Экзамен для бизнесмена: три вопроса, которые должен задать себе каждый

Знание ключевых метрик своего бизнеса критически важно при оценке положения дел

ForbesБизнес

Экзамен для бизнесмена: три вопроса, которые должен задать себе каждый

Знание ключевых метрик своего бизнеса критически важно при оценке положения дел

Михаил Поликутин

Фото Jaap Arriens / NurPhoto via Getty Images

Когда компания, планирующая привлечь инвестиции, приходит к инвестору, последнему, на мой взгляд, стоит задать ей всего три вопроса — произвести своеобразный тест, индикатор жизнеспособности бизнеса и умения им управлять. Как показала практика, ответить на них четко и ясно могут лишь немногие. А ведь зачастую именно от ответов фаундера зависит, привлечет ли компания инвестиции или нет.

Внешние инвесторы, которые принимают решение о том, вкладывать деньги в проект или нет, в первую очередь также смотрят на эффективность бизнеса и соответствующие метрики. И только во вторую — на команду, продукт и подсказки собственной интуиции.

Тех немногих, кто с ходу дает ответы, стоит отнести к руководителям-стратегам. Они строят свой бизнес вдолгую, умеют ставить реальные цели по прибыли и достигать их. Такие компании с большой долей вероятности смогут привлечь внешний капитал и заинтересовать инвесторов. Остальные, как правило, не столько зарабатывают, сколько пытаются держаться на плаву — от одного кассового разрыва до другого. И таких большинство. Если вы хотите перестать «латать дыры» в вашем бизнесе, намерены превратить его в машину по зарабатыванию и инвестированию, самое время задать эти три вопроса себе.

1Сколько стоит ваш клиент?

Помните известный совет кота Матроскина: «чтобы продать что-то ненужное, сначала надо купить что-то ненужное»? С «нужным» дела обстоят точно так же. В любом бизнесе, прежде чем начать зарабатывать на клиенте, необходимо потратиться на его «покупку», то есть вложиться в привлечение и выстраивание правильных коммуникаций. Во сколько вам обойдется каждая такая покупка? В теории менеджмента учат подсчитывать так называемую стоимость привлечения клиента (CAC, Customer Acquisition Cost). Она складывается из совокупных расходов на маркетинг и продажи. Грубо говоря, если вы потратили в 2017 году на маркетинг 1 млн рублей и привлекли 100 клиентов, то «стоимость» каждого из них — 10 000 рублей. Это общая формула, в реальности, как правило, учитывают куда больше нюансов. Например, девелоперская компания, которая занимается строительством коттеджей, для подсчета стоимости одного клиента должна принять во внимание, сколько времени тратится на поиск покупателей, сколько рекламы дается, сколько встреч с потенциальными клиентами проводится, сколько менеджеров по продажам состоит в штате и т. д. Чтобы исключить влияние сезонности, рассчитывать этот показатель лучше за год. Полученную цифру нужно сопоставлять с выручкой, чтобы определить жизнеспособность вашей бизнес-модели. Наблюдать метрику стоит в динамике, ведь по мере запуска новых рекламных кампаний и усиления конкуренции стоимость привлечения клиента растет.

Авторизуйтесь и читайте статьи из популярных журналов

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Опасно для психического здоровья: где живут 6 богатейших людей Опасно для психического здоровья: где живут 6 богатейших людей

Где живут те, чье состояние приравнивается к бюджету малых государств?

Playboy, сентябрь'18
Лучшие концерты фестиваля Flow 2018 Лучшие концерты фестиваля Flow 2018

Flow 2018. Хельсинки встречали кинодив, ретро-рокеров и рэперов-скромников

Cosmopolitan, август'18
Уроки августа. Чему Россию учат кризисы Уроки августа. Чему Россию учат кризисы

Впереди у Кремля почти шесть гарантированных лет нового президентского срока

Forbes, август'18
Соль фа. Что такое фашизм и почему он не нужен ни в каком виде Соль фа. Что такое фашизм и почему он не нужен ни в каком виде

Что представляет собой фашизм с философской и идеологической точки зрения

Maxim, август'18
Любовь до каторги довела: подлинная история Соньки - Золотой Ручки Любовь до каторги довела: подлинная история Соньки - Золотой Ручки

Биография Софьи Соломониак-Блювштейн-Штендель - одна из самых загадочных в мире

Cosmopolitan, август'18
Jaguar F-Type Convertible Jaguar F-Type Convertible

Jaguar F-Type Convertible. Было шесть, стало четыре

Quattroruote, сентябрь'18
Подземный космос Подземный космос

Что ждут от открытия пещеры «Таврида» ученые Крыма и его обитатели

Огонёк, август'18
Няня — друг или враг. Как распознать опасного кандидата при найме Няня — друг или враг. Как распознать опасного кандидата при найме

