Знание ключевых метрик своего бизнеса критически важно при оценке положения дел

ForbesБизнес

Экзамен для бизнесмена: три вопроса, которые должен задать себе каждый

Знание ключевых метрик своего бизнеса критически важно при оценке положения дел

Михаил Поликутин

Фото Jaap Arriens / NurPhoto via Getty Images

Когда компания, планирующая привлечь инвестиции, приходит к инвестору, последнему, на мой взгляд, стоит задать ей всего три вопроса — произвести своеобразный тест, индикатор жизнеспособности бизнеса и умения им управлять. Как показала практика, ответить на них четко и ясно могут лишь немногие. А ведь зачастую именно от ответов фаундера зависит, привлечет ли компания инвестиции или нет.

Внешние инвесторы, которые принимают решение о том, вкладывать деньги в проект или нет, в первую очередь также смотрят на эффективность бизнеса и соответствующие метрики. И только во вторую — на команду, продукт и подсказки собственной интуиции.

Тех немногих, кто с ходу дает ответы, стоит отнести к руководителям-стратегам. Они строят свой бизнес вдолгую, умеют ставить реальные цели по прибыли и достигать их. Такие компании с большой долей вероятности смогут привлечь внешний капитал и заинтересовать инвесторов. Остальные, как правило, не столько зарабатывают, сколько пытаются держаться на плаву — от одного кассового разрыва до другого. И таких большинство. Если вы хотите перестать «латать дыры» в вашем бизнесе, намерены превратить его в машину по зарабатыванию и инвестированию, самое время задать эти три вопроса себе.

1Сколько стоит ваш клиент?

Помните известный совет кота Матроскина: «чтобы продать что-то ненужное, сначала надо купить что-то ненужное»? С «нужным» дела обстоят точно так же. В любом бизнесе, прежде чем начать зарабатывать на клиенте, необходимо потратиться на его «покупку», то есть вложиться в привлечение и выстраивание правильных коммуникаций. Во сколько вам обойдется каждая такая покупка? В теории менеджмента учат подсчитывать так называемую стоимость привлечения клиента (CAC, Customer Acquisition Cost). Она складывается из совокупных расходов на маркетинг и продажи. Грубо говоря, если вы потратили в 2017 году на маркетинг 1 млн рублей и привлекли 100 клиентов, то «стоимость» каждого из них — 10 000 рублей. Это общая формула, в реальности, как правило, учитывают куда больше нюансов. Например, девелоперская компания, которая занимается строительством коттеджей, для подсчета стоимости одного клиента должна принять во внимание, сколько времени тратится на поиск покупателей, сколько рекламы дается, сколько встреч с потенциальными клиентами проводится, сколько менеджеров по продажам состоит в штате и т. д. Чтобы исключить влияние сезонности, рассчитывать этот показатель лучше за год. Полученную цифру нужно сопоставлять с выручкой, чтобы определить жизнеспособность вашей бизнес-модели. Наблюдать метрику стоит в динамике, ведь по мере запуска новых рекламных кампаний и усиления конкуренции стоимость привлечения клиента растет.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Михаил Федоринин: Что нужно знать о сквозной аналитике, и чем она полезна для бизнеса Михаил Федоринин: Что нужно знать о сквозной аналитике, и чем она полезна для бизнеса

Сквозная аналитика — простой и незаменимый в бизнесе продукт

СНОБ
Jaguar F-Type Convertible Jaguar F-Type Convertible

Jaguar F-Type Convertible. Было шесть, стало четыре

Quattroruote
С чем носить казаки этой осенью: 3 крутых идеи на любой случай С чем носить казаки этой осенью: 3 крутых идеи на любой случай

Казаки уже сейчас можно смело окрестить главной обувью этой осени

Cosmopolitan
8 неожиданных и гениальных продуктов для идеального пикника 8 неожиданных и гениальных продуктов для идеального пикника

8 неожиданных и гениальных продуктов для идеального пикника

Playboy
«Мужчины не должны полагаться на невербальное согласие» «Мужчины не должны полагаться на невербальное согласие»

Какую злую шутку может сыграть с нами мозг

Psychologies
Кошелек или жизнь? Кошелек или жизнь?

