Диванные миллиарды: как разработчик сайтов из Владимира построил мебельную компанию
За 2022 год производитель мягкой мебели Divan.ru вырос более чем в полтора раза, открыл представительства в СНГ и стал получать предложения об инвестициях от фондов. Как компания стала заметным игроком на российском мебельном рынке?
36-летний Антон Макаров выходит на связь с Forbes из родного Владимира. Здесь он живет и развивает мебельную компанию Divan.ru. Бизнес, появившийся в 2014 году как сайт-витрина с мебелью, за непростой 2022-й увеличил выручку на 65% — почти до 6,5 млрд. В 2023-м предприниматель намерен «добежать» до 10 млрд рублей, а также трансформировать компанию в интерьерную, заняв таким образом нишу ушедших из России IKEA и Zara Home. Под эту идею он хочет привлекать инвестиции и уже ведет переговоры с несколькими российскими фондами.
Как предприниматель начинал свой путь в мебельном бизнесе и что помогло ему стать одним из самых заметных игроков на этом рынке?
Человек-компания
Антон Макаров — программист по образованию. Он окончил Владимирский политехнический колледж, а затем поступил на ту же специальность во Владимирский госуниверситет. Но не окончил его — незадолго до защиты диплома в 2008 году ушел. К тому моменту Макаров уже развивал бизнес и посчитал, что ему «незачем получать корочку».
Бизнес — сайт по продаже мебели «Good-мебель» — Антон запустил в том же 2008 году. Это второй мебельный сайт, который создал предприниматель. Первый Макаров придумал и сделал за пару месяцев для своих родителей. Те работали рекламными агентами — стояли у метро с плакатами, на которых были изображены предметы мебели, и принимали заявки на покупку. Мебельный рынок тогда был диким, вспоминает предприниматель: «Когда у конкурентов появился сайт и они стали указывать его на визитках, я предложил родителям сделать так же». Уже через три-четыре месяца сайт Макаровых стал приносить больше заказов, чем реклама у метро. Тогда Антон обучил родителей поддержке площадки и оставил проект им для заработков. Сам же создал второй, похожий, сайт, который задумал превратить в масштабный бизнес.
«Good-мебель» работал как маркетплейс, на котором Макаров размещал фотографии мебели от производителей. Он вспоминает, что снимки часто были очень низкого качества. Тем не менее люди были готовы покупать продукцию — конкуренции в онлайн-продажах мебели в то время практически не было. Доставкой занимались сами производители.
На старте Макаров совмещал развитие сайта с работой по найму. К тому времени он полтора года руководил небольшим IT-отделом в компании из соседнего Иваново «Юнит 2000», которая торговала бытовой химией. Через несколько месяцев после запуска «Good-мебели» предприниматель уволился, решив сфокусироваться на бизнесе. Мебельный сайт получал уже десятки заказов в день. С каждого проданного изделия Макаров оставлял себе комиссию — в среднем 2000 рублей. Таким образом, за месяц он мог заработать около 600 000 рублей — в разы больше, чем ему платили как наемному сотруднику.
Расходы на запуск и поддержку проекта были практически нулевыми, рассказывает предприниматель: «Я сам разработал сайт, сам наполнил его, сам занимался продвижением, которое почти ничего не стоило». На старте ему помогала супруга Александра — она принимала заказы по телефону. Во второй половине 2009-го Макаров снял первый небольшой офис и нанял двух операторов колл-центра и контент-менеджера. Продажи продолжал курировать самостоятельно. Он рассказывает, что в том же 2009 году установил рекорд — 110 принятых и обработанных заказов за день. К концу года свою продукцию на сайте выставляли несколько десятков компаний — почти все из Владимира.
Вскоре у Макарова появилась идея запустить собственное производство. Он вспоминает, что качество изделий у владимирских мебельных фабрик было низким. Многие из них использовали устаревшее оборудование, объясняет причину предприниматель.
Он открыл свой цех в 2010 году. В помещении на 200 кв. м на бывшем тракторном заводе во Владимире стали создавать корпусную мебель: шкафы, тумбы и др. Первых шестерых рабочих он переманил с соседней мебельной фабрики, пообещав большую зарплату — 12 000 рублей в месяц вместо 8000–10 000 рублей. На покупку помещения и открытие в нем цеха предприниматель потратил 6 млн рублей. Часть суммы он взял из прибыли маркетплейса, другую занял у родителей.
К концу 2010-го уже треть всех шкафов «Good-мебели» производилась на фабрике Макарова. Общая выручка сайта (комиссия с продаж чужой мебели и доход от собственной) достигла 12–13 млн рублей в месяц.В 2013 году он вышел на месячную выручку в 30–35 млн рублей. При этом команда практически не вкладывалась в рекламу, уверяет Макаров: «Заказы доставались нам условно бесплатно, так как я хорошо освоил СЕО».
Клиентами «Good-мебели» были в основном москвичи, говорит предприниматель. Со временем маркетплейс взял на себя доставку. «Машина с мебелью выезжала в ночь. Первым клиентам в рейсе не везло: мы могли привезти мебель и в пять утра. Но мало кто жаловался — все ждали мебель», — рассказывает Макаров.