«У каждого клиента есть свои точки роста»
Зампред Совкомбанка Дмитрий Барышников — о работе с МСБ
Государственные программы по-прежнему остаются главным инструментом поддержки малого и среднего бизнеса (МСБ), а работающие с этими программами банки — основным финансовым партнером предпринимателей. Для банков малый бизнес — пусть и сложный, но потенциально очень перспективный класс клиента. Каких принципов придерживаются банкиры в работе с МСБ и что хотят получить от них взамен — в интервью «Эксперту».
Малый бизнес — требовательный и далеко не самый прибыльный клиент. Компании с каким оборотом представляют для Совкомбанка интерес?
Исторически Совкомбанк в большей степени работал со средним и крупным бизнесом. Несколько лет назад Наблюдательный совет утвердил отдельную стратегию развития малого бизнеса — прежде всего компаний с выручкой несколько сотен миллионов рублей в год.
Первые полтора года мы потратили на первый этап — устранение технологических гэпов с рынком.
И сейчас я могу с уверенностью сказать, что мы можем клиенту любого размера предоставить абсолютно полноценную банковскую инфраструктуру, все продукты, все решения, все сервисы. В целом никаких ограничений по размеру клиента у нас сейчас нет, мы работаем во всех сегментах. Нам интересен бизнес с понятной экономикой, амбициями к развитию и готовностью строить долгосрочные отношения вне зависимости от размера оборота. Даже у небольшого клиента есть закрепленный банкир, свой человек в банке, который несет персональную ответственность за отношения с клиентом: в ежедневной рутине помогают цифровые сервисы и контактный центр, но, когда возникает важный вопрос, предприниматель знает, к кому обратиться не за формальным ответом, а за решением.
У малого и среднего бизнеса специализация — от торговли до высокотехнологичных разработок. Есть ли у вас приоритеты по работе с компаниями в зависимости от отрасли?
Мы работаем практически со всеми отраслями, и наш клиентский портфель в целом отражает структуру российской экономики. При этом универсальный подход не означает одинаковый подход ко всем.
У каждого есть свои риски и свои точки роста. Каждый клиент даже внутри одной отрасли имеет свою специфику, не говоря уж о специфике самой отрасли. Задача банкира — подобрать необходимые продукты и решения.
Банкир должен понимать, как устроен конкретный бизнес: его сезонность, производственный цикл, контрактную базу, кассовые разрывы, риски и точки роста. Для строительной компании это могут быть банковские гарантии и проектное финансирование, для торговой — факторинг и оборотное кредитование, для селлеров — специальные тарифы РКО и инструменты управления выручкой, для производственного бизнеса — финансирование закупок оборудования и сырья.
Такая культура во многом идет от акционеров Совкомбанка. Они ежедневно участвуют в управлении банком, сами имеют предпринимательский опыт и хорошо понимают логику корпоративного клиента: бизнес не всегда развивается по шаблону, а важные решения нередко нужно принимать быстро и с учетом всей ситуации, а не только формальных параметров.
Малый бизнес принято считать «самодеятельностью», недалеко ушедшей от первых кооперативов в плане управления. Так ли это? Видите ли вы рост качества планирования бизнеса и его финансирования в сегменте МСБ?
Я бы не стал так обобщать. В малом бизнесе сегодня много сильных, профессиональных предпринимателей — людей, которые хорошо знают свой рынок, быстро принимают решения и умеют находить возможности для роста. Другое дело, что успешный бизнес порой растет быстрее, чем развивается его финансовый менеджмент.
Когда предприниматели первый раз в своей жизни сталкиваются с какими-то сложными проблемами — получить инвестиционный кредит, оформить внешнеэкономический контракт, то они испытывают затруднения. Здесь мы стараемся, конечно же, помочь найти правильное решение, может быть, предостеречь от какой-то ошибки, остановиться или пойти другим путем. Потому что наша задача как банка — не провести отдельную сделку, не заработать на клиенте сиюминутную прибыль, а обеспечить ему долгосрочное развитие, чтобы клиент рос вместе с нами, чтобы и мы, и он вместе зарабатывали долго-долго.