Метод, который позволяет оказывать влияние на восприятие информации

ForbesПсихология

Дар убеждения: как доказать оппоненту, что ваши решения верны

История эффективного убеждения пронизана фреймингом — процессом искусственного и искусного управления контекстом, когда в сознании собеседника за счет демонстрации ярких фактов активируются нужные нам схемы мышления. Этот метод позволяет оказывать влияние на восприятие информации и даже диктовать, что думать и какие решения принимать

Максим Карпов

Встреча Иосифа II с Екатериной в Новых Кайдаках. Иоганн Иероним Лойшенколь. 1787 год Wien Museum Karlsplatz

Российской императрице Екатерине II в далеком 1787 году нужно было решить две задачи — убедить своего крайне ненадежного союзника, Императора Священной Римской Империи Иосифа II, а с ним и Короля Франции, в прочности российских позиций на недавно присоединенной к Империи территории Крымского ханства, и одновременно показать крымским мурзам, что их новый сюзерен не только не ограничит их в правах, но и наградит их статусом и уважением, которого у них никогда не было при господстве Турецкого султана.

Императрица, неспроста названной Великой, во время въезда в Крым посадила с собой в карету императора Иосифа и французского посланника Луи-Филипп Сегюра, а после чего в пустынной местности организовала встречу с несколькими сотнями всадников из числа представителей Крымского нобилитета, одетых в яркие национальные костюмы и находившихся при оружии. После их приветствия Екатерина отпустила охранявших ее гвардейцев, и, к ужасу Императора Иосифа, попросила своих недавних противников охранять ее во время Крымского путешествия. Нужно ли говорить, что одним этим действием (безусловно, заранее спланированным) Екатерина завоевала сердца татарских мурз и дала понять своим европейским коллегам, что ее недавние враги теперь с великой готовностью будут сражаться на ее стороне.

А теперь давайте перенесемся на сто лет вперед, в 1878 год, и поставим себя на место выдающихся отечественных юристов, Александра Кони и Петра Александрова, благодаря которым присяжными была полностью оправдана террористка-народница Вера Засулич, покушавшаяся на петербургского градоначальника Федора Трепова. С помощью ярких эпизодов из жизни подсудимой и потерпевшего и риторических вопросов они нарисовали присяжным яркую картину: беспринципный деспот, безнаказанно нарушавший не только моральные, но и государственные законы, и хрупкая женщина, доведенная до отчаяния беззаконием и осмелившаяся совершить символический акт, ни в коем случае не направленный на убийство, против бесчеловечной системы, частью которой был Трепов. Засулич была полностью оправдана, несмотря на абсолютно обличающие ее доказательства.

Какое отношение имеют эти истории к навыкам переговорщика? Все дело в том, что вся история эффективного убеждения пронизана фреймингом — процессом искусственного и искусного управления контекстом, когда в сознании собеседника за счет демонстрации ярких фактов и задавания наводящих вопросов активируются нужные нам схемы мышления.

«Любое прямолинейное логическое воздействие рождает сопротивление внешнему давлению — мы не уступаем под давлением сильных аргументов, а наоборот всячески им сопротивляемся, отстаивая свою свободу»

Мы все интерпретируем одно и то же явление действительности исходя из своего опыта, эмоционального состояния, предшествовавших обстоятельств и т.д. Иными словами, никакие факты не имеют заранее закрепленного за ними объяснения. Помните притчу о том, как строители, строившие вместе некую стену, по-разному объясняли страннику происходящее: один сердито сказал ему, что кладет кирпичи, другой ответил устало, что зарабатывает деньги для семьи, а третий радостно ответил, что строит храм.

Выдающийся отечественный юрист — Александр Кони, Санкт-Петербург, 1870-е
Выдающийся отечественный юрист — Анатолий Кони, Санкт-Петербург, 1870-е

Как, делая одно и то же, мы можем по-разному воспринимать происходящее и испытывать разные эмоции? Все дело в активированных схемах мышления. Наш мозг — это сложнейшая и при этом крайне энергозатратная структура, состоящая по разным оценкам из 80-100 млрд нейронов, связанных друг с другом триллионами синапсов, потребляющая в активном состоянии до трети поступающего в организм кислорода. И каждый раз эволюция «заставляла» наших предков решать дилемму: как, с одной стороны, создать в мозгу достаточно достоверную модель реального мира, которой можно эффективно пользоваться для добывания ресурсов и продолжения потомства, а, с другой стороны, не сделать ее избыточно сложной. Человеческий мозг для решения этих задач стал использовать автоматические мысли — быстрые и поверхностные схемы мышления, возникающие как реакция на те или иные обстоятельства. Эволюция «научила» наш мозг, даже без участия сознания соединять иногда абсолютно разрозненные факты в единый контекст. И хотя мы воспринимаем себя как рациональных людей, наш мозг продолжает обманывать наше сознание и искать аналогии и взаимосвязи во всем, даже если на самом деле их нет. Именно поэтому в звездном небе мы видим созвездия, похожие на животных, предметы и людей, хотя это всего лишь случайно разбросанные по небосводу звезды. В пятнах Роршаха мы способны увидеть целые сюжеты, хотя на самом деле это всего лишь бесформенные кляксы.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

10 примет времени, изменивших наш быт 10 примет времени, изменивших наш быт

Forbes представляет 10 самых ярких примет нашего времени

Forbes
Биологи впервые обнаружили горизонтальный перенос генов от растения к насекомому Биологи впервые обнаружили горизонтальный перенос генов от растения к насекомому

Описан первый пример горизонтального переноса генов от растения к насекомому

N+1
Сила воли: что мешает нам добиваться цели Сила воли: что мешает нам добиваться цели

Проблема отсутствия силы воли – в образе жизни, который ее ослабляет

Psychologies
От подражания кумирам до моды на естественность: почему эра лайков скоро пройдет От подражания кумирам до моды на естественность: почему эра лайков скоро пройдет

Почему зумеры перестали пользоваться фильтрами, изменяющими внешность?

