Почему мы так бурно реагируем на бесплатные товары и услуги?

VC.RUБизнес

Два по цене одного: как халява заставляет человека совершать неразумные поступки и драться за товары

Например, покупать дешёвые носки просто потому, что вторая пара идёт в подарок. Выбирать бесплатную доставку, а не экономить на самом товаре. А ещё — есть не самые хорошие конфеты и бить друг друга по лицу за последнюю бесплатную вафлю.

Полина Лааксо

1280
Источник: Fansided

Пересказ материала The Hustle.

В 2015 году супермаркет в Калифорнии проводил бесплатную дегустацию вафель с шоколадной пастой Nutella. Закончилась она дракой. 78-летний пенсионер обвинил молодого покупателя в том, что тот всё съел один.

«Парень схватил несколько вафель и оставил на тарелке одну. Но стоило мне к ней потянуться, как он тут же поймал меня за руку. Я возмутился — и получил за это по лицу», — вспоминает мужчина.

В 2018 году в американском штате Южная Каролина повздорили два пенсионера. Один стоял в очереди за бесплатным сыром, а другой вклинился в неё без разрешения.

Позже они столкнулись вновь — у соседнего стенда с дегустацией чизбургеров. Добропорядочный покупатель высказал хулигану своё недовольство, за что «схлопотал», как и 78-летний герой. Да так, что с его головы слетели очки и шляпа.

Вряд ли рукоприкладство из-за халявы можно оправдать, но зато точно можно объяснить, пишет The Hustle. Бесплатные товары и услуги нередко заставляют человека действовать иррационально — такова поведенческая психология.

1280
Пострадавший из-за вафель пенсионер. Источник: CBS

Халява и принципы экономической теории

Особую привлекательность халявы ещё с нулевых исследовал профессор психологии и поведенческой экономики Дэн Ариэли — автор книги «Предсказуемая иррациональность: скрытые силы, определяющие наши решения».

Однажды Ариэли попросил знакомого татуировщика предложить гостям вечеринки сделать бесплатные тату. Согласились даже те, кто раньше никогда не думал о «наколке» и вряд ли стал бы обращаться в салон «ни с того, ни с сего».

А в 2007 году он стал соавтором исследования «Ноль как специальная цена». Вместе с коллегами Кристиной Шампанье и Ниной Мазар Ариэли поставил в оживлённом кафетерии стол и разместил на нём две упаковки конфет — трюфельные Lindt и шоколадные Kisses от Hershey's.

Первые продавали за 15 центов за штуку — они, по словам The Hustle, обычно стоят вдвое дороже Hershey's. А вторые отдавали за цент. Выбрать одну конфету из двух или уйти ни с чем учёные предложили 398 прохожим:

  • 50% выбрали более качественные Lindt.
  • 14% — Hershey's.
  • 36% отказались от покупки.

«После этого мы решили проверить, как изменится ситуация, если среди опций появится бесплатная», — пишет Ариэли. Hershey's отдавали просто так, а цену за трюфели снизили до 14 центов. На этот раз фаворитом стали конфеты от Hershey's: их выбрало сразу 42%, а Lindt — всего 19%. Такое явление учёные называют «эффектом нулевой цены».

1280
Lindt. Источник: Ebay
1280
Hershey's Kisses. Источник: Time

Бесплатные опции заставляют человека действовать иррационально. А иррациональность заключается в том, что он придаёт бесплатному товару ценность, которой у него может и не быть, и забывает о преимуществах чего-то более дорогого. «Почему? Думаю, потому, что мы боимся потерь. А выбирая халяву, мы особо ничего не лишаемся», — пишет Ариэли.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Усечённое древо Усечённое древо

Для династии Птолемеев браки между братьями и сёстрами были обычным делом

Дилетант
Почему вы еще больше устаете, когда пытаетесь отдохнуть: 3 причины стресслаксации Почему вы еще больше устаете, когда пытаетесь отдохнуть: 3 причины стресслаксации

Весьма распространенное явление, которые психологи называют «стресслаксацией»

Psychologies
Как жадность и расчетливость помогли Полу Гетти создать крупнейший частный музей Как жадность и расчетливость помогли Полу Гетти создать крупнейший частный музей

Отрывок из альбома о Музее Гетти

Forbes
Археологи обнаружили в Израиле 120-тысячелетнюю кость с гравировкой Археологи обнаружили в Израиле 120-тысячелетнюю кость с гравировкой

Во время раскопок памятника Нешер Рамла нашли фрагмент кости первобытного тура

N+1
Не только для укладок: 16 необычных лайфхаков с феном для волос Не только для укладок: 16 необычных лайфхаков с феном для волос

Фен — самая необходимая вещь в доме. Что можно сделать с его помощью?