Няня — друг или враг. Как распознать опасного кандидата при найме

Forbes, август'18
Александр Миндадзе и Катя Шагалова. Подлинная история мисс Бетти Александр Миндадзе и Катя Шагалова. Подлинная история мисс Бетти

По большому счету Галина Орлова оказалась актрисой одной роли

Караван историй, сентябрь'18
Турецкий гамбит. В какие активы инвестировать накануне мирового кризиса Турецкий гамбит. В какие активы инвестировать накануне мирового кризиса

Какие стратегии стоит выбрать инвесторам, чтобы уцелеть на финансовых рынках

Forbes, август'18
1970: Прошла зима, настало лето 1970: Прошла зима, настало лето

В 1971 году операторы «Лунохода–1» «нарисовали» на поверхности Луны цифру «8»

Esquire, сентябрь'18
Лучший экспонат Лучший экспонат

Актрису Юлию Топольницкую страна узнала после выхода клипа на песню «Экспонат»

GALA Биография, июль'18

"Сыновья дракона": отрывок из новой повести Джорджа Мартина про Таргариенов

Esquire, август'18
В Москве прошел благотворительный матч в пользу Фонда Хабенского В Москве прошел благотворительный матч в пользу Фонда Хабенского

26 августа состоялся благотворительный футбольный матч

Cosmopolitan, август'18
Кое-что о природе авторитаризма: почему у людей так легко сгибаются колени и есть ли в этом какая-нибудь польза Кое-что о природе авторитаризма: почему у людей так легко сгибаются колени и есть ли в этом какая-нибудь польза

Авторитаризм — примерно то, что происходит сейчас в России

Maxim, август'18
Пик Европы: как мы поднимались на Эльбрус Пик Европы: как мы поднимались на Эльбрус

Эльбрус нельзя покорить, на него можно лишь взойти

National Geographic, август'18
Картонная инженерия Даниеля Агдага Картонная инженерия Даниеля Агдага

Австралийский художник Даниель Агдаг делает скульптуры из картона

Популярная механика, сентябрь'18
В Подмосковье найдена кубышка с 400-летним кладом В Подмосковье найдена кубышка с 400-летним кладом

В ходе строительства автотрассы в Московской области было найдено сокровище

National Geographic, август'18
10 фактов о Conqueror’s Blade 10 фактов о Conqueror’s Blade

Десяток интересных фактов о грядущей средневековой ММО-стратегии

Игромания, сентябрь'18
Павел Воля: Павел Воля:

Простой пензенский парень Павел Воля дал эксклюзивное интервью Cosmo

Cosmopolitan, август'18
Арабская сказка Арабская сказка

Марракеш — одно из лучших направлений, чтобы набраться сил перед зимой

Elle, сентябрь'18
Таус Махачева — надежда и опора современного российского искусства Таус Махачева — надежда и опора современного российского искусства

Художница Таус Махачева о проектах от Шанхая до Ливерпуля

Vogue, август'18
Синдром Аспергера у взрослых: 12 признаков Синдром Аспергера у взрослых: 12 признаков

Как понять, что у кого-то из ваших близких синдром Аспергера

Psychologies, август'18
Porsche 911 GT3 RS Porsche 911 GT3 RS

Porsche 911 GT3 RS. Последний из фирменных могикан с атмосферным мотором

Quattroruote, сентябрь'18
Разыграть по правилам Разыграть по правилам

Интерьер в стиле contemporary для семьи с двумя маленькими детьми

SALON-Interior, сентябрь'18
Правнучка Зигмунда Фрейда: «Я не верю в Бога, я верю в Фрейда» Правнучка Зигмунда Фрейда: «Я не верю в Бога, я верю в Фрейда»

Джейн рассказала, как воспитывали внучку великого Фрейда

Psychologies, август'18
Аллигатору напечатали хвост на 3D-принтере: видео Аллигатору напечатали хвост на 3D-принтере: видео

Хвост для аллигатора необычайно важен

National Geographic, август'18
«Космос уже обжит для туризма» «Космос уже обжит для туризма»

Интервью с Самантой Кристофоретти, первой побывавшей на орбите итальянкой

Огонёк, август'18
Легализация отходов: Краткая история мусора от древности до наших дней Легализация отходов: Краткая история мусора от древности до наших дней

Мусор — древнейший спутник цивилизации. Пора его изучить, понять и простить.

Maxim, август'18
И не новичкам сложно И не новичкам сложно

О трудностях при покупке недвижимости в Лондоне и окрестностях

Forbes, сентябрь'18