Forbes
11 способов становиться немного умнее каждый день 11 способов становиться немного умнее каждый день

Интеллект, как и тело, требует правильного питания и регулярных тренировок

Psychologies
Почему у тебя постоянно чешутся глаза? 8 возможных причин Почему у тебя постоянно чешутся глаза? 8 возможных причин

Стоит ли насторожиться из-за раздражения глаз?

Playboy
Цена вопросов — $12 млрд Цена вопросов — $12 млрд

Chegg стала самой дорогой компанией США в области образовательных технологий

Forbes
Не наши методы Не наши методы

Методики воспитания из других стран могут не только не подойти, но и навредить

Лиза
30 до 30. Финансы и инвестиции 30 до 30. Финансы и инвестиции

Список Forbes молодых и перспективных россиян. Финансы и инвестиции

Forbes
Российские химики создали новый тип аккумулятора, который заряжается в 10 раз быстрее литий-ионного Российские химики создали новый тип аккумулятора, который заряжается в 10 раз быстрее литий-ионного

Ученые создали более безопасные и быстро заряжающиеся аккумуляторы

Популярная механика
9 блюд, которые нельзя заказывать в ресторанах, по мнению шеф-поваров 9 блюд, которые нельзя заказывать в ресторанах, по мнению шеф-поваров

На что не стоит тратить деньги и желудочный сок

Maxim
5 невероятных, но правдивых исторических фактов 5 невероятных, но правдивых исторических фактов

Порой фантазия и реальность меняются местами

Maxim
Как научиться ценить прошлое? Попробуйте упражнение «Горные вершины» Как научиться ценить прошлое? Попробуйте упражнение «Горные вершины»

Мы часто забываем о важности прошлого

Psychologies
Нарциссизм и высокая самооценка: в чем разница? Нарциссизм и высокая самооценка: в чем разница?

Как не спутать нарциссизм и уверенность в себе

Psychologies
Как обмануть возраст? Российские звезды 50+ раскрыли секреты красоты и молодости Как обмануть возраст? Российские звезды 50+ раскрыли секреты красоты и молодости

Валерия, Алла Пугачева и другие звезды рассказали о своих бьюти-уловках

Cosmopolitan
Больше 80% россиян хотят получать корпоративную пенсию, но лишь 18% знают, что это такое. А вы в курсе? Больше 80% россиян хотят получать корпоративную пенсию, но лишь 18% знают, что это такое. А вы в курсе?

Рассказываем, что такое корпоративные пенсионные программы

СНОБ
«Можем себе позволить». Колонка Гузель Яхиной о советском вчера и сегодня «Можем себе позволить». Колонка Гузель Яхиной о советском вчера и сегодня

Гузель Яхина размышляет об исторической памяти и тени советских мифов

РБК
О чем говорит ваш сон? 5 способов найти ответ О чем говорит ваш сон? 5 способов найти ответ

Как разгадать загадки своих снов?

Psychologies
Умная колонка подслушала сердцебиение Умная колонка подслушала сердцебиение

Это позволяет отслеживать нарушения вариабельности сердечного ритма

N+1
После деления в нейронах оказалось много одноцепочечных разрывов ДНК После деления в нейронах оказалось много одноцепочечных разрывов ДНК

В нейронах происходит большое количество одноцепочечных разрывов после деления

N+1
Невралгия: почему возникают мышечные зажимы, чем они опасны, как с ними бороться Невралгия: почему возникают мышечные зажимы, чем они опасны, как с ними бороться

Как распознать невралгию

Cosmopolitan
20 лет спустя 20 лет спустя

Алексей Чадов — о том, каково ему на новом «фронте»

OK!
«Мы привязаны друг к другу насмерть»: история любви Раисы и Михаила Горбачевых «Мы привязаны друг к другу насмерть»: история любви Раисы и Михаила Горбачевых

Михаил Горбачев в своей жизни любил только одну женщину

Cosmopolitan
Кухня на продаже: как сервис доставки еды из Петербурга резко вырос и едва не обанкротился Кухня на продаже: как сервис доставки еды из Петербурга резко вырос и едва не обанкротился

Как стартап по доставке еды «Готово» столкнулся с внезапным кризисом

Forbes
Хватит бояться: 6 способов справиться с панической атакой Хватит бояться: 6 способов справиться с панической атакой

Сильная тревога, учащенное сердцебиение – это признаки панической атаки

Cosmopolitan
Пять самых опасных насекомых Пять самых опасных насекомых

Теперь ты будешь относиться к насекомым еще хуже, чем раньше!

Maxim
Трогательно до слез! Фильмы, в которых  любовь оказалась сильнее смерти Трогательно до слез! Фильмы, в которых  любовь оказалась сильнее смерти

Подборка фильмов, где любовь творит чудеса

Cosmopolitan
Извержение Везувия 2000 лет назад законсервировало церемониальную повозку древних римлян Извержение Везувия 2000 лет назад законсервировало церемониальную повозку древних римлян

На раскопках обнаружена хорошо сохранившаяся в окаменевшем пепле повозка

N+1
В чем сила, Джек? В чем сила, Джек?

Как история одной бандитской разборки рассказала о крахе Британской империи

Weekend
Станьте счастливее с помощью практики прощения и энергии благодарности. 9 способов от «отца» биохакинга Станьте счастливее с помощью практики прощения и энергии благодарности. 9 способов от «отца» биохакинга

46 правил, чтобы стать более умной, здоровой, счастливой и спокойной

Inc.
Открыть в приложении