Кто из них лучше: марокканец Renault Dokker или турецкий «итальянец» Fiat Doblo

Quattroruote
Лидерами становятся... Лидерами становятся...

Учредитель компании Toy.ru Алиса Лобанова об истории своего успеха

OK!
Перфекционизм мешает наслаждаться сексом Перфекционизм мешает наслаждаться сексом

Беспокойство — главный враг возбуждения, особенно у женщин

Psychologies
Любовь до каторги довела: подлинная история Соньки - Золотой Ручки Любовь до каторги довела: подлинная история Соньки - Золотой Ручки

Биография Софьи Соломониак-Блювштейн-Штендель - одна из самых загадочных в мире

Cosmopolitan
Лучшие тартары на Moscow Restaurant Week: выбор шеф-поваров Лучшие тартары на Moscow Restaurant Week: выбор шеф-поваров

Столичные шефы рассказывают, куда идти и что пробовать на Moscow Restaurant Week

Esquire
Одинокая девушка-браузер: после этого ты точно откроешь Internet Explorer Одинокая девушка-браузер: после этого ты точно откроешь Internet Explorer

Комиксы про девушку в образе Internet Explorer

Playboy
В масштабе личности В масштабе личности

Рокко Янноне заслуживает высшей оценки в индустрии большой моды

The Rake
Алексей Маклаков: Я люблю тебя до слез… Алексей Маклаков: Я люблю тебя до слез…

Алексей Маклаков благодарит судьбу за то, что в его жизни появилась Анна

Лиза

"Сыновья дракона": отрывок из новой повести Джорджа Мартина про Таргариенов

Esquire
Лучшие кроссовки июля 2018 Лучшие кроссовки июля 2018

Июльская подборка новинок вышла яркой и не слишком мейнстримной

Esquire
Защита от солнца Защита от солнца

Будущей маме важно не переусердствовать с солнечными ваннами

9 месяцев
1960: Локальное потепление 1960: Локальное потепление

Страна оттаивает в лучах хрущевской оттепели

Esquire
Как бороться с травлей в соцсетях Как бороться с травлей в соцсетях

Как стать хейтером для хейтера

Cosmopolitan
Умные бирки: теперь подключить к сети можно все Умные бирки: теперь подключить к сети можно все

Умные бирки: теперь подключить к сети можно все

Forbes
Шалость удалась! Шалость удалась!

В конце августа 2008 года на экраны вышла первая серия сериала «Универ»

StarHit
17 вопросов о новорожденном 17 вопросов о новорожденном

У молодых родителей всегда возникает много вопросов по уходу за новорожденным

9 месяцев
Последнее лето Последнее лето

Новая история виллы Камуцци

AD
Классик и современник Классик и современник

Вячеслав Зайцев — о конфликтах с КГБ, ватниках и маленьких черных платьях

Vogue
Мои черничные, клубничные и вишневые ночи: 6 сочных рецептов с ягодами Мои черничные, клубничные и вишневые ночи: 6 сочных рецептов с ягодами

Жарким летом ягоды хочется есть на завтрак, обед и ужин

Cosmopolitan
Виктория Боня: «Я не родилась с золотой ложкой во рту» Виктория Боня: «Я не родилась с золотой ложкой во рту»

Что сегодня важно для экс-участницы скандального реалити-шоу

StarHit
Как угостить девушку выпивкой и не показаться придурком: 7 идеальных советов Как угостить девушку выпивкой и не показаться придурком: 7 идеальных советов

Не стоит забывать про знакомства оффлайн, например, с помощью коктейля в баре

Playboy
Власть бизнеса: 1-49 Власть бизнеса: 1-49

Forbes составил первый рейтинг влиятельных россиян

Forbes
Камушки с фантазией Камушки с фантазией

Используй природный камень для стильного оформления дачного участка

Лиза
Ключевые элементы стиля Майкла Джексона Ключевые элементы стиля Майкла Джексона

Вклад Майкла Джексона в историю моды переоценить сложно

Esquire
Как решиться на перемены в жизни? 4 шага Как решиться на перемены в жизни? 4 шага

Как отважиться на перемены в жизни с наименьшими потерями

Psychologies
Открыть в приложении