VOICE
«Лаборатория химических историй. От электрона до молекулярных машин»: Рассказ о главных достижениях химии «Лаборатория химических историй. От электрона до молекулярных машин»: Рассказ о главных достижениях химии

Почему одни вещества становятся мягкими, а другие твердеют?

N+1
Телефон с двумя SIM-картами садится в 2 раза быстрее: миф или правда? Телефон с двумя SIM-картами садится в 2 раза быстрее: миф или правда?

Гаджет с двумя сим-картами потребляет больше энергии или нет?

CHIP
Он, она, двое детей и другие устойчивые семейные модели Он, она, двое детей и другие устойчивые семейные модели

Как развод родителей влияет на детей

СНОБ
Ссоры с пожилыми родителями: как их избежать Ссоры с пожилыми родителями: как их избежать

Почему иногда мы с пожилыми родителями становимся словно чужими?

Psychologies
Анна Ардова: Анна Ардова:

Эмоциональный разговор с Анной Ардовой

Караван историй
Худрук театра Моссовета Евгений Марчелли: Худрук театра Моссовета Евгений Марчелли:

Худрук театра Моссовета Евгений Марчелли не сторонник радикальных перемен

Караван историй
Депрессивный тип личности: кто видит жизнь в черном цвете? Депрессивный тип личности: кто видит жизнь в черном цвете?

Кто такие депрессивные люди и как жить рядом с ними

Psychologies
Разбудивший зверя: как начиналась жизнь французского революционера Робеспьера Разбудивший зверя: как начиналась жизнь французского революционера Робеспьера

Роман о Французской революции — «Сердце бури», написанный Хилари Мантел

Forbes
Чтобы не было мучительно больно Чтобы не было мучительно больно

Новые цели – вот спасательный круг, за который мы можем схватиться

Psychologies
Почему не растет борода и как это исправить Почему не растет борода и как это исправить

Ускорить рост бороды помогут правильная диета и уход за кожей

РБК
Какие витамины и продукты полезны для сердца и как их принимать Какие витамины и продукты полезны для сердца и как их принимать

Какие витамины и продукты подойдут для поддержания сердечно-сосудистой системы

РБК
Как бороться с плесенью дома: практические советы Как бороться с плесенью дома: практические советы

Сырость и плесень в помещениях связаны с целым рядом негативных последствий

ТехИнсайдер
Страна ноотропов: почему в России любят «таблетки для ума» и насколько они эффективны? Страна ноотропов: почему в России любят «таблетки для ума» и насколько они эффективны?

Что такое ноотропы и действительно ли они улучшают работу мозга?

Psychologies
Сложнее, чем кажется: ученые раскрыли ранее неизвестный язык шимпанзе Сложнее, чем кажется: ученые раскрыли ранее неизвестный язык шимпанзе

Крики приматов помогут понять, как формировался человеческий язык

Вокруг света
Захватывающий дух тур по России, возрождение нанайского языка и заполярная живопись: 3 путешествия, на которые собирали всем миром Захватывающий дух тур по России, возрождение нанайского языка и заполярная живопись: 3 путешествия, на которые собирали всем миром

Необычных путешествиях, которые состоялись с помощью «народного финансирования»

Вокруг света
Царица ночи: как живет самая темнокожая в мире модель из «нации воинов» Царица ночи: как живет самая темнокожая в мире модель из «нации воинов»

Чёрная как уголь кожа, упорство и уверенность в себе сделали эту девушку звездой

Cosmopolitan
То навзничь, то ничком То навзничь, то ничком

Сколько загадок таится в удивительном слове…

Наука и жизнь
Кабаре: трещина на фасаде. О новом спектакле в Театре Наций Кабаре: трещина на фасаде. О новом спектакле в Театре Наций

Олег Табаков говорил ему: «Ставь комедии, потому что другие так не смогут»

СНОБ
Ожидание vs реальность Ожидание vs реальность

Когда первый секс явно пошел не по плану

Лиза
«Белый царь для народов Востока»: как бурятский врач Китай завоевывал «Белый царь для народов Востока»: как бурятский врач Китай завоевывал

Петр Бадмаев предложил поистине наполеоновский план российской экспансии в Азию

Вокруг света
6 простых шагов к счастью 6 простых шагов к счастью

Как создать рецепт счастья?

Psychologies
Мезозойские птицы лонгиптеригиды оказались любителями насекомых Мезозойские птицы лонгиптеригиды оказались любителями насекомых

Мезозойские птицы лонгиптеригиды могли быть всеядными

N+1
Дважды беспокойный утенок Дважды беспокойный утенок

Как вандализм стал неотделим от искусства

Weekend
Арабская ночь Арабская ночь

Как устроена финансовая система ОАЭ

Forbes
Как живет «просто Мария» — любимица граждан пост-СССР актриса Виктория Руффо Как живет «просто Мария» — любимица граждан пост-СССР актриса Виктория Руффо

Как живет и выглядит теперь актриса Виктория Руффо

Maxim
Открыть в приложении