Как довести до контракта общение с крупным бизнесом и вовремя остановиться

Inc.Бизнес

Чек-лист: как продавать большим клиентам

Юрий Николаев, директор по продажам «1С-Битрикс»

Фото: Westend61/GettyImages

Топ-менеджеры корпораций постоянно ведут переговоры. Но встречи с продажниками оправдывают ожидания всего 15% руководителей и лишь 7% из них продолжают переговоры, показало исследование Forrester. Директор по продажам «1С-Битрикс» Юрий Николаев рассказывает, как довести до контракта общение с крупным бизнесом — и вовремя остановиться, если не хватает ресурсов.

Пункт 1. Найдите того, кто принимает решение

Часто сделки с большим заказчиком срываются потому, что менеджер выбирает неправильную тактику ведения переговоров.

Однажды, будучи молодым коммерческим директором, я пытался зайти с предложением в один крупный полиграфический холдинг через их менеджера по закупкам. Это был типичный «гном»: так продажники называют человека, который делает важный вид, но ничего не решает и страдает «синдромом вахтера». Полгода переговоров ни к чему не привели.

Через знакомого мне удалось выйти на директора холдинга. Сделку с ним мы заключили за два дня. Это было работой с нуля. Оказывается, директор даже не слышал о моём предложении.

Первая цель продажника — найти лицо, которое принимает финальное решение по вашей сделке. Чем быстрее продавец выйдет на ЛПР клиента, тем меньше времени займут переговоры.

Но даже они могут согласовывать условия годами, если разработка сложная, а чек высокий. Самый длинный пресейл в «1С-Битрикс» длился почти пять лет.

Кроме ЛПР, в любой компании есть так называемые ЛВР — лица, влияющие на решение. Например, компания внедряет CRM. Прямым заказчиком будет директор по продажам — это ЛПР. На его согласие влияют менеджеры, маркетологи и специалисты клиентской поддержки — это ЛВР.

Поэтому вторая цель продажника — нейтрализовать противников с помощью аргументов и взрастить союзников на стороне клиента.

У идеи сотрудничества есть свои лоббисты и антагонисты. Забывать об их интересах нельзя.

Пункт 2. Готовьтесь к встрече

Встречи с менеджерами по продажам часто не оправдывают ожидания руководителей заказчиков. Обычно потому, что продавец приходит неподготовленным: не знает истории компании, не понимает её возможных болей и целей. Предложить не то и не тем людям — основная причина краха сделки.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Блюда из грибов: нереально вкусные и простые в приготовлении рецепты Блюда из грибов: нереально вкусные и простые в приготовлении рецепты

Грибные блюда на любой вкус, которые сможет приготовить даже новичок

Playboy
Безглазые пескорои потеряли юго-запад Безглазые пескорои потеряли юго-запад

Эти грызуны практически слепые, но они ориентируются на магнитное поле

N+1
Серый кардинал принципата Серый кардинал принципата

Имя Гая Цильния Мецената стало нарицательным

Дилетант
10 самых скандальных акций Гринпис 10 самых скандальных акций Гринпис

Активисты «Гринпис» известны творческим подходом к протестным флэш-мобам

РБК
Душа осьминога Душа осьминога

Тайны сознания удивительного существа

kiozk originals
Что за странную еду мы видим в американских фильмах и как ее готовят Что за странную еду мы видим в американских фильмах и как ее готовят

Когда еда не та, за кого себя выдает

Maxim
Эффективный руководитель Эффективный руководитель

Книга, которая поможет повысить продуктивность работы

kiozk originals
Тина Канделаки: «Чтобы хорошо выглядеть, много денег не надо» Тина Канделаки: «Чтобы хорошо выглядеть, много денег не надо»

Тина Канделаки о своём отношении к возрасту и об умении быть молодой и красивой

Здоровье
«Сержант Пеппер» The Beatles больше не самый великий альбом всех времен «Сержант Пеппер» The Beatles больше не самый великий альбом всех времен

А также: Pink Floyd на десятки позиций ниже Beyonce, а Radiohead — в топ-20

Maxim
Особая зона Особая зона

Как предотвратить возрастные изменения кожи шеи и области декольте?

