дом вверх дном Дом вверх дном

Дом на западе Москвы с использованием самых сумасшедших идей

AD
Законная регистрация Законная регистрация

Приняты новые правила регистрации транспортных средств

АвтоМир
Гибкий мир: как хотят работать в Швеции, Англии и России Гибкий мир: как хотят работать в Швеции, Англии и России

Гибкий мир: как хотят работать в Швеции, Англии и России

Forbes
Разгрузочное лето: комплекс дыхательных упражнений для похудения Разгрузочное лето: комплекс дыхательных упражнений для похудения

Как разжечь огонь пищеварения?

Psychologies
Коллекционные футболки Vogue Fashion’s Night Out 2018 Коллекционные футболки Vogue Fashion’s Night Out 2018

Flowers in Vogue глазами русских дизайнеров

Vogue
Шостакович на пожаре и еще 4 ретрофотографии, на которых происходит что-то неожиданное Шостакович на пожаре и еще 4 ретрофотографии, на которых происходит что-то неожиданное

Посмотрим, догадаешься ли ты, что именно происходит на этих фотографиях

Maxim
Семен Слепаков собрал звезд на презентации своего нового сериала Семен Слепаков собрал звезд на презентации своего нового сериала

Семен Слепаков собрал звезд на презентации своего нового сериала

Cosmopolitan
Квантовое превосходство: всё о квантовых компьютерах Квантовое превосходство: всё о квантовых компьютерах

В IT сложилась предреволюционная ситуация

Популярная механика
Вне моды: почему не стыдно быть наемным менеджером Вне моды: почему не стыдно быть наемным менеджером

Герой нашего времени — основатель стартапа, за два-три года ставший богатым

Forbes
Что надеть на первое сентября в университет Что надеть на первое сентября в университет

Шесть образов, которые понравятся вам и вашим преподавателям

GQ
День знаний: праздник или пережиток прошлого День знаний: праздник или пережиток прошлого

С каким настроением современные дети ждут День знаний?

Psychologies
Игры разума Игры разума

Рассказываем, что такое синестезия и как ее применяют в парфюмерии

L’Officiel
Незастывающее слово Незастывающее слово

Языку так тяжело в тисках учебников и словарей

Популярная механика
Как сделать классные фото на мобильный: советы модели и фотографа Как сделать классные фото на мобильный: советы модели и фотографа

Простые правила съемки на мобильный телефон

Cosmopolitan
Не святой Петр Не святой Петр

Сергей Минаев поговорил с Петром Авеном о несбывшихся мечтах 1990-х

Esquire
Тяжелая артиллерия. Зачем Путин высказался о пенсионной реформе Тяжелая артиллерия. Зачем Путин высказался о пенсионной реформе

Градус раздражения понизили, не ставя под сомнение необходимость реформы

Forbes
Как владельцы бесплатных приложений зарабатывают миллионы долларов Как владельцы бесплатных приложений зарабатывают миллионы долларов

До сих пор думаешь, что лайкать прикольные фотки котов не стоит тебе ни копейки?

Maxim
Гулливеры нашего времени Гулливеры нашего времени

Сравнительный тест Chevrolet Traverse и Volkswagen Teramont

АвтоМир
Что у Фреда в голове? Что у Фреда в голове?

Что представляет собой первый робот-гуманоид

GEO
Ангельский быть должен голосок Ангельский быть должен голосок

Вечно молодой адвокат Добровинский порочит почтенную старость

Tatler
Феномен модных коллабораций: кто все эти люди и зачем нам это нужно Феномен модных коллабораций: кто все эти люди и зачем нам это нужно

Какие фэшн-коллаборации по-настоящему хороши

Cosmopolitan
Открыть в приложении