Как довести до контракта общение с крупным бизнесом и вовремя остановиться

Inc.Бизнес

Чек-лист: как продавать большим клиентам

Юрий Николаев, директор по продажам «1С-Битрикс»

Фото: Westend61/GettyImages

Топ-менеджеры корпораций постоянно ведут переговоры. Но встречи с продажниками оправдывают ожидания всего 15% руководителей и лишь 7% из них продолжают переговоры, показало исследование Forrester. Директор по продажам «1С-Битрикс» Юрий Николаев рассказывает, как довести до контракта общение с крупным бизнесом — и вовремя остановиться, если не хватает ресурсов.

Пункт 1. Найдите того, кто принимает решение

Часто сделки с большим заказчиком срываются потому, что менеджер выбирает неправильную тактику ведения переговоров.

Однажды, будучи молодым коммерческим директором, я пытался зайти с предложением в один крупный полиграфический холдинг через их менеджера по закупкам. Это был типичный «гном»: так продажники называют человека, который делает важный вид, но ничего не решает и страдает «синдромом вахтера». Полгода переговоров ни к чему не привели.

Через знакомого мне удалось выйти на директора холдинга. Сделку с ним мы заключили за два дня. Это было работой с нуля. Оказывается, директор даже не слышал о моём предложении.

Первая цель продажника — найти лицо, которое принимает финальное решение по вашей сделке. Чем быстрее продавец выйдет на ЛПР клиента, тем меньше времени займут переговоры.

Но даже они могут согласовывать условия годами, если разработка сложная, а чек высокий. Самый длинный пресейл в «1С-Битрикс» длился почти пять лет.

Кроме ЛПР, в любой компании есть так называемые ЛВР — лица, влияющие на решение. Например, компания внедряет CRM. Прямым заказчиком будет директор по продажам — это ЛПР. На его согласие влияют менеджеры, маркетологи и специалисты клиентской поддержки — это ЛВР.

Поэтому вторая цель продажника — нейтрализовать противников с помощью аргументов и взрастить союзников на стороне клиента.

У идеи сотрудничества есть свои лоббисты и антагонисты. Забывать об их интересах нельзя.

Пункт 2. Готовьтесь к встрече

Встречи с менеджерами по продажам часто не оправдывают ожидания руководителей заказчиков. Обычно потому, что продавец приходит неподготовленным: не знает истории компании, не понимает её возможных болей и целей. Предложить не то и не тем людям — основная причина краха сделки.

Авторизуйтесь, чтобы продолжить чтение. Это быстро и бесплатно.

Регистрируясь, я принимаю условия использования

Рекомендуемые статьи

Никогда не ешьте в одиночку Никогда не ешьте в одиночку

Правила нетворкинга, которые работают

kiozk originals
Кодекс современного джентльмена: 14 правил, которые стоит запомнить каждому Кодекс современного джентльмена: 14 правил, которые стоит запомнить каждому

В 2020 году быть просто «хорошим парнем» недостаточно

Playboy
«Полюбила себя, когда похудела: почему бодипозитив мне кажется обманом» «Полюбила себя, когда похудела: почему бодипозитив мне кажется обманом»

Наша читательница поделилась историей о непростых отношениях с собственным телом

Psychologies
10 правил воспитания детей по Толстому 10 правил воспитания детей по Толстому

Как мы воспримем сегодня принципы воспитания и образования по Толстому?

Культура.РФ
5 ошибок в интерьере детской комнаты 5 ошибок в интерьере детской комнаты

Не воспроизводим собственные детские мечты и создаем пространство для ребенка

Psychologies
Чего ждать от Карелии и нового Lamborghini Urus Чего ждать от Карелии и нового Lamborghini Urus

Один из самых современных гоночных треков России

РБК
Образ жизни Джо Рогана: диета хищника, экстремальный холод и постоянные тренировки Образ жизни Джо Рогана: диета хищника, экстремальный холод и постоянные тренировки

Методы самооптимизации от известного комика и биохакера

Reminder
Догоняя уходящий поезд Догоняя уходящий поезд

В развитие российской микроэлектроники инвестируют почти 800 млрд рублей

Эксперт
«Наши» и «ваши» «Наши» и «ваши»

Как изменил Беларусь месяц протестов

Огонёк
Детство, ты куда? Детство, ты куда?

Красота для поколения Z

Tatler
«Мальчик и девочка должны иметь равные возможности играть». Полина Юмашева — о работе в РФС, равенстве в спорте и развитии женского футбола «Мальчик и девочка должны иметь равные возможности играть». Полина Юмашева — о работе в РФС, равенстве в спорте и развитии женского футбола

Полина Юмашева о развитии женского футбола в России

Forbes
Лучший костюм на Хэллоуин — страшно красивые идеи от звезд и блогеров Лучший костюм на Хэллоуин — страшно красивые идеи от звезд и блогеров

Отыскать эффектный костюм на Хэллоуин — целое приключение

Cosmopolitan
В водах Кутубу В водах Кутубу

Как живут потенциальные новообращенные в далекой стране

Огонёк
С нами мох С нами мох

Почему мода на шипровые ароматы не проходит уже сто лет

Glamour
Структура научных революций Структура научных революций

Новаторский анализ научного развития

kiozk originals
Впервые обнаружены организмы, питающиеся вирусами Впервые обнаружены организмы, питающиеся вирусами

Ученым придется пересмотреть представления о роли вирусов в пищевых цепочках

National Geographic
По понятиям. Словарик эмпатичного мужчины По понятиям. Словарик эмпатичного мужчины

Развиваем эмоциональный интеллект вместе с экспертом-психологом

Playboy
7 безумно дорогих покупок российских олигархов 7 безумно дорогих покупок российских олигархов

Иногда загадочная душа олигархов требует широких жестов и дорогостоящих покупок

Maxim
Великий баньян: дерево с самой большой в мире площадью кроны Великий баньян: дерево с самой большой в мире площадью кроны

В Индии растет дерево, занимающее площадь 1,5 гектара!

National Geographic
Римини, вечный городишко Римини, вечный городишко

О «Маменькиных сынках», раннем фильме Феллини, в котором уже есть весь Феллини

Weekend
«Джеймс Бонд филантропии»: создатель duty free Чарльз Фини раздал всё состояние на благотворительность — более $8 млрд «Джеймс Бонд филантропии»: создатель duty free Чарльз Фини раздал всё состояние на благотворительность — более $8 млрд

Чарльз Фини считает, что лучше раздавать деньги при жизни

VC.RU
250 американских собак получили бронежилеты благодаря ребенку 250 американских собак получили бронежилеты благодаря ребенку

Иногда любовь к животным и детская находчивость способны на многое

Популярная механика
«Коля — это кремень»: что мы знаем о повзрослевшем сыне Лукашенко «Коля — это кремень»: что мы знаем о повзрослевшем сыне Лукашенко

Что мы знаем о младшем сыне Лукашенко, которого отец готовил в преемники?

Forbes
Рыба и ее социальный интеллект Рыба и ее социальный интеллект

Отрывок из книги «О чем молчат рыбы: Путеводитель по жизни морских обитателей»

СНОБ
Как заниматься сексом с маленьким членом: лучшие позы и основные нюансы Как заниматься сексом с маленьким членом: лучшие позы и основные нюансы

Коллекция сексуальных поз, подходящих для пениса меньше среднего размера

Playboy
Это были неправильные пчелы: что делать при укусе пчелы Это были неправильные пчелы: что делать при укусе пчелы

Чем обработать укус пчелы и на что обратить внимание, чтобы не было аллергию

Cosmopolitan
Клюворыл провел под водой рекордные три часа сорок две минуты Клюворыл провел под водой рекордные три часа сорок две минуты

Киты клюворылы поставили новый рекорд по погружению для морских млекопитающих

N+1
Хотите перестать тратить время впустую — научитесь говорить «нет» Хотите перестать тратить время впустую — научитесь говорить «нет»

У вас бывает ощущение, что день прошел совершенно зря?

Psychologies
Ликбез: все мифы и научные факты о мужском организме Ликбез: все мифы и научные факты о мужском организме

Какие мифы о мужчинах правда, а какие — выдумка?

Популярная механика
Воды под Берлином Воды под Берлином

«Ундина» — интеллектуальное фэнтези о любви

Weekend
Открыть в приложении