Худеем правильно
Что такое эффект Манделы и 10 лучших его примеров Что такое эффект Манделы и 10 лучших его примеров

Все ли события, которые ты помнишь, происходили в реальной жизни?

Maxim
Отчеты, пожары, сервисы: как не пожалеть о покупке битой машины Отчеты, пожары, сервисы: как не пожалеть о покупке битой машины

Что надо знать об автомобиле, побывавшем в ДТП, и как не ошибиться при покупке

РБК
Магия утра Магия утра

Как первый час дня определяет ваш успех

kiozk originals
Занимательная критика Занимательная критика

Остатки древней цивилизации: встреча с настоящими минойцами на острове Крит

Вокруг света
Оук — остров, где зарыт один из самых таинственных кладов на планете Оук — остров, где зарыт один из самых таинственных кладов на планете

Поиски клада идут уже 200 лет…

Maxim
Курс на Луну Курс на Луну

Космическая гонка и необычное путешествие «Аполлона-11»

kiozk originals
Смотри, что у тебя внутри Смотри, что у тебя внутри

Как микробы, живущие в нашем теле, определяют наше здоровье и нашу личность

kiozk originals
7 странных явлений, которые происходят из-за Луны на Земле 7 странных явлений, которые происходят из-за Луны на Земле

Этот спутник не щадит ни львов, ни людей, ни лемуров!

Maxim
«Люди не знают, что такое инвалидность»: Сэмми Джабраиль о жизни с протезом и детстве в Дагестане «Люди не знают, что такое инвалидность»: Сэмми Джабраиль о жизни с протезом и детстве в Дагестане

Как в России относятся к людям с инвалидностью?

Forbes
8 правил зачатия: как зачать ребенка 8 правил зачатия: как зачать ребенка

Момент зарождения жизни во многом до сих пор остается загадкой

9 месяцев
«БКС Страхование жизни»: как построить успешный финтех-бизнес за три года «БКС Страхование жизни»: как построить успешный финтех-бизнес за три года

«БКС Страхование жизни» — самая быстрорастущая компания страхования жизни

Inc.
«Взрослые забывают, что сами были детьми» «Взрослые забывают, что сами были детьми»

Дмитрий Шепелев — о воспитании сына, и о том, от чего хочет его предостеречь

OK!
Искусственный интеллект написал статью о безопасности ИИ Искусственный интеллект написал статью о безопасности ИИ

Может ли искусственный интеллект писать тексты

Популярная механика
Анатомия преступления Анатомия преступления

Что могут рассказать насекомые, отпечатки пальцев и ДНК

kiozk originals
19 умных слов, которые на самом деле означают сущую чепуху 19 умных слов, которые на самом деле означают сущую чепуху

Немного об истинных значениях научных терминов

Maxim
Монстры, белое зло и расизм: каким получился сериал «Страна Лавкрафта» Монстры, белое зло и расизм: каким получился сериал «Страна Лавкрафта»

Сериал «Страна Лавкрафта» — хоррор про расизм и монстров

Esquire
Сколько могла стоить эвакуация Навального и других известных пациентов из России Сколько могла стоить эвакуация Навального и других известных пациентов из России

Кто организует медицинские рейсы для известных пациентов из России?

Forbes
Как микробы управляют нами Как микробы управляют нами

Тайные властители жизни на Земле

kiozk originals
Семь главных шагов к вершине власти Семь главных шагов к вершине власти

На пути к положению принцепса Октавиан использовал хитрость и коварство

Дилетант
Разверните ваш корабль Разверните ваш корабль

Жесткий менеджмент от капитана лучшей подлодки США

kiozk originals
Открыть